作者：任莊主

來(lái)源：濤動(dòng)宏觀(guān)（ID：jinrongjianghu123123）

2021年5月13日，中基協(xié)歷史上首次公布了銷(xiāo)售機構公募基金銷(xiāo)售保有規模的前100大榜單（預計后續會(huì )按季度發(fā)布）。數據上顯示，基金銷(xiāo)售端的頭部化特征以及優(yōu)勢均會(huì )越來(lái)越明顯。頭部排名意味著(zhù)該機構可以為投資者帶來(lái)更多的可選投資品種和更豐富的投資體驗，并為此可以獲得相對可觀(guān)的中收收入并進(jìn)一步增強存量客戶(hù)粘性、積累增量客戶(hù)。而投資者預計后續也會(huì )參照中基協(xié)的排名選擇基金代銷(xiāo)機構，代銷(xiāo)機構對中基協(xié)的排名亦不會(huì )置若罔聞。當然對于銀行而言，代銷(xiāo)規模會(huì )被納入AUM中，一定程度上體現出其對客戶(hù)的綜合服務(wù)能力。

一、前100大公募基金銷(xiāo)售機構：銀行31家、券商47家、三方銷(xiāo)售機構21家

（一）前100大公募基金銷(xiāo)售機構中，銀行31家、三方銷(xiāo)售機構21家、券商47家以及保險公司1家（即排名第49的中國人壽保險）。很顯然，數量上券商最多、銀行次之、三方銷(xiāo)售機構緊隨其后，但券商排名大多比較靠后。

（二）100大機構的非貨幣公募基金保有量合計為65138億元，其中銀行為37698億元（占比達到57.87%）、三方銷(xiāo)售機構為17664億元（占比為27.12%）、券商為9650億元（占比為14.81%）?？梢钥闯?，雖然券商數量最多、但比例卻相對較低，即公募基金保有量主要集中在銀行和三方銷(xiāo)售機構（合計占85%）。

（三）100大機構的“股票+混合公募基金”保有量合計為54295億元，銀行為33183億元（占比達61.12%）、三方銷(xiāo)售機構為12236億元（占比達22.54%）、券商為8750億元（占比為16.12%），同樣集中在銀行和三方銷(xiāo)售機構（合計占83.66%）。不過(guò)，亦能看出非權益類(lèi)基金的保有量則更集中在三方銷(xiāo)售機構。

這里的銷(xiāo)售機構主要包括銀行、三方銷(xiāo)售機構和券商等三類(lèi)。不過(guò)從每一類(lèi)銷(xiāo)售機構來(lái)看，頭部化特征亦比較突出，且趨勢仍將持續。

（一）銀行、三方銷(xiāo)售機構和券商在代銷(xiāo)基金方面有哪些差異？

根據中基協(xié)公布的數據，目前共有436家機構具備公募基金銷(xiāo)售資質(zhì)。不過(guò)在上述436家機構中，目前也只有銀行、獨立基金銷(xiāo)售機構和券商闖出了一片天地。當然基金的代銷(xiāo)渠道正變得越來(lái)越重要，特別是直銷(xiāo)的比例在逐年下降，而獨立基金銷(xiāo)售機構的重要性則提升明顯。

1、具備代銷(xiāo)資質(zhì)的銀行較多（164家），但排名比較靠前、頭部機構主要有10-20家，且由于客戶(hù)較為豐富，使得單只代銷(xiāo)規模較高，合計貢獻了基金保有量規模的1/4左右。

2、具備代銷(xiāo)資質(zhì)的獨立第三方銷(xiāo)售機構有116家，但集中度最高，80%集中在螞蟻系、東方財富系以及騰訊系等3家。

3、具備代銷(xiāo)資質(zhì)的券商有103家，但由于客戶(hù)數有限，使得整體代銷(xiāo)規模有限，單只規模一般不會(huì )特別大，且排名比較靠后。

（二）銀行系：保有量集中于12家（合計貢獻91%）

1、具體包括16家全國性銀行、9家城商行、4家外資行和2家農商行

前100大銷(xiāo)售機構中，銀行占31家，具體包括全部國有6大行；10家股份行（恒豐銀行和渤海銀行未入選）；9家城商行（寧波銀行、上海銀行、北京銀行、江蘇銀行、南京銀行、杭州銀行、東莞銀行、華潤銀行和青島銀行）；4家外資行（匯豐銀行、渣打銀行、花旗銀行和恒生銀行）和2家農商行（昆山農商行和上海農商行）。

2、12家銀行保有規模均超千億元（均為全國性銀行），合計貢獻91%

12家銀行的非貨幣公募基金保有規模超過(guò)千億元，合計達到34294億元，保有規模占全部31家銀行的91%。這12家銀行均為全國性銀行（具體包括6家國有大行和6家股份行），從高到低依次為招行（7079億元）、工行（5366億元）、中行（4572億元）、建行（4101億元）、交行（2483億元）、農行（2468億元）、浦發(fā)銀行（1708億元）、民生銀行（1566億元）、興業(yè)銀行（1441億元）、中信銀行（1343億元）、郵儲銀行（1128億元）和平安銀行（1039億元）。

