作者：唐明海

項目背景：

1.老板背景：趙總剛畢業(yè)時(shí)做中介和工商代理，幫企業(yè)辦理各種執照，同時(shí)為小貸公司等金主和需要融資的企業(yè)居間介紹資金；趙總的主要工作是業(yè)務(wù)承攬，攬到業(yè)務(wù)后主要由合伙人去具體跑腿辦理，兩個(gè)女孩子一內一外分工協(xié)作。

最大的一單業(yè)務(wù)，是曾為客戶(hù)跑下來(lái)過(guò)一個(gè)礦山的采礦證，收了260萬(wàn)服務(wù)費，扣掉成本倆人賺了40萬(wàn)。因該筆業(yè)務(wù)的接觸，意識到礦山生意有利可圖，傾盡家財和合伙人一起各自借錢(qián)（親戚朋友加小貸融借資金）湊了300萬(wàn)，弄下來(lái)了一個(gè)石頭礦山的采礦證，并租了山頭。后又“鉆山打洞”辦下來(lái)環(huán)保證，各種借錢(qián)買(mǎi)設備。因不懂專(zhuān)業(yè)，創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷九死一生。后經(jīng)人介紹，到廣東找到一個(gè)專(zhuān)業(yè)做爆破的老板，零對價(jià)給其30%股份（做了工商變更）誠意邀請，礦山才終于活了下來(lái)。執行此案時(shí)已致富，夸張點(diǎn)有小幾千萬(wàn)身家，有幾年做礦山的經(jīng)驗。

2.有一個(gè)鄰市的不良資產(chǎn)礦山，要對外出售，報價(jià)3000萬(wàn)。外部大多數人暫時(shí)不知道這個(gè)信息。找總也是無(wú)意中從內部人特殊渠道得知。

3.趙總當時(shí)真實(shí)的心理情況是：想買(mǎi)，也有這個(gè)財力或融資信用和能力。因自己的礦山走上正軌后分紅了幾次，資產(chǎn)身家也有小幾千萬(wàn)。但趙總畢竟是女人，當時(shí)日子已經(jīng)過(guò)得很滋潤了，有跑車(chē)、別墅，經(jīng)常帶家里人全世界各地旅游，屬于有錢(qián)有閑但也很無(wú)聊的狀態(tài)，覺(jué)得沒(méi)必要為了賺更多的錢(qián)，冒著(zhù)拼身家的風(fēng)險，用自己的錢(qián)去買(mǎi)。礦山雖然賺錢(qián)，但也有風(fēng)險，投資3000萬(wàn)，最樂(lè )觀(guān)至少也需要一兩年才能回本。而這一兩年會(huì )發(fā)生什么事，誰(shuí)也預測不了。如果花公司或自己個(gè)人的錢(qián)去投資，趙總內心深處是不愿意的。以前搞那個(gè)礦山，那是因為當初20多歲，沒(méi)有錢(qián)，初生牛犢，什么風(fēng)險都敢冒，雖然最后成功了，但真的是九死一生?，F在好不容易過(guò)上好日子，這個(gè)礦山買(mǎi)回來(lái)后即使再賺錢(qián)，對自己和家庭的生活品質(zhì)改變也不會(huì )很大。但是如果中途有任何閃失（考慮到的風(fēng)險因素諸如：發(fā)生泥石流導致交通受阻，一拖幾個(gè)月甚至一年礦石運不出來(lái)，會(huì )有資金利息壓力；或因政府抓環(huán)保礦山被中途停產(chǎn)等等），那可能又要回到過(guò)去那種天天怕催債的上門(mén)那種擔驚受怕的日子了。

4.當地政府正在抓環(huán)保，已經(jīng)不批新的采礦證。民營(yíng)的礦山，采礦權證到期，一般都會(huì )關(guān)閉。導致很多有經(jīng)驗的礦山老板“失業(yè)”。趙總以前做過(guò)中介，人脈關(guān)系廣，又有做礦山的經(jīng)歷，對行業(yè)圈內這些老板都比較了解，也多少有一些交情。

