債市邦 作者：阿邦
來(lái)源：債市邦（ID：bond_bang）
本來(lái)想分為上下兩篇直接完事兒的，但做著(zhù)數據碼著(zhù)字就發(fā)現內容放在一篇里可能有些多了。畢竟在碎片化閱讀時(shí)代，大家時(shí)間有限，大塊頭的文章很難讓人難以下咽，短小精煉一些能給大家帶來(lái)一些思考就好~
01
債券分銷(xiāo)領(lǐng)域的變化與挑戰
在當銀行來(lái)敲分銷(xiāo)的門(mén)（上）中提到現在銀行間市場(chǎng)債券分銷(xiāo)所面臨的變化，其實(shí)總結下來(lái)就是兩點(diǎn)：
一是承攬端的激烈競爭所導致的承銷(xiāo)費水平整體下降
承銷(xiāo)費動(dòng)輒1%首年一次性收取的好日子一去不復返，地主家（銀行）也得打好小算盤(pán)過(guò)日子，從只有0.2%左右的承銷(xiāo)費里大筆一揮拿出0.1%給分銷(xiāo)團員，即使負責發(fā)行的同事愿意這么干，前端承攬的分行和承做的投行部也是會(huì )有不同聲音的。
所以我們看到市場(chǎng)上團費0.1%的項目是愈發(fā)稀少，多數項目集中在0.03%至0.05%的水平，而對于靠0承銷(xiāo)費營(yíng)銷(xiāo)下來(lái)的項目，自然團費也是0了。分銷(xiāo)的朋友們當看到自己參團的項目個(gè)數逐年水漲船高，但是收取的團費卻沒(méi)有同步增長(cháng)，不要難過(guò)，大勢使然。
二是分銷(xiāo)商自己內部的競爭愈加激烈
從數量上來(lái)看，2019年具有參團分銷(xiāo)資格的市場(chǎng)成員，從2018年初的36家快速上升到65家，其中信托公司和銀行成為新增主力，分別達到12家和10家。背后其實(shí)體現的就是微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)的樸素原理——行業(yè)出現超額利潤會(huì )吸引更多的競爭者進(jìn)入，最終會(huì )降低行業(yè)的整體利潤水平。
從這個(gè)角度看，監管部門(mén)禁止承銷(xiāo)商及團員向投資人返費的行為，其實(shí)是對分銷(xiāo)行業(yè)起到了一個(gè)保護的作用，否則按目前部分參與機構的打法，采取將分銷(xiāo)費全額補貼給投資人去獲取市場(chǎng)份額的策略會(huì )是大概率事件。大家要珍惜現在這個(gè)來(lái)之不易的分銷(xiāo)市場(chǎng)。
02
誰(shuí)是分銷(xiāo)之王
一筆債券的發(fā)行，其中多少是由主承銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售出去，多少是由承銷(xiāo)團員銷(xiāo)售出去，目前并沒(méi)有可得的公開(kāi)市場(chǎng)數據作為參考。wind上只有承銷(xiāo)排名，卻沒(méi)有分銷(xiāo)排名。但有一個(gè)數據是可以查到的，就是參團項目個(gè)數，將各分銷(xiāo)團員的參團項目個(gè)數作衡量其分銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，目前看是最好的指標了。
經(jīng)統計2018年發(fā)行的5350支銀行間市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具（包括CP、SCP、MTN和PPN）的參團分銷(xiāo)情況，共計有49261的分銷(xiāo)團員參團記錄，即平均一支債務(wù)融資工具有9.2個(gè)機構參與銷(xiāo)售工作。
因為主承銷(xiāo)商天然就是承銷(xiāo)團員，而狹義上的分銷(xiāo)是承銷(xiāo)團員參與銷(xiāo)售非所在機構主承的債務(wù)融資工具的行為，為了更好地進(jìn)行對比，將主承項目剔除后作為真實(shí)分銷(xiāo)項目進(jìn)行排名出來(lái)的TOP50，結果如下所示。
前三甲分別是東海證券、申萬(wàn)宏源證券和一創(chuàng )證券，參與的分銷(xiāo)項目個(gè)數均超過(guò)了2000個(gè)，覆蓋了當年銀行間發(fā)行的債務(wù)融資工具的項目總數的40%以上，是當之無(wú)愧的分銷(xiāo)之王。值得注意的是TOP3分銷(xiāo)商參與的銀行間債務(wù)融資工具的主承數量為0！將專(zhuān)業(yè)化做到了極致，只做分銷(xiāo)，前端的承攬承做一概不參與。背后的原因值得讓人思考，承攬-承做-承銷(xiāo)-分銷(xiāo)的一體化業(yè)務(wù)布局固然是可以將全流程收益納入囊中，但是所帶來(lái)的內部風(fēng)控設置更高的要求、更繁瑣的流程、更復雜的部門(mén)分工以及部門(mén)團隊的利益訴求掣肘所帶來(lái)的負面影響可能會(huì )大于一體化的收益，不如輕裝上陣，專(zhuān)注干好一個(gè)領(lǐng)域（分銷(xiāo)）。
