作者：投拓江湖

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收并購項目的風(fēng)險主要包括三個(gè)方面：土地本身的風(fēng)險、土地所在項目公司風(fēng)險、交易架構風(fēng)險

土地涉及的一些風(fēng)險點(diǎn)：

1、土地來(lái)源問(wèn)題，土地一定要沒(méi)有“原罪”，就是要查土地出身，土地是什么渠道取得的，是否變性地，是否由幾個(gè)地塊合宗而來(lái)，如果是合宗的要查看其中每塊地是否干凈。

2、政策風(fēng)險，這里主要涉及核實(shí)區域規劃是否有變遷，有的項目原來(lái)是住宅用地，但是隨著(zhù)多年以后城市控規的修改，變成了生態(tài)保護區，或者交通用地，不勝枚舉。這個(gè)需要到規劃部門(mén)核查清楚。

3、地塊規劃與控規是否一致的問(wèn)題。有的項目國土證是沒(méi)有問(wèn)題的，但是在規劃局那里可能土地是存在問(wèn)題的，這一類(lèi)問(wèn)題主要是指調規變性的土地較為常見(jiàn)。因為土地在調規過(guò)程中，存在信息不對稱(chēng)問(wèn)題，有的地規劃條件已經(jīng)調了，但是控規還有問(wèn)題，拿地后可能會(huì )增加時(shí)間成本，延后開(kāi)發(fā)。

4、三通一平問(wèn)題。土地平整問(wèn)題這個(gè)問(wèn)題是不容易忽視的，最直觀(guān)，三通也容易判斷，現在的水電氣都是集中在地下，只需要看有沒(méi)有市政管網(wǎng)井蓋，天然氣樁。但有種極端的個(gè)案需要重視，斷頭路，沒(méi)錯就是它。作者遇到過(guò)這種情況，有的地塊名義上已經(jīng)通路了，但是水電氣并沒(méi)有接駁到市政管網(wǎng)，接駁時(shí)間待定。特別是新區的地塊，需要特別重視這個(gè)問(wèn)題。

5、土地閑置問(wèn)題。以前的土地取得大多對開(kāi)工時(shí)間有一定的約定，一般要求一定年限以?xún)葎?dòng)工（具體詳見(jiàn)土地成交確認書(shū)或者土地合同），否則視為土地閑置。大部分老地塊都涉及這個(gè)問(wèn)題，比較機智的老板會(huì )先進(jìn)行一定的土方作業(yè)，或者進(jìn)行報規報建，完美避開(kāi)。如果沒(méi)有上述操作，涉及土地閑置問(wèn)題可能會(huì )繳納巨額的土地閑置費用，甚至被收回土地。當然，這個(gè)主要看地方政府的態(tài)度。

6、土地款滯納金問(wèn)題。絕大部分老地塊都會(huì )涉及滯納金問(wèn)題，有的拿地七八年都沒(méi)繳清土地款，滯納金的金額都快趕上土地款了。對于滯納金，首先要查清楚是否存在滯納金，以及滯納金的金額多少，其次要在交易架構里面對滯納金切割問(wèn)題有一個(gè)明顯的時(shí)間界限約定。比如約定簽訂合同之日起的滯納金由原土地方繳納，之后的由買(mǎi)家承擔。滯納金的問(wèn)題是很多并購項目產(chǎn)生重大爭議，甚至解約的重大因素，一定要約定清晰。

這里多說(shuō)一句，土地滯納金是一定得繳納的，但是不一定得全額繳納，理由恰當是存在操作減免的空間的。理由主要是交地瑕疵，例如交地時(shí)間滯后，未達到三通一平、土地內有管線(xiàn)、土地內有拆遷等。

