任博宏觀(guān)倫道 作者：毛小柒
【正文】
2022年3月18日，招商銀行發(fā)布2021年年報。整體上看，2021年招行在經(jīng)營(yíng)層面有諸多亮點(diǎn)，主要體現在“大財富管理業(yè)務(wù)模式”全面啟動(dòng)且成效突出、核心存款與活期存款占比持續提升、零售客戶(hù)與私行客戶(hù)AUM繼續大幅增長(cháng)、資產(chǎn)托管與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)貢獻突出以及大投行與集團聯(lián)動(dòng)理念日益深入等方面。
所謂大財富管理模式，其本質(zhì)是將客戶(hù)資金端和融資端需求更有效地連接起來(lái)，即幫資金找項目、幫項目找資金，在項目與資金之間構建價(jià)值循環(huán)鏈。
（一）大財富管理業(yè)務(wù)模式屬于輕型銀行轉型的一部分
1、2018年以來(lái)，招行全面進(jìn)入其輕型銀行轉型的下半場(chǎng)，邁入數字化時(shí)代的3.0模式（變革業(yè)務(wù)模式、運營(yíng)模式與組織模式），業(yè)務(wù)模式上致力于打造大財富管理體系（運營(yíng)模式為數字化、組織模式為開(kāi)放融合）。因此從這個(gè)角度來(lái)看，全面啟動(dòng)并打造大財富管理業(yè)務(wù)模式亦屬于輕型銀行轉型的一部分。
2、實(shí)際上，招行在2020年年報中便已旗幟鮮明地提出打造大財富管理價(jià)值循環(huán)鏈，對踐行大財富管理業(yè)務(wù)模式的背景進(jìn)行了剖析。具體為，
（1）大財富管理成為打通供需兩端、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟、助力人民實(shí)現美好生活的主要連接器，以招行目前的財富管理體量來(lái)看，其幾乎已是大財富管理的絕對龍頭，且后續優(yōu)勢有望持續強化。
（2）十四五期間，招行將把大財富管理體系作為應對內外部形勢變化的戰略支點(diǎn)，作為深化輕型銀行轉型、探索構建3.0經(jīng)營(yíng)模式的主要方向。
3、大財富管理業(yè)務(wù)模式的構建主要從拓展“大客群”、搭建“大平臺”（即打造經(jīng)營(yíng)朋友圈）、構建“大生態(tài)”（使各板塊良性循環(huán)起來(lái)）等維度來(lái)著(zhù)手。
以客群拓展為例，除零售客群、財富管理客群（含金葵花及以上客戶(hù)和私行客戶(hù)） 以及傳統對公客群外，招行還通過(guò)App等各類(lèi)手段將財富管理服務(wù)范圍擴展至億級的長(cháng)尾客群。再以大生態(tài)為例，即從客戶(hù)端、產(chǎn)品端、資產(chǎn)端、銷(xiāo)售端、平臺端等各個(gè)維度來(lái)重新定位各個(gè)板塊，如客戶(hù)端旨在拓展客群、提供并挖掘客群投融資需求，投行端重在組織或創(chuàng )設資產(chǎn)，同業(yè)端在于通過(guò)銀行及非銀行機構找開(kāi)銷(xiāo)售渠道、實(shí)現資產(chǎn)與客群引流等等。
（二）大財富管理業(yè)務(wù)模式的本質(zhì)重在打造循環(huán)價(jià)值鏈
大財富管理業(yè)務(wù)模式不再局限于傳統的零售條線(xiàn)或財富管理條線(xiàn)，而是從銷(xiāo)售導向轉向客戶(hù)價(jià)值導向，將零售、財富管理、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)托管、投行等各條線(xiàn)充分融合，從客戶(hù)端、產(chǎn)品端、資產(chǎn)端、銷(xiāo)售端、平臺端等價(jià)值鏈視角重新定位各板塊，以不斷增強大財富管理體系下各條線(xiàn)之間的協(xié)同效應，打造“財富管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”循環(huán)價(jià)值鏈。在這條循環(huán)價(jià)值鏈上，各條線(xiàn)均有自身定位，要么提供客群，要么提供產(chǎn)品、資產(chǎn)，要么提供平臺或中間服務(wù)。具體看，
