浙江大學(xué)融資租賃研究中心 作者：賴(lài)以涵
一、中小微授信破局第一部曲—體系化管理
中小微企業(yè)業(yè)務(wù)最為顯著(zhù)的特性就是高度信息不對稱(chēng)。中小微企業(yè)資料容易造假，包括審計報表、流水、電費單，各種憑證等。往往風(fēng)控收到書(shū)面材料時(shí)，發(fā)現唯一可確認真實(shí)性的報稅資料乏善可陳，無(wú)法依此判斷風(fēng)險，往往要從輔助材料里詳細調查而且要現場(chǎng)詳細盡調，才能交叉佐證。近兩年連鎖酒店是中小微企業(yè)業(yè)務(wù)流行方向之一，因為像亞朵酒店等平臺可進(jìn)行流水和運行報表的真實(shí)性驗證，所以信息相對對稱(chēng)。信息不對稱(chēng)的意思我用最簡(jiǎn)單的比方，就是你開(kāi)的車(chē)，你到底有沒(méi)有好好對它，只有你自己知道。如果你要賣(mài)車(chē)，外觀(guān)看不出太大差異，買(mǎi)車(chē)人就會(huì )處于信息不對稱(chēng)的被動(dòng)狀態(tài)。這種被動(dòng)狀態(tài)就是中小微授信為什么這么難的原因。所以破局中小微業(yè)務(wù)，就是針對高度信息不對稱(chēng)問(wèn)題設計的一套專(zhuān)門(mén)的解決方案，解決獲取信息、信息處理和信息在各部門(mén)之間高效流轉等問(wèn)題。各家金融機構各自有一套解決的辦法。
大多臺資租賃公司，做中小微授信采取的是分公司與總部的矩陣式組織架構，并將審批權下放到負責分公司的中層管理干部。很多人對此覺(jué)得不可思議，因為銀行的審批權幾乎都設置在總部。這也導致管理半徑過(guò)長(cháng)，溝通成本過(guò)高，處理信息成本過(guò)高，因此銀行對中小微企業(yè)的支持力度就始終跟不上監管要求與市場(chǎng)需求。這幾年大型租賃公司，因為監管較為彈性，市場(chǎng)化程度較高，風(fēng)險定價(jià)能力超越了銀行，試著(zhù)將審批權下放至中層干部。臺資公司這幾年也試著(zhù)將審批權交給年青有為的陸藉干部，違約率經(jīng)過(guò)幾年的驗證，沒(méi)有發(fā)生明顯波動(dòng)。大型租賃公司員工往往動(dòng)輒上千人，于是大家開(kāi)始把目光放到租賃公司的體系化管理，而不是系統里的獨立個(gè)體的道德標準是否符合期待。本人意識到銀行無(wú)法下放審批的困境本質(zhì)是授權體系，管理層不是授權到個(gè)人，而是授權到整個(gè)體系，并由此建立綿密的框架。在授權體系中，每一個(gè)人(包括審批人)，都只是體系里的一個(gè)節點(diǎn)，每一個(gè)節點(diǎn)都需要被體系內其它節點(diǎn)制衡。授權的本質(zhì)其實(shí)是信任，體系化的授權即是以不信任為前提去建立信任。要建立怎樣的協(xié)作處理模式才能在框架里做到上對下的信任，同事之間的信任，這是意向體系化的工作，也是做中小微租賃最困難的開(kāi)始之處。所以中小微授信是非常挑戰管理難度的一項工作。
二、小微授信破局第二部部曲—欺詐風(fēng)險
1、業(yè)務(wù)篇
有經(jīng)驗的銀行人員幾乎會(huì )提到運動(dòng)式獲客帶來(lái)的欺詐風(fēng)險。因為中小微企業(yè)普遍高度信息不對稱(chēng)，容易造假，民營(yíng)企業(yè)容易有欺詐沖動(dòng)，所以批量獲客或者運動(dòng)式獲客，就容易遇到中間商熟知金融機構風(fēng)險識別的手段而反向征信的情況，或是內外部勾結，批量造假以獲取審批的情況。用學(xué)術(shù)一點(diǎn)的講法就是高度信息不對稱(chēng)容易帶來(lái)欺詐風(fēng)險。中小微企業(yè)這么多，肯定有好有壞，但為什么總是選到不好的客戶(hù)呢？這就是風(fēng)險的逆選擇。風(fēng)險的逆選擇會(huì )破壞風(fēng)險定價(jià)。