作者：夏心愉

來(lái)源：愉見(jiàn)財經(jīng)（ID：fish-finance）

今年，股份制銀行們拉存款是個(gè)什么態(tài)勢？這樣說(shuō)吧，3月底，季末攬儲“沖量”又現，但到了4月份一切打回原形?！坝湟?jiàn)財經(jīng)”挖到一個(gè)數據：4月末，在股份制銀行梯隊里，除了招行，剩下的各家存款規模齊刷刷又跌到均值之下。

說(shuō)來(lái)大家都覺(jué)得有點(diǎn)奇怪。今年開(kāi)年到現在，如果不靠高息攬存這種老套路，對股份制銀行們來(lái)說(shuō)，存款其實(shí)并不好做，甚至比疫情籠罩下的去年都難。某銀行大分行一把手還私下發(fā)出了“錢(qián)都去哪兒了”的探問(wèn)，他說(shuō)今年已經(jīng)反復給支行壓指標下去，但存款還是起不來(lái)。

錢(qián)都去哪兒了呢？“愉見(jiàn)財經(jīng)”已經(jīng)開(kāi)始了追蹤采訪(fǎng)，發(fā)現了“存款大行化”等今年的新動(dòng)向，同時(shí)也會(huì )為您追蹤近期監管對高息攬存的“緊箍咒”。過(guò)兩天就會(huì )出【拉存款難】系列的下集。

今晚的內容同步節前我們在第一財經(jīng)資訊上的語(yǔ)音專(zhuān)欄，聊的是銀行們攬儲的量?jì)r(jià)平衡術(shù)和一些銀行正在采用的存款降成本“置換術(shù)”。加配了語(yǔ)音，歡迎收聽(tīng)。

“愉見(jiàn)財經(jīng)”格外留意了4月19日央行發(fā)布的3月份銀行新增存款數據。我的感覺(jué)是，對于攬儲，大行日子挺不錯，中小行有點(diǎn)難了，股份制銀行好像最難。 

具體而言，3月末金融機構境內存款的整體增速是9.84%，整體上低于往年，且創(chuàng )了2020年5月以來(lái)的新低。

其中，大型銀行境內存款增速是11.72%，破百萬(wàn)億大關(guān)至102.20萬(wàn)億元。其實(shí)挺滋潤。想想也是哈，中資大型銀行就是六大行，人家那畢竟網(wǎng)點(diǎn)布局廣，客戶(hù)基礎鐵錚錚擺在那里的，船大抗風(fēng)浪啊，負債成本也是行業(yè)里最低的，風(fēng)險偏好穩健。

中小銀行存款增速是8.42%，縱向對比他們自己過(guò)往數據也還算過(guò)得去，并不低。整體存款101.33萬(wàn)億元，也是首次破百萬(wàn)億大關(guān)了。我一股份行朋友還羨慕那些地方城商行農商行，那是船小好調頭，有著(zhù)客群特點(diǎn)及區位優(yōu)勢明顯，大多風(fēng)險偏好下沉。

——對地方龍頭小銀行而言，說(shuō)白了，實(shí)在不行了，上靠討點(diǎn)地方財政存款支持一下，下靠調度客戶(hù)們“回存”支持一點(diǎn)，尤其是那些愁貸款的企業(yè)總是拎得清要配合的嘛。

輪到股份制銀行，尤其是做零售缺點(diǎn)基因的那些家，他們就自我感覺(jué)尷尬，所謂“前不著(zhù)村、后不著(zhù)店”，新增存款增速乏力。

存款讓人愁啊。 

光大證券金融業(yè)首席分析師王一峰表示，在總量上，銀行整體穩存增存壓力有所加大，存貸比上行；在結構上，負債結構趨于惡化，一般存款與同業(yè)負債形成“蹺蹺板效應”；在分布上，國有大行存款增長(cháng)相對較好，而股份制銀行壓力較大。

新增就難了，控成本就難上加難了。所以“愉見(jiàn)財經(jīng)”就去行業(yè)里搜羅搜羅，大家都用什么招數呢？有新招的，歡迎后臺聯(lián)系我們，很想洗耳恭聽(tīng)。

我倒是給大家問(wèn)到了一招，感覺(jué)戰術(shù)思路新穎獨特啊，我管它叫：新增存款“置換術(shù)”。

在銀行的賬本里，假設A情況，是一個(gè)客戶(hù)存10萬(wàn)，總共1000個(gè)客戶(hù)，總額一個(gè)億；B情況，是一個(gè)客戶(hù)存了一個(gè)億。聽(tīng)起來(lái)都是拉了一個(gè)億存款，但存款成本是不一樣的。A，雖然要搞1000個(gè)客戶(hù)，啰啰嗦嗦太難做，但整體存款成本是低的；B，一筆頭很干脆，但金主爸爸議價(jià)能力肯定更強，成本更能高。

為了能讓大家更直觀(guān)感受銀行內部的負債成本的差異，“愉見(jiàn)財經(jīng)”專(zhuān)門(mén)請教了業(yè)內資產(chǎn)負債專(zhuān)業(yè)人士，他幫我們算了一筆賬：

例如某知名上市企業(yè)要在銀行存50億元，那對于一家支行而言簡(jiǎn)直是中頭彩要去燒高香。那么，除了支行長(cháng)要登門(mén)拜訪(fǎng)親自營(yíng)銷(xiāo)外，銀行要給客戶(hù)的利息也相對較高，假設，綜合算下來(lái)的平均成本3.5%。