先說(shuō)一下趙總做到的幾個(gè)結果：

1.趙總自己沒(méi)花一分錢(qián)，礦山過(guò)戶(hù)到自己公司名下（和做中介的閨蜜合伙人，以及做爆破的老板，三個(gè)人合股的公司。趙總沒(méi)有拋開(kāi)股東自己?jiǎn)胃?，從法律上，如果不帶股東，也沒(méi)什么可吐槽的。人情上，趙總為人比較大氣、厚道，頗有江湖大姐之風(fēng)）。

2.把礦山承包給沒(méi)有采礦證的“失業(yè)”老板，倒套了100萬(wàn)。

3.承包方自己帶設備、帶人工、開(kāi)采、銷(xiāo)售（對接客戶(hù)）全都干了，且自己負擔成本。公司只管收錢(qián)、分錢(qián)、開(kāi)發(fā)票、在政府部門(mén)買(mǎi)炸藥（主要都是合伙人在具體負責做，趙總主要負責政商關(guān)系，日?，嵥楣ぷ髭w總自己平時(shí)啥都不用干），公司每個(gè)月還能分到和承包方一樣多的錢(qián)（分的是稅后銷(xiāo)售額、營(yíng)業(yè)額，對趙總公司來(lái)說(shuō)是純利潤，承包方老板還得扣設備和人工的成本）。

4.承包方、趙總公司的兩個(gè)股東，不僅毫無(wú)怨言，還非常感謝她。

把大象裝進(jìn)冰箱，分為以下幾個(gè)步驟：

一、把“失業(yè)”礦山老板列了個(gè)清單，一共20多人。選出4個(gè)最有經(jīng)驗的（不是最有錢(qián)的），分別見(jiàn)了面，做了“詢(xún)盤(pán)”性質(zhì)的溝通。

二、和礦山實(shí)控人談好，10天內一次性付款，把價(jià)格砍到了2700萬(wàn)。簽訂合同，約定了違約責任，交了定金，鎖死了礦權。（如果第三條時(shí)間上延遲了導致資金沒(méi)搞定，也留了后手：向小貸公司融資）

三、把礦山承包給4個(gè)老板，分別在礦山的東西南北四個(gè)方位開(kāi)礦（露天石頭礦山），互不影響。合同期3年。

1.按稅后銷(xiāo)售額分帳，四人的（期待值）開(kāi)價(jià)最厚道的是5:5，最狠的是3（公司）：7（承包方），趙總統一還價(jià)公司2:承包方8。貨車(chē)出礦區政府有專(zhuān)人管理收稅，地秤稱(chēng)重，結算簡(jiǎn)單。

2.承包方自己帶設備、礦工，所有成本承包方獨自承擔。如設備是新購置，3年到期后公司負責收購。如出現工人死傷，經(jīng)濟損失由承包方獨自負責賠償。公司強制要求承包方買(mǎi)保險。

3.承包方不得私自銷(xiāo)售礦石，不得私自買(mǎi)賣(mài)炸藥，及其他一些禁止的條款，向公司繳納600萬(wàn)保證金。如有違反競業(yè)條款，或需要公司墊付的賠償，從保證金中扣除，承包方再補足。

4.向公司預繳100萬(wàn)元購買(mǎi)炸藥款和開(kāi)具發(fā)票稅金。

5.給合作方一周的時(shí)間，一周內交夠保證金，規定時(shí)間內沒(méi)交保證金的不合作。

四、復盤(pán)這個(gè)項目之所以能夠成功，主要有以下幾點(diǎn)：

1.采礦證的稀缺性。趙總因為信息不對稱(chēng)優(yōu)勢，拿下了礦山（核心是采礦許可證），這個(gè)是本項目的破點(diǎn)。如果沒(méi)有這個(gè)點(diǎn)，其他的一切都不能成立。

