債市邦 作者：阿邦
來(lái)源：債市邦（ID：bond_bang）
“柯達沒(méi)有敗給索尼，而是敗給了數碼”
01
碼農都羨慕的崗位
前陣子碼農群體發(fā)出了對“996”工作狀態(tài)的靈魂拷問(wèn)，引起了廣泛的討論和關(guān)注。996即上午9點(diǎn)上班晚上9點(diǎn)下班一周工作6天。IT大佬們的反應也很有意思，馬云的態(tài)度是非常直白—996是對大家的恩賜，外面有大把想要996而不能得的人。
說(shuō)的很殘酷，但卻也是點(diǎn)出了一個(gè)高收入與生活閑暇的一個(gè)trade-off關(guān)系?！板X(qián)多事少離家近，位高權重責任輕”的工作狀態(tài)只存在于夢(mèng)想中。
離碼農聚集地上地不到12公里的金融街，有一群快樂(lè )的銀行間小伙伴過(guò)著(zhù)令碼農們極度艷羨的生活，他們收入可能不如IT的同學(xué)但也是way beyond peer average，有雙休、加班相對少、遇到調休時(shí)候還能湊個(gè)小長(cháng)假去東京和巴黎（銀行汪面對非銀調休的親真是羨慕一臉）。
他們從事的是銀行間非金融企業(yè)債務(wù)融資工具發(fā)行的獨特工作——債券分銷(xiāo)。
02
分銷(xiāo)的商業(yè)模式
與企業(yè)債、公司債的發(fā)行不同，銀行間非金融企業(yè)債務(wù)工具的發(fā)行銷(xiāo)售采取的是承銷(xiāo)團制度，除了主承銷(xiāo)商可以向投資人收取訂單外，承銷(xiāo)團員也可以去找投資人去進(jìn)行銷(xiāo)售。作為回報，主承銷(xiāo)商會(huì )將承銷(xiāo)費的一部分（一般為0.1%）作為銷(xiāo)售傭金支付給承銷(xiāo)團成員。
為什么主承銷(xiāo)商要讓利給承銷(xiāo)團員？主承銷(xiāo)商如果自己將債券銷(xiāo)售出去，不是可以將分銷(xiāo)費留在自己手上嗎？
主要原因在于銀行間市場(chǎng)是一個(gè)場(chǎng)外大宗交易市場(chǎng)，不像證券交易所可以進(jìn)行集中撮合匹配，所有的交易都是要通過(guò)一對一的溝通方式來(lái)完成。截至2018年底，中國銀行間市場(chǎng)的境內法人類(lèi)投資機構接近3000家，非法人產(chǎn)品類(lèi)投資人超過(guò)15000家。數額如此巨大的投資人群體，想依靠主承銷(xiāo)商那幾個(gè)十幾個(gè)的發(fā)行同事，覆蓋其中1/10的投資人已是吃力，覆蓋1/5就得化身成“007”的詹姆斯邦德了。
承銷(xiāo)團員制度完美地補上了這個(gè)短板，承銷(xiāo)團員為主承銷(xiāo)商去跑天南海北的大小投資人，主承銷(xiāo)商則可以集中精力覆蓋頭部投資人，同時(shí)留出時(shí)間去走流程起簽報。
對于以券商為主的承銷(xiāo)團員來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)更是一筆好生意。
輕資本——在不考慮代投代繳的情況下，債券分銷(xiāo)是純中介業(yè)務(wù)，拉個(gè)團隊租個(gè)辦公室即可開(kāi)展業(yè)務(wù)，無(wú)需消耗券商寶貴的資本金。
收益高——在銀行間禁止返費的背景下，0.1%的團費將全部進(jìn)到承銷(xiāo)團員賬上，做個(gè)簡(jiǎn)單的計算，銀行間訂單下限是1000萬(wàn)，一筆最低額訂單所帶來(lái)的收入就有1萬(wàn)元（現在股票經(jīng)紀業(yè)務(wù)0.03%的手續費，要多少個(gè)大戶(hù)才能帶出來(lái)1萬(wàn)元的收入？）
標準化高——同樣是銷(xiāo)售，債券是高度標準化的，省去了非標產(chǎn)品結構設計等頭疼的工作
擺脫投行路徑依賴(lài)——不需要強大投行條線(xiàn)為咱們提供“彈藥”，搭上主承便車(chē)即可
這筆賬各大券商的管理層都算的清楚，除了市場(chǎng)上幾個(gè)有名的分銷(xiāo)特色券商外，頭部券商均在大幅招兵買(mǎi)馬，布局分銷(xiāo)領(lǐng)域。CITIC剛剛完成的對GZ證券的收購，除了布局大灣區的財富管理外，將GZ證券固收部200人的精兵強將納入麾下應該也是重要考量。
