投拓江湖 作者：投拓江湖
來(lái)源：投拓江湖（ID：toutuoJH）
不管是一線(xiàn)房企還是二線(xiàn)房企，在拿地過(guò)程中的風(fēng)險規避，都是投資部門(mén)的必修課。有的公司在拿地填坑上交的學(xué)費，都能多拿十多塊地了。
本文結合多位業(yè)內投資總的一線(xiàn)經(jīng)驗，以及個(gè)人的體會(huì )，為大家總結一些拿地的“坑點(diǎn)”。
總結起來(lái)，拿地的常見(jiàn)的風(fēng)險類(lèi)型有以下六種：
融資代建
代建這個(gè)玩兒法，玩得比較6的是綠城。因為不花錢(qián)，在近兩年房企資金緊張的情況下，越發(fā)地流行，直接導致了很多公司拼命地找代建項目。
玩兒套路的任，也發(fā)明了一種新的名詞，叫做融資代建。就是你借錢(qián)給他，然后你給他們做代建，既掙了代建的前，也掙了資金的利息收入。聽(tīng)起來(lái)是不是很美好。
實(shí)際并不是這樣的，想融資代建的項目很多都是負債極高，往往土地方已經(jīng)窮盡了一切正規的融資渠道，就差民間借貸了?；蛘呤琼椖肯胝w出售，但又沒(méi)人接手，轉而向借錢(qián)先開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售后回款爭取能做到保本。
融資代建項目資金安全往往無(wú)法得到保障，大部分融資代建的項目，就是一個(gè)深坑。
當然，也不是說(shuō)所有的融資代建都不能做。如果通過(guò)測算，項目的財務(wù)指標還可以，并且對方能夠提供足額，安全的增信措施，我覺(jué)得也是可以干融資代建的。另外就是代建費用和借款還款的支付問(wèn)題，時(shí)間節點(diǎn)盡量往前挪，銷(xiāo)售回款后第一時(shí)間先行支付。要加大代建費用在銷(xiāo)售回款后的支付比例，即前面多付，后面少付，以免項目后期因為結算問(wèn)題扯皮。
工業(yè)地變性
工業(yè)地變性，可以避免在公開(kāi)市場(chǎng)高溢價(jià)拿地，還能以較低的成本取得可開(kāi)發(fā)土地，很多公司也是在積極獲取。
工業(yè)地變性有三個(gè)比較坑的點(diǎn)：
一是不一定能變性。很多公司在獲知某個(gè)項目能變性后，在市場(chǎng)是打聽(tīng)了一下確實(shí)能做，直接就付了大量的款項。后來(lái)真正啟動(dòng)變性流程，才發(fā)現不能變性，而資金已經(jīng)被土地方使用了，或者共管資金被強制執行了。連本金都追不回來(lái)。
二是變性時(shí)間不確定。很多人對變性流程估計得太樂(lè )觀(guān)，很多土地方可能都沒(méi)自己去咨詢(xún)當地政府，只是聽(tīng)幾個(gè)中間人說(shuō)的政府有關(guān)系，三個(gè)月就能搞定，協(xié)議里也是約定3-6個(gè)月就能搞定。
協(xié)議約定清楚了，客觀(guān)上做不到也是等于零。實(shí)際上正常走完變性流程，我們取中位數的正常情況，順利都是在一年左右。
三是完成變性，補交土地出讓金跟拍地一樣貴?；蛘呤钦谏套”壤献鑫恼?，讓你拿到一塊商業(yè)比例極高的土地。這兩種結果，都是市場(chǎng)上極為常見(jiàn)的變性風(fēng)險。
因此工業(yè)地變性項目要客觀(guān)把握，并且在支付價(jià)款節奏上有所考慮。
法拍地
很多公司抱著(zhù)撿漏占便宜的心態(tài)去做法拍地，實(shí)際上法拍地不那么容易撿漏，也占不到便宜。
優(yōu)質(zhì)的土地項目，通常會(huì )采取股權收購，債務(wù)重組等形式先開(kāi)發(fā)后再還債，這樣能最大限度保證債權人的利益。眾所周知，法拍項目一般會(huì )在現實(shí)估值的基礎上，進(jìn)行一定的打折，以求快速吸引潛在購買(mǎi)者，快速出手。走到法拍這一步的項目，或者是土地本身價(jià)值不佳，或者是已經(jīng)搞成了爛尾樓很多年，拿到了也頭疼。當然這不是針對所有的項目，我這里講的是一個(gè)大概率的問(wèn)題。
法拍土地還有一個(gè)公開(kāi)拍賣(mài)競價(jià)的過(guò)程，如果潛在報名的公司較多，想要穩拿地基本上是不可能的。
很多法拍項目都是債權人或者是債務(wù)人找到地產(chǎn)公司談合作，但是走到法拍這一步，獲取項目的主動(dòng)權已經(jīng)不再債權人和債務(wù)人手里了。有的公司跟債權人簽了合作協(xié)議，還付了定金，后來(lái)才發(fā)現這個(gè)項目的拍賣(mài)，債權人說(shuō)了并不算。