作者曾經(jīng)成功操作過(guò)多起滯納金減免的實(shí)際案例，總結起來(lái)無(wú)非有以下思路：一是利用地方政府急于收繳土地款，完成當年財政預算的的心態(tài)，積極溝通，態(tài)度端正，以快速全額繳納土地款及滯納金的行為爭取減免一定的額度。二是尋找土地本身存在的瑕疵為突破口，即瑕疵交地?，F在土地法明確規定政府出讓的國有建設用地必須是凈地，不得有附著(zhù)物，或者不具備三通一平問(wèn)題。很多老舊地塊拿地時(shí)間較早，政府之前的出讓行為也不是很規范，瑕疵交地普遍存在，找到瑕疵所在能減免不少滯納金。作者曾在一個(gè)地塊里面找到一個(gè)廢棄的天然氣管道，為公司節約了上千萬(wàn)的滯納金。減免滯納金的操作，主要是一個(gè)跟地方政府的溝通反饋過(guò)程，要想成功，建立良好的關(guān)系必不可少。

7、紅線(xiàn)內外不利因素問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題復雜且多樣，撿幾個(gè)重點(diǎn)的說(shuō)，一個(gè)是高壓線(xiàn)問(wèn)題，高壓線(xiàn)最麻煩，拆遷費時(shí)費力，解決的時(shí)間以半年計，一定要提前到電力部門(mén)（國家電網(wǎng)區域分公司）落實(shí)。二是天然氣管道問(wèn)題，有的項目?jì)炔炕蛘呒t線(xiàn)邊上有天然氣管道經(jīng)過(guò)，天然氣公司也是一個(gè)很難對付的部門(mén)，不受地方政府管轄，只接受上級公司領(lǐng)導。處理起來(lái)費時(shí)費力，需要提前去溝通能否遷改，遷改期限。

8、限高問(wèn)題，限高又分為航空限高和氣象限高，具體要到當地的空管局和氣象站具體咨詢(xún)標準。當然，限高問(wèn)題不是絕對的，只要你的項目不是緊鄰機場(chǎng)或者氣象站，一般來(lái)說(shuō)可以通過(guò)做工作去適當突破。但是突破的成本不菲，小體量的項目去解決這個(gè)問(wèn)題并不劃算，大體量的項目可以去嘗試解決一下。

9、區域限價(jià)風(fēng)險，現在很多一二線(xiàn)城市為了平衡總體房?jì)r(jià)，照顧新拍高價(jià)地塊，對二手項目的預售價(jià)格審批實(shí)行成本考察法，以原始地價(jià)加建安成本為主要參考，周邊房?jì)r(jià)為次要參考決定一個(gè)項目的售價(jià)。這是一個(gè)很剛性的原則，突破的可能性極低，可以忽略不計。 

再來(lái)說(shuō)說(shuō)項目公司的風(fēng)險

1、項目公司是否有其他土地資產(chǎn)問(wèn)題。并購交易最理想的情況是一個(gè)項目公司一宗土地。但是有的項目公司名下不止一宗土地，而且還有既往的土地開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，有多個(gè)項目開(kāi)發(fā)尚未收尾。這種項目公司處理起來(lái)特別麻煩，一般來(lái)說(shuō)可以采取直接進(jìn)行在建工程轉讓或者進(jìn)行資產(chǎn)剝離，將土地資產(chǎn)注入新注冊的公司，然后收購新的公司股權的方式完成交易。如果賣(mài)家不愿意進(jìn)行資產(chǎn)剝離，一般來(lái)講是可以放棄這個(gè)項目了。其中涉及的開(kāi)發(fā)法律風(fēng)險、政策風(fēng)險、稅務(wù)清算風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險難以預計，讓買(mǎi)方難以接受。賣(mài)方如果不愿意剝離，可以簡(jiǎn)單粗暴的映證確實(shí)存在上述諸多問(wèn)題。

2、股權構成及決定權問(wèn)題。很多項目并不是一個(gè)股東，往往有多個(gè)股東構成，常見(jiàn)的模式是一個(gè)大股東加數個(gè)小股東的模式。涉及公司股權交易，大股東說(shuō)了并不作數，需要大部分股東表決同意?！豆痉ā返谄呤粭l“有限責任公司的股東之間可以相互轉讓其全部或者部分股權”。股東向股東以外的人轉讓股權，應當經(jīng)其他股東過(guò)半數同意。因此較為穩妥的做法是要拿到股東決議書(shū)，里面會(huì )明確說(shuō)明問(wèn)題。

還有一個(gè)就是股東優(yōu)先購買(mǎi)權問(wèn)題，公司法對股權轉讓時(shí)的股東優(yōu)先購買(mǎi)權有明確規定，這股東的優(yōu)先權、對抗權。