3、另有9家銀行的保有規模均超過(guò)100億元（含6家城商行）

另有9家銀行（包括3家股份行、6家城商行）的非貨幣公募基金保有規模超過(guò)100億元（合計達到2993億元）、占全部31家銀行的7.94%，從高到低依次為光大銀行（864億元）、寧波銀行（592億元）、華夏銀行（322億元）、杭州銀行（306億元）、北京銀行（246億元）、上海銀行（222億元）、廣發(fā)銀行（169億元）、江蘇銀行（160億元）、南京銀行（112億元）。

4、10家銀行的保有規模均低于100億元（含4家外資行和2家農商行）

另外10家銀行的保有規模低于100億元，從高到低依次為匯豐銀行（85億元）、浙商銀行（82億元）、上海農商行（38億元）、渣打銀行（36億元）、東莞銀行（32億元）、昆山農商行（31億元）、珠海華潤銀行（29億元）、青島銀行（29億元）、花旗銀行（27億元）、恒生銀行（22億元）。

（三）券商系：保有量集中于21家機構（合計貢獻87%）

根據《公開(kāi)募集基金銷(xiāo)售機構名錄（2016年9月）》，共有99家券商具備公募基金代銷(xiāo)資質(zhì)。前100大榜單中，共有47家券商，其中有21家機構的非貨幣公募基金保有規模超過(guò)100億元（合計8386億元、保有規模合計占比達到87%）。

1、僅1家券商的保有規模超過(guò)千億元，即中信證券（1315億元），占全部47家券商系銷(xiāo)售機構保有規模合計的13.63%。

2、另有5家券商的保有規模超過(guò)500億元（合計達到3128億元、占全部47家券商的32.41%），從高到低依次為廣發(fā)證券（787億元）、銀河證券（697億元）、華泰證券（594億元）、招商證券（527億元）、國信證券（523億元）。

3、另有15家券商的保有規模超過(guò)100億元（合計達到3943億元、占全部47家券商的41%），從高到低依次為興業(yè)證券（448億元）、平安證券（405億元）、中信建投（390億元）、東方證券（352億元）、申萬(wàn)宏源（293億元）、方正證券（290億元）、國泰君安證券（287億元）、安信證券（247億元）等。

（四）獨立第三方銷(xiāo)售機構：頭部特征最明顯，頭部3家機構合計貢獻81%

前100大榜單中，三方銷(xiāo)售機構有21家，其中3家機構的保有量合計貢獻達到81%，因此三方銷(xiāo)售機構的集中度更高。

1、目前21家三方銷(xiāo)售機構中，有3家機構的非貨幣公募基金保有規模超過(guò)1000億元，合計達到14265億元、占全部21家機構的81%。這3家機構從高到低依次為螞蟻（杭州）基金銷(xiāo)售（8901億元）、上海天天基金（4324億元）和騰安基金銷(xiāo)售（1040億元）。即3家機構分別為阿里系、東方財富系和騰訊系。

2、另有9家機構的保有規模超過(guò)100億元（合計達到2984億元、占全部21家機構的17%）。從高到低依次為上?；匣痄N(xiāo)售（607億元）、珠海盈米基金銷(xiāo)售（581億元）、北京蛋卷基金銷(xiāo)售（328億元）、北京匯成基金銷(xiāo)售（322億元）、浙江同花順基金銷(xiāo)售（290億元）、上海好買(mǎi)基金銷(xiāo)售（280億元）、上海陸金所基金銷(xiāo)售（256億元）、京東肯特瑞基金銷(xiāo)售（209億元）、諾亞正行基金銷(xiāo)售（111億元）。

3、另有9家機構的保有規模低于100億元，合計規模達到415億元。

三、基金代銷(xiāo)領(lǐng)域有哪些政策風(fēng)向？

除市場(chǎng)因素推動(dòng)下的銷(xiāo)售機構頭部化、按季度公布前100大代銷(xiāo)機構保有量規模榜單外，基金代銷(xiāo)領(lǐng)域還有兩個(gè)政策風(fēng)向：

（一）推動(dòng)基金銷(xiāo)售機構堅持長(cháng)期投資理念，如特別強調“保有量”指標

一個(gè)明顯的政策導向是，如近期政策文件便主要針對理財產(chǎn)品、資管產(chǎn)品以及存貸款產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售。不過(guò)2020年8月28日，證監會(huì )發(fā)布的《公開(kāi)募集證券投資基金銷(xiāo)售機構監督管理辦法》（第175號令）對公募基金銷(xiāo)售端（特別是獨立銷(xiāo)售機構）亦進(jìn)行了規范，并特別提出基金銷(xiāo)售機構應堅持長(cháng)期投資理念。

1、基金銷(xiāo)售機構應當推動(dòng)定期定額投資、養老儲備投資等業(yè)務(wù)發(fā)展，促進(jìn)投資人穩健投資，杜絕誘導投資人短期申贖、頻繁申贖行為。