1、零售與批發(fā)條線(xiàn)重在實(shí)現客戶(hù)轉化，如代發(fā)業(yè)務(wù)拓展、私人客群拓展、私行客戶(hù)引流對公有效等。
2、財富管理與私行作為大財富管理價(jià)值循環(huán)鏈的引擎，由原來(lái)聚焦于向財富管理客戶(hù)、高凈值客戶(hù)提供“個(gè)人”服務(wù)轉變向私行客戶(hù)及其背后企業(yè)提供“個(gè)人+企業(yè)”綜合服務(wù)。
3、同業(yè)客群在大財富管理價(jià)值循環(huán)鏈中則更多承擔銷(xiāo)售、資產(chǎn)引流和客戶(hù)服務(wù)等職能。
4、投行業(yè)務(wù)在大財富管理價(jià)值循環(huán)鏈中更多承擔資產(chǎn)引流和創(chuàng )設的職能，即組織或創(chuàng )設優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，為存量客群與增量客群提供產(chǎn)品與資產(chǎn)支撐。其中，投行中的交易撮合業(yè)務(wù)重在為大財富管理價(jià)值循環(huán)組織優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、引流高效資金。
5、招商體系下各機構在大財富循環(huán)價(jià)值鏈中主要提供底層資產(chǎn)項目融資、資金募集及產(chǎn)品托管等服務(wù)。
存款質(zhì)量體現著(zhù)一家銀行的核心競爭力，招行對此有深刻認知，并致力于通過(guò)多種路徑不斷提升核心存款與活期存款日均余額與占比，全力管控高成本存款。
（一）核心存款日均余額：占比顯著(zhù)提升至87%以上，同比大幅增長(cháng)18.35%
1、招行自2020年開(kāi)始公布核心存款數據，體現出近年其對核心存款的重視。低成本的核心存款是一家銀行最重要的致勝法寶，在存款利率自律上限調整之后，明顯能夠感覺(jué)到招行更加重視低成本核心存款的拓展。從數據上來(lái)看，近年來(lái)招行低成本的核心存款增長(cháng)較為亮眼。
2、核心存款是招行的內部考核指標，主要指剔除大額存單、結構性存款等成本較高的存款。事實(shí)上持續擴大客群規模、壓降或對高成本存款或進(jìn)行量?jì)r(jià)管控以?xún)?yōu)化存款結構、應對存款成本剛性上升壓力也是招行2020年以來(lái)的主要任務(wù)。2021年，招行的核心存款日均余額達到50031.80億元，同比大幅增長(cháng)18.92%，占客戶(hù)存款日均余額的比例更是高達87.26%（較2020年大幅提升 5.13個(gè)百分點(diǎn)）。這意味著(zhù)，對于招行而言，高成本存款占比已不到13%。
例如，招行的結構性存款余額已由2019年底的5159.02億元分別降至2020年底的2670.25億元和2021年6月底的2626.40億元。
（二）活期存款日均余額：占比顯著(zhù)提升至65%，同比大幅增長(cháng)18.92%
2019年以來(lái)招行提升了對活期存款的重視程度。實(shí)際上，和大多數銀行相比，活期存款占比始終處于高位是招行最為明顯的優(yōu)勢。2021年，招行的活期存款日均余額達到37253.47億元，同比大幅增長(cháng)18.92%，占客戶(hù)存款日均余額的64.98%（較2020年大幅提升 4.11個(gè)百分點(diǎn)）。
（三）結構性存款余額：壓降至2663.17億元，占比降至4.36%
與核心存款對應的是大額存單、結構性存款、協(xié)議存款等高成本存款。在各種因素的影響下，招行這兩年在明顯壓降結構性存款，已從2019年的5159.02億元壓降至目前的2663.17億元，占比亦降至4.36%。
（四）推測對公端是核心存款的最主要貢獻力量
