1. 基本架構及人員組成：負責人，動(dòng)遷人、測繪人員、簽約人員、財務(wù)人員、行政輔助人員等。

負責人主要負責拆遷談判工作的總體指導與協(xié)調，除負責人外，一般平行下設以下人員/部門(mén)：

動(dòng)遷人：動(dòng)遷人的選擇很有藝術(shù)，一般來(lái)說(shuō)，動(dòng)遷人要求會(huì )說(shuō)方言，有時(shí)會(huì )有性別要求（女性更有親和力）。動(dòng)遷人最好是本地人，熟悉當地的街道環(huán)境且知曉各個(gè)村民家庭基本情況，以動(dòng)遷人作為對接人與被拆遷人進(jìn)行直接的溝通。后續將需要通過(guò)動(dòng)遷人取得被拆遷人的檔案，例如，報建手續材料、權屬證明材料、身份證件材料等。

測繪工作人員：對被拆遷人而言，測繪人員進(jìn)入房屋開(kāi)始測繪，就會(huì )認為更新項目就已經(jīng)正式啟動(dòng)，同時(shí)被拆遷人也會(huì )對測繪結果有相應預期，一旦測繪的結果沒(méi)有達到預期面積，被拆遷人很有可能要求復測，甚至還有一些有產(chǎn)權證的被拆遷人，提出產(chǎn)權證上的面積少了，要求重新測繪，以測繪面積為標準簽署拆賠協(xié)議。

一般被拆遷人提出這種訴求，開(kāi)發(fā)商很難統一滿(mǎn)足。例如，深圳多年前房改時(shí)，受限于房改房、福利限制要求，房屋面積不能超過(guò)特定面積（如100平米），所以深圳有很多接近100平方米的房改房，但它的實(shí)際建筑面積超過(guò)了100平米，這種情況下該如何去補償、該不該去測繪，就給了拆遷工作人員一個(gè)很大的難題。原則上拆遷過(guò)程中有房產(chǎn)證的房子就不再進(jìn)行測繪了，因為一旦測繪后發(fā)現測繪面積超過(guò)了房產(chǎn)證面積，接下來(lái)會(huì )導致很多有房產(chǎn)證的業(yè)主要求重新測繪。

簽約人員：簽約人員通常與負責動(dòng)遷人是同一個(gè)人，簽約人員需要對項目前期的情況非常了解，若開(kāi)發(fā)商前面承諾的一些條件在最后簽約文件中沒(méi)有落實(shí)的話(huà)，易導致被拆遷人到了最后關(guān)頭不肯簽拆賠協(xié)議，并將事情告訴其他的被拆遷人，不利于項目的整體推進(jìn)。

財務(wù)人員：拆遷人在與被拆遷人就拆遷款項（簽約獎勵、現金補償等）商議確定后要付款時(shí)，絕對不能拖沓，此時(shí)需要財務(wù)人員的配合。一般最后簽署拆賠協(xié)議時(shí)，對于需要馬上支付的款項，財務(wù)人員對提交材料、審批等流程工作一定要提前做好，保證簽約后能馬上付款，才能取得被拆遷人心理上的認同和支持。

行政輔助人員：行政輔助人員負責宣傳等輔助性工作，例如制作城市更新的百問(wèn)百答，應力求手冊?xún)热萃ㄋ滓锥?，讓年老者、教育程度低的被拆遷人聽(tīng)到工作人員的宣講，能夠馬上知道城市更新政策以及他們能從中得到的拆遷補償權益等。

2. 顧問(wèn)團隊：村里德高望重的人員、舊住宅區業(yè)主代表、法律顧問(wèn)等。

總體上來(lái)說(shuō)，除了項目本身的負責人、動(dòng)遷人員、測繪人員、簽約人員、財務(wù)人員和行政輔助人員外，另外還會(huì )有一個(gè)顧問(wèn)團隊，顧問(wèn)團隊通常會(huì )從當地的村里面請一些德高望重的人或者舊住宅區比較有影響力的業(yè)主代表?yè)晤檰?wèn)。

若拆遷業(yè)主對拆遷情況不滿(mǎn)意到街道辦和市政府投訴時(shí)，我們可以同時(shí)邀請業(yè)主代表、政府和街道辦的人員召開(kāi)座談會(huì )，請業(yè)主代表從第三方予以解釋說(shuō)明，往往可以起到不錯的積極效果。

除此之外還會(huì )有法律顧問(wèn)參與到整個(gè)拆遷談判的團隊中來(lái)。在與被拆遷人談判的過(guò)程中有時(shí)需要律師出面，對政策及法律規定進(jìn)行解釋說(shuō)明，而且他們本身也會(huì )有一些關(guān)于房產(chǎn)的其他問(wèn)題需要律師協(xié)助處理，比如，房產(chǎn)如何與近親屬分割，房子買(mǎi)來(lái)后，如何與前手簽署協(xié)議等。

1. 關(guān)注外部融資對拆賠工作的影響。

（1）關(guān)于拆賠條件的確定：一個(gè)房地產(chǎn)項目的拆遷部都是派在項目現場(chǎng)的，但真正談融資、合作、收購的負責人員往往是公司總部人員，這時(shí)二者之間需要充分銜接。更新項目要引進(jìn)投資方時(shí)，有的投資方會(huì )提出要介入每一個(gè)拆賠條件的確定，表面看起來(lái)是一個(gè)簡(jiǎn)單的要求，但現場(chǎng)拆遷的負責人對這個(gè)條款非常抵觸，因為他們前期好不容易談定了的拆賠條款，如外部的資金方或者入股方對拆賠條件提出很多修改意見(jiàn)，會(huì )導致拆賠工作難以推進(jìn)。因此開(kāi)發(fā)商作為操盤(pán)方，在外部融資時(shí)必須內部協(xié)調溝通，明確融資方/入股方對拆賠工作的介入深度。

