投拓江湖 作者：投拓江湖
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集中供地以后，不少公司開(kāi)始重新重視二級土地市場(chǎng)，大力開(kāi)拓收并購土地市場(chǎng)，而居間費就是一個(gè)不可避免的很具體，又很頭疼的問(wèn)題。
什么時(shí)候談居間費
居間費是項目介紹人和居間人很在意的一個(gè)問(wèn)題，很多人剛見(jiàn)面，連項目本身的情況都沒(méi)弄清楚，項目資料都沒(méi)拿到，就開(kāi)始說(shuō)居間費的問(wèn)題。這個(gè)階段談居間是不合適的，如果要談的話(huà)，可以先談個(gè)大致的意向，實(shí)現的途徑等等。
居間費的問(wèn)題，適合在項目進(jìn)行多輪商務(wù)談判，雙方基本取得合作意向以后。居間費的實(shí)現，一般需要提前簽訂一個(gè)居間協(xié)議來(lái)約定，居間協(xié)議一般稍早于項目的正式合作協(xié)議簽訂以前。
居間費額度及支付節點(diǎn)
居間費的額度，看每個(gè)公司的允許范圍。一般來(lái)說(shuō)項目的居間費按照項目本身的投資額的0.5%—3%不等，項目越大，投資額越大，比例應當適當降低，因為總的居間費很高。小項目的居間費也不能低于一定的總數量。具體的額度要看居間人在其中發(fā)揮的作用，為公司帶來(lái)的效益與付出的成本之間進(jìn)行權衡，有一個(gè)較好的比例。
舉個(gè)栗子，如果本來(lái)一個(gè)項目需要10億才能談下的，居間人費了大力氣談成了9.5億，那你給人家多分一千萬(wàn)的居間費，其實(shí)也沒(méi)毛病。如果價(jià)格都沒(méi)少，還比別人多，那這個(gè)居間費再提太多要求就過(guò)分了。
居間費的支付節點(diǎn)，一般與項目正式協(xié)議里面，對價(jià)款的約定的支付節點(diǎn)進(jìn)行銜接為好。以防項目存在毀約或者其他不可控風(fēng)險時(shí)，能有充分的兜底措施。
居間人工作價(jià)值的衡量標準
居間人的價(jià)值不僅僅只是轉發(fā)一個(gè)信息，安排見(jiàn)面就行。如果只有這個(gè)能耐，那居間費豈不是太容易拿到了。
要拿到居間費，中間人必須要能搞的定土地方，在商務(wù)談判環(huán)節能有所作為，遇到僵局能化解矛盾。居間費的來(lái)源，是你為買(mǎi)家掙了多少錢(qián)，更準確說(shuō)是在拿地成本上，省下了多少錢(qián)。帶來(lái)的效益的其中分一部分出來(lái)，才是你的居間費。
因此對買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，更看重的是項目本身的收益和利潤空間，你能為買(mǎi)家帶來(lái)這些，才能談好居間費問(wèn)題。
居間費的實(shí)現途徑
居間費可以通過(guò)買(mǎi)家或者賣(mài)家兩個(gè)方面解決。大多數上市房企和國有性質(zhì)的房企，因為財務(wù)審計的要求，對賬務(wù)要求比較嚴格，每一項收支必須要能夠有據可查，居間費能夠允許的額度不會(huì )太多，一般是50萬(wàn)以?xún)?。而且還要求是有票，必須開(kāi)具發(fā)票。
非上市的民企，則居間費的處理比較靈活多樣，額度也可以商量。
另外一種方式就是通過(guò)賣(mài)家（前提是賣(mài)家不是國企或者是上市公司）支付來(lái)解決，但是這個(gè)前提是居間人能搞的定賣(mài)家，說(shuō)服人簽居間協(xié)議。
如果賣(mài)家和買(mǎi)家的渠道都很難解決，還有其他一些思路可以。比如，可以簽一個(gè)工程咨詢(xún)合同，或者工程總包合同，通過(guò)合同款項支付來(lái)解決。工程總包方式，前提還要滿(mǎn)足買(mǎi)家公司的投標制度和遴選標準，而且必須是真實(shí)發(fā)生的成本，不能高過(guò)標準太多，只能留有一定的空間。
還可以采用低價(jià)入股，或者占干股分紅的形式解決。但是這個(gè)也有局限性，有的公司在管理制度上不允許干股這種形式的存在。
總的來(lái)講，居間費的實(shí)現渠道有可能不是一種，可能是幾種方式的組合，需要根據項目的情況具體選擇。
勾地的居間費問(wèn)題
勾地這個(gè)事情，我一般不建議中間人去碰。除非居間人真的是有資源，能搞定政府上下游的決策者。不然很多中間人純粹落得一個(gè)傳播信息的絕色，介紹了項目不一定能成，就算成了也是地產(chǎn)公司直接跟政府談。想靠合同來(lái)約束？我能相處一百種繞開(kāi)的辦法，醒醒吧。
勾地還有一個(gè)很尷尬的問(wèn)題，居間人價(jià)值的大小如何衡量。勾的地，也是通過(guò)公開(kāi)渠道招拍掛取得，并不能保證零溢價(jià)成交。買(mǎi)家的老板就會(huì )思考一個(gè)問(wèn)題，我都是公開(kāi)拍的地，錢(qián)也是自己出的，憑啥要付你居間費呢？你給我列出一串理由，讓我相信一下呢。
勾地在市場(chǎng)上飄的信息，95%都是不靠譜的（不接受反駁）。我總結了一下，為什么會(huì )有那么多中間人樂(lè )此不疲介紹勾地項目，大概是想靠數量來(lái)取勝，搞一百個(gè)萬(wàn)一成了一個(gè)呢。畢竟傻X公司還是有一些的。但是負責拿地的你，必須謹慎對待，公司花了精力和有限的資金，好不容易湊夠了競買(mǎi)保證金，還錯過(guò)了拿其他項目的好機會(huì )。如果項目沒(méi)十拿九穩落地，后果可是很?chē)乐氐?。這樣的案例，在投拓圈子內并不少見(jiàn)。
關(guān)于居間費繳納的稅收問(wèn)題
居間費在個(gè)人所得稅的稅收品類(lèi)里面，屬于勞務(wù)報酬所得，稅率如下：
根據上圖所示，居間費基本上最低也要繳納20%的個(gè)人所得稅，著(zhù)實(shí)讓人肉痛。很多居間人要求賣(mài)家或者買(mǎi)家承擔個(gè)稅，自己只接受固定金額的純收入，這個(gè)問(wèn)題是很多公司無(wú)法回避的。
大額的居間費，有經(jīng)驗的公司一般會(huì )進(jìn)行一些稅籌處理。比較通行的做法，是成立一個(gè)咨詢(xún)類(lèi)的個(gè)人企業(yè)，或者是工作室，通過(guò)在稅收優(yōu)惠地（各種經(jīng)開(kāi)區一般都會(huì )有優(yōu)惠）注冊，充分運用稅收優(yōu)惠，能將綜合稅率做到0.5%—6.5%，遠低于20%的個(gè)稅稅率。
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