2、定期向投資人主動(dòng)提供基金保有情況信息。

3、基金銷(xiāo)售機構應當將基金銷(xiāo)售保有規模、投資人長(cháng)期投資收益等納入分支機構和基金銷(xiāo)售人員考核評價(jià)指標體系，并加大對存量基金產(chǎn)品持續銷(xiāo)售、定期定額投資等業(yè)務(wù)的激勵安排，不得將基金銷(xiāo)售收入作為主要考核指標，不得實(shí)施短期激勵，不得針對認購期基金實(shí)施特別的考核激勵。

4、獨立基金銷(xiāo)售機構設立分支機構的，應當連續開(kāi)展基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)3個(gè)完整會(huì )計年度以上，最近一個(gè)會(huì )計年度基金銷(xiāo)售日均保有量不低于100億元。

5、基金銷(xiāo)售機構業(yè)務(wù)許可證有效期被延續的條件之一是最近一個(gè)會(huì )計年度基金（貨基除外）銷(xiāo)售日均保有量不低于5億元。

這里的基金保有量是相對于A(yíng)UM來(lái)說(shuō)的，是余額概念而非流量，即基金保有量是指某時(shí)點(diǎn)上基金發(fā)售的所有可用于投資的基金總量。事實(shí)上中基協(xié)所公布的前100大榜單亦是保有量而非銷(xiāo)售額或交易量，預計這將有助于推動(dòng)基金銷(xiāo)售機構為爭取好的排名由追求銷(xiāo)售額向重視保有規模轉變，推動(dòng)基金銷(xiāo)售機構更加注重客戶(hù)體驗，而非頻繁誘導客戶(hù)進(jìn)行申贖交易、做大交易量和銷(xiāo)售額。

（二）更注重權益類(lèi)基金的代銷(xiāo)

需要說(shuō)明的是，前100大榜單是按照股票+混合公募基金的保有規模來(lái)排序，并非是按照非貨幣公募基金的保有規模排序，這表明中基協(xié)對銷(xiāo)售機構的權益類(lèi)基金保有規模更為重視。

可以比較明確的是，無(wú)論是機構還是客戶(hù)，對中基協(xié)公布的榜單均會(huì )比較重視，這也意味著(zhù)中基協(xié)的榜單變化、排名依據需要給予特別重視，從中長(cháng)期的角度來(lái)看，基金銷(xiāo)售機構應更注重保有規模而非單純的銷(xiāo)售額。

四、基金代銷(xiāo)是財富管理業(yè)務(wù)的有效構成部分，需要給予特別重視

基金代銷(xiāo)、自營(yíng)理財以及代銷(xiāo)資管計劃、信托計劃、保險等均是財富管理業(yè)務(wù)的有效組成部分，而基金代銷(xiāo)尤為受到重視，這主要和近兩年公募基金規模大幅增長(cháng)有關(guān)（如截至2021年5月20日，非貨幣公募基金的規模已增至12.84萬(wàn)億，2018-2020年底分別為4.76萬(wàn)億、7.29萬(wàn)億和12.01萬(wàn)億）。同時(shí)基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)亦相當于銀行的個(gè)人客戶(hù)提供了投資權益類(lèi)資產(chǎn)、涉足資本市場(chǎng)的有效渠道。

因此，某種程度上大力拓展基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的必要舉措，意味著(zhù)客戶(hù)在一家銀行可以有更多更豐富的選擇，銀行亦可以借此進(jìn)一步增強存量客戶(hù)粘性并拓展增量客戶(hù)，同時(shí)還可以帶來(lái)相對客觀(guān)的中收收入。在財富管理業(yè)務(wù)轉型比較明確的背景下，未來(lái)在基金等資管產(chǎn)品代銷(xiāo)方面，爭奪仍會(huì )激烈，頭部化趨勢也會(huì )越來(lái)越明顯。

以招行為例，2020年招行財富管理業(yè)務(wù)貢獻的中收規模達到285.24億元，同比大幅增長(cháng)35.68%。其中，代理基金、代理理財、代理信托實(shí)現的收入分別高達94.34億元、56.99億元和76.26億元，同比分別增加99.45%、57.89%和12.58%。

進(jìn)一步看，中小銀行在代銷(xiāo)業(yè)務(wù)方面亦比較積極。截至2021年5月20日，代銷(xiāo)基金只數在50只以上的銀行有117家，其中寧波銀行、江蘇銀行、東莞農商行、蘇州銀行、江南農商行、上海銀行、上海農商行等7家銀行的代銷(xiāo)基金只數均超過(guò)1000只。

北京銀行、杭州銀行、微眾銀行、泉州銀行、東莞銀行、青島銀行、晉商銀行、南京銀行、北京農商行、中原銀行、大連銀行、浙商銀行、西安銀行、天府銀行、河北銀行與哈爾濱銀行等16家銀行的代銷(xiāo)基金只數均超過(guò)500只。

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原標題： 基金代銷(xiāo)江湖的拼殺