來(lái)源：地產(chǎn)扒扒扒（ID：dichanpa）

2020年，沒(méi)有新的思維突破，就沒(méi)有勇敢的支點(diǎn)；

沒(méi)有新的數字工具，就沒(méi)有勇敢的資格。

——吳曉波《你是我的柳暗花明》跨年演講。

新的一年，如約而至。

經(jīng)歷過(guò)2020年個(gè)體和群體的苦楚，都堪稱(chēng)“勇敢者”。

勇敢者，敢于把每一個(gè)瞬間的磨礪，變成前進(jìn)的墊腳石。

2020年地產(chǎn)行業(yè)，數字化初嘗甜果。

貝殼上市受捧，線(xiàn)上賣(mài)房此起彼伏，中介革命風(fēng)起云涌……

地產(chǎn)數字化，成為行業(yè)的燈塔。

為此，扒扒君梳理了2021年線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)10大趨勢：

1、開(kāi)發(fā)商組建線(xiàn)上團隊

• 銷(xiāo)售常態(tài)化。項目集中性的營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)，越來(lái)越少；全年持續獲客，成為常態(tài)。持續高效的線(xiàn)上獲客，讓小步快跑的營(yíng)銷(xiāo)打法，如虎添翼。

• 線(xiàn)上運營(yíng)專(zhuān)業(yè)化。頭部房企早早成立了線(xiàn)上運營(yíng)團隊。萬(wàn)科2020年線(xiàn)上客戶(hù)成交占比，已經(jīng)高達35%。開(kāi)發(fā)商不僅要管控線(xiàn)上推廣效果，更要掌控全鏈路的數據。擺脫曾經(jīng)高度依賴(lài)第三方的線(xiàn)上推廣老路。

• 崗位分工精細化。與線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總相對應的，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)總成為行業(yè)的新崗位。營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)者將匹配新的線(xiàn)上能力。

2、區域是線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)主力軍

• 線(xiàn)上運營(yíng)遵循降本增效原則。運營(yíng)主導權和產(chǎn)品建設權，在集團。既要有集團的高屋建瓴，也要有區域的執行效率和效果，更要保證各項目的主動(dòng)性、靈活性。

• 誰(shuí)會(huì )成為線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)團隊的運營(yíng)主力？是區域公司?！凹瘓F—區域—項目”三級管理架構，區域比集團更貼近成交，又比項目更能集合資源，兼顧屬地化和平臺化。

• 以項目成交為出發(fā)點(diǎn)，兼顧品牌和客服，區域公司將陸續建立一支懂項目、精線(xiàn)上、能地推、善整合、高轉化的線(xiàn)上運營(yíng)團隊。

3、線(xiàn)上售樓平臺深度運營(yíng)

• 2020年疫情激發(fā)的線(xiàn)上售樓平臺，將在2021年繼續升級。這些擁有品牌背書(shū)的自建平臺，引導線(xiàn)下客戶(hù)主動(dòng)進(jìn)行線(xiàn)上看房、選房、下定、推薦等一系列動(dòng)作。

• 隨著(zhù)VR帶看、在線(xiàn)支付、全民經(jīng)紀人等線(xiàn)上功能普及，結合電商化、線(xiàn)上造節、直播等形式的應用，線(xiàn)上售樓平臺將更加注重客戶(hù)線(xiàn)上“從看房到售后”的服務(wù)體驗。

• 由線(xiàn)上售樓平臺帶來(lái)的相關(guān)數據（廣告投放效果、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果、置業(yè)顧問(wèn)每日工作、粉絲活躍度、訪(fǎng)問(wèn)量和成交量等），將會(huì )成為營(yíng)銷(xiāo)管理人員的重要KPI指標。

4、線(xiàn)上線(xiàn)下自渠雙劍合璧

• 渠道蠶食了大半的營(yíng)銷(xiāo)費用，開(kāi)發(fā)商將主動(dòng)“去渠道化”，降低費效比，自渠當自強。

• 線(xiàn)上自渠與線(xiàn)下自渠結合，是當下最佳路徑。線(xiàn)上自渠建設，增加線(xiàn)下客戶(hù)量。線(xiàn)下拓展全民經(jīng)紀人，增加線(xiàn)上售樓平臺的流量。

• 在線(xiàn)上線(xiàn)下中，尋找客戶(hù)KOL和KOC。奉行長(cháng)期主義的耕耘，“精營(yíng)”而不經(jīng)營(yíng)。

5、私域流量免費流量受捧

• 人人都是自媒體。通過(guò)拼多多式的裂變營(yíng)銷(xiāo)，建立依附于微信小程序的私域流量池，讓客戶(hù)近距離感受專(zhuān)業(yè)的購房服務(wù)。

• 房企的自媒體矩陣建設，擺脫“兩微一抖”自媒體格局。搶占頭條號、視頻號、百家號，甚至知乎、小紅書(shū)、B站等的流量紅利。

• 生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的內容，提供更優(yōu)質(zhì)的置業(yè)服務(wù)，才能吸引更多的免費流量。沒(méi)有傳播力的朋友圈飛機稿，引流作用微乎其微。