很多人想要低價(jià)選好客戶(hù)，但反而低價(jià)選到壞客戶(hù)，因為中間的價(jià)差有油水可圖，中間人尋利而來(lái)，或內外勾結賺走了利潤，金融機構想要低價(jià)篩選客戶(hù)，但所謂的好客戶(hù)最后還是支付了高價(jià)給中間人，中間人跟客戶(hù)收錢(qián)辦事，幫助完成企業(yè)過(guò)審。風(fēng)控人員到了現場(chǎng)，資料厚厚一疊，想要什么都有，審查就容易流于形式。所以中小微企業(yè)的全面風(fēng)險管理，第一步就是獲客管理，重構業(yè)務(wù)價(jià)值，不要讓業(yè)務(wù)去獲取風(fēng)險大的客戶(hù)。獲客錯誤，就像是去醫院賣(mài)保險，后面風(fēng)控管理部門(mén)就會(huì )因為中小微企業(yè)高度信息不對稱(chēng)的特性而為難，如此就需要加大風(fēng)控人員配比，增加風(fēng)險識別成本，進(jìn)而造成資產(chǎn)規模增長(cháng)受限。
2、風(fēng)控篇
銀行普遍有共識，中小微企業(yè)的個(gè)案風(fēng)控照理說(shuō)不難，照著(zhù)固定的模板培訓，基層的風(fēng)控員只要訓練3個(gè)月即能上手，多數風(fēng)控既然能做好1億項目的風(fēng)險控制，那1000萬(wàn)的項目也不會(huì )有專(zhuān)業(yè)方面問(wèn)題。但中小微因為具有高度信息不對稱(chēng)的特性，這代表所有風(fēng)控手段都很難消除風(fēng)險。而所有風(fēng)險里，尤為欺詐風(fēng)險最為破壞力。欺詐風(fēng)險的排除要斧底抽薪，就像特斯拉賣(mài)車(chē)，賺的不是傳統汽油車(chē)所賺的差價(jià)，他賣(mài)的是數據。要解決信息不對稱(chēng)帶來(lái)的風(fēng)險逆選擇，臺資金融機構總結四十年經(jīng)驗運用到大陸市場(chǎng)，用了另一套思路斧底抽薪，即重構業(yè)務(wù)價(jià)值，依托截然不同的獲客方式，不同的產(chǎn)品設計，特殊的體系化組織，用宏觀(guān)的“機制”設計處理風(fēng)險，佐以大數據法則解決，而不全然依靠人工單案風(fēng)控手段。
例如，先從欺詐沖動(dòng)的動(dòng)機著(zhù)手，獲客回避中間商包裝項目，從而降低欺詐風(fēng)險(但相對的自建獲客團隊就會(huì )很費勁)。然后量化設備能帶來(lái)的風(fēng)險緩釋效果。抓設備的主要目的其實(shí)不是用來(lái)處置，是用來(lái)提高還款意愿，因為中小微企業(yè)有經(jīng)營(yíng)容易波動(dòng)、信用意識不足的特性，在真的還款力耗盡前往往有數月到半年的掙扎期，這也是黃金催收期。除了設備外還有很多其它工具能達到類(lèi)似效果。
三、小微授信破局第三部曲—產(chǎn)品抓手
1、中小微租賃通常以直租入門(mén)
很多中小微租賃公司還是希望把行業(yè)作為主要的風(fēng)險抓手。但真正進(jìn)入中小微這賽道，就會(huì )發(fā)現理想很豐滿(mǎn)，現實(shí)很骨感?，F實(shí)中做中小微租賃的往往以直租著(zhù)手，這是因為中小微企業(yè)的規模小，就像一艘小船，在風(fēng)平浪靜時(shí)滑的可能比大船快，但浪打下來(lái)，中小微企業(yè)就會(huì )容易比大企業(yè)容易翻船。行業(yè)風(fēng)險它就像一條線(xiàn)，風(fēng)險是隨著(zhù)行業(yè)為這條線(xiàn)做漫延的。譬如原材料波動(dòng)風(fēng)險往往隨著(zhù)上下游發(fā)散，企業(yè)的下游客戶(hù)的高度同質(zhì)性問(wèn)題就尤其嚴重。在授信風(fēng)險實(shí)踐上發(fā)現，行業(yè)不景氣期間就是零售風(fēng)險高發(fā)期，所有跟零售相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈壞帳一片漫延。因為零售為最終端，最容易受到景氣波動(dòng)影響消費需求度，從終端開(kāi)始慢慢的往中上游移動(dòng)，從零售業(yè)漫延到制造業(yè)，從中小微企業(yè)開(kāi)始出風(fēng)險，再回溢到大型核心企業(yè)。