從零售端與對公端活期存款的占比來(lái)看，我們推測2021年招行核心存款大幅增長(cháng)的動(dòng)力主要源于對公端。例如，對公端活期存款占比從2020年的64.14%提升至65.36%，而零售端的活期存款占比則出現了一定程度的下降。
再比如，2021年上半年，招行的對公核心存款日均余額達到32713.15億元、增速高達17.80%，基本是其它存款增速的2.50倍。進(jìn)一步，我們推測招行對公核心存款的增長(cháng)應源于其客群快速增長(cháng)的支持。
零售客戶(hù)、金葵花及私行客戶(hù)一直是招行最大的亮點(diǎn)。近年來(lái)招行在這三類(lèi)客戶(hù)上一直有非常驚艷的表現，遠遠超過(guò)同業(yè)水平。
（一）零售客戶(hù)AUM：突破10萬(wàn)億元大關(guān)，增量相當于3家中小銀行
截至2021年底，招行零售客戶(hù)AUM達到10.76萬(wàn)億，繼2016年突破5萬(wàn)億、2017年突破6萬(wàn)億、2019年突破7萬(wàn)億以及2020年突破8萬(wàn)億之后，正式突破10萬(wàn)億大關(guān)，且2021年全年私行客戶(hù)AUM凈增1.82萬(wàn)億，基本相當于3個(gè)中小銀行的總資產(chǎn)規模。同時(shí)，招行的零售客戶(hù)數亦達到1.73億戶(hù)，這意味著(zhù)每個(gè)零售客戶(hù)貢獻的AUM達到6.22萬(wàn)元。
（二）金葵花及以上客戶(hù)AUM：接近9萬(wàn)億元，增量相當于兩家中小銀行
截至2021年底，招行金葵花及以上客戶(hù)AUM達到8.84萬(wàn)億，繼2016年突破4萬(wàn)億、2017年突破5萬(wàn)億、2019年突破 6萬(wàn)億、2020年突破7萬(wàn)億之后，突破8萬(wàn)億且較9萬(wàn)億大關(guān)僅差0.16萬(wàn)億元。2021年全年，金葵花及以上客戶(hù)AUM凈增1.49萬(wàn)億，基本相當于兩個(gè)中小銀行的總資產(chǎn)規模。同時(shí)，招行的金葵花及以上客戶(hù)數量達到367.20萬(wàn)戶(hù)，意味著(zhù)每個(gè)金葵花及以上客戶(hù)（即月日均總資產(chǎn)在50萬(wàn)元及以上的零售客戶(hù)）貢獻的AUM達到240.64萬(wàn)元。
（三）私行客戶(hù)AUM：超過(guò)3萬(wàn)億，增量相當于1家中小銀行
截至2021年底，招行私行客戶(hù)AUM達到3.39萬(wàn)億，繼2018年突破2萬(wàn)億之后，首次突破3萬(wàn)億大關(guān)，且2021年全年私行客戶(hù)AUM凈增0.62萬(wàn)億，基本相當于1家中小銀行的總資產(chǎn)規模。同時(shí)，招行的私行客戶(hù)數量達到12.21萬(wàn)戶(hù)，這意味著(zhù)每個(gè)私行客戶(hù)（指月日均總資產(chǎn)在1000萬(wàn)元及以上的零售客戶(hù)）貢獻的AUM達到2780.43萬(wàn)元。
綜上，招行零售客戶(hù)、金葵花及以上客戶(hù)、私行客戶(hù)AUM的2021年全年增量分別相當于3家中小銀行、2家中小銀行以及1家中小銀行的總資產(chǎn)規模。
（四）零售AUM構成：理財占24-28%、存款占21-25%、代銷(xiāo)占50-54%
零售AUM主要有三部分構成，即理財、存款與代銷(xiāo)，即為零售客戶(hù)提供的所有產(chǎn)品規模合計。就招行而言，零售理財貢獻了全部零售客戶(hù)AUM的28%左右，基本穩定在24-28%的區間內；零售存款貢獻了全部零售客戶(hù)AUM的21%左右，基本穩定在21-25%的區間內；代銷(xiāo)則貢獻了全部零售客戶(hù)AUM的50%以上，基本穩定在50-54%的區間內。因此，招行零售客戶(hù)AUM的增長(cháng)主要靠代銷(xiāo)推動(dòng)。
（五）大財富管理業(yè)務(wù)對中收貢獻較大
中收是招行的一大亮點(diǎn)，其中大財富管理業(yè)務(wù)是主要推動(dòng)因素。2021年，招行實(shí)現中收944.47億元，同比大幅增長(cháng)18.82%，占比達到28.51%。其中，財富管理實(shí)現的中收便有358.41億元，同比大幅增長(cháng)25.65%。具體看，
