作者：宿明

來(lái)源：雷達財經(jīng)

銀黑色的GT-R在流彈掃射下疾馳于荒野，臨近懸崖仍速度不減。隨著(zhù)一發(fā)液氮噴射，儀表驟然指向140km/h，借助慣性，車(chē)身驚險蕩到對面。四輪落地的一瞬間，陽(yáng)光下?lián)P起一片金色的沙幕。

一對年輕夫妻從沙發(fā)上起身。激光屏幕里的狂沙仍在呼嘯，立體化的引擎轟鳴聲中，一臺售價(jià)近2萬(wàn)元的88吋激光電視成交了。

“沉浸式觀(guān)影體驗、不傷眼，顧客是沖著(zhù)這兩點(diǎn)買(mǎi)的?！崩钕假u(mài)出了這個(gè)月第15臺激光電視。作為海信商品導購，李霞介紹，她所在的南京新街口蘇寧易購旗艦店，9月陸續落地海信激光影院活動(dòng)，拉動(dòng)激光電視銷(xiāo)售走高，環(huán)比增長(cháng)超80%，連價(jià)格逼近10萬(wàn)的100吋激光電視，一個(gè)月內也有超過(guò)5臺的銷(xiāo)量。

金九銀十，是家電消費的黃金季。9月3日-12日，蘇寧易購與海信升級合作，打造“9.9嗨購盛典”，在全國門(mén)店共落地142場(chǎng)海信激光影院和璀璨高端成套家電體驗活動(dòng)。新街口蘇寧易購旗艦店總經(jīng)理孫寧哲透露，活動(dòng)期間，蘇寧易購新街口店海信體驗區客流同比提升48%，銷(xiāo)售環(huán)比增長(cháng)70%，其中高端家電銷(xiāo)售增長(cháng)126%。

時(shí)間回溯到7月，蘇寧易購完成了一系列調整：引入戰投、董事會(huì )改選、明確“做好零售服務(wù)商、做強供應鏈、做優(yōu)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量”三大戰略路徑，快速而高效。但外界質(zhì)疑并沒(méi)有因此而消弭：新蘇寧易購能否快速找到節奏，重回發(fā)展軌道？

面對這個(gè)問(wèn)題，蘇寧易購海信經(jīng)營(yíng)體總經(jīng)理顧海東并不回避。但一直做業(yè)務(wù)的他，更習慣用數據說(shuō)話(huà)。他告訴記者：今年“99嗨購盛典”期間，視聽(tīng)主品類(lèi)預售前3天，就完成了60%的銷(xiāo)售任務(wù)，9月9日超品日單日銷(xiāo)售突破4億，同比增長(cháng)35%，雙方正加速沖刺10億銷(xiāo)售目標。

這對蘇寧易購來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一場(chǎng)“正名之戰”。

10天10億，突破性增長(cháng)60%，蘇寧易購和海信如何做到？

（圖：雙方團隊溝通門(mén)店活動(dòng)落地方案）

01| 隔離21天與5000萬(wàn)無(wú)條件供貨

“面對變化，信心堪比黃金?！鳖櫤|將9月的爆發(fā)比喻成“信任的種子開(kāi)花了”。

9月5日，記者走訪(fǎng)南京新街口蘇寧易購店時(shí)觀(guān)察到，下午時(shí)段，僅20分鐘內，海信專(zhuān)區進(jìn)店咨詢(xún)和體驗的顧客超過(guò)10組，成交4筆，產(chǎn)生銷(xiāo)售7.5萬(wàn)。據孫寧哲回憶，門(mén)店在7月也經(jīng)歷了短期困難，“貨源供應階段性短缺，疊加疫情，銷(xiāo)售和客流都受到了影響，對門(mén)店員工信心打擊很大?！?/p>

轉機也在7月出現，隨著(zhù)蘇寧易購引入“新新零售基金二期”戰投，新班底落位，流動(dòng)性資金穩健恢復，品牌商在貨源支持與合作力度上迅速恢復并不斷加碼。

