作者：觀(guān)點(diǎn)新媒體

來(lái)源：觀(guān)點(diǎn)（ID:guandianweixin)

皆因如今的地產(chǎn)行業(yè)時(shí)刻與強管控相伴，過(guò)去兩年被高頻提起的“規?！倍忠氧r有人提起。

為了防范風(fēng)險，作為資金密集型行業(yè)，房地產(chǎn)還面對著(zhù)地產(chǎn)“三道紅線(xiàn)”，銀行“兩道紅線(xiàn)”的管控?！盎钕氯ァ边@一最基本需求在此刻被無(wú)限放大。

企業(yè)口中頻繁提起的關(guān)鍵詞換成了“現金流”，想著(zhù)如何在2021年這個(gè)極寒的冬天備多點(diǎn)糧食。

只是對于一部分帶足行李上路的企業(yè)而言，即便是冬天，依舊有著(zhù)夠多的衣服抵御寒冷，讓他們能在這個(gè)冬天走得比別人快一點(diǎn)，多做一些迎春的準備。

如招商蛇口，在行業(yè)暴雷聲中，其發(fā)展可謂按部就班。

只是不能否認，冬天肯定不如其他時(shí)節，前進(jìn)起來(lái)肯定有所掣肘。但在行業(yè)停步不前，甚至有所倒退的時(shí)候，只要保持穩定的增長(cháng)，就是最大的優(yōu)勢，從而在未來(lái)獲得更多的市場(chǎng)份額。

“規模一定是要增長(cháng)的?！奔幢阍?1月底、12月初的時(shí)間，招商蛇口銷(xiāo)售距離完成年度目標還有較大差距時(shí)，管理層依舊表達出要規模的理念，而規模還是靠傳統開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。

規?？块_(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)是招商蛇口在“十四五”期間沒(méi)有對外公開(kāi)的目標和數據下，對外披露的十五字方向性指引中的一條，即規?？块_(kāi)發(fā)、價(jià)值靠經(jīng)營(yíng)、發(fā)展靠創(chuàng )新。

顯然，不管行業(yè)是否冬天，于招商蛇口而言，規模的要求一直都在。

“2021年的目標沒(méi)有改變”、“有信心完成3300億銷(xiāo)售目標”……即便是2021年的最后一個(gè)月，招商蛇口要完成近500億元銷(xiāo)售才能完成全年銷(xiāo)售目標的情況下，依舊沒(méi)有調整全年銷(xiāo)售任務(wù)。

據觀(guān)點(diǎn)新媒體了解，招商蛇口歷年銷(xiāo)售目標都是按照年初手中貨值所計算。過(guò)去四年間，即2018年、2019年、2020年以及2021年，年初所公布的可售貨值分別為2660億元、3500億元、4000億元以及5300億元，而當年銷(xiāo)售目標基本保持可售貨值的六成左右，分別為56.77%、57.14%、62.5%以及62.26%。

數據來(lái)源：觀(guān)點(diǎn)指數統計

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，對于銷(xiāo)售目標的制定，招商蛇口都有章法可言。如果房地產(chǎn)市場(chǎng)處于穩定預期，那么對于招商蛇口而言，無(wú)非就是有節奏地完成年度任務(wù)。

年初業(yè)績(jì)會(huì )上，招商蛇口在行業(yè)大部分企業(yè)已經(jīng)不再公布年度銷(xiāo)售任務(wù)背景下，依舊向外界傳達3300億元銷(xiāo)售目標，并直言有很大機會(huì )能夠完成這一銷(xiāo)售目標。

“現在可售貨值有5300億元，按照去年的去化率就可以達到這個(gè)目標。這還不含今年新增項目，如果市場(chǎng)沒(méi)有出現劇烈波動(dòng)，是很有機會(huì )完成3300億元目標的?！蹦瓿跖e辦的業(yè)績(jì)會(huì )上，招商蛇口管理層坦言。

5300億元貨值，按照六成去化率計算，已經(jīng)達到3180億元；按照實(shí)際銷(xiāo)售完成金額與年初披露的貨值相比的話(huà)，就有大概7成左右的完成率，即預計2021年將完成3700億元左右銷(xiāo)售任務(wù)。

但市場(chǎng)風(fēng)向轉變有點(diǎn)快，進(jìn)入下半年，整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售狀況進(jìn)入到速凍狀態(tài)，企業(yè)月度銷(xiāo)售基本處于同比下滑狀態(tài)，招商蛇口也不例外。

據招商蛇口公布的銷(xiāo)售數據，自進(jìn)入下半年，單月銷(xiāo)售均出現不同程度下滑，自7月至11月每月同比減少11.17%、24.07%、36.44%、13.57%。這也使得招商蛇口銷(xiāo)售增長(cháng)率從上半年同比增長(cháng)59.85%，縮減至前11月的累計銷(xiāo)售僅15.21%。