2021年全年，招行通過(guò)代理基金、代理理財、代理信托計劃、代理保險以及代理貴金屬等分別實(shí)現收入達到123.15億元、67.92億元、75.42億元、82.15億元、1.96億元，同比分別變動(dòng)30.54%、19.18%、-1.10%、48.26%和-12.50%?？梢钥闯?，除代理信托與貴金屬外，代理基金、代理理財、代理保險等領(lǐng)域的中收增幅均非常明顯，均明顯高于銀行卡、結算與清算帶來(lái)的中收增幅。
招行對代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的重視還可以看另外一個(gè)數據，即公募基金的銷(xiāo)售保有規模，中基協(xié)所公布的基金代銷(xiāo)機構公募基金銷(xiāo)售保有規模數據顯示，招行于2021年四個(gè)季度代銷(xiāo)的非貨幣市場(chǎng)公募基金保有規模分別為7079億元、7961億元、7810億元和8701億元，其中股票+混合公募基金保有規模分別為6711億元、7535億元、7307億元和7910億元。
（一）消費信貸質(zhì)量略有好轉，但逾期貸款率卻明顯上行
繼2020年消費信貸質(zhì)量明顯下滑后，2021年招行的消費信貸質(zhì)量有一定好轉，但逾期貸款率卻明顯上升。截至2021年底，招行消費信貸類(lèi)業(yè)務(wù)（含信用卡）的不良率與關(guān)注率分別高達1.55%和2.63%，較2020年底分別下降0.05個(gè)百分點(diǎn)和0.02個(gè)百分點(diǎn)。不過(guò)，2021年底招行的逾期貸款率達到2.87%，較2020年大幅上升0.36個(gè)百分點(diǎn)。據招行披露，這主要是受逾期時(shí)點(diǎn)調整影響。
（二）關(guān)于房地產(chǎn)業(yè)風(fēng)險敞口的討論
1、房地產(chǎn)貸款集中度超標：個(gè)人住房按揭貸款超過(guò)4.68個(gè)百分點(diǎn)
按照《關(guān)于建立銀行業(yè)金融機構房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的通知》（銀發(fā)（2020）322號）的要求，招行屬于第二檔的中資中型銀行，房地產(chǎn)貸款和個(gè)人住房貸款占比上限分別為27.5%和20%。2021年，招行對公端與零售端房地產(chǎn)貸款占全部貸款的比例分別為7.21%和24.68%（合計達到31.89%），超過(guò)監管規定。其中，個(gè)人住房按揭貸款占比超過(guò)4.68個(gè)百分點(diǎn)。
2、房地產(chǎn)業(yè)貸款不良率上升明顯
在地產(chǎn)行業(yè)危機不斷發(fā)酵的背景下，招行的房地產(chǎn)貸款質(zhì)量也在明顯下滑。2019年與2020年招行的房地產(chǎn)貸款不良率分別為0.44%與0.30%，2021年則大幅上升1.11個(gè)百分點(diǎn)至1.41%。其中，2021年上半年與下半年分別上升0.77個(gè)百分點(diǎn)和0.34個(gè)百分點(diǎn)。
3、廣義口徑風(fēng)險余額超過(guò)5000億元，另有超4000億元不承擔信用風(fēng)險
根據招行披露的信息，截至2021年底，招行境內公司房地產(chǎn)廣義口徑風(fēng)險業(yè)務(wù)余額5114.89億元（含實(shí)有及或有信貸、債券投資、自營(yíng)及理財非標投資等業(yè)務(wù)），較2020年底增加3.48%，其中，境內公司房地產(chǎn)貸款余額3559.77億元，較2020年底增加136.57億元。同時(shí)，招行境內公司房地產(chǎn)領(lǐng)域貸款不良率達到1.39%，較2020年底大幅上升1.16個(gè)百分點(diǎn)。
同時(shí)，招行針對房地產(chǎn)領(lǐng)域不承擔信用風(fēng)險的業(yè)務(wù)余額達到4120.78億元（主要指代銷(xiāo)與承銷(xiāo)部分），同比大幅下降20.61%。