另外，法拍雖然經(jīng)過(guò)司法操作阻斷了法律上的大部分風(fēng)險，但是在操作中還是有原股東犯罪，被執行人拒絕配合過(guò)戶(hù)，土地本身的問(wèn)題，以及其他風(fēng)險。
介紹勾地
市場(chǎng)上有這樣一類(lèi)人，有很直接的政府關(guān)系，能給介紹勾地項目，設條件拿地。
這種更多是用一種嘗試的心態(tài)在給你介紹勾地項目，他介紹的關(guān)系并不是十分的可靠，但是想多試幾次，介紹個(gè)幾十上百家房企，萬(wàn)一撿漏，成功拿地了呢。這個(gè)收益堪比中彩票。
但是對于投拓人員來(lái)講，拿地失敗的后果是你不能承受的。大部分公司在資金極度緊張的情況下，給你調集了資金，以為穩拿地，報名參拍卻被其他公司拿了。這無(wú)論是公司追究損失的其他拿地機會(huì )的責任，還是你在領(lǐng)導老板那里損失的信譽(yù)，都是你無(wú)法承擔的。這類(lèi)介紹勾地失敗的案例，這兩年在行業(yè)內并不少見(jiàn)，很多都淪為業(yè)界的笑話(huà)了。
要勾地，還是需要公司自身有相關(guān)資源和IP，引入外部資源也行，只是需要付出一些成本。沒(méi)有內容的勾地，都是空談的。
資金共管
共管賬戶(hù)使用多見(jiàn)于工程領(lǐng)域，甲方通過(guò)共管賬戶(hù)能夠精準控制施工單位每一筆錢(qián)的使用，做到專(zhuān)款專(zhuān)用，防止資金被用于其他項目，保證項目施工進(jìn)度。
可能是很多土地中介就是做勞務(wù)或者工程出身的，共管資金這一做法被運用到了土地收并購領(lǐng)域，大放異彩。美其名曰共管賬戶(hù)不是實(shí)際的資金支付，錢(qián)在共管賬戶(hù)并未發(fā)生轉移，安全又節約成本。
我們先來(lái)說(shuō)節約成本的問(wèn)題，從靜態(tài)來(lái)講資金確實(shí)沒(méi)有支付出去，錢(qián)還是你的，沒(méi)毛病。但是動(dòng)態(tài)來(lái)講是不經(jīng)濟的，房地產(chǎn)是一個(gè)資金密集型的行業(yè)，房企老板巴不得一塊錢(qián)掰開(kāi)成三份來(lái)用。拿大把的資金放在賬戶(hù)里面睡大覺(jué)，這簡(jiǎn)直是極大地浪費，一般而言沒(méi)有哪個(gè)公司會(huì )允許這樣的操作存在的。當然，短時(shí)間內一兩個(gè)月，或者金額不大的例外。
再來(lái)說(shuō)一下安全的問(wèn)題，共管賬戶(hù)分為兩種，己方公司設立的共管賬戶(hù)和對方公司設立的共管賬戶(hù)。其中對方公司設立的共管賬戶(hù)，是可以被法院強制執行的。因此設共管賬戶(hù)一定要留個(gè)心眼。
另外，需要強調的一點(diǎn)，共管資金的支配和解除是需要雙方共同同意才能支取，一旦遇到僵局，對方不同意解除共管，處理起來(lái)又是一件麻煩事。
合作開(kāi)發(fā)
合作拿地，共同開(kāi)發(fā)是近兩年很時(shí)興的玩法，很多房企非常羨慕金茂，首開(kāi)，保利，萬(wàn)科，龍湖等幾位公司，很多項目都組成“好基友”團隊，共同開(kāi)發(fā)項目。
合作拿地開(kāi)發(fā)，需要明確一點(diǎn)，你有什么，對方公司有什么，即比較優(yōu)勢，這是合作的基礎。我們舉例來(lái)說(shuō)吧，首開(kāi)在全國跟其他公司的合作開(kāi)發(fā)，是由于首開(kāi)自身的資金實(shí)力較強，融資成本較低，在進(jìn)入一個(gè)新城市前往往先采取跟其他公司合作開(kāi)發(fā)，積累經(jīng)驗穩扎穩打的形式，大家一起掙錢(qián)。
很多中小房企也熱衷于跟大房企一起合作開(kāi)發(fā)，但是在大房企面前，其品牌、管理、資金、團隊都沒(méi)有比較優(yōu)勢。讓你并表操盤(pán)是不可能的，最終只是淪為別人的小跟班，花錢(qián)搭臺子，看人表演而已。
另外，很多房企在選擇合作對象是，并沒(méi)有一個(gè)明確的標準。合作之初思路和協(xié)議約定也不甚清晰，雙方的操盤(pán)理念，公司管理，成本管控，運營(yíng)計劃差異很大，在項目開(kāi)發(fā)過(guò)程中往往會(huì )變成相互掣肘。真還不如自己?jiǎn)胃桑?/p>
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