勾地難易程度與項目本身價(jià)值之間，如何尋找平衡點(diǎn)？

勾地這事，很多房企在一二線(xiàn)城市基本上快玩不動(dòng)。沒(méi)有產(chǎn)業(yè)資源，純粹的商業(yè)或者文旅勾地基本上玩不轉，而且缺乏排他競爭力，也不能保證能拿到地。

除非是有當地政府歡迎的，急需的一些真產(chǎn)業(yè)。即便如此，商業(yè)自持比例，稅收貢獻要求也很高。即便有真正的產(chǎn)業(yè)資源，算下這些成本，單純算土地，拿到的地成本也并不低，跟招拍掛直接拿地的成本并無(wú)二異。

因此很多公司避開(kāi)一二線(xiàn)，紛紛選擇了下沉，去上手更容易，成本更低的三四線(xiàn)城市勾地。近兩年三四線(xiàn)城市土地價(jià)格上漲，各大房企為擴充土儲，紛紛轉戰三四線(xiàn)城市。原來(lái)只在一二線(xiàn)城市用的勾地套路，降維用到了三四線(xiàn)城市，這已然成為了一個(gè)新趨勢。

但是三四線(xiàn)城市勾地，并不是那么簡(jiǎn)單，有一些坑不得不防。

價(jià)格空間

勾地價(jià)格空間，由產(chǎn)業(yè)成本和當地公開(kāi)市場(chǎng)地價(jià)之間的差價(jià)決定。

勾地的價(jià)值空間的確定，在于臨界地價(jià)與獲得地價(jià)之間取得一個(gè)平衡值。

市場(chǎng)地價(jià)，即正常的公開(kāi)市場(chǎng)出讓土地的均價(jià)，具體參考近期周邊出讓的地塊均價(jià)。

臨界地價(jià)，即滿(mǎn)足公司開(kāi)發(fā)項目測算中關(guān)鍵財務(wù)指標的地價(jià)。

獲得地價(jià)，即公司通過(guò)勾地方式擬獲取土地的理想地價(jià)。

這個(gè)價(jià)值模型之下，還隱藏了一個(gè)深層次的邏輯，即房?jì)r(jià)和地價(jià)的差價(jià)，需要有足夠的空間。舉個(gè)例子，一個(gè)城市房?jì)r(jià)不超過(guò)6000元/㎡，地價(jià)再怎么便宜也會(huì )超過(guò)1000元/㎡，按照現行很多公司成本，測算出來(lái)的利潤率剛好能滿(mǎn)足投資要求，再加上勾地的成本，這個(gè)賬算出來(lái)就難看了。

因此勾地的城市選擇，需要對房?jì)r(jià)和地價(jià)的差值進(jìn)行一個(gè)預判，如果不滿(mǎn)足的，加上產(chǎn)業(yè)成本，這個(gè)項目基本很難盈利。

很多房企樂(lè )觀(guān)看好三四線(xiàn)城市的土地升值空間，賭未來(lái)房?jì)r(jià)還有上漲空間，前期研判給了較高的市場(chǎng)預期。實(shí)際上，現在大部分三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了橫盤(pán)階段，中短期來(lái)講房?jì)r(jià)上漲空間微乎其微。

很多投拓人員并未明白這點(diǎn)，在某個(gè)城市勾地的難易程度是其次的，首先應當算得過(guò)賬，有投資的價(jià)值。拿地固然重要，但資金安全才是首位。

市場(chǎng)容量和去化問(wèn)題

去化問(wèn)題，一直是三四線(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)存在的長(cháng)期問(wèn)題，因為缺乏扎實(shí)的產(chǎn)業(yè)基礎，購買(mǎi)形成時(shí)間較長(cháng)，市場(chǎng)容量有限，在大部分時(shí)間內庫存都較高。這個(gè)情況，在2016年以來(lái)的全國棚改貨幣化安置浪潮，三四線(xiàn)城市迎來(lái)了一波不錯的去化機會(huì )，量?jì)r(jià)齊增。

隨著(zhù)2019年大規模棚改安置執行完畢，大部分三四線(xiàn)城市庫存再次走高，土地供應卻未明顯降低，市場(chǎng)風(fēng)險在累加。很多城市除了房企產(chǎn)，就沒(méi)有其他像樣的支柱產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟造血能力不足。有部分城市已經(jīng)出現了成交量斷崖式下跌，這對于勾地項目來(lái)說(shuō)，是需要謹慎對待的。

勾地項目，基本上都是糧倉型，規模型的大項目。雖然地價(jià)相對便宜，但是考慮項目總面積大，公司在拿地上投入的總金額，并不低，大量自有資金占用。如果存在市場(chǎng)去化困難，嚴重影響公司的現金流情況，也會(huì )導致后續批次拿地困難。

