匯執 作者：蔣濤鐘
來(lái)源：匯執（ID：zhixinglawyer666）
如何和債務(wù)人展開(kāi)心理博弈？
如何和債務(wù)人展開(kāi)心理博弈？根據債務(wù)人身份特征、行業(yè)性質(zhì)、債務(wù)性質(zhì)等屬性的不同，博奕的方式、博奕的激烈程度不盡相同，但都可以歸納為一個(gè)方式：盡量尋找債務(wù)人的容忍底線(xiàn)，并圍繞其設計博弈方案。為什么說(shuō)盡量，好比股市一樣，永遠不要尋求在最高點(diǎn)拋、最低點(diǎn)吸，對待債務(wù)人的底線(xiàn)也是一樣，凡事太盡、緣分勢必早盡，只要尋求到雙方都接受的平衡點(diǎn)，就是最好的結果。那么債務(wù)人的容忍底線(xiàn)都可以從哪些方面挖掘？這又是一個(gè)大問(wèn)題，結合自己的一些實(shí)操經(jīng)驗，這里總結一些常見(jiàn)的容忍底線(xiàn)。
一、情感容忍底線(xiàn)
為什么說(shuō)很多貸款要追加親情擔保，為什么明明知道債務(wù)人的兒子、丈人、父母不具備代償能力，卻在很多情況下只要可能就要拉進(jìn)來(lái)承擔連帶保證責任？尤其是在貸款逾期之后，債務(wù)人與銀行協(xié)商做債務(wù)重組時(shí)，銀行基本上的會(huì )要求增加保證人，其實(shí)這不是從代償角度考慮，而是要債務(wù)人套上一個(gè)不想辦法償還債務(wù)，這些保證人就要跟著(zhù)他吃上官司的親情枷鎖。很多債務(wù)人能容忍自己吃官司、合作伙伴吃官司，但絕不允許自己的后代、家族成員為此背上沉重的債務(wù)枷鎖。因為這不僅僅是金錢(qián)問(wèn)題，更多的是在家族的臉面問(wèn)題。這種情感威脅可以從親情延伸到友情、延伸到生意上的商情。對有這種背景的債務(wù)人，貸款催收的時(shí)候可以從這個(gè)角度切入，從而對債務(wù)人施加壓力，而且種方式很大程度上面可以避免債務(wù)人逃避債務(wù)，哪怕這些債務(wù)人短時(shí)間內確實(shí)沒(méi)能力處理，也會(huì )因為有家人親屬是保證人的緣故，也不會(huì )逃避這筆債務(wù)。
二、身份容忍底線(xiàn)
近年來(lái)國家對失信人懲誡方式、懲誡程度越來(lái)越嚴格了，對銀行或者金融機構來(lái)說(shuō)是個(gè)非常好的消息。除了上報征信傳統方式，國家出臺建立了失信人名單機制。很多債務(wù)人扛著(zhù)脖子有錢(qián)不還，就是認定了我資產(chǎn)全部轉移了，你銀行拿我沒(méi)辦法。而現在針對這些債務(wù)人的處理，有很多法律的武器，如還不還錢(qián)可以把債務(wù)人上報到失信人名單，給你貼上個(gè)老賴(lài)的標簽，對以后的經(jīng)營(yíng)，不管是工商還是稅收還是什么的，涉及到政府管轄事項，一律給你亮紅燈。法院發(fā)布限制高消費令，不讓坐高鐵、不讓坐飛機、不讓住好酒店，讓債務(wù)人即使有錢(qián)，在享受高物質(zhì)生活時(shí)也收到限制，如果能找到債務(wù)人在限高令期間違規享受高物質(zhì)的生活消費，還可以向執行法院舉報，從而進(jìn)一步追究債務(wù)人的責任。如果債務(wù)人對從此在社會(huì )上就是個(gè)信用世界的下等人、處處受歧視有一絲顧忌，那么從這個(gè)角度切入開(kāi)展談判，我覺(jué)得非常有用。
三、損失容忍底線(xiàn)
前兩種底線(xiàn)，可以說(shuō)只是將債務(wù)人拉回到談判桌的先頭博奕，取到的效果就是債務(wù)人愿意商量著(zhù)怎么還錢(qián)。具體還多少、怎么還，還要看債務(wù)人與債權人各自的損失容忍底線(xiàn)，當然損失是個(gè)相對詞（其實(shí)很多債務(wù)人把還銀行的錢(qián)會(huì )認為是自己的損失）。這里涉及的技巧就不是簡(jiǎn)單的是或否的開(kāi)關(guān)式問(wèn)答，討價(jià)還價(jià)、擠牙膏、同意又廢都是司空見(jiàn)慣的，在這個(gè)過(guò)程中，債務(wù)人債權人可能要面臨多次損失邊界調整，而決定損失容忍底線(xiàn)的因素還是要看貸款發(fā)放時(shí)銀行設置的抵押、保證人對債務(wù)人的重要程度、貸后出險時(shí)銀行掌握債務(wù)人資信狀況等等。
其實(shí)通俗的來(lái)講，通過(guò)掌握債務(wù)人的容忍底線(xiàn)，針對這筆債務(wù)與債務(wù)人暫開(kāi)心理博弈，運用貸款放款前設置的保障措施，貸后逾期之后的法律手段，通過(guò)對債務(wù)人的心理、家庭、社會(huì )關(guān)系的不斷施壓，讓債務(wù)人無(wú)法逃避債務(wù)，而達到心理博弈的勝利。
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