03
事情發(fā)生了變化
看到業(yè)務(wù)機會(huì )的可不僅僅有傳統的承銷(xiāo)團員證券公司，門(mén)外的機構也在覬覦。
首先是信托公司，自2018年4月交易商協(xié)會(huì )發(fā)布《關(guān)于意向承銷(xiāo)類(lèi)會(huì )員（信托公司類(lèi)）參與承銷(xiāo)業(yè)務(wù)市場(chǎng)評價(jià)結果的公告》以來(lái)，已經(jīng)有中信信托、興業(yè)信托、華潤信托、中誠信托、外貿信托等12家信托機構獲得了承銷(xiāo)團員資格，最近也是在摩拳擦掌準備大干一場(chǎng)，其中部分公司已經(jīng)從證券公司挖來(lái)了資深分銷(xiāo)老司機。
因為在資管新規去通道大背景下，信托公司的傳統業(yè)務(wù)是受到較大影響的，受托資產(chǎn)從2017年的26.2萬(wàn)億元下降到了2018年的23.7萬(wàn)億元。主要原因是通道業(yè)務(wù)的萎靡，單一資金信托規模從12萬(wàn)億元下降到9.8萬(wàn)億元。在這種情況下，信托公司必須得變，債券市場(chǎng)是其中一個(gè)重點(diǎn)開(kāi)拓的市場(chǎng)。在不考慮代繳時(shí)債券分銷(xiāo)這類(lèi)沒(méi)有資本消耗的中介業(yè)務(wù)實(shí)在是太香了。
信托公司做分銷(xiāo)，雖然感覺(jué)怪怪的，但有個(gè)優(yōu)勢是很確定的，在非標年代已經(jīng)和眾多中小銀行建立了相當牢靠的革命友誼關(guān)系，現在投資的人還是那幫兄弟，只是咱們信托公司將銷(xiāo)售的產(chǎn)品從非標轉成了標類(lèi)債券而已。
04
糾結的銀行
銀行間企業(yè)債券承銷(xiāo)是有一段歲月靜好的美好時(shí)光的，中期票據的承銷(xiāo)費可以按0.3~0.4%/年的協(xié)會(huì )指導標準收取。主承銷(xiāo)商將1%的總承銷(xiāo)費中拿出1/10給承銷(xiāo)團員是非常公道的。
但隨著(zhù)價(jià)格戰的開(kāi)始，這種均衡是會(huì )發(fā)生變化的。舉個(gè)栗子說(shuō)明一下：
情形一：1億元的主承銷(xiāo)額，承銷(xiāo)費0.4%，主承銷(xiāo)商銷(xiāo)售3000萬(wàn)，團員分銷(xiāo)7000萬(wàn)
主承銷(xiāo)商拿到的承銷(xiāo)費3000×0.4%+7000×（0.4-0.1%）=33萬(wàn)
團員拿到的承銷(xiāo)費（分銷(xiāo)費）7000×0.1%=7萬(wàn)
情形二：1億元的主承銷(xiāo)額，承銷(xiāo)費0.15%，主承銷(xiāo)商銷(xiāo)售3000萬(wàn)，團員分銷(xiāo)7000萬(wàn)
主承銷(xiāo)商拿到的承銷(xiāo)費3000×0.15%+7000×（0.15-0.1%）=8萬(wàn)
團員拿到的承銷(xiāo)費（分銷(xiāo)費）7000×0.1%=7萬(wàn)
再看看在整個(gè)業(yè)務(wù)流程上的付出：
如果主承銷(xiāo)商在整個(gè)承銷(xiāo)業(yè)務(wù)上付出工作時(shí)間精力是100，分銷(xiāo)團員的在同一項目上投入的時(shí)間精力我樂(lè )觀(guān)估計應該就在10左右。
如果咱們是銀行，看到情形二這樣的分配格局，內心的感覺(jué)一定是非常復雜的。
隨著(zhù)上述情形二的情況越來(lái)越多，銀行也是在發(fā)生變化，相信咱們從業(yè)人員也是多少感受到了。而商業(yè)銀行的一舉一動(dòng)將深刻影響到行業(yè)格局，在下一篇會(huì )繼續探討在商業(yè)銀行開(kāi)始行動(dòng)的情況下，未來(lái)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。
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