（2）關(guān)于款項的支付：引入投資人時(shí)，項目公司的賬戶(hù)、Ukey往往后續將涉及共管及審批付款，特別是一些大的地產(chǎn)集團，它們在內部財務(wù)控制的流程上、批準的速度上需要一定的時(shí)間，為避免款項支付不及時(shí)影響拆賠進(jìn)度，應當對審批的時(shí)限作出明確要求。

（3）關(guān)于報銷(xiāo)標準與流程：拆遷談判工作作為一線(xiàn)工作，需要涉及大量的費用開(kāi)支。引進(jìn)投資方時(shí)，應當事先與投資方就項目財務(wù)報銷(xiāo)標準與方式進(jìn)行溝通，避免在投后管理時(shí)因此給雙方帶來(lái)合作的不順暢。

2. 關(guān)注拆賠協(xié)議的簽署思路。

拆賠協(xié)議簽署時(shí)的思路大概分為兩種，第一種是以?xún)?yōu)先簽署為第一思路，有些不確定的條款到后期再另行協(xié)商；第二種思路是，在簽協(xié)議時(shí)將整個(gè)項目的拆遷、回遷、選房當成一個(gè)整體的流程來(lái)考慮，此時(shí)拆賠協(xié)議就要約定地非常細致，需要溝通和考慮的因素也會(huì )更多。兩種思路各有所長(cháng)，對于第一種，如項目公司以孵化項目達到一定節點(diǎn)后轉手為目的，或項目公司是為了盡快達到時(shí)間節點(diǎn)以獲取外部投資方發(fā)放的融資款/或不觸發(fā)對第三方的違約條款，則可能會(huì )著(zhù)重推進(jìn)優(yōu)先簽署的思路。另外一種方式則適合于開(kāi)發(fā)商自己全程孵化項目，從整個(gè)項目最開(kāi)始的立項、拆遷、回遷交付全流程進(jìn)行整體安排。但從項目整體推進(jìn)的角度考慮，第二種方式能確保項目更加穩步推進(jìn)。

3. 提前安排拆賠的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

在開(kāi)展拆遷賠償工作時(shí)，還應當提前論證拆賠工作的重點(diǎn)與難點(diǎn)，提前開(kāi)展相關(guān)工作。例如房改房、無(wú)證房屋的確權、國有資產(chǎn)處置、大公司/事業(yè)單位的簽約流程等。

1. 當開(kāi)發(fā)商提供的拆賠條件、標準未能達到被拆遷人的預期，且在一定時(shí)間不能消除這種過(guò)高的預期時(shí)，易產(chǎn)生釘子戶(hù)。

2. 因開(kāi)發(fā)商提前宣導不到位、對政策宣傳不夠、對被拆遷人不尊重，未能使被拆遷人介入更新項目的前期協(xié)商、提出意見(jiàn)、表決等流程，也容易導致釘子戶(hù)的出現。

1. 借助政府、街道辦的力量。

2. 利用周邊鄰居、宗族人員的影響。

為了鼓勵被拆遷人簽署協(xié)議，可以通過(guò)設立區域獎或樓棟獎的方式，動(dòng)員周邊已簽署協(xié)議的被拆遷人對釘子戶(hù)施加影響，以獲取獎勵。

3. 借助深圳經(jīng)濟特區城市更新條例（草案）中的個(gè)別征收安排。

1. 關(guān)注拆賠協(xié)議是否已經(jīng)簽署、已簽署是否可以變更被拆遷人。

若項目還沒(méi)有簽拆賠協(xié)議，實(shí)際上投資的是二手房，此時(shí)更多從項目推進(jìn)情況考慮投資價(jià)值。

實(shí)踐中更多的是被拆遷房屋已經(jīng)簽了拆賠協(xié)議，被拆遷人出售回遷房的權益，此時(shí)又可以分為兩種情況，第一種是可以辦更名的，是指可以將已簽訂的拆賠協(xié)議中的被拆遷人替換為投資人。實(shí)踐中更多的是第二種，已經(jīng)簽了拆賠協(xié)議且無(wú)法辦理被拆遷人的變更，此時(shí)就依賴(lài)于后期回遷完畢辦理不動(dòng)產(chǎn)權證后，原權利人將不動(dòng)產(chǎn)轉移登記至回遷房的投資人。

2. 協(xié)議效力問(wèn)題。

實(shí)踐中一般認定回遷房權益買(mǎi)賣(mài)合同有效，但存在過(guò)戶(hù)風(fēng)險，一旦原權利人不配合辦過(guò)戶(hù)，只有請求法院做強制執行。在完成真正過(guò)戶(hù)之前，可能存在原權利人已經(jīng)將房產(chǎn)過(guò)戶(hù)的道德風(fēng)險，也可能因原權利人涉及債權債務(wù)糾紛導致房產(chǎn)被查封。

筆者建議在投資回遷房之前，要關(guān)注項目進(jìn)程，關(guān)注是否簽署拆賠協(xié)議，如果已經(jīng)簽了，一定要拿到與開(kāi)發(fā)商之間的拆賠協(xié)議，確定協(xié)議內容并明確能否變更被拆遷人。如無(wú)法辦理被拆遷人的變更，那就要考慮采取分期付款、資金監管、實(shí)際控制房屋等風(fēng)險控制方式，明確約定違約責任及損失賠償，盡量簽署完備的買(mǎi)賣(mài)協(xié)議。