不過(guò)最后一個(gè)月的發(fā)力，也讓招商蛇口在銷(xiāo)售增速上有所回升，全年實(shí)現3268.34億元的簽約銷(xiāo)售，幾乎完成全年3300億元的任務(wù)，實(shí)現簽約銷(xiāo)售同比增長(cháng)17.73%。

數據來(lái)源：企業(yè)公告，觀(guān)點(diǎn)指數統計

招商蛇口也表示，進(jìn)入7月之后，銷(xiāo)售比上半年確實(shí)明顯下行：“目前監測的去化率主要有兩個(gè)，達預售口徑的去化率、取證口徑的去化率。環(huán)比來(lái)看，7月8月去化程度明顯下滑，預售口徑的去化率，6月份是48%（將總銷(xiāo)售作為分子，分母為整體的達預售貨值），同比增長(cháng)12%，而7月8月有所下滑?！?/p>

管理層指出，下半年市場(chǎng)很大程度上加重了客戶(hù)入市的觀(guān)望情緒，對公司動(dòng)態(tài)監測的訪(fǎng)客量、訪(fǎng)客轉化率、認籌情況等都有一定影響。其次是疫情影響，使得銷(xiāo)售競爭壓力大，公司也會(huì )動(dòng)態(tài)調整推貨節奏。

市場(chǎng)的變化對于銷(xiāo)售目標顯然是一個(gè)壞消息，但好消息是，招商蛇口在上半年大舉拿地為下半年新增了不少存貨，讓管理層可以視情況推出項目。

據統計，招商蛇口2021年全年新獲地塊總金額為2136.3億元，其中上半年為1214.68億元，下半年為921.61億元，全年權益購地金額1229.94億元，其中上半年為804.86億元，下半年為425.07億元。

“下半年可供貨值還是比較大的，三季度供貨情況做一個(gè)初步鋪排，第三季度預計可以超過(guò)1000億元貨值（按照工期鋪排，不一定會(huì )推向市場(chǎng)）?！?/p>

據觀(guān)點(diǎn)新媒體統計，上半年獲取并且已經(jīng)處于在建狀態(tài)的19個(gè)項目地塊，在上半年便已經(jīng)有7個(gè)項目推向市場(chǎng)，并且獲得17.15萬(wàn)平方米簽約成績(jì)。若包括擬建狀態(tài)項目的簽約成績(jì)，銷(xiāo)售面積將達到48.36萬(wàn)平方米。

以建筑面積占比看，已經(jīng)達到近7%的貢獻比例。只是需要注意的是，上半年獲取的項目?jì)H推售了14個(gè)，而新獲取的項目多達63個(gè)。換而言之，招商蛇口潛在貨值供應數額巨大。

而這也是在11月末，招商蛇口銷(xiāo)售距全年任務(wù)達標還有近500億元，遠超全年單月銷(xiāo)售最多的443億元時(shí)，依然有底氣說(shuō)出銷(xiāo)售目標不變。事實(shí)上也是如此，在12月單月，招商蛇口便完成了440.37億元的簽約銷(xiāo)售，背后新項目的貨值供應起到了不小幫助。

只是必須要承認，即便有著(zhù)充足的底氣讓招商蛇口堅定表示可以完成全年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但還是有著(zhù)不小的壓力。

最明顯的變化是，招商蛇口銷(xiāo)售額增長(cháng)速度不斷下降過(guò)程中，銷(xiāo)售費用增長(cháng)依舊保持著(zhù)不低的增速。

具體到數據上，招商蛇口在2021年三次財務(wù)報告中，銷(xiāo)售費用分別錄得5.4億元、13.1億元、21.04億元，同比增長(cháng)為102.76%。與之相對的，一季度招商蛇口銷(xiāo)售增速100.26%、半年度銷(xiāo)售增長(cháng)59.85%、三季度則為26.70%。

數據說(shuō)明市場(chǎng)正處于一個(gè)急劇變化時(shí)刻，讓招商蛇口原本與銷(xiāo)售相匹配的銷(xiāo)售費用增速，在下半年開(kāi)始出現明顯的“背離”。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，更少的銷(xiāo)售金額花費了更多銷(xiāo)售費用，側面體現出前文所述的訪(fǎng)客量、訪(fǎng)客轉化率、認籌情況等數據的明顯下滑，以至于招商蛇口需要給銷(xiāo)售端更多“獎勵”，才能獲得看起來(lái)還不錯的去化。

這是冬天的壓力，也讓招商蛇口在拿地風(fēng)格上出現了快速轉變，不管是從數量上還是對控股權的態(tài)度上：拿地數量、金額等絕對指標快速下降，并且伴隨著(zhù)持股比例下降的趨勢。