很多房企就是此類(lèi)情況，在市場(chǎng)高位時(shí)期砸重金勾了不少三四線(xiàn)的土地，為了保證后期供地的不可控因素，基本上都是一次性拿大面積的地，及時(shí)繳納了土地款。等到2019年下半年開(kāi)始，市場(chǎng)下行，去化困難，大量土地在手里無(wú)法套現。

商業(yè)車(chē)位難題

要勾地，肯定無(wú)法繞開(kāi)設置排他條件的問(wèn)題，一般來(lái)講三四線(xiàn)城市用的比較多的就是，一定比例的商業(yè)配套（自持）或者教育配套。

一二線(xiàn)城市的商業(yè)和教育配套，銷(xiāo)售還是不存在多大問(wèn)題的，時(shí)間長(cháng)短而已。就算是自持也可以通過(guò)抵押融資，資產(chǎn)證券化等方式套現，流動(dòng)性尚可。

三四線(xiàn)城市基于其城市能級，購買(mǎi)力市場(chǎng)，對商業(yè)的消化能力有限。而且很多城市的商業(yè)規劃已經(jīng)嚴重超前，比較穩妥的做法是，房企在三四線(xiàn)做商業(yè)應當將商業(yè)視作不可售，計入住宅開(kāi)發(fā)成本來(lái)測算，如果能住宅銷(xiāo)售利潤能覆蓋，項目就可行，否則就成了單純?yōu)檎非髽I(yè)績(jì)買(mǎi)單。

另外一個(gè)難題就是車(chē)位。三四線(xiàn)城市的車(chē)位實(shí)際售價(jià)，普遍不高于10萬(wàn)/個(gè)，這個(gè)價(jià)格是低于大多數房企的車(chē)位建安成本的。因為停車(chē)資源相對沒(méi)那么緊張，車(chē)位去化還比較困難，中位數水平也就在50%的去化率，可以說(shuō)三四線(xiàn)城市車(chē)位，多修建一個(gè)就虧損一個(gè)。

有的城市對地下車(chē)位配比要求相對較高，例如云南的一些地級市，大多要求1:1.2的車(chē)位比。車(chē)位這部分的虧損，是一個(gè)隱形的問(wèn)題，直接決定了三四線(xiàn)項目的凈利潤率，勾地時(shí)必須提前納入考量。

政府反復無(wú)常

很多三四線(xiàn)勾地，一開(kāi)始的優(yōu)勢就是跟政府有比較好的合作關(guān)系，甜蜜期辦事簡(jiǎn)潔高效，要什么支持配合都能給。更多是依靠某幾個(gè)領(lǐng)導的推動(dòng)，或者某幾位領(lǐng)導的喜好，這種模式有利有弊。

弊端就在于其脆弱性，隨著(zhù)政府換屆或者領(lǐng)導職位的變動(dòng)，繼任政府或領(lǐng)導沒(méi)有必要再為前任政府的行為買(mǎi)單，會(huì )對前任政府的一些做法抵觸，或者是陽(yáng)奉陰違的情況。從而消極執行協(xié)議條款，或者人為制造一些困難，導致項目后期拿地無(wú)法落地。

三四線(xiàn)城市的政治生態(tài)有其獨有的特點(diǎn)，大多都是呈封閉性特征，相比一二線(xiàn)城市在公開(kāi)、透明和按章辦事方面有較大差距。很多中小房企很喜歡這點(diǎn)，覺(jué)得講人情，靠當地的政商資源去搞定一個(gè)項目，是一個(gè)捷徑。但實(shí)際上按章辦事才是最好的，因為不按套路出牌，例如遇上貪腐問(wèn)題，后期會(huì )遇到更多的麻煩。

很多三四線(xiàn)城市的項目總對此深有體會(huì )。如果不按正常套路來(lái)，大多數項目前期獲得的一些好處，都被后期開(kāi)發(fā)的麻煩和困擾消耗掉了。

結語(yǔ)

當然，也不是說(shuō)所有的三四線(xiàn)城市玩勾地都不行。

一些省內的強三線(xiàn)城市，還是不錯的。特別是一些城市已經(jīng)具備了成為省內副中心城市資格的，在產(chǎn)業(yè)支撐，購買(mǎi)力基礎方面有著(zhù)不錯的條件。地價(jià)和房?jì)r(jià)的價(jià)值也都還有較大的空間，這種才是比較理想的勾地選址城市。

勾地如果只圖拿地簡(jiǎn)單，那項目落地后的后期開(kāi)發(fā)，以及投后管理就會(huì )非常不簡(jiǎn)單，房企需要在勾地難易程度和項目本身價(jià)值之間尋找平衡點(diǎn)。

不過(guò)，最最重要的是，老板想勾哪里就是哪里，他們開(kāi)心最重要。