（三）融資平臺：廣義口徑風(fēng)險余額超過(guò)2600億元，不良率為0.63%
根據招行披露的信息，截至2021年底，招行融資平臺廣義口徑風(fēng)險業(yè)務(wù)余額為2616.81億元（含實(shí)有及或有信貸、債券投資、自營(yíng)及理財資金投資等業(yè)務(wù)），較2020年底增加133.84億元。其中，境內公司貸款余額為1235.26億元，較2020年底增加86.24億元。同時(shí)，2021的融資平臺業(yè)務(wù)不良率達到0.63%，較2020年底上升0.08個(gè)百分點(diǎn)。
（四）退出類(lèi)行業(yè)：全口徑融資敞口達1238.22億元，不良率高達4.35%
2020年招行擬定了煤炭、煤化工、煤貿、鋼鐵、鋼貿、基礎化工、常用金屬礦采選、有色金屬冶煉及壓延加工、船舶制造、平板玻璃、海洋貨運、紡織化纖、光伏制造、化肥制造、機床以及合成材料制造等16個(gè)壓縮退出類(lèi)行業(yè)。
截至2021年底，招行對16個(gè)壓縮退出類(lèi)行業(yè)的全口徑業(yè)務(wù)融資敞口為1420.27億元，較2020年底增加194.05億元，，不良貸款率高達4.35%（較年初下降1.83個(gè)百分點(diǎn)）。
（一）發(fā)展脈絡(luò )較為清晰
十余年以來(lái)，招行的發(fā)展脈絡(luò )整體來(lái)看較為清晰。主要體現在
1、2010年招行提出“二次轉型”戰略構想，涵蓋了資產(chǎn)結構、經(jīng)營(yíng)模式、組織架構、業(yè)務(wù)流程、商業(yè)文化等各個(gè)方面。
2、2014年招行把“輕型銀行”明確為二次轉型的方向，確立了以零售金融為主體、批發(fā)金融（含公司金融和同業(yè)金融）協(xié)調發(fā)展的“一體兩翼”轉型目標。
3、在通讀其歷年年報時(shí)有一句表述引起了我們的注意，即招商銀行將2017年視為其王者歸來(lái)的一年（規模和業(yè)績(jì)指標增速開(kāi)始明顯回暖），這主要是因為在之前的將近四年的時(shí)間里，招商銀行曾因為各種原因而備受市場(chǎng)的誤解和質(zhì)疑（如股份行排名下降、資產(chǎn)質(zhì)量出現問(wèn)題、內部人員動(dòng)蕩等等）。
4、此外2017年對招商銀行很重要還因為其在這一年正式提出轉型為金融科技銀行。這一年招行向我們呈現的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)有兩個(gè)，即“客戶(hù)”與“科技”，招商銀行一直認為客戶(hù)才是一切商業(yè)邏輯的起點(diǎn)，科技恰恰可以成為這一商業(yè)銀行的重塑者，而未來(lái)也只有科技才能從根本上變革銀行的商業(yè)模式。
5、2018年以來(lái)，招行全面進(jìn)入其輕型銀行轉型的下半場(chǎng)，進(jìn)入數字化時(shí)代的3.0模式（變革業(yè)務(wù)模式、運營(yíng)模式與組織模式），在財富管理業(yè)務(wù)已打下較好基礎的背景下，業(yè)務(wù)模式上致力于通過(guò)打造大財富管理體系（運營(yíng)模式為數字化、組織模式為開(kāi)放融合）來(lái)構建循環(huán)價(jià)值鏈，以應對內外形勢變化。這幾年基本均是按照3.0模式在推動(dòng)自身轉型，目前來(lái)看招行的大財富管理業(yè)務(wù)模式已經(jīng)在客群維護與拓展、平臺搭建與連接等方面取得不錯成效。
（二）極其重視客群
對于銀行而言，客群增長(cháng)是最為重要的，無(wú)論怎么強調都不過(guò)分，客戶(hù)數量沒(méi)有增長(cháng)的業(yè)務(wù)模式猶如空中樓閣，經(jīng)不起內外形勢的沖擊，也經(jīng)受不住市場(chǎng)的考驗?？梢哉f(shuō)沒(méi)有客群增長(cháng)的規模增長(cháng)只是在打轉轉、體現不出水平，不值得推崇。實(shí)際上在客群方面，作為股份行和城商行代表的招行和寧波銀行均非常重視。
