金逸風(fēng)控催收 作者：樓克佳
來(lái)源：金逸風(fēng)控催收（ID：sh-king-yi）
大家好，今天和大家聊一聊賒銷(xiāo)企業(yè)如何做好應收賬款的防范工作，主要是四招：完善法律手續，縮短賬期，盡量收到預付款做到不虧本，時(shí)刻關(guān)注對方的經(jīng)營(yíng)狀況。
疫情之下現在經(jīng)濟不好，最近很多大型企業(yè)都面臨著(zhù)債務(wù)問(wèn)題，嚴重的甚至可能發(fā)生債務(wù)危機。過(guò)年時(shí)我刷抖音看到一個(gè)視頻，江蘇蘇寧足球隊去年拿了中超的冠軍，守門(mén)員顧超正好去看望徐根寶，徐指導也非常搞笑，他說(shuō)顧超你最不應該買(mǎi)禮物的，因為你今年的獎金還沒(méi)有拿到，一個(gè)冠軍足球隊的獎金都沒(méi)有拿到，因為蘇寧集團出現了債務(wù)危機。大型房企綠地集團也頻頻爆出被催債的新聞，武漢、上海的工程款都有。再往前推兩三年，我們的共享單車(chē)小黃車(chē)，樂(lè )視，包括海航，和他們做生意的中小企業(yè)應收賬款都拿得到嗎？他們都破產(chǎn)了，欠你100萬(wàn)本金能拿回來(lái)20萬(wàn)已經(jīng)算很好了。
兩個(gè)老板的悲喜劇
有一次我看到電視上采訪(fǎng)一個(gè)小黃車(chē)的供應商，他說(shuō)我80%的產(chǎn)量都給小黃車(chē)供車(chē)了，小黃車(chē)倒閉了，我也倒閉了，就因為他一心撲在了小黃車(chē)的身上，所以這就是企業(yè)主對應收賬款的防范風(fēng)險沒(méi)有預估好，絕對是失策，怎么能把八成銷(xiāo)量集中在一個(gè)客戶(hù)身上呢？
我認識的上海一個(gè)做橡膠產(chǎn)業(yè)的老板在這方面就做的比較好，前幾年年平均產(chǎn)量有6個(gè)億，他現在發(fā)現橡膠產(chǎn)業(yè)不大好了，賬期拉到了6個(gè)月，原來(lái)都是賒銷(xiāo)的，人家要先給他30%-50%的定金，他把貨發(fā)過(guò)去，6個(gè)月以后再給其余的尾款，他覺(jué)得這樣風(fēng)險比較大，就要求現款發(fā)貨。當時(shí)很多的員工尤其是銷(xiāo)售都非常不認可，他們認為這樣公司的收入會(huì )減少，甚至要裁員了，但是他還是堅持現款發(fā)貨的做法，年產(chǎn)量從6個(gè)億減少到現在的1個(gè)億。
但是公司現金流非常穩定，一年凈利潤有10%，他覺(jué)得已經(jīng)很好了。如果還是按照之前這樣子的做法，他自己都會(huì )破產(chǎn)。那些賒銷(xiāo)的老板很多做不下去了，收了30-50%的定金，貨發(fā)了以后，債務(wù)危機爆發(fā)了，尾款都拿不到，而且做橡膠的利潤空間也不是很大，也就是百分之十幾的利潤，給客戶(hù)占了50%的資金長(cháng)達半年，老板肯定要破產(chǎn)。果斷砍掉不愿意現款發(fā)貨的客戶(hù)以后，相對來(lái)說(shuō)反而比較安全。
防范風(fēng)險的四招
鑒于這種情況，針對賒銷(xiāo)的客戶(hù)，首先要完善法律上的手續，有的企業(yè)做的時(shí)間長(cháng)了，大家都很放心了，手續沒(méi)有，甚至合同都不簽訂了，萬(wàn)一他的情況不好的話(huà)，你要去起訴打官司沒(méi)有相關(guān)的合同，或者合同已經(jīng)是前幾年的老合同，或者是只有合同沒(méi)有相關(guān)的對帳單，起訴是非常麻煩的，所以建議把法律的手續完善，合同一定要簽，還要把每一批次的對賬單都要對好，即使出現了風(fēng)險，也可以很快的維權。
其次，盡量做到自己不虧本，比如我有個(gè)客戶(hù)做盾構的，他以前為什么會(huì )欠幾千萬(wàn)，就是盲目接項目做，別人給10%預付款就做了，做完了以后錢(qián)結不到。實(shí)際的成本要50%，他還虧個(gè)百分之三四十。所以這幾年他就學(xué)聰明了，成本50%，一千萬(wàn)的工程你必須先給我500萬(wàn)，這樣反正不會(huì )虧本了，至于后面工程款是不是要得到，要到了多少就是純利潤。一般現在做工程，你可以要到70%-80%的款，就已經(jīng)很好了，要到了70%就等于賺20%，不大現實(shí)全部都給你款，所以他說(shuō)現在我至少是不會(huì )虧本的，大不了白干。
去年年底，我去北方一個(gè)做園林綠化的企業(yè)，別人欠他6個(gè)多億，他欠人家1個(gè)多億。之前是客戶(hù)前期不給他錢(qián)，他都去接，因為利潤空間大。但是利潤再大，前期總要投入20%-30%，干完了以后一分錢(qián)也拿不到就是虧損，所以我說(shuō)今年你肯定要調整思路，不能再這么干了，去年他一年都沒(méi)有接新的生意，就去要舊的欠款。
第三，就縮短賬期，比如以前賬期是6個(gè)月，現在的經(jīng)濟情況不好，能不能縮短到3個(gè)月，這樣風(fēng)險也可以降低一點(diǎn)。
第四，還要時(shí)刻關(guān)注對方企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險狀況，是不是有訴訟，經(jīng)營(yíng)的狀況好不好，要時(shí)刻關(guān)注，不能不管不問(wèn)，跑路了你才最后一個(gè)知道。
最近，有個(gè)給餐廳供貨的企業(yè)讓我給他查一個(gè)客戶(hù)最近有沒(méi)有起訴，以前合作良好，現在供貨付款比較緩慢。我查了有一個(gè)因為去年疫情以后情況不是很好，拖欠了房租租金的訴訟，我就讓企業(yè)注意一點(diǎn)，催的緊一點(diǎn)，時(shí)刻關(guān)注他的情況，如果真的情況不好，可以馬上打官司起訴，這樣子還能排在第一順位，萬(wàn)一和別人一起起訴的話(huà)，你排到第三第四順位，他就沒(méi)有資產(chǎn)給你執行了，早一點(diǎn)起訴，早一點(diǎn)催收，相對來(lái)說(shuō)對你是最有利的。
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