并且，招商蛇口下半年還為一些項目引入合作方，以此來(lái)提高經(jīng)營(yíng)杠桿；或對于部分周轉效率較低的項目，采取股權轉讓的方式，直接退出。

值得一提的是，因為招商蛇口上半年拿地力度較大，踩線(xiàn)拿地銷(xiāo)售比40%指標，該原因也是市場(chǎng)視招商蛇口下半年拿地銳減的主要原因。

但招商蛇口表示，該指標并非剛性限制，為觀(guān)察指標。公司依舊留有子彈拿地，總體而言主要看供地政策以及起拍價(jià)等因素。

數據顯示，在上半年63塊地塊中，招商蛇口在其中40宗地塊擁有的股權在50%以上（含50%），其中更有26宗地塊為100%持股。

下半年，招商蛇口明顯加大了經(jīng)營(yíng)杠桿，以此來(lái)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。在下半年獲取的49宗地塊中，百分百持股的項目?jì)H11宗，其中4宗還是新西蘭海外項目，持股50%以上也僅有24宗。

這也是自2020年后，招商蛇口一直不斷提升權益占比的背景下，首次出現權益占比降低的情況。

據了解，招商蛇口進(jìn)入2020年后，采取改革舉措提升權益比，拿地權益比進(jìn)入上升通道，2021上半年拿地權益比為63%。

值得一提的是，在市場(chǎng)最“冷凍”的2021年7月至11月，招商蛇口的拿地力度明顯降低，但在12月份，房企融資端出現邊際寬松，當月招商蛇口便開(kāi)始大舉拿地，單月拿下17宗土地，權益土地金額179.14億元，占下半年權益拿地金額比例超4成。

銷(xiāo)售費用增長(cháng)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，都是招商蛇口在感受到冬天的溫度后，采取的保暖措施。值得注意的是，除了主動(dòng)拿地降低杠桿比例之外，招商蛇口還將北京項目股權出售予融創(chuàng )，底價(jià)1元轉讓深圳嘉城置地51%股權等等。

比較典型的案例是北京朝陽(yáng)壹號，該項目此前由招商蛇口、五礦、北京城建三家合作建設，11月中旬，招商蛇口掛牌轉讓持有的該項目公司全部股權，底價(jià)約137萬(wàn)元。

招商蛇口聯(lián)合體在獲取該地塊的同時(shí)，保利、金地、華潤聯(lián)合體亦獲得1公里外的另一宗地塊，也就是相當于兩個(gè)項目處于同臺競爭狀態(tài)。兩個(gè)項目均于年尾入市，并且項目產(chǎn)品上因為有所區別，去化速度呈現出不同的狀態(tài)。

保利推售的項目保利錦上，在11月銷(xiāo)售72套，成為朝陽(yáng)區銷(xiāo)售成交冠軍，而朝陽(yáng)壹號僅獲得4套的銷(xiāo)售成績(jì)。這不是說(shuō)產(chǎn)品存在問(wèn)題，但要短期快速周轉，肯定存在壓力。

或許是出于資產(chǎn)快速周轉的考慮，招商蛇口退出了該項目，由融創(chuàng )接盤(pán)，如今推售案名為融創(chuàng )朝陽(yáng)壹號。

2021年上半年，招商蛇口并未對已獲取的項目進(jìn)行股權轉讓、引入投資方等提高經(jīng)營(yíng)杠桿的舉動(dòng)；反而進(jìn)入到下半年，除了轉讓北京項目，還為深圳項目引入合作方，亦有轉讓天津的一些商業(yè)項目。

此外，雖然并沒(méi)有像其他房企一樣承受著(zhù)巨大的現金流壓力，又或如部分高杠桿企業(yè)直接暴雷，招商蛇口在2021年也為了保證現金流做了不少動(dòng)作。

譬如，招商蛇口為了保證項目公司能夠獲取經(jīng)營(yíng)現金，在2021年為控股子公司、合并報表外的子公司提供了不少擔保。

僅從招商蛇口擔保公告發(fā)布的頻繁程度，便可見(jiàn)一斑。

據不完全統計，自2021年至今，招商蛇口發(fā)布了91個(gè)擔保公告，較2020年增長(cháng)一倍有余，更超過(guò)2019年的26個(gè)、2018年的16個(gè)、2017年的12個(gè)。

雖然擔保公告多不能直接證明什么，但從側面也說(shuō)明，即便是有著(zhù)較堅實(shí)的背景，且有著(zhù)良好的現金流狀況，在冬天時(shí)，依舊需要裹緊大衣。

于招商蛇口而言，無(wú)非是為了行業(yè)大洗牌后，在市場(chǎng)中爭得更多話(huà)語(yǔ)權。

招商蛇口管理層透露，公司對行業(yè)未來(lái)的一些看法，譬如行業(yè)集中度會(huì )提升。這也是行業(yè)洗牌后，招商蛇口要有更高的市占率。

按照招商蛇口介紹，管理上補了短板，其中比較大的政策即為“一城一模板”戰略，即管理人員需要對標同城市中前幾名公司的成本、售價(jià)，以此來(lái)匯報提升方案與目標，并將此列入當年考核指標與評價(jià)標準。

