地產(chǎn)調控形勢加劇后，各地方政府通過(guò)限購限貸限價(jià)等手段為房地產(chǎn)市場(chǎng)強行降溫，并通過(guò)強化工商等政府部門(mén)的現場(chǎng)檢查、網(wǎng)絡(luò )監督等職能完成市場(chǎng)調控。除此之外，隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)管理越來(lái)越規范，監管越來(lái)越嚴格，消費者的維權意識也已空前提高，對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)而言，當前形勢下房地產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)節面臨的風(fēng)險源越來(lái)越多，風(fēng)險也越來(lái)越大。因此在限購限貸限價(jià)形勢下建立健全或完善房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節風(fēng)險控制流程，將風(fēng)險控制流程與公司銷(xiāo)售流程相結合，納入企業(yè)內部管理制度，提高全員風(fēng)險防范意識，規避、減少及化解糾紛應當成為本輪調控政策下每一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的重點(diǎn)風(fēng)控工作目標。

僅就項目銷(xiāo)售環(huán)節而言，結合筆者近幾年的工作實(shí)踐，企業(yè)至少應該從以下幾個(gè)環(huán)節做好風(fēng)險防控措施：項目宣傳、案場(chǎng)提示、簽約規范、大單交易、精裝銷(xiāo)售、函件發(fā)送、違約金扣收、回款催收及斷供風(fēng)險規避等。本次分享內容為項目開(kāi)盤(pán)前宣傳資料及簽約準備環(huán)節的風(fēng)險防控措施。

房地產(chǎn)項目廣告及宣傳資料種類(lèi)繁多，其主要表現形式及渠道至少包括：網(wǎng)絡(luò )（網(wǎng)站，微博、微信）、電梯框架、平面媒體、廣播及電視媒體、戶(hù)外廣告、DM單、樓書(shū)、沙盤(pán)、戶(hù)型模型、樣板房（裝修示范單位）、現場(chǎng)公示內容等（以下統稱(chēng)為“宣傳資料”）。由于開(kāi)發(fā)商在項目開(kāi)盤(pán)前一般都會(huì )有不短的蓄水期進(jìn)行大規模的宣傳推廣，故對宣傳資料這一類(lèi)龐大的潛在風(fēng)險源，應作為銷(xiāo)售前風(fēng)險防控的重點(diǎn)關(guān)注項。其風(fēng)控核心點(diǎn)在于：

1、明確營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應作為廣告宣傳風(fēng)險防控的具體實(shí)施及首問(wèn)責任部門(mén)。

2、針對涉及承諾內容的出街物料，應經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、法務(wù)、技術(shù)、客關(guān)等企業(yè)內部條線(xiàn)會(huì )審后方能制作或發(fā)布。

3、針對案場(chǎng)宣傳（如沙盤(pán)、戶(hù)型模型、樣板房等），設計部門(mén)應當對項目不利因素、特殊房源、非交付標準項目等進(jìn)行詳細梳理并歸納匯總，報送營(yíng)銷(xiāo)及法務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據技術(shù)部門(mén)提供的意見(jiàn)或建議及企業(yè)內部風(fēng)控要求進(jìn)行銷(xiāo)售物料制作，同時(shí)，由法務(wù)部門(mén)牽頭組建風(fēng)險防控小組，成員包括營(yíng)銷(xiāo)、法務(wù)、技術(shù)、客關(guān)條線(xiàn)的相應專(zhuān)業(yè)人員，負責物料制作過(guò)程督導、現場(chǎng)檢查并監督整改。

4、項目開(kāi)盤(pán)前，風(fēng)險防控小組對項目銷(xiāo)售案場(chǎng)開(kāi)展風(fēng)險檢查工作，待各項內容檢查或整改合格后，由公證機構進(jìn)場(chǎng)實(shí)施項目銷(xiāo)售案場(chǎng)期間性監測保全公證。