1、對于客戶(hù)數，招商銀行有非常詳細的分類(lèi)，如在財報中基本會(huì )披露零售客戶(hù)數、APP活躍戶(hù)、借記卡和信用卡流通量、財富管理（含金葵花及以上和私行）客戶(hù)數、企業(yè)客戶(hù)數、機構合作客戶(hù)數、票據客戶(hù)數、兩大App累計用戶(hù)數等信息，并由此衍生出對應的AUM、MAU理財銷(xiāo)售額等指標。
2、2017年后招行還在前期大量積累客戶(hù)數的基礎上，進(jìn)一步挖掘客戶(hù)的質(zhì)量（即從活躍度、交易量來(lái)衡量），也即他們所宣傳的MAU。具體看招行主要以?xún)纱驛pp為基礎，通過(guò)聯(lián)名與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、品牌廣告營(yíng)銷(xiāo)、自媒體粉絲營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)推薦客戶(hù)（MGM）社交營(yíng)銷(xiāo)、結算業(yè)務(wù)等方式積累客戶(hù)。
3、2021年，招行的公司客戶(hù)數由223.32萬(wàn)戶(hù)大幅增至231.71萬(wàn)戶(hù)，總行級與分行級戰略客戶(hù)數分別從288戶(hù)和6142戶(hù)增至326戶(hù)和6874戶(hù)，機構客戶(hù)數由4.15萬(wàn)戶(hù)增至4.31萬(wàn)戶(hù)。
4、票據業(yè)務(wù)客戶(hù)主要以中小企業(yè)為主，同時(shí)也是供應鏈金融的有效組成部分，因此票據業(yè)務(wù)客群也被視為未來(lái)重要方向。2021年招行的票據客戶(hù)數達到14.09萬(wàn)戶(hù)，較2020年底的11.66萬(wàn)戶(hù)大幅增加2.43萬(wàn)戶(hù)。
（三）主動(dòng)求變，相繼提出AUM、MAU、MGM與FPA等經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念
在歷年發(fā)展過(guò)程中，招商銀行相繼提出了AUM（管理綜合金融資產(chǎn)）、MAU（手機銀行活躍度）、MGM（客戶(hù)推薦客戶(hù)）、基于公司客戶(hù)需求的洞察首次提出了FPA（客戶(hù)融資總量）等諸多經(jīng)營(yíng)理念以及全面啟動(dòng)大財富管理業(yè)務(wù)模式，旨在適應不斷變化的外部環(huán)境（如低利率和金融脫媒等）強調拓展并深入挖掘客群、提高綜合金融服務(wù)能力。
（四）投商行一體化：深入貫徹大投行思維下的FPA理念
1、相較于零售業(yè)務(wù)而言，公司業(yè)務(wù)的重要性也是顯而易見(jiàn)。對于很多銀行而言，公司業(yè)務(wù)基本上支撐了整個(gè)銀行體系的流動(dòng)性職能，其中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展很大程度上亦依賴(lài)于公司業(yè)務(wù)特別是公司存款上量的支撐。事實(shí)上，從零售存貸比一般遠遠高于公司存貸比這一行業(yè)共性特征上便可見(jiàn)一斑，招行同樣如此。
2、近年來(lái)招行已經(jīng)明顯認識到統信貸支持的局限性，并嘗試通過(guò)“投商行一體化”服務(wù)理論推動(dòng)公司客戶(hù)服務(wù)轉型。為此，招行在傳統信貸支持的基礎上，從股權直投、理財資金出資、自營(yíng)投資、票據融資、債券承銷(xiāo)等多維度出發(fā)，為公司客戶(hù)提供全方位、多層次的金融需求。
3、具體來(lái)看，招行2020年提出了客戶(hù)融資總量（FPA）的概念，并將FPA進(jìn)一步劃分為傳統融資和非傳統融資兩類(lèi)。其中，傳統融資方式包括一般性貸款、票據貼現、承兌、信用證、融資性保函與非融資性保函等幾類(lèi)，而非傳統融資方式則包括資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、自營(yíng)非標、融資性理財、承銷(xiāo)、撮合交易、融資租賃、跨境聯(lián)動(dòng)融資、牽頭銀團貸款等八個(gè)部分。