觀(guān)察十年為周期的不良率波動(dòng)會(huì )發(fā)現一定的波動(dòng)規律性，即債權周期。往往風(fēng)險是從中小微企業(yè)開(kāi)始出現，因為中小微企業(yè)往往處于產(chǎn)業(yè)上下游的中間節點(diǎn)，處于弱勢地位，同時(shí)被上下游擠壓。行業(yè)波動(dòng)的風(fēng)險對中小微企業(yè)的傷害比大企業(yè)來(lái)說(shuō)大的多。所以小微授信如果以行業(yè)做獲客，往往需要具備二手價(jià)值設備做為風(fēng)險緩釋手段。而在回租中，設備評估與處置難度更大，所以中小微租賃通常以直租入門(mén)。
2、回租大多以屬地化方式開(kāi)展業(yè)務(wù)
(1)業(yè)務(wù)面
回租其實(shí)類(lèi)似銀行的周轉金授信。因為中小微企業(yè)往往呈現區域聚集特征，圍繞在核心企業(yè)周邊。譬如電子產(chǎn)業(yè)中小微企業(yè)多聚集在珠三角，長(cháng)三角就比較少。中小微企業(yè)的平均凈利潤就7-8%，產(chǎn)品賣(mài)的遠，首先運費就不劃算了。我們去找客戶(hù)，往往在同一個(gè)工業(yè)園延著(zhù)上下游獲客，提升獲客效率。半徑太遠，中小微的單案金額低，獲客成本就會(huì )被出差成本耗盡。
(2)風(fēng)險面
做授信的有一句行話(huà)叫風(fēng)險與距離呈正比，即距離越遠，風(fēng)險越大。例如武漢金鳳踩雷的大多是外地金融機構，當地金融機構彼此通氣，知曉這客戶(hù)風(fēng)險較高。我們實(shí)際開(kāi)展中小微業(yè)務(wù)時(shí)也發(fā)現同樣的狀況，當以區域為單位做風(fēng)控時(shí)，在區域內就會(huì )產(chǎn)生規模效應，通過(guò)客戶(hù)同行之間、金融機構之間和產(chǎn)業(yè)上下游帶來(lái)風(fēng)險訊息的流通。很多欺詐項目都是紙面資料很好看，但只要風(fēng)控到現場(chǎng)盡調往往能查覺(jué)到不對勁的跡象，或跟同業(yè)打聽(tīng)一下也多少可以捕捉到一些風(fēng)聲。所以很多金融機構直接把原本在后端風(fēng)控下放到當地市場(chǎng)去直接獲取訊息，避免透過(guò)業(yè)務(wù)拿第二手訊息。業(yè)務(wù)因為有業(yè)績(jì)壓力，在中小微企業(yè)的紙面資料容易造假的情況下，難免避重就輕。另外中小微企業(yè)規模小，抗風(fēng)險能力低，除了行業(yè)風(fēng)險外，還有很多區域的風(fēng)險特性。例如，從實(shí)踐來(lái)看，當地銀行對中小微企業(yè)支持態(tài)度往往是比全國性行業(yè)風(fēng)險更重要的影響違約率的因子。很多風(fēng)險都會(huì )造成小企業(yè)經(jīng)營(yíng)不穩定，還款能力現金流不穩定，光是把握行業(yè)共性不足以讓風(fēng)險排除。但風(fēng)險又會(huì )延著(zhù)行業(yè)漫延，甚至被區域共性所加乘。所以我們就會(huì )發(fā)現做中小微的金融機構，一旦選擇了分公司或分行等屬地化形式開(kāi)展業(yè)務(wù)，大多會(huì )放棄以行業(yè)做風(fēng)險分類(lèi)的傳統租賃，而是把行業(yè)作為風(fēng)險判斷的輔助手段。
三、小微授信破局終章—分散風(fēng)險或集中風(fēng)險
1、行業(yè)專(zhuān)業(yè)化