2.傳統的做法，是自己融資買(mǎi)下來(lái)，自己開(kāi)采自己賣(mài)。自己承擔風(fēng)險，支付資金利息，自己賺取利潤。這也是之前趙總第一個(gè)礦山的做法。

3.而這次，是對項目做了“資本分拆”。中國社會(huì )最近幾十年，很多人致富，都是因為這個(gè)“拆”字。但這里不是拆房子拿補償，而是對項目重新做了“頂層設計”。所謂頂層設計，就是對項目做立體的分析，根據實(shí)際情況進(jìn)行切割、分拆、“預售”，對不同的交易對手，設計不同的合作方式，從而實(shí)現整體的目標。這也是操作不良資產(chǎn)項目比較常規的思維。任何一個(gè)項目或資產(chǎn)，從權利和功能上，可以分解為：

6種權利：所有權、使用權、保管權、交易權、損益權、處置權

6種功能：抵押、擔保、轉讓、出租、增值、預期。

學(xué)過(guò)概率統計的人都知道，這6種權利和6種功能的組合，理論上最多可以有36種方案。而在這個(gè)項目里，礦山的所有權始終都在公司，而礦山現場(chǎng)采礦的使用權、保管權和損益權，以“抽水20%”的代價(jià)，出租（承包）給了4個(gè)老板。而礦石出售的交易權、貨款的保管權（公司收款后再跟承包方結算），開(kāi)發(fā)票和買(mǎi)炸藥的權利（公司管住核心、咽喉）仍然在公司，為了保障這個(gè)權利的順利執行，還收了每個(gè)承包方600萬(wàn)保證金，這是在“出售”賺錢(qián)的“預期”。

總結一下：一個(gè)項目要成功，信用、切割、預售，是三個(gè)重要的關(guān)鍵詞。不良資產(chǎn)的形成，大多數時(shí)候都是因為債務(wù)人信用不良，而不是資產(chǎn)不良。趙總本身是個(gè)礦主，也小有身家，滿(mǎn)足交易對手對信用的要求。對（合作方想要的）礦山的權利和功能做了切割，再賣(mài)給對方，提前做了“預售”（收600萬(wàn)+100萬(wàn)保證金），才能順利且愉快的交易。其實(shí)，在交易過(guò)程中，其他老板知悉后，提出支付更高的保證金（最高的出到1000萬(wàn)），想承包一個(gè)方位進(jìn)行開(kāi)采，就是以上邏輯的表現（趙總拒絕了，挑選合作伙伴的第一標準是合作伙伴業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)程度，而不是錢(qián)多）。

最后唐胖說(shuō)一下我比較看重的權利和功能，公司當時(shí)沒(méi)有使用但隨時(shí)可以使用的是：

公司與合作方簽署的屬于“抽屜合同”，是要求“保密”的，也就是說(shuō)，只有少數幾個(gè)行內人才知道。銀行等金融機構是“不知道”的。在金融機構那里，所有的權利和功能都還在公司，即使在融資盡調過(guò)程中完整的披露，因為合作方是屬于“掛靠”在公司的性質(zhì)，屬于公司“內部承包”，公司仍然具有行使礦山的抵押、擔保等融資的功能。如果愿意，公司可以從銀行貸款幾千萬(wàn)再收下一個(gè)項目。

而實(shí)際上，她后來(lái)確實(shí)這么做了。

為了下一盤(pán)更大的棋。

下回分享趙總如何以小博大，“壟斷”了當地的礦石建材的銷(xiāo)售市場(chǎng)，改變行業(yè)的游戲規則：所有交易統統“現款現貨”，你沒(méi)錢(qián)，我貸款給你??！

不要給女人智慧，不然她可能會(huì )讓很多男人無(wú)地自容。

注：文章為作者獨立觀(guān)點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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