項目所使用名稱(chēng)（包含備案名和推廣名）在確定前，應當先進(jìn)行注冊商標侵權排查，若與他人在第35類(lèi)、36類(lèi)已注冊商標相同或者近似的，應當更改名稱(chēng)或者考慮其他變通方法。宣傳資料內容使用圖片（包括攝影、繪畫(huà)、雕塑、人物肖像等）、音樂(lè )、錄像（ 影視）的，應確保廣告代理公司已承諾其合法性。

宣傳資料內容應當符合法律法規和本地規范性文件的要求，特別是地方臨時(shí)性出臺的政策；案場(chǎng)應公示工商行政管理機關(guān)要求公示的內容，并以合理的方式提請購房者注意；同時(shí)，企業(yè)應注意與當地行政管理部門(mén)關(guān)系的維護。

宣傳資料內容具體明確且對于商品房買(mǎi)賣(mài)合同的訂立及價(jià)格具有重大影響的，視為合同內容，若實(shí)際交付與宣傳不一致的，企業(yè)將承擔違約責任。故須注意：

（1）在項目銷(xiāo)售印刷物料中，應當明確提示其內容僅為要約邀請，并非對企業(yè)具有法律約束力的要約；對于宣傳物料中出現的可能構成承諾的內容，如涉及房屋戶(hù)型、學(xué)校教育、項目交通、項目業(yè)態(tài)、投資回報等，或涉及房屋裝修、展示效果的圖片，包括房款計算表等，均應予以明確免責提示；

（2）對于項目銷(xiāo)售案場(chǎng)區域地圖所展示內容，特別是用地紅線(xiàn)外的項目所在區域規劃、地理等信息，屬于企業(yè)無(wú)法控制內容，應予以明確提示；

（3）應通過(guò)顯著(zhù)方式將項目用地紅線(xiàn)范圍在沙盤(pán)模型上予以勾勒提示，對于紅線(xiàn)內項目規劃建設內容、紅線(xiàn)外項目周邊環(huán)境及市政配套等信息，可能由于物料制作時(shí)方案還未完全確定，以及其他客觀(guān)無(wú)法控制的原因，應予以明確提示；沙盤(pán)可能存在一定的安全隱患，應予以安全提示；對于規劃設計為相關(guān)房屋專(zhuān)屬使用的底層附帶花園、頂層露臺、底層商業(yè)屋面等區域，以及垃圾房、變電所等重要因素，應專(zhuān)項提示；

（4）對于戶(hù)型模型，其縮微的比例可能并不一定與實(shí)際房屋尺寸相匹配，應予以明確提示；模型內所展示內容，應明確提示僅作為裝修參考；

（5）樣板房展示作為營(yíng)銷(xiāo)手段，須提示僅為推薦參考內容，并非與最終實(shí)際交付完全一致。同時(shí)，在樣板房?jì)?，應在各不一致及可能發(fā)生變更替換的部位予以明確提示。最后，還需注意樣板房安全提示、成品保護提示。

（6）對于項目用地紅線(xiàn)內外、周邊重大不利因素，應當在沙盤(pán)中或者案場(chǎng)顯著(zhù)、固定位置予以明確公示；

（7）為避免銷(xiāo)售人員口頭信息傳遞風(fēng)險，應當在銷(xiāo)售案場(chǎng)顯著(zhù)位置予以明確提示；

（8）在項目銷(xiāo)售案場(chǎng)樓梯、電梯等可能存在安全風(fēng)險的特殊位置，應設置醒目安全提示；

（9）在機動(dòng)車(chē)停放區域也應明確提示企業(yè)不承擔車(chē)輛及車(chē)內物品的保管責任，僅履行合理限度內的安全保障及秩序維護義務(wù)。

銷(xiāo)售文本，包括認購書(shū)、認購須知、商品房買(mǎi)賣(mài)合同（示范文本）、附件、補充協(xié)議、前期物業(yè)服務(wù)合同、臨時(shí)管理規約及其他根據項目實(shí)際情況需要由買(mǎi)受人簽署或者作為合同組成部分的法律文件。其風(fēng)控核心點(diǎn)在于流程控制和內容控制。