4、2021年招行客戶(hù)融資總量余額為4.90萬(wàn)億元，上半年增加0.64萬(wàn)億元。其中傳統融資和非傳統融資余額分別為2.56萬(wàn)億和2.34萬(wàn)億，上半年分別增加0.31萬(wàn)億和0.33萬(wàn)億，其中非傳統融資余額已占客戶(hù)融資總量的47.79%。
5、再以投行業(yè)務(wù)中的并購融資（聚焦優(yōu)質(zhì)上市公司、優(yōu)質(zhì)國企）、撮合類(lèi)業(yè)務(wù)（利用招投星系統和招投星小程序為資產(chǎn)找資金）和企業(yè)財富管理產(chǎn)品日均余額為例，儼然已經(jīng)成為招行的主要投行業(yè)務(wù)品牌。例如，2021年全年并購融資業(yè)務(wù)發(fā)生額達到2036.36億元（同比大幅增長(cháng)28.53%）；撮合類(lèi)業(yè)務(wù)融資規模達到3076.29億元（同比大幅增長(cháng)40.65%）；企業(yè)財富管理產(chǎn)品日均余額達到4252.86億元（同比大幅增長(cháng)19.09%）。
可預見(jiàn)的是，未來(lái)優(yōu)質(zhì)和大型客戶(hù)的直接融資渠道會(huì )更加暢通，更多的企業(yè)可以通過(guò)債券市場(chǎng)、股票市場(chǎng)進(jìn)行融資，而諸多財富管理類(lèi)客戶(hù)亦有尋找各類(lèi)資產(chǎn)配置的需求，財富管理類(lèi)客戶(hù)也是零售與對公之間的連接器，二者之間對銀行的依賴(lài)性均會(huì )明顯減弱、和銀行之間的議價(jià)能力也會(huì )顯著(zhù)增加，因此未來(lái)較長(cháng)一段時(shí)期內大力發(fā)展交易性銀行業(yè)務(wù)和投行類(lèi)業(yè)務(wù)，是應對金融脫媒和低利率環(huán)境這一外部環(huán)境的有效出路。
（五）聚焦交易銀行：緊抓賬戶(hù)流和資金流，圍繞核心客群做業(yè)務(wù)
投商行一體化是雙向的，既可以指通過(guò)投行提供多種多樣的金融服務(wù)模式，亦可以指通過(guò)投行業(yè)務(wù)將核心客戶(hù)拉過(guò)來(lái)之后、再通過(guò)商行業(yè)務(wù)圍繞核心客戶(hù)的上下游來(lái)保持客戶(hù)粘性、批量拓展客群。
除前文提及的通過(guò)投行業(yè)務(wù)推動(dòng)客戶(hù)服務(wù)轉型化外，招行還以核心客戶(hù)為業(yè)務(wù)發(fā)展的邏輯起點(diǎn)，緊抓賬戶(hù)流和資金流，圍繞核心客群構建批發(fā)經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈，即在通過(guò)投行業(yè)務(wù)建立客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，通過(guò)商行保持客戶(hù)粘性。
具體來(lái)看實(shí)際上是發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)，沿著(zhù)資金鏈向客戶(hù)的生態(tài)圈延伸，以帶動(dòng)對上下游供應鏈的大批量獲客。具體來(lái)看，
1、日均存款50萬(wàn)元以上的公司客戶(hù)數達到22.98萬(wàn)戶(hù)，同比增幅超15%。其中，2021年日均存款50萬(wàn)元以上的新開(kāi)戶(hù)達到2.29萬(wàn)戶(hù)。
2、供應鏈核心客戶(hù)及其上下游供應鏈客戶(hù)數同比分別增長(cháng)29.74%和58.39%。
3、2020-2021年通過(guò)提供專(zhuān)項債服務(wù)而沉淀的發(fā)債資金存款分別達到6388.73億元和6659.39億元。