“海信率先行動(dòng)，與蘇寧易購升級戰略合作?！鳖櫤|給記者講了一個(gè)故事：

7月19日，海信集團總裁賈少謙率隊到訪(fǎng)南京蘇寧易購總部，表態(tài)兩件事：一是保障貨源，全力支持蘇寧易購；二是加碼818及9月品牌聯(lián)合行動(dòng)，實(shí)現新增長(cháng)。會(huì )談結束，7月20日，南京疫情防控升級，當日返青的海信高層與核心營(yíng)銷(xiāo)團隊按照防疫政策，需隔離21天。

物理間隔沒(méi)有影響雙方合作的推進(jìn)力度。據了解，賈少謙在7月特批了5000多萬(wàn)元的無(wú)條件緊急供貨。此后的9.9活動(dòng)啟動(dòng)會(huì )上，賈少謙表示，“蘇寧易購面對變化，能夠快速調整到位，海信期待并支持蘇寧易購的新發(fā)展，雙方要發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢，在新的合作中沖刺更高目標?！?/p>

蘇寧易購快速回應了這份誠意。818期間，蘇寧易購聯(lián)合授信委員會(huì )在南京成立。當天，蘇寧易購獲得6家銀行的百億新增授信。隨后，蘇寧易購與海信深化銀企合作，打通物流、資金流、信息流、票據流，實(shí)現“四流合一”，以專(zhuān)款專(zhuān)用的方式，為工廠(chǎng)資金的穩定性加上“安全閥”，加速恢復供應鏈，共同為消費者提供穩定貨源。

此外，蘇寧易購還加大了在雙線(xiàn)場(chǎng)景對海信產(chǎn)品的主推。818期間，蘇寧易購攜手海信打造“8.10超級品牌日”，加大以舊換新、專(zhuān)屬補貼力度。818數據顯示，活動(dòng)期間，海信全品類(lèi)實(shí)現規模增長(cháng)，電視品類(lèi)占據品牌銷(xiāo)售榜Top 1。

線(xiàn)下的感知更為明顯。李霞介紹，在新街口蘇寧易購店，除了落地海信激光影院和璀璨高端套系體驗活動(dòng)，蘇寧易購還推出全國性活動(dòng)“金秋家電家裝節”。海信一款售價(jià)13999的75吋全色激光電視，疊加海信和蘇寧易購的雙重優(yōu)惠，不到一萬(wàn)塊就可以買(mǎi)下?！耙惶熨u(mài)2-3臺不成問(wèn)題，已經(jīng)成了爆款?！?/p>

孫寧哲透露，新街口店海信視聽(tīng)品類(lèi)占比高，而激光電視又是重要的銷(xiāo)售拉升點(diǎn)?！柏浽闯渥?，價(jià)格優(yōu)惠，銷(xiāo)售提升，海信這次活動(dòng)對提升員工和用戶(hù)的信心幫助都很大?！?/p>

02| 線(xiàn)上線(xiàn)下2個(gè)“戰壕”，365天秘制“戰法”全國開(kāi)花

“信賴(lài)是合作的基礎，9.9嗨購盛典是大規模實(shí)戰，更考驗協(xié)作效率?！焙Ｐ偶瘓F蘇寧易購BD總經(jīng)理彭超介紹，這場(chǎng)戰役從去年9月正式固定下來(lái)，首屆活動(dòng)實(shí)現280%的突破性增長(cháng)，整體銷(xiāo)售規模超2019年國慶大促。

今年為了沖刺更高目標，彭超稱(chēng)，雙方在過(guò)去的365天里交流碰撞沒(méi)有間斷，在組織、供應鏈、本地化活動(dòng)等方面陸續推出新戰法。

每晚19：00，彭超和顧海東會(huì )準時(shí)進(jìn)入線(xiàn)上會(huì )議間，例行推進(jìn)大區工作梳理會(huì )，參加會(huì )議的還包括蘇寧易購和海信雙方采銷(xiāo)、市場(chǎng)、運營(yíng)、服務(wù)、財務(wù)等40多名核心人員。