這也是招商蛇口努力過(guò)冬的一個(gè)方向，就是在冬天時(shí)強化自身能力。

必須承認，過(guò)去一段時(shí)間內，招商蛇口利潤率都是在下行的，原因基本上是前幾年拿地的地價(jià)較高，隨著(zhù)調控政策出臺，價(jià)格增長(cháng)不及預期。

“所以公司近兩年一直強調可研的兌現?！?/p>

據了解，招商蛇口內部對項目有統一拿地標準，即成本利潤率和IR兩個(gè)考核指標。其中，成本利潤率與IR相乘不得低于180，部分項目必須達到210?！?020年之后項目成本利潤率可以達到兩位數，2019年之前相對較低?！?/p>

雖然招商蛇口在不斷提高自身開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)能力，但當行業(yè)下一個(gè)春天來(lái)臨時(shí)候，或將不再是同一個(gè)春天。開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)上利潤水平有所回升，并且占據更多市場(chǎng)份額，而這些都如冬日里的暖陽(yáng)，遠遠稱(chēng)不上復蘇的信號。

所以在規模之外，招商蛇口還提出另外兩個(gè)經(jīng)營(yíng)方向，即價(jià)值靠經(jīng)營(yíng)、發(fā)展靠創(chuàng )新。

具體而言，價(jià)值即對資產(chǎn)價(jià)值的經(jīng)營(yíng)，招商蛇口擁有境內外兩個(gè)REITs通道以及現在大力發(fā)展的寫(xiě)字樓輕資產(chǎn)、購物中心管理、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)，這些都是價(jià)值經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；發(fā)展靠創(chuàng )新方面，招商蛇口積極尋找新的賽道，包括如今比較流行的物業(yè)管理和購物中心業(yè)務(wù)。

資料顯示，2021年年初，招商蛇口正式對外公布在“十四五”末實(shí)現100個(gè)購物中心、100億持有營(yíng)收的“雙百”計劃。

為了實(shí)現經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，引入了在凱德集團工作近25年的袁嘉驊加入招商商管，履新招商商管總經(jīng)理。

通過(guò)人才引入、品牌重整等一系列舉動(dòng)，招商蛇口為經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)梳理出可行的方案。

如今招商蛇口為資管業(yè)務(wù)提出了“X+商業(yè)”模式，明確了海上世界、招商花園天地、招商花園城、招商花園里四大標準產(chǎn)品線(xiàn)，同時(shí)積極開(kāi)發(fā)特色IP以及獨特性品牌，如重慶長(cháng)嘉匯購物公園、即將于2022年中開(kāi)業(yè)的成都招商大魔方等。

為了支撐經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，招商蛇口也將資源側重于該方面。數據顯示，截至2021年6月，招商商管持有管理商業(yè)項目66個(gè)，總體量近400萬(wàn)平方米，3萬(wàn)平方米以上項目17個(gè)。目前在建商業(yè)項目28個(gè)，預計5年內開(kāi)業(yè)。

最主要的區別是拿地方面，明顯對商業(yè)項目有所傾斜。

2021年3月，管理層在業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )提出每年購地金額10%左右投入持有商業(yè)，實(shí)際上招商蛇口在2021年1-10月獲取2宗商業(yè)地塊，綜合體地塊36宗；按拿地金額計算商業(yè)+綜合體拿地占比41.7%，按拿地面積算占比49.3%。

通過(guò)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)力，將為招商蛇口形成“投融建管退”的能力閉環(huán)。有別于住宅銷(xiāo)售的一次性買(mǎi)賣(mài)，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不僅帶來(lái)穩定現金流收益，也能拓寬渠道融資。

如以深圳蛇口萬(wàn)融大廈和萬(wàn)海大廈兩大基礎設施項目為底層資產(chǎn)的招商蛇口基礎設施公募REITs，該項目于2021年6月作為首批基礎設施公募REITs之一成功上市，為招商蛇口帶來(lái)稅后收益14.58億元。

實(shí)際上，招商蛇口還曾于2019年末成功分拆招商局商業(yè)房托于港交所上市，成為港交所第六只包含內地物業(yè)的REITs。

蛇口產(chǎn)園REIT及招商局商業(yè)房托雙平臺的建立，打通了“投融管退”一體化通道，進(jìn)一步推動(dòng)招商蛇口持有物業(yè)規?；l(fā)展，向大資管轉型。

這是招商蛇口為“春天”作出的新準備。

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原標題： 冬天法則 | 招商蛇口的任務(wù)