投拓江湖 作者：投拓江湖
來(lái)源：投拓江湖
這篇文章，不言其他的，就講車(chē)位這個(gè)難以去化的資產(chǎn)的盤(pán)活技巧和非常規套路，提出解決前期拿地測算困難方法。
現在拿地真的是太難了，動(dòng)輒大體量的自持，無(wú)償移交，搞不好還要冒險當一把地王。要想拿地稍微容易一下，可以避開(kāi)灼熱的一二線(xiàn)城市，去三四線(xiàn)城市拿地，但是車(chē)位和商業(yè)的去化問(wèn)題又讓人頭疼。不少項目的車(chē)位，在項目交樓后都幾年了，去化還不到三分之一。
好多房企拿地時(shí)測算的利潤指標，與竣工結算的指標差距很大，其中一大原因就是預估的車(chē)位商業(yè)等物業(yè)去化過(guò)于樂(lè )觀(guān)?？爻杀纠蹆r(jià)，一通嚴格操作，好不容易賺了5個(gè)點(diǎn)的利潤，全部砸在商業(yè)和車(chē)位里面了。商業(yè)其實(shí)還好，去化慢一點(diǎn)，總是能賣(mài)掉的。車(chē)位就不一樣了，有的項目車(chē)位賣(mài)不掉，放上個(gè)五年一樣賣(mài)不掉。
今年因為疫情，房企的現金流遭受了更加嚴峻的考驗，很多房企開(kāi)始動(dòng)了存量資產(chǎn)的心思。諸如恒大，前陣子在全國狂賣(mài)各類(lèi)商業(yè)物業(yè)，大家在朋友圈想必已經(jīng)看到了。
一個(gè)項目如果在入住后兩年，車(chē)位去化還沒(méi)達到40%，那么這個(gè)項目后面的車(chē)位基本上就很難賣(mài)了。為了回籠資金，房企大概率是要打折或者變相降價(jià)賣(mài)車(chē)位的，一般來(lái)講會(huì )做到原來(lái)的八折以下，激進(jìn)的甚至能做到半價(jià)銷(xiāo)售。在此情形下，也有一部分機智的業(yè)主，死活不買(mǎi)車(chē)位，就等著(zhù)開(kāi)發(fā)商降價(jià)打折好抄底呢。然而，純粹的甩賣(mài)和降價(jià)模式，套路還是太老了。賣(mài)不動(dòng)的部分還是難啃的硬骨頭，操作思路必須要有創(chuàng )新才行。
套路一：包銷(xiāo)模式。
現在有很多包銷(xiāo)公司，專(zhuān)門(mén)做難以去化的存量資產(chǎn)的，特別車(chē)位。包銷(xiāo)公司的合作模式，一種是跟他們簽訂協(xié)議，直接代理銷(xiāo)售車(chē)位，然后按銷(xiāo)售額提取服務(wù)費，類(lèi)似渠道商合作；另一種是簽訂包干銷(xiāo)售協(xié)議，直接將車(chē)位打包賣(mài)給包銷(xiāo)公司，包銷(xiāo)公司按比例，分節點(diǎn)支付價(jià)款。后面這種模式的好處，就是房企能夠快速回籠資金，后面的事情就不用怎么管了，但是相對價(jià)格會(huì )談得低一些。
包銷(xiāo)公司拿到車(chē)位后，怎么賣(mài)掉呢？一般會(huì )采取一些組合套路，比如跟汽車(chē)4S店或者維修商家合作，贈送一些產(chǎn)品和服務(wù)，以及找專(zhuān)門(mén)囤車(chē)位的一些大客戶(hù)合作。
套路二：車(chē)位捆綁送
具體套路是，在銷(xiāo)售部分難以去化的房源時(shí)，將車(chē)位捆綁在一起。適當提高住宅部分的總價(jià)，比如加個(gè)1-2萬(wàn)元，即可獲贈10-20年車(chē)位的使用權。在車(chē)位難以賣(mài)掉的地方，這種辦法還是有很大的市場(chǎng)的，相對于單獨賣(mài)車(chē)位，這種捆綁套路有更大的操作空間，可以附帶贈送物業(yè)費，購房折扣等方法一起。
車(chē)位在這免費使用期限內，實(shí)際上是在培養業(yè)主的停車(chē)習慣，因為產(chǎn)權還在房企手中，到期以后還有出售的權利。這在長(cháng)期來(lái)講，等業(yè)主習慣停車(chē)以后，掏腰包買(mǎi)車(chē)位的概率，要提高不少。
套路三：車(chē)位免費送
具體做法是，將原來(lái)6萬(wàn)元甚至定價(jià)更低都賣(mài)不掉的車(chē)位，價(jià)格上升至10萬(wàn)，這10萬(wàn)元，業(yè)主需一次性支付給房企。在未來(lái)10年，房企分10年，每年固定支付1萬(wàn)元業(yè)主，業(yè)主可以免費獲得一個(gè)車(chē)位。
有人在想，這是不是讓業(yè)主占便宜了，房企明顯是血虧啊，錢(qián)接了還要還，車(chē)位還白送。實(shí)際上并不是這樣的。
房企拿地的錢(qián)，都是有用融資的，常規融資渠道能做到6-8%的年化利率，但是更多的非常規融資渠道基本上都是12%以上了，在當下融資再收緊的情況下更是艱難。車(chē)位賣(mài)不掉，是存貨躺在賬上的，短則半年，長(cháng)則兩三年都是沒(méi)有產(chǎn)生任何收益的，這就產(chǎn)生了嚴重的不合理成本。
大家可以算筆賬，10萬(wàn)元年化12%的融資成本（很多房企實(shí)際上借的錢(qián)比這個(gè)貴得多），正常的融資3年，利息支出就是3.6萬(wàn)元，如果再來(lái)一筆，利息支出妥妥地超過(guò)6萬(wàn)。這六萬(wàn)就是一個(gè)車(chē)位的售價(jià)了，而且6萬(wàn)元業(yè)主還不一定買(mǎi)，還要再打折才會(huì )買(mǎi)。10萬(wàn)元用十年，如果去融資，成本是遠高于6萬(wàn)的。
另外，業(yè)主買(mǎi)車(chē)位還可以向銀行申請貸款的，車(chē)位還可以拿去出租，算一下這筆賬，很多業(yè)主還是樂(lè )于接受的。
當然，除此之外，還有很多房企采用買(mǎi)商鋪或者車(chē)位，返租的做法，例如五年返租50%，也是很容易被接受的。但是返租模式不是什么新鮮的玩法了，而且現在各地政策也有所管控。
以上這些做法，都可以有效改善現金流情況，如果在前期拿地測算時(shí)，采用這些新的營(yíng)銷(xiāo)方案，測算結果將會(huì )好看得多。
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