如果某民營(yíng)企業(yè)，在銀行存10億元，那么銀行所需要承擔的負債成本降至2.5%或3%左右。 

如果是某小企業(yè)在銀行存1億元，那么銀行成本繼續下降至2%。

如果這個(gè)小企業(yè)主還是求著(zhù)銀行這、求著(zhù)銀行那的，那么干脆就是某種“回存”，或者結算戶(hù)都拉過(guò)來(lái)，成本就更低了，0.5%或1%。0.5%的話(huà)，已經(jīng)非常接近銀行活期存款0.35%的利率水平了。

以上成本數據僅為舉例讓大家有個(gè)感覺(jué)，并不準確。個(gè)案肯定千差萬(wàn)別，拉小錢(qián)也有貴的，但整體而言，這家銀行一拉自己的資負數據，梯度如此?？偸谴蠼鹬靼职指y去營(yíng)銷(xiāo)和議價(jià)，對吧？

所以顯然的，就是存款金額越小，期限越不固定，對于銀行而言成本越低，簡(jiǎn)稱(chēng)“便宜錢(qián)”，反之單筆額度越大，成本越高，簡(jiǎn)稱(chēng)“貴錢(qián)”。 

這也解釋了兩件事情：1，以零售見(jiàn)長(cháng)的銀行，負債成本總是很有優(yōu)勢，原因就在此；2，大行人家跟大金主“門(mén)當戶(hù)對”，所以議價(jià)能力也強一些。

這也是為什么這幾年各家銀行總行或分行高管都更勤于親自出馬到處跑營(yíng)銷(xiāo)，爭著(zhù)給企業(yè)或政府機構開(kāi)結算賬戶(hù)的原因，因為可以沉淀大量活期存款的“便宜錢(qián)”。即便只留存一天，如果體量足夠大，滾起來(lái)對于降低存款成本也是立竿見(jiàn)影的。

懂了這個(gè)道理，那么有些股份行正在做的新增存款“置換術(shù)”，就不難理解了。

試想一家以對公見(jiàn)長(cháng)的銀行，過(guò)往對公存款增量很猛。對公優(yōu)勢意味著(zhù)大客戶(hù)大資金，但劣勢也十分明顯，就是大客戶(hù)的錢(qián)太貴了，對公存款價(jià)格高居不下。

外加疫情期間各種支持實(shí)體的讓利措施，到頭來(lái)弄不好還“高進(jìn)低出”倒掛了一部分，一算息差，還是和同業(yè)有一定差距。

同是這類(lèi)股份制銀行，總行定下去的策略也是不同的。

- 而另一些銀行，主要是管住分行拉存款的成本。聽(tīng)說(shuō)他們調整了KPI，不再以存款量論英雄了，省得有的分行不惜代價(jià)拉存款，最后以量補價(jià)還消耗資本！

“愉見(jiàn)財經(jīng)”獲悉，目前業(yè)內先進(jìn)的銀行都更推崇“量?jì)r(jià)平衡”的考核辦法。一方面存款量還是不能減，另一方面價(jià)格卻不能高，兩邊缺了哪頭考核都不達標。如何兩頭都做好？考驗的是一個(gè)“銀行家”調結構的真本事。 

這里面的難度不言而喻。目前國內目前貸款端LPR利率市場(chǎng)化改革循序漸進(jìn)，但存款端仍然是個(gè)競爭因素單一的初級市場(chǎng)。

什么服務(wù)質(zhì)量、客戶(hù)粘度、金融科技等等概念，不管嘴上說(shuō)得如何花好桃好，落不落地，最關(guān)鍵的就是看價(jià)格。否則高息攬儲，誰(shuí)不會(huì )??？

“客戶(hù)對價(jià)格非常敏感，幾乎有些惡性競爭在里面，誰(shuí)要是趕稍微松口少給一點(diǎn)，立馬被別家銀行搶走，畢竟大客戶(hù)財大氣粗，也會(huì )用腳投票?！蹦持锌蛻?hù)經(jīng)理對“愉見(jiàn)財經(jīng)”說(shuō)。 

邏輯鋪展到這里，大家會(huì )發(fā)現：價(jià)格降不下去，或者降太低了存款量就要大打折扣——那么銀行存款的價(jià)格和增量已經(jīng)被卡死，面臨的兩難困境。

所以，如果想要兩頭都在控，有一種辦法，就是騰挪：如果能把新增存款從單筆50億以上的“貴錢(qián)”向單筆50萬(wàn)至500萬(wàn)的“便宜錢(qián)”進(jìn)行置換，理論上是不是就可以實(shí)現新增存款增量不變，但結構調整、價(jià)格下降的局面了呢？

一個(gè)模型例子是，假設某銀行今年目標新增存款5000億規模，那么就多吸收1億元以下的存款，少吸收10億元以上的存款，把存款成本降下來(lái)，就能進(jìn)一步拉動(dòng)息差的增長(cháng)。

當然啦，紙上談兵總是美好，真要做起來(lái)談何容易。每家銀行長(cháng)期以往的資源稟賦不盡相同，并非一朝一夕可以實(shí)現。更下沉的客戶(hù)，意味著(zhù)更強的客群把握力，KYC，否則到頭來(lái)，還是只有“高息攬這部分存款”一條死路。 

資源稟賦這事，其實(shí)是經(jīng)年的累積。招行為例，該行這幾年之所以能一路高歌猛進(jìn)，也是多年深耕零售積累了大量?jì)?yōu)質(zhì)的“便宜錢(qián)”客戶(hù)和業(yè)務(wù)，負債成本媲美大行。

所以我們看到，近年來(lái)零售業(yè)務(wù)都不約而同成為各家銀行撐住息差和利潤增速的主戰場(chǎng)。

注：文章為作者獨立觀(guān)點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標題： 今年出現“存款大行化”，股份制銀行日子不好過(guò)：拉存款難，降負債成本難上加難|愉見(jiàn)財經(jīng)【伴讀】