“活動(dòng)前，我們和海信每天按照5-6個(gè)大區的進(jìn)度，把全國所有的分公司溝通一遍，持續跟蹤本地活動(dòng)落地?！鳖櫤|介紹，去年首屆活動(dòng)期間，雙方搭建聯(lián)合項目組，海信方成立蘇寧易購BD，蘇寧易購成立海信經(jīng)營(yíng)體。今年組織合作再升級，拉通了總部和大區，經(jīng)營(yíng)和職能全體系，還搭建了線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)“戰壕”。

“除活動(dòng)期間每天拉通，平日里每周固定有1-2次線(xiàn)上會(huì )議，線(xiàn)下至少也要見(jiàn)上1次?！迸沓硎?，奔著(zhù)一個(gè)共同的目標，品牌商和渠道商深度聯(lián)合，感情就像兄弟，是一家人。

組織緊密帶來(lái)的是作戰的靈活性。

“第一步是讓貨‘流動(dòng)’起來(lái)?！鳖櫤|介紹，雙方除自營(yíng)模式外，在線(xiàn)上創(chuàng )新推出SSL模式，線(xiàn)下依托零售云開(kāi)設品牌旗艦店。

通過(guò)這種方式，實(shí)現了多贏(yíng)。蘇寧易購提高了資金使用效率，保障貨源；海信依托蘇寧易購的服務(wù)體系，銷(xiāo)售資金快速回籠；消費者有更豐富的商品選擇，能快速提貨。

“第二步，讓營(yíng)銷(xiāo)更生動(dòng)。要深挖蘇寧易購的全場(chǎng)景渠道價(jià)值，和全國布局的本地互聯(lián)網(wǎng)能力，讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)豐富起來(lái)?！鳖櫤|說(shuō)，此次聯(lián)合活動(dòng)，蘇寧易購與海信雙線(xiàn)出擊，以南京、北京、上海為支點(diǎn)，開(kāi)展多城聯(lián)動(dòng)，打造高端品鑒會(huì )、總經(jīng)理家訪(fǎng)、泛家居合作、聯(lián)合直播和超級科技獅等差異化活動(dòng)。

“9.9嗨購盛典”活動(dòng)期間，蘇寧易購在北京、上海、廣州、深圳及南京等地的門(mén)店，總計落地142場(chǎng)激光影院和璀璨高端套系家電體驗活動(dòng)，沖刺近1億的門(mén)店高端品銷(xiāo)售目標。

在全國，雙方還攜手家電家居品牌，開(kāi)展泛家居聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)質(zhì)社群推廣落地120場(chǎng)，實(shí)現1800萬(wàn)的曝光增量，精準觸達垂直客戶(hù)超10萬(wàn)人。

在無(wú)錫和常州，2場(chǎng)“總經(jīng)理服務(wù)日”讓品質(zhì)服務(wù)走進(jìn)消費者家里；3場(chǎng)“海信高端品鑒會(huì )”直接帶動(dòng)300萬(wàn)的成交落地。

在哈爾濱，聯(lián)動(dòng)當地180家新天地超市，助力“9.9嗨購盛典”聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)走進(jìn)社區。

在貴陽(yáng)，雙方玩轉“超級科技獅”社群營(yíng)銷(xiāo)，抖音、小紅書(shū)帶動(dòng)40%的銷(xiāo)售增長(cháng)。

“每一次創(chuàng )新，每一場(chǎng)活動(dòng)，都是蘇寧易購做好零售服務(wù)商的直接體現?！迸沓u價(jià)道。

03| 3年沖鋒500億，30年老友再進(jìn)擊

9月9日晚間，顧海東和彭超同時(shí)關(guān)注著(zhù)銷(xiāo)售數據，“9.9嗨購盛典”爆發(fā)日單天銷(xiāo)售突破4億，同比增長(cháng)35%。

接近蘇寧易購的行業(yè)分析人士指出，“海信9.9嗨購盛典”連續兩年快速增長(cháng)，充分表明蘇寧易購零售基本盤(pán)穩固，新戰略在加速驅動(dòng)蘇寧易購重回應有的市場(chǎng)地位。