6、線(xiàn)上客戶(hù)的閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)

• 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)獲客，很難；線(xiàn)上客戶(hù)跟進(jìn)，更難！只有把線(xiàn)上線(xiàn)下的閉環(huán)銜接得更合縫，才能提升成交轉化率。

• 企業(yè)微信的閉環(huán)能力凸顯。作為微信B端辦公工具，把OA應用與微信消息、小程序、微信支付等互通，還能成為客戶(hù)管理的CRM系統，效率大大提升。

• 線(xiàn)上客服人員、400電話(huà)、專(zhuān)屬客服手機、通話(huà)錄音、來(lái)電隱私保護、傳播關(guān)系鏈、微信群……完善的客戶(hù)運營(yíng)機制，被提上日程。

7、品牌和內容越來(lái)越實(shí)用

• 房地產(chǎn)的線(xiàn)上內容，與用戶(hù)高效互動(dòng)，將會(huì )更加迎合互聯(lián)網(wǎng)傳播，或者說(shuō)更加討好95后、Z世代。

• 電商直播、小視頻，成為樓盤(pán)線(xiàn)上展示的重要手段。尤其是短視頻，作品越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，親民而不失品質(zhì)感。

• 地產(chǎn)品牌，成為一種營(yíng)銷(xiāo)方式。不再僅僅是銷(xiāo)售額、排行榜、清負面，而是實(shí)打實(shí)的流量和口碑?！皬V告的目的是銷(xiāo)售，而非美感?！?/p>

8、媒體服務(wù)商的效果化轉型

• 隨著(zhù)流量向寡頭集中，開(kāi)發(fā)商合作更傾向于大流量媒體。傳統門(mén)戶(hù)，面臨無(wú)產(chǎn)品無(wú)流量可售，正在逐漸消亡或轉型。

• 開(kāi)發(fā)商試圖擺脫信息不對稱(chēng)的現狀，傾向于公開(kāi)透明的廣告賬戶(hù)操作。由此帶來(lái)傳統媒體代理的利潤，越來(lái)越薄。

• 擁有較強運營(yíng)和獲客能力的效果類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商，正在崛起。

9、貝殼等外部平臺的競與合

• 開(kāi)發(fā)商自建線(xiàn)上售樓平臺，房源有限，技術(shù)薄弱，流量瓶頸低。而外部平臺擁有更強大的資源調動(dòng)能力（資本和技術(shù)），能彌補單一開(kāi)發(fā)商的不足。

• 開(kāi)發(fā)商將聯(lián)手外部平臺，做好線(xiàn)上客戶(hù)服務(wù)。用好平臺流量，合作不對抗。內外兼修，房企建好內部數字化平臺，發(fā)揮品牌價(jià)值。

• 平臺整合力度加大，中介行業(yè)迎來(lái)新一輪洗牌，開(kāi)發(fā)商伺機而動(dòng)。

10、數據中臺越來(lái)越被接受

• 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)獲客成交之余，營(yíng)銷(xiāo)工作逐步前置：如何把客戶(hù)的線(xiàn)上行為數據記錄下來(lái)？如何進(jìn)行洞察和客戶(hù)畫(huà)像，知道客戶(hù)何時(shí)想買(mǎi)房？想買(mǎi)什么樣的房？

• 數據是企業(yè)的資產(chǎn)。但必須要對數據進(jìn)行加工處理，支撐人、貨、場(chǎng)的數據化運營(yíng)，甚至智能決策。這樣的數據，才擁有含金量?！谑?，數據中臺，應運而生。始于營(yíng)銷(xiāo)，不止于營(yíng)銷(xiāo)，數據中臺將大大影響房地產(chǎn)整個(gè)開(kāi)發(fā)鏈條的數字化。

• 營(yíng)銷(xiāo)體系的數字化升級，進(jìn)程仍然阻力重重。即使老板愿意投入，也不會(huì )承擔太多風(fēng)險；即使愿意承擔風(fēng)險，也不一定有合適人才；即使外部供應商有人才，也不可能主導房企自身的數字化變革。

以上10點(diǎn)，希望對您的2021年有所幫助。

抖落一身塵土，遇見(jiàn)2021，遇見(jiàn)更美好的時(shí)代。

吳曉波說(shuō)，勇敢者有三個(gè)特征：走出舒適區、堅持專(zhuān)業(yè)主義、嘗試新工具。

年關(guān)節骨眼上，至少有6家房企總裁換人。幾乎都是從打工者，變成了合伙人（創(chuàng )業(yè)者）。

變是永恒。讓我們繼續成為勇敢者，擁抱新變化！

注：文章為作者獨立觀(guān)點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

題圖來(lái)自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議

本文由“地產(chǎn)扒扒扒”投稿資產(chǎn)界，并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權歸原作者所有，未經(jīng)授權，請勿轉載，謝謝！

原標題： 2021年! 地產(chǎn)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)10大趨勢