4、2021年全年，供應鏈融資業(yè)務(wù)量達到6120.08億元，同比大幅增長(cháng)49.75%。其中，國內貿易融資業(yè)務(wù)量和國內保函業(yè)務(wù)量分別達到7766.44億元和1246.05億元，同比分別增長(cháng)29.26%和32.67%，2020年同比分別增長(cháng)32.93%和33.69%，可以看出2020-2021年兩年期間均保持快速增長(cháng)。
（六）尤為重視兩大類(lèi)表外業(yè)務(wù)
招行特別重視表外業(yè)務(wù)，通過(guò)發(fā)展表外業(yè)務(wù)，招行實(shí)現了比較可觀(guān)的中收、積累了很多客群，同時(shí)亦增強了客群粘性、豐富了朋友圈。
1、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規模達到4.31萬(wàn)億：非保本理財余額達2.78萬(wàn)億
截至2021年底，招行旗下招銀理財、招商基金、招銀國際和招商信諾資管等四大子公司的資管業(yè)務(wù)總規模合計達到4.31萬(wàn)億，同比大幅增長(cháng)14.92%。
（1）招銀理財管理的理財產(chǎn)品余額達到2.78萬(wàn)億，較2020年底大幅增加0.39萬(wàn)億，同比大幅增長(cháng)13.47%?？梢钥闯?，目前招行基本上已經(jīng)全部將其理財規模轉移至招銀理財旗下。
（2）招商基金、招銀國際與招商信諾資管的資管業(yè)務(wù)規模分別為1.35萬(wàn)億元、974億元和853億元，較上年末分別增長(cháng)16.70%、11.76% 和41.35%。
2、資產(chǎn)托管：余額接近20萬(wàn)億，全年凈增3.41萬(wàn)億
截至2021年底，招行的資產(chǎn)托管余額達到19.46萬(wàn)億，較年初增加3.41萬(wàn)億，同比大幅增長(cháng)21.25%。同時(shí)，2021年招行實(shí)現托管業(yè)務(wù)收入達到53.96億元，同比大幅增長(cháng)28.02%。
其中，公募基金托管規模達到1.97萬(wàn)億，同比大幅增長(cháng)44.27%。企業(yè)和職業(yè)年金受托規模合計達1382.34億元，企業(yè)年金賬戶(hù)管理規模達208.88萬(wàn)戶(hù)。
（七）開(kāi)始注重發(fā)揮集團聯(lián)動(dòng)的優(yōu)勢
1、我們明顯感覺(jué)到，2021年招行明顯更重視集團聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，以更好發(fā)揮招行各類(lèi)機構的優(yōu)勢，畢竟不同機構的風(fēng)險偏好、業(yè)務(wù)范圍與監管要求有明顯差異，這有助于更好實(shí)現資金沉淀，避免因風(fēng)險與政策等原因而錯失部分項目。具體看，
（1）2021年為招銀理財推薦債券資產(chǎn)規模達到1983.97億元。
（2）2021年招行的附屬公司為招行貢獻AUM規模達2.48萬(wàn)億（占比達23.05%），貢獻FPA達7804.45（占比達15.93%）。
（3）2021年招行與招銀國際新增聯(lián)動(dòng)項目122個(gè)，同比增長(cháng)23%。同時(shí)領(lǐng)投項目開(kāi)戶(hù)率100%，跟投項目開(kāi)戶(hù)率77%。
2、招行目前擁有招商永隆銀行（香港）、招銀租賃、招銀國際（香港）、招銀理財、招商基金、招商信諾資管、招銀歐洲等子公司以及招商信諾、招聯(lián)消費、招商拓撲等合營(yíng)公司，同時(shí)還擁有臺州銀行1家聯(lián)營(yíng)公司（持股比例為14.8559%）。
注：文章為作者獨立觀(guān)點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。
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