項目開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月，應當完成銷(xiāo)售文本的擬定。銷(xiāo)售文本至少應經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、法務(wù)、財務(wù)、開(kāi)發(fā)、技術(shù)、工程、客服等部門(mén)的會(huì )簽。會(huì )簽切忌走過(guò)場(chǎng)，特別是對合同附件、補充協(xié)議約定內容的審核。

在擬定銷(xiāo)售文本時(shí)，應重點(diǎn)關(guān)注以下風(fēng)險項：

1、房屋規劃用途，特別是對住宅及住宅類(lèi)公寓的提示說(shuō)明，以及可能涉及到屬于規劃用途中其他用房的情形；

2、房屋是否被抵押或者出租，須明確告知，若已出租，須注意是否已解決承租人的優(yōu)先購買(mǎi)權問(wèn)題，明確房屋交付方式及租金受益歸屬；

3、關(guān)于房屋計價(jià)方式，注意特殊情況下（如涉及“贈送面積”的情形）可以選擇按套計價(jià)；

4、關(guān)于房屋付款方式，盡量不選擇分期付款，選擇按揭方式時(shí)，應注意客戶(hù)無(wú)法或者故意阻礙辦理按揭時(shí)的處置方式；

5、小區內有無(wú)規劃道路？有無(wú)公建配套設施（如幼兒園、菜市場(chǎng)、社區中心等）？如有，建成后何時(shí)移交？特別是項目分期開(kāi)發(fā)的，公建配套設施是否分期建成交付更應予以說(shuō)明并明確交付的含義。

6、小區內是否規劃有會(huì )所或者商業(yè)，有無(wú)小區配套設施，如游泳池、球場(chǎng)及其他今后可能予以收費的運動(dòng)休閑設施？如有，應予以明確。

7、小區內配電房、垃圾中轉站等設施處于何位置？直接相鄰項目?jì)扔心膸状睒潜P(pán)？小區停車(chē)場(chǎng)出入口是否可能對相鄰樓幢造成噪音或者燈光的影響？小區規劃范圍內外是否存在可能有噪音和其他環(huán)境污染、帶有輻射的高壓電線(xiàn)等設施？注意項目不利因素提示需作為合同組成部分，包括在銷(xiāo)售文本之中；

8、注意建筑物區分所有權的相關(guān)約定，如小區樓盤(pán)有無(wú)架空層？樓盤(pán)有無(wú)底商？有無(wú)露臺等附屬設施？有無(wú)頂層或底層花園？如有，今后可能作何種用途（或者可能交由誰(shuí)使用）？為避免爭議，以上問(wèn)題均應予以明確。

9、小區車(chē)位規劃配置比例？有無(wú)地面車(chē)位或者其他地面車(chē)庫，車(chē)位車(chē)庫所有權歸屬于誰(shuí)？特別是在車(chē)位不能辦理產(chǎn)權證的城市，更應通過(guò)合同約定明確車(chē)位車(chē)庫所有權歸屬。

10、房屋交付時(shí)間、交付標準（裝修標準），以及視同交付的相關(guān)約定。商品房質(zhì)量保證書(shū)和使用說(shuō)明書(shū)需作為合同組成部分的，包括在銷(xiāo)售文本之中；

11、房屋可變空間在房屋交付時(shí)公司是否同一進(jìn)行封裝？封裝后是否涉及將占用上下業(yè)主的部分共有或者專(zhuān)有面積及空間？對其他設施有無(wú)影響（如空調機位等）？

12、明確具體的保修責任，以及由于買(mǎi)受人原因造成的責任承擔原則；

13、關(guān)于權證辦理事宜，如果開(kāi)發(fā)商為按揭提供階段性擔保責任，注意按揭客戶(hù)的房屋權證應約定由開(kāi)發(fā)商辦理，并明確買(mǎi)受人不及時(shí)配合辦證的違約責任；

14、注意爭議解決方式、管轄權以及律師費承擔的相關(guān)約定。

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