3、負債問(wèn)題。明債解決并不難，最怕的是隱形債務(wù)，民間借貸，交易的時(shí)候沒(méi)問(wèn)題，往往項目一開(kāi)發(fā)就暴露了。因此一定要采取措施提前公示，暴露，或者在交易架構設計當中保留一定的托底措施。

4、股東出資資本是否實(shí)繳到位。關(guān)于股東出資問(wèn)題，現在的公司制度實(shí)行的是認繳制，轉而授權公司在公司管理制度當中自行約定解決。公司章程會(huì )對股東實(shí)際繳納資金到位有約定，一般約定的時(shí)限不會(huì )太長(cháng)，以免資本金不到位影響公司的正常經(jīng)營(yíng)。因此再進(jìn)行交易之前，一定要核查原公司股東實(shí)繳出資到位問(wèn)題，讓賣(mài)方在進(jìn)行交易之前完成此問(wèn)題。公司法規定，認繳資金并未實(shí)際履行到位的股東，在公司享有的權益以實(shí)際出資到位的資金占公司出資股本的比例，實(shí)際享有權利。

5、涉訴問(wèn)題。多數公司都會(huì )有涉及法律訴訟，有的已經(jīng)結案，有的正在進(jìn)行。要明確區分涉訴案件，根據金額大小，性質(zhì)情況，辦理進(jìn)度情況，區別處理。對于一些比較容易解決的問(wèn)題，可以不做關(guān)注。對于一些金額較大，訴訟時(shí)間較長(cháng)，很難解決的問(wèn)題，應當要求賣(mài)方盡快與涉訴方達成和解，或者盡快完成訴訟。

6、財產(chǎn)抵押、擔保問(wèn)題。很多老板在日常經(jīng)營(yíng)中會(huì )存在為自己的公司交叉擔保，為朋友的公司擔保的問(wèn)題。這個(gè)需要到不動(dòng)產(chǎn)中心查詢(xún)財產(chǎn)抵押情形，到工商部門(mén)查詢(xún)股權質(zhì)押?jiǎn)?wèn)題。根據查詢(xún)的情況，要求賣(mài)方更換抵押物，更換擔保人等情況，提前完成解除抵押。

7、財務(wù)問(wèn)題。通過(guò)核查公司的財務(wù)報表，查詢(xún)往來(lái)款，查詢(xún)公司的應收賬款，應付賬款，是否存在虛增支出，無(wú)票支出，關(guān)聯(lián)交易等問(wèn)題。已經(jīng)發(fā)生的往來(lái)款，以實(shí)際情況予以認定。無(wú)法核查的開(kāi)支，應當要求賣(mài)方予以解釋說(shuō)明，補足相關(guān)票據。如果無(wú)法解決的，應當在交易總對價(jià)當中予以扣除。 

交易架構風(fēng)險：

1、每一筆交易對價(jià)，都應當有對應的托底。這里的抓手指的是對應價(jià)款的股權，抵押或者擔保。為了保證公司的利益，每一筆價(jià)款的支付都應當有獲得相應的對價(jià)，在可能的情況下應當是先過(guò)股權或者資產(chǎn)交易然后再支付對價(jià)。在風(fēng)控的角度看來(lái)，如果支付了大筆的價(jià)款，公司卻沒(méi)有拿到對應的資產(chǎn)、財產(chǎn)，那這個(gè)交易是不安全，不適當的。特別是那些調規變性的項目，在項目完成調規變性之前就算股權完成100%的交易，公司拿到的非住宅土地價(jià)值也不能覆蓋支付價(jià)款，因此不太適合支付大額的價(jià)款，只能支付少量定金。還有那些跟國企合作勾地的項目，由己方支付土地款的交易架構，但是所有權在國企手里，這也是缺乏抓手的，這種模式風(fēng)控也不會(huì )接受。

2、風(fēng)控從來(lái)不盲目相信合同，只相信安全第一。不要覺(jué)得合同里面約定了一切責任、違約、罰金就覺(jué)得項目沒(méi)有風(fēng)險，這是很幼稚的行為。在風(fēng)控眼里，最好的制約措施是在事情發(fā)生之前就解決掉，而不是靠事后的追責。合同約定的責任，事后追責過(guò)程漫長(cháng)，通過(guò)法律途徑實(shí)現的時(shí)間難以預計，公司的資金沉淀成本難以接受。

