投拓江湖 作者：粉絲投稿
來(lái)源：投拓江湖（ID：toutuoJH）
今年以來(lái)，房地產(chǎn)的形式較為嚴峻，土地財政遭遇了考驗。傳統的拿地方式在式微，產(chǎn)業(yè)勾地，特別是真產(chǎn)業(yè)題材勾地，成了各個(gè)地方政府優(yōu)先考慮的對象。今天這篇以某真實(shí)案例為背景，探討其中的一些實(shí)務(wù)操作。
項目背景
某三線(xiàn)城市的產(chǎn)業(yè)勾地項目，處于城市發(fā)展外圍的工業(yè)園區附近，距市政府車(chē)距20km+，總體規劃占地面積近千畝，其中產(chǎn)業(yè)：配套住宅=1:2，首期已取得200畝產(chǎn)業(yè)+400畝住宅，住宅樓面價(jià)2200元/㎡，無(wú)溢價(jià)。
其他同行們對此價(jià)格經(jīng)常有疑問(wèn)，作為一個(gè)勾地項目，價(jià)格應該可以做到很低。周邊售價(jià)可參考售價(jià)是毛坯高層6500-7000元/㎡左右，簡(jiǎn)單靜態(tài)測算，這個(gè)2200元/㎡樓面價(jià)的情況下，住宅項目毛利潤率僅有10%左右。
因此，該項目土地價(jià)格是否過(guò)高，怎么看待這個(gè)價(jià)格問(wèn)題，下面進(jìn)行一些分析。
好項目標準
前幾天某星球上分享了評判項目的優(yōu)劣標準和側重，大體區分兩類(lèi)公司來(lái)看待，一類(lèi)是高周轉的公司，一類(lèi)是追求利潤型的公司。高周轉的企業(yè)，更關(guān)注現金流的回正，開(kāi)盤(pán)時(shí)間短、銷(xiāo)售越好、回款越快，有利于現金流回正就有優(yōu)勢。追求利潤型的企業(yè)，更加關(guān)注項目的溢價(jià)和利潤率情況。
毛利潤率10%的項目，在追求利潤型的企業(yè)面前是不能接受的，放在高周轉企業(yè)中，也不符合絕大部分房企上項目的原則。這種項目要上馬，只有一種可能，作為長(cháng)期土地儲備，糧倉型項目，才會(huì )存在上馬的希望。
為什么會(huì )出現2200元/㎡
近幾年該城市土地和商品房市場(chǎng)持續穩定增長(cháng)，全市土地成交樓面價(jià)4000元/㎡+，住宅新房均價(jià)9000元/㎡+，價(jià)格分布為6000-20000元/㎡區間。該項目周邊目前6500-7000元/㎡，半徑3km范圍內土地成交樓面價(jià)1000-3200元/㎡。
具體至該項目住宅地塊，基準地價(jià)約900元/㎡，土地成本（征地、收購費用等）合計600元/㎡，容積率2.0，即折后建面每平300元/㎡。經(jīng)過(guò)評估機構評估及市里地價(jià)會(huì )后，確定掛牌的起始樓面價(jià)為2200元/㎡。
在價(jià)格控制上，確實(shí)出現了問(wèn)題。一個(gè)是初期價(jià)格談判環(huán)節，還有一個(gè)是土地評估環(huán)節。最初談判價(jià)格已約定2000元/㎡以下，目前來(lái)看已經(jīng)屬于偏高，當時(shí)新進(jìn)入城市而對市場(chǎng)調研判斷失誤，預估未來(lái)市場(chǎng)售價(jià)樂(lè )觀(guān)。結果后期并未如預期發(fā)展，到開(kāi)盤(pán)時(shí)價(jià)格與當時(shí)預期價(jià)格相差近1000元/㎡。土地評估環(huán)節，因為談判階段與摘地階段市場(chǎng)窗口已經(jīng)變化，隨著(zhù)年中土地市場(chǎng)走熱，政府評估價(jià)格時(shí)水漲船高，比當初約定高出至少10%。由于投資團隊對于土地和房產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)的判斷問(wèn)題，以及政府對于評估價(jià)格的把握問(wèn)題，兩者因素疊加，最終導致了出現2200元/㎡不可避免的結果。
從政府角度理解供地價(jià)格