再一個(gè)值得注意的地方是TOP10里面有4家商業(yè)銀行，除了寧波銀行外均為全國性股份制銀行，沒(méi)有五大行的身影。做的最好的寧波銀行2018年僅參與承銷(xiāo)了57支債務(wù)融資工具，卻參與了1917支債務(wù)融資工具的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，可以說(shuō)其負責銷(xiāo)售的同事已經(jīng)轉型成了專(zhuān)業(yè)承銷(xiāo)團員。
03
2019有什么變化？
統計截至2019年5月30日發(fā)行的2846支銀行間市場(chǎng)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具（包括CP、SCP、MTN和PPN）的參團分銷(xiāo)情況，共計有22571的機構參團記錄，即平均一支債務(wù)融資工具有7.9個(gè)機構參與銷(xiāo)售工作，較2018年的9.2個(gè)機構的平均值下降不少。
同樣按照去除主承項目之后參與的分銷(xiāo)項目個(gè)數作為真實(shí)參與分銷(xiāo)項目情況，與2018年全年情況對比如下表所示：
從分銷(xiāo)機構的占比排名結構上看，2019年也發(fā)生了一些變化：
一是TOP3分銷(xiāo)機構依然是東海、申萬(wàn)和一創(chuàng )的鐵三角，但是參與分銷(xiāo)項目占比較2018年下降了10個(gè)百分點(diǎn)左右。
二是兩個(gè)頭部券商發(fā)力，中信和建投分列四五位，且縮小了與TOP3的差距。
三是部分銀行系逆勢上行，如泉州銀行、長(cháng)沙銀行和九江銀行，是通道還是主動(dòng)出擊？目前還無(wú)法從數據上進(jìn)行簡(jiǎn)單判斷。
04
總結
2019年迎來(lái)了更多的承銷(xiāo)團員，但想象中每支債務(wù)融資工具發(fā)行時(shí)的“百團大戰“局面并未出現，平均每只債務(wù)融資工具的參與機構數量還有所降低，背后的原因可能是以下幾點(diǎn)：
1、領(lǐng)先的分銷(xiāo)機構從廣撒網(wǎng)階段進(jìn)入到了精耕細作階段
TOP3的東海、申萬(wàn)宏源以及一創(chuàng )參團比例不約而同降低了10個(gè)百分點(diǎn)?，F實(shí)生活中廣泛存在的“二八原則“在分銷(xiāo)領(lǐng)域同樣存在，甚至可能是”一九“，即10%的參團項目貢獻了90%的分銷(xiāo)費收入，剩下的90%的項目除了為主承增加點(diǎn)全場(chǎng)倍數捧場(chǎng)外沒(méi)有帶來(lái)實(shí)際收入，并且定價(jià)發(fā)行項目數量的增加也是傷害了團員們的積極性。
2、銀行系分銷(xiāo)團員將主要精力集中到了主承項目上
與券商系分銷(xiāo)商相比，大中型銀行參與分銷(xiāo)的主要優(yōu)勢還是在于自己主承的項目，畢竟是自己的直接信貸客戶(hù)，對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行過(guò)直接盡調工作，面對投資人時(shí)更有底氣回答各項問(wèn)題。而參團他行主承的項目，在不了解發(fā)行人的情況下還是比較心虛，“過(guò)江龍戰斗力打六折”。
3、新的分銷(xiāo)勢力尚處于積蓄力量之時(shí)
信托公司雖然近期在招兵買(mǎi)馬，但是業(yè)務(wù)并未有大幅進(jìn)展，猜測主要原因可能是信托公司在內部流程以及系統搭建方面還有待完善，目前處于打基礎階段。信托公司已經(jīng)通過(guò)資產(chǎn)證券化方面的出色表現證明了自己是債券承做流程里靠譜的一員，后續能否通過(guò)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)打入債券承銷(xiāo)領(lǐng)域，值得持續關(guān)注。
最后還是要點(diǎn)一下題，項目端承銷(xiāo)費的銳減，一方面讓主承銀行降低承銷(xiāo)費，另一方面推動(dòng)過(guò)去較為沉寂的銀行去開(kāi)拓分銷(xiāo)領(lǐng)域。
最后一篇將對包括銀行在內不同類(lèi)型分銷(xiāo)團員的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析，并對其未來(lái)可能采取的分銷(xiāo)策略進(jìn)行探討，歡迎大家留言交流！
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