最好的交易架構，是先簽訂一個(gè)協(xié)議鎖定項目，在交易目標公司風(fēng)險解決得差不多，或者風(fēng)險基本可控之后再進(jìn)行交易和支付價(jià)款。

3、每一個(gè)事項都應當清晰，列舉詳細。交易合同里面對于目標地塊，目標公司，交易價(jià)款，支付節奏，雙方權利義務(wù)務(wù)必一一列舉清楚，不能含糊不清的情況。任何存在未列舉，列舉不清晰的情況都是給后期的爭議留下后患。

4、交易稅費務(wù)必明晰。對交易前土地，公司涉及的稅費，應當有一個(gè)清晰的時(shí)間切分，對雙方的支付義務(wù)有一個(gè)明確的約定。還有就是交易過(guò)程中涉及的稅費，比如增值稅，股東的個(gè)人所得稅，代扣代繳還是賣(mài)家自行繳納，交易的價(jià)款是含稅價(jià)還是凈得價(jià)，這些問(wèn)題都是需要約定清晰的。

5、雙方的權利義務(wù)應當對等。這一點(diǎn)主要是針對違約責任條款，例如約定甲方延遲一天交割標的物或者股權的違約金是多少，與乙方延遲支付對價(jià)應當支付的違約金，比例應當大致相等。

6、定金原則上不應過(guò)多。關(guān)于定金問(wèn)題，很多賣(mài)家在支付價(jià)款問(wèn)題上退而求其次，轉而在定金問(wèn)題是做文章。那種動(dòng)輒幾千萬(wàn)上億的定金對于己方公司的風(fēng)控而言是不安全的，因為在定金支付時(shí)己方并沒(méi)有得到任何實(shí)際的對價(jià)。

還有一種就是共管資金。實(shí)際上共管資金，既不安全也不經(jīng)濟，共管的賬戶(hù)在合作方存在債務(wù)的情況下是可以被法院執行的，而且大額的資金躺在銀行賬戶(hù)里面，沒(méi)有發(fā)揮資本應有的功能，是極不經(jīng)濟的。建議不接受共管，定金的金額盡量控制在百萬(wàn)級。

分享五條二手項目心得：

一是要時(shí)刻關(guān)注政策，每個(gè)區域的房地產(chǎn)政策是在隨時(shí)變化的，要深入研究行業(yè)法規，規劃條線(xiàn)要求，對明顯違背相關(guān)政策的項目或者事項予以否定，不做無(wú)用功。

二是保持在主動(dòng)，不要輕信居間人，合作方自述的操作難度極大、無(wú)具體操作方案，無(wú)法證明的承諾。以嚴格、理性的態(tài)度去考慮一個(gè)項目，任何小的風(fēng)險點(diǎn)都可能是大的隱患。

三是分析賣(mài)家動(dòng)機，仔細分析項目轉讓原因，賣(mài)家的真實(shí)訴求，心理價(jià)位。如果是沒(méi)錢(qián)的，看能否合作開(kāi)發(fā)；如果是想急于套現的，那支付條件可能不好談；如果是想解坑的，要了解坑在哪里；還有就是不想自己費事開(kāi)發(fā)的，這種項目就比較優(yōu)質(zhì)。動(dòng)機分析法能較好分析項目真實(shí)性，可行性以及可能存在哪些坑。

四是老板心態(tài)，站在老板的角度去評判一個(gè)項目，這樣你關(guān)注的點(diǎn)才能足夠有深度，最大限度降低風(fēng)險。還有就是要有主人翁意識，談判一個(gè)項目不管你職級高低，你代表的是整個(gè)公司的利益，不要覺(jué)得在賣(mài)家面前地位太低，你需要展現的是你的專(zhuān)業(yè)，以及公司的實(shí)力。

五是看一下我之前一篇總結的關(guān)于網(wǎng)紅土地騙局的文章，希望對大家有用吧。

注：文章為作者獨立觀(guān)點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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