結合之前某群里從業(yè)律師關(guān)于價(jià)格問(wèn)題的探討，從微觀(guān)上來(lái)看，一幅地的收儲成本很低，該地塊的出讓價(jià)很高，政府也確實(shí)很賺錢(qián)。但是需要放到宏觀(guān)格局去概覽，整體平衡是政府的第一要務(wù)，有些地方是成片開(kāi)發(fā)，毛地1平方公里（100萬(wàn)平），去除河道、道路、綠化、市政設施等，獲得70%凈地（70萬(wàn)平），這些凈地中還有劃撥使用的學(xué)校、菜場(chǎng)、養老院、社區衛生中心等設施，剩余可能只有60%凈地（60萬(wàn)平），其中可能還有工業(yè)產(chǎn)業(yè)用地、研發(fā)用地、物流用地等，出讓價(jià)值不高，還可能通過(guò)財政返還倒貼企業(yè)。最終剩余的商業(yè)、住宅、辦公等房地產(chǎn)企業(yè)用于二級開(kāi)發(fā)的土地，也就剩下30%凈地（30萬(wàn)方），最后整體來(lái)看，確實(shí)僅僅靠這部分收入很難去覆蓋區域整體開(kāi)發(fā)建設。
此次住宅土地出讓價(jià)格2200元/㎡，則從政府出讓的角度來(lái)講，價(jià)格確實(shí)很客觀(guān)，出讓這30萬(wàn)方土地（450畝），已經(jīng)作為年內重大項目支持，假設2.0容積率，也就取得13億左右的收入，還需除去開(kāi)發(fā)地塊成本，靠剩余的收入去支持區域開(kāi)發(fā)。根據此行政區的以往情況，近幾年平均每年住宅、商業(yè)、辦公土地出讓控制在1000畝（70萬(wàn)方）左右，大概150萬(wàn)方建面，按照全市4000樓面價(jià)計算（該區可能略低），則全區每年此類(lèi)用地土地款收入60億。
產(chǎn)業(yè)投資出現雷聲大雨點(diǎn)小的情形也常見(jiàn)，因此大規模的勾地行為，有些政府人員或開(kāi)發(fā)商也許會(huì )收到審計部門(mén)電話(huà)問(wèn)詢(xún)了，目前很多項目推進(jìn)中，監管協(xié)議未能有效執行，對產(chǎn)業(yè)項目監管落實(shí)缺乏督促，這個(gè)問(wèn)題也是制約談下土地價(jià)格的因素之一了。
這個(gè)價(jià)格還拿不拿
產(chǎn)業(yè)勾地項目，一般在前期階段都有大老板和省市大領(lǐng)導見(jiàn)證簽約而落地。如規劃1000畝（占地67萬(wàn)方），產(chǎn)業(yè)：住宅=1:2，假設住宅占地666畝投資約50億，產(chǎn)業(yè)333畝投資15億（假設為自有產(chǎn)業(yè)），從總投資60多億來(lái)看，確實(shí)也是分量十足的省市重大項目。
房企在試水產(chǎn)業(yè)勾地初期，集團有上項目的要求，地區也有業(yè)績(jì)考核壓力。上產(chǎn)業(yè)項目涉及各類(lèi)條件談判與落實(shí)，政府已在住宅用地規模、掛牌條件設置的訴求上盡量保障，只是在價(jià)格上出現紕漏。公告了土地信息，就到了要報名競買(mǎi)的階段，雙方大領(lǐng)導們之間又會(huì )有適當溝通，通過(guò)產(chǎn)業(yè)項目政策補貼、后期住宅供應等達成新的意見(jiàn)，自上而下的話(huà)相對來(lái)說(shuō)比較順利，都會(huì )盡量促成項目落地，避免流拍情況發(fā)生。
反思和建議
雖然當時(shí)項目利潤率確實(shí)不符要求，但是長(cháng)期來(lái)看，類(lèi)似這樣一定規模的土地儲備項目，在現金流和未來(lái)價(jià)值增長(cháng)上也是很有意義的。放在一定歷史階段回顧來(lái)看，當初試水產(chǎn)業(yè)勾地項目，并能夠抗住一定壓力上這樣的項目，為后期也更多帶來(lái)的是超額利潤的激勵意義和參考價(jià)值，同時(shí)也警惕產(chǎn)業(yè)勾地項目要牢牢把控利潤率和各個(gè)環(huán)節。
疫情后的經(jīng)濟恢復帶來(lái)了窗口期，各地政府也在今年開(kāi)頭積極爭取項目簽約，開(kāi)發(fā)商抓緊項目布局和簽約工作，有關(guān)產(chǎn)業(yè)也緊緊抓住疫情和相關(guān)政策機會(huì )共同推進(jìn)項目。這個(gè)窗口期很短，要做的就是快，在這段時(shí)間由投資部門(mén)牽頭快速推進(jìn)與政府洽談工作，并實(shí)現簽約和落地。
在投資部門(mén)大上快上項目的時(shí)候，其他部門(mén)也要做好如市場(chǎng)研判、戰略布局工作，做好做精項目，盡量避免類(lèi)似關(guān)鍵節點(diǎn)未嚴控因而產(chǎn)生價(jià)格浮動(dòng)，最終影響項目落地、甚至淪為雞肋。
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