談及聯(lián)合作戰的“內因”，上述人士表示，數十年合作基底帶來(lái)的信任和默契是一方面，更重要的是，蘇寧易購和海信在未來(lái)進(jìn)化方向上，有著(zhù)高度的一致性。

顧海東向記者介紹，蘇寧易購和海信的合作起源于空調專(zhuān)營(yíng)時(shí)代，近30年的合作中，蘇寧易購的全國連鎖與海信的全品類(lèi)拓展同步，O2O轉型又與海信的智能化戰略節奏一致。

蘇寧易購連續多年成為海信的“第一渠道”，海信也始終保持蘇寧易購“電視品牌一哥”的地位。雙方近年合作的復合增長(cháng)率超15%，近兩年的年合作規模近100億。

進(jìn)入零售服務(wù)商時(shí)代的蘇寧易購，依然與“進(jìn)軍高端市場(chǎng)、強化場(chǎng)景體驗”的海信高度適配。去年8月，蘇寧易購與海信簽署“三年戰略合作協(xié)議”，定下三年內達成累計銷(xiāo)售2000萬(wàn)臺、銷(xiāo)售金額500億元的戰略目標。其中，高端、品質(zhì)化家電以及場(chǎng)景體驗成為雙方合作的重點(diǎn)。

8月30日，海信視像發(fā)布2021上半年業(yè)績(jì)報告：上半年海信激光顯示主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比增長(cháng)55%，產(chǎn)品銷(xiāo)量同比增長(cháng)71%，正式進(jìn)入規?；l(fā)展階段。

目前，蘇寧易購已經(jīng)成為海信激光系列的第一大渠道，年銷(xiāo)售增幅接近90%?！拔覀冊谌珖隽?50家左右的海信激光影院體驗店，后續還將圍繞璀璨套系高端家電，打造新的體驗場(chǎng)景?！鳖櫤|稱(chēng)。

目前近10000家的蘇寧易購零售云網(wǎng)絡(luò )，也將成為海信品質(zhì)商品的重要“增量通路”。作為首批進(jìn)駐零售云的品牌商，海信商品在零售云連續三年保持100%以上的同比增長(cháng)。顧海東認為，“縣鎮消費者人均居住面積大，極具消費潛力，對高端家電的需求增長(cháng)迅速，將是家電市場(chǎng)新的突破點(diǎn)?！?/p>

“激光電視、璀璨套系等高端家電，代表了品質(zhì)和趨勢，對銷(xiāo)售場(chǎng)景有更高要求，單純的線(xiàn)上展示不夠充分?！碧K寧易購南京新街口店總經(jīng)理孫寧哲表示，場(chǎng)景的體驗升級、產(chǎn)品的技術(shù)迭代，共同指向了家電發(fā)展的未來(lái)，“線(xiàn)上圖方便，線(xiàn)下重體驗。僅從門(mén)店來(lái)看，蘇寧易購和品牌商的合作空間巨大?！?/p>

奧維云網(wǎng)（AVC）數據同樣表明，2021年上半年，用戶(hù)在品質(zhì)化、高端化、場(chǎng)景化方面的需求愈加凸顯?！皥?chǎng)景化”、“套系化”已然成為中高端品牌共同的市場(chǎng)動(dòng)作和轉型風(fēng)向標，線(xiàn)下門(mén)店的實(shí)體展示與體驗作用日趨凸顯。

今年6月，世界品牌實(shí)驗室發(fā)布“2021年中國500最具價(jià)值品牌”，蘇寧易購和海信一同入圍，它們和其他零售、制造企業(yè)一道，構成了中國實(shí)體流通和智能制造的中堅力量。

對于3年2000萬(wàn)臺、銷(xiāo)售500億的目標，顧海東和彭超充滿(mǎn)信心。

“消費升級勢頭強勁，高端化、品質(zhì)化、場(chǎng)景化、體驗化就是家電零售的未來(lái)?！?/p>

“一起做正確的事，讓時(shí)間來(lái)證明?！?/p>

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