（一）知彼：了解被執行人執行和解原因

被執人突然提出執行和解，一般是因為執行案件采取的一些強制措施打到被執行人的痛點(diǎn)。

我們總結的常見(jiàn)痛點(diǎn)是：

1.失信、限高、限制出入境對被執行人行動(dòng)或銀行貸款造成影響，導致被執行人想短時(shí)間內解決執行案件。

2. 被執行人的股權被凍結，而目前被執行人正處于股權轉讓變更的關(guān)鍵節點(diǎn)。

3. 被執行人因拆遷而獲得拆遷收益，短時(shí)間內無(wú)法轉移，迫使被執行人必須解決執行案件等等。

總體而言，被執行人主動(dòng)提出和解，一般是想利用信息的不對等，達成有利于被執行人的和解方案。所以律師在和解之前必須對被執行人的痛點(diǎn)進(jìn)行梳理，甚至對執行案件所采取的措施進(jìn)行重新核查，查詢(xún)法院是否已經(jīng)凍結到相關(guān)財產(chǎn)。

只有了解了被執行人痛點(diǎn)，才能化解信息不對稱(chēng)的劣勢，掌握有效的談判籌碼，掌握整個(gè)談判的主動(dòng)性。

（二）知己：對于當事人的接受方案先做了解

在正式和解談判之前，為了制定出最佳的和解方案，我們需要充分了解當事人的調解意愿、接受度、最低接受方案等等信息。

同時(shí)，我們需要為當事人提供整體案件的分析和被執行人痛點(diǎn)的分析，盡可能的避免被執行人繞開(kāi)律師，直接跟當事人談和解。

我們曾經(jīng)代理一起執行案件，當事人是國外的一家企業(yè)，而被執行人系當地一家頗有能量的民營(yíng)企業(yè)，原來(lái)的代理律師已經(jīng)執行了近兩年，均無(wú)成效，案件執行標的本金5100萬(wàn)及大額利息均未能執行回款。

申請執行人幾經(jīng)輾轉，變更委托我們介入代理。

經(jīng)過(guò)我們的努力，三個(gè)月后，被執行人正式向我們提出執行和解，愿意一次性支付和解款2500萬(wàn)元，終結執行。

案件已經(jīng)出現了積極反饋。

在正式和解談判前，我們按照團隊標準化流程，安排與當事人進(jìn)行事前溝通會(huì )議，了解當事人的調解意愿、調解方案等。

按照我們以往的經(jīng)驗，溝通會(huì )議并不會(huì )占用太長(cháng)時(shí)間。但是，在這個(gè)案件中，我們用了整整兩周時(shí)間，開(kāi)了不下十次的跨國網(wǎng)絡(luò )視頻會(huì )議。結案復盤(pán)時(shí)，我們團隊卻一致覺(jué)得，這兩周時(shí)間花得值。

原來(lái)，因為此前案件已經(jīng)執行兩年未能回款，當事人的管理層較為急躁，現在好不容易被執行人松口提出了執行和解，部分管理層急于止損，而另一部分管理層認為2500萬(wàn)金額過(guò)低，還在猶豫。

兩周時(shí)間里，我們將目前對被執行人采取的執行手段，被執行人提出執行和解的心態(tài)，未來(lái)如無(wú)法執行和解將給被執行人帶來(lái)的不利后果等，充分與當事人進(jìn)行分析、溝通。最終，取得當事人的充分信任，明確在4000萬(wàn)的調解底線(xiàn)上，由我們全權處理執行和解事宜。

而最終，我們與被執行人達成了支付全部本金及利息5900萬(wàn)的執行和解方案，并順利執行完畢！

事后與當事人的管理層辦理結案手續時(shí)，我們才了解到，在執行和解過(guò)程中被執行人不斷通過(guò)側面渠道，繞過(guò)我們，對當事人的管理層進(jìn)行游說(shuō)。如果沒(méi)有事先充分的溝通，當事人很可能就會(huì )同意2500萬(wàn)的執行和解方案。

（一）談判人員的選擇

談判人員的選擇很關(guān)鍵，第一次接觸的時(shí)候盡量不派有決策權的人員參加。如果第一次接觸就讓申請人方有決策權人員參加談判，很容易被對方試探出我方的底線(xiàn)。

第一次接觸，盡量由代理律師出面試探被執行人方的調解意愿，確定被執行人的調解方案接受度，也就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里的價(jià)格錨點(diǎn)。

（二）談判場(chǎng)合選擇

在法院進(jìn)行第一次接觸和解，有利于促成談判。

雙方第一次談判會(huì )面一般很難建立互信，所以第一次談判如果選擇非法院場(chǎng)合，很難會(huì )有實(shí)質(zhì)的進(jìn)展效果。

如果由法院見(jiàn)證，一方面法官內心希望促成和解結案，一般都會(huì )主動(dòng)對被執行人施加壓力，等于在談判的時(shí)候多了一個(gè)幫手。另一方面如果雙方這次沒(méi)有談成，下次還可以談判，雙方可以保留一個(gè)談判的契機，不至于談僵、談崩了、不會(huì )造成談到不歡而散的局面。

因此，第一次談判接觸，建議在法院進(jìn)行。

（三）和解方案的試探

談判過(guò)程一定要主張由被執行人提供和解方案，這樣才有辦法確定被執行人初步的接受方案，試探出被執行人和解的“價(jià)格錨點(diǎn)”。

同時(shí)，申請人方第一次調解不主動(dòng)提出方案，以免被執行人試探出我方的心里底價(jià)。要求對方先提出和解方案，代理人收到方案后回去報具體決定權的人員處理。

（四）雙方僵局過(guò)程可以適當提出終止談判的主張

在雙方談判陷入僵局時(shí)，可以適當提出終止談判。被執行人如果主動(dòng)提出調解的話(huà)一般是想促成調解，心里一定有可以接受的方案，如果適當申請終止可以給被執行人一些壓力。

和解方案主要條款達成一致后，雙方還需要就和解方案細節進(jìn)行敲定，并形成和解協(xié)議。

此時(shí)，我們作為申請人的代理律師，應更加主動(dòng)爭取草擬和解協(xié)議，以掌握制定和解方案細節的主導地位。

在和解協(xié)議中，需要注意：

• 付款方式盡量要采取一次性付款，如果分期付款的話(huà)對還款順序應當按訴訟費、律師費、利息/違約金、本金的順序進(jìn)行約定。

• 分期付款不能對原來(lái)采取的失信、限高、財產(chǎn)保全等措施進(jìn)行解除，一旦解除申請人就喪失強有力的保障。必要的時(shí)候可以要求被執行人提供擔保（人保加物保），等等。