雖然現在做中小微的大多行業(yè)投向分散，但一定要找一個(gè)行業(yè)開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化運營(yíng)也是有可能的。只要有足夠的下游同質(zhì)性，就能找到足夠的行業(yè)共性。尤其是行業(yè)具有公眾利益性，例如是政府補貼，就會(huì )有監管介入，材料造假的可能性就比較低，欺詐風(fēng)險就相對可控，信息高度不對稱(chēng)的狀況就會(huì )降低。例如醫療、教育、水電煤、零售等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，像教育相關(guān)產(chǎn)業(yè)中的學(xué)校團膳行業(yè)有許多中小微企業(yè)。唯一的缺點(diǎn)就是單一細分行業(yè)如果沒(méi)有設備做依托，風(fēng)險較為集中。譬如疫情影響，除了線(xiàn)上教學(xué)外，跟學(xué)校相關(guān)的零售產(chǎn)業(yè)鏈，現金流波動(dòng)劇烈，還款力即大受影響。一般來(lái)說(shuō)，行業(yè)專(zhuān)業(yè)化因為風(fēng)險集中度較高，建議客群拉高，有一定的企業(yè)規模支撐，或有二手價(jià)值的設備做抓手。
2、分散風(fēng)險
一般來(lái)說(shuō)，中小微企業(yè)普遍具有高度信息不對稱(chēng)的特性，無(wú)法像傳統業(yè)務(wù)對細分行業(yè)專(zhuān)業(yè)化運營(yíng)，依靠個(gè)案風(fēng)控手段做風(fēng)險終極消除。除了通過(guò)業(yè)務(wù)價(jià)值與產(chǎn)品設計重構去降維打擊欺詐風(fēng)險外，還有關(guān)于風(fēng)控思維的重構，即是分散風(fēng)險與大數法則。
假設都是做民營(yíng)企業(yè)，金融機構風(fēng)險管理有兩大主流策略。一種市場(chǎng)策略是針對上規模企業(yè)，5-100億規?？腿?，財務(wù)報表完美，審核流程兩個(gè)月，客戶(hù)強勢談判空間低，單筆提高到額度3000萬(wàn)-5000萬(wàn)，利率因客戶(hù)規模大，較為強勢，往往低于8-10%，三個(gè)月放款5000萬(wàn)。另一種市場(chǎng)策略，針對營(yíng)業(yè)額5000萬(wàn)-5億客群，財務(wù)報表瑕疵，高度信息不對稱(chēng)，難以看清楚，一個(gè)中小微項目，研究個(gè)2個(gè)月，可能跟2個(gè)禮拜結果差不多。最終降低額度小額度放款，每月還款金額設計在企業(yè)日?，F金流的一半以?xún)?，不對客?hù)造成還款負擔，單筆金額500萬(wàn)-2000萬(wàn)，審查流程2周，高頻放款，一周放款2單，一個(gè)月放款8單，三個(gè)月放款24單，三個(gè)月也共放款5000萬(wàn)，利率貼近客戶(hù)能接受的上限，往往在12-15%。
這兩種策略一種是看的清清楚楚，有把握的做，一筆5000萬(wàn)，小小的賺，看錯一次都是不可承受的損失；另一種是放過(guò)小瑕疵，放10筆500萬(wàn)，算出風(fēng)險概率與曝險金額，譬如風(fēng)險容忍度為不良率2%，那就是放15筆，可以在放款一年后違約1筆。根據期間帶來(lái)曝險金額不同，可以事先將風(fēng)險指標拆成數個(gè)不同指標提前部署，在放款前估算出可靠的違約曝險金額，再利用統計分析方法，提前預測資產(chǎn)品質(zhì)，一有不對勁就收緊或調整。在個(gè)案上容忍一定的錯誤空間，反之在宏觀(guān)上利用產(chǎn)品與還款方式的設計，利用大數法則控制資產(chǎn)品質(zhì)的波動(dòng)。這就超越了傳統個(gè)案行業(yè)專(zhuān)業(yè)化思維，在宏觀(guān)上專(zhuān)門(mén)針對中小微企業(yè)高度信息不對稱(chēng)的特性，以統計的大數法則計算風(fēng)險容忍度并據此超前部屬，而不是被動(dòng)的等著(zhù)資產(chǎn)品質(zhì)變化。這是兩種不同風(fēng)險偏好思維，也是不同的市場(chǎng)策略選擇。
注：文章為作者獨立觀(guān)點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。
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