地產(chǎn)三哥 作者：地產(chǎn)三哥
來(lái)源：地產(chǎn)三哥（ID：dichansange）
（左暉于2004年）
前言
以前看過(guò)一段左暉的采訪(fǎng)，當時(shí)沒(méi)有感覺(jué)。在他過(guò)世后再來(lái)看，感動(dòng)而肅然。
2019年，左暉接受采訪(fǎng)，記者問(wèn)他：
“如果可以夠穿梭歷史的話(huà)，你最想和誰(shuí)對話(huà)?！?/p>
“如果能夠穿到后面，等我兒子長(cháng)大了，去跟他聊聊?！?/p>
他說(shuō)：“我更想聽(tīng)、更想聽(tīng)他說(shuō).....”
說(shuō)這話(huà)的時(shí)候，左暉的眼睛無(wú)意的向上看著(zhù)天，大拇指指著(zhù)身后。
我們絕大多數人都能看到自己的孩子長(cháng)大，而對他來(lái)說(shuō)，生命的不確定性讓他不自覺(jué)的表達出，看孩子長(cháng)大也是一件不可能的事情，需要穿越。那時(shí)候外界對他的具體病情并不知情。
這一刻，這個(gè)男人是平靜柔軟的，也是無(wú)比堅強的。
左暉，是鏈家和貝殼的創(chuàng )始人。
貝殼作為房地產(chǎn)中介商和經(jīng)紀人的平臺，是行業(yè)領(lǐng)先者，2020年交易房屋數量360萬(wàn)套，交易額3.5萬(wàn)億元，二手房占比60%，新房占比40%。
貝殼平臺上的經(jīng)紀品牌數量279個(gè)，門(mén)店4.7萬(wàn)家，經(jīng)紀人數量49萬(wàn)人。
貝殼起于鏈家。鏈家目前是全國最大的直營(yíng)房產(chǎn)中介商，有7800間門(mén)店，其中北京1400家、上海1000家，有13.9萬(wàn)名經(jīng)紀人，其中44%是大學(xué)生。
28年前，左暉也是一名剛剛畢業(yè)的大學(xué)生。
21年前，鏈家和貝殼的一切還是0。
翻開(kāi)左暉的履歷詳細審視，背后似乎有些規律。
如果以人們經(jīng)常說(shuō)的七年左右一個(gè)周期、人生中每七年一次機會(huì )來(lái)分段看，或許可以看得更清楚。
一、1993年-2000年，擇業(yè)和第一桶金
1992年，左暉從北京化工大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，21周歲。
他先是去北京一家工廠(chǎng)上班，很短時(shí)間之后他辭職，去另外一家公司做客服。
左暉不是那種交易型的性格，對于那段經(jīng)歷，左暉后來(lái)回憶：“那段時(shí)間，下班后耳朵里還是嗡嗡作響的聲音，腦子里常常一片空白”。
后來(lái)他短暫的嘗試過(guò)做直面客戶(hù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，他可以做很好的材料，但這項工作最需要的溝通能力、公關(guān)能力，卻“恰恰是自己的短處”。
他意識到自己其實(shí)并不適合做一名直接面向市場(chǎng)的成交人員。
但是他的運氣不錯。
所謂的運氣好壞，就是有沒(méi)有正好踩在一個(gè)時(shí)代的紅利關(guān)節點(diǎn)上。
1994年7月，平安保險發(fā)布第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍“基本法”，在中資公司中率先開(kāi)展個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)。
1995年，中國第一部《保險法》頒布實(shí)施，代理人當時(shí)共有31萬(wàn)，他們扮演了“拓荒?！钡慕巧?，也獲得了短期內野蠻生長(cháng)的理想年代。
這一年，在看完北京國安和廣東宏遠的甲A比賽之后，左暉和兩個(gè)大學(xué)同學(xué)各拿出5萬(wàn)元，開(kāi)始做保險代理。
個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)化最徹底的職業(yè)，具有高度的競爭性和開(kāi)放性，招募新人“英雄不問(wèn)出處”，從業(yè)方式靈活，培訓體系完整，潛能激發(fā)有力，物質(zhì)利益綁定直接干脆，也具有團隊組織、職級晉升的空間。
代理人從業(yè)門(mén)檻本來(lái)就低，適逢國有企業(yè)三年分流，大量富余人力進(jìn)入保險業(yè)，不少下崗職工通過(guò)保險銷(xiāo)售緩沖了就業(yè)壓力，保險營(yíng)銷(xiāo)成為人力的蓄水池，為再就業(yè)提供了具有彈性的渠道。
這是真正的草根經(jīng)濟，在夾縫中頑強生存，卑微又有韌性。
在前網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，這支隊伍把人和人之間的鏈接發(fā)揮到了極致。
從從業(yè)人數上也能看出行業(yè)的增長(cháng)，2001年，全國代理人暴增到110萬(wàn)。
左暉在4年的保險代理業(yè)務(wù)中挖到了第一桶金，除了選對了行業(yè)之外，也是努力的結果。
當時(shí)，保險公司的從業(yè)人員素質(zhì)不是很高，“如果我的業(yè)績(jì)要做得比他們更好的話(huà)，就只有比他們業(yè)務(wù)更精”。
那段時(shí)間，他晚上自學(xué)，白天上班就在黑板前給員工上培訓課，現學(xué)現賣(mài)。
研究保險法律條款的過(guò)程枯燥而冗長(cháng)。左暉說(shuō)，“可這卻是必經(jīng)的過(guò)程。事實(shí)也證明，正是由于我們比別人更了解行業(yè)、了解對手，才打了勝仗?！?。
當左暉決定不再做保險代理的時(shí)候，他獲得的回報是當初投入的100倍。
按照人生七年一個(gè)周期的理論：
“21歲-28歲的青年懷著(zhù)追逐成功與物質(zhì)的野心，他們正在走入新世界，或遭遇自我障礙的青年期危機”。
左暉在工作中看到自己的短處和長(cháng)處，并且非常幸運的將長(cháng)處在合適的行業(yè)中發(fā)揮出來(lái)，掙到了第一桶金；更重要的是，他也許找到了個(gè)人成長(cháng)的長(cháng)期邏輯：
在保險代理行業(yè)，左暉第一次見(jiàn)識人的鏈接、利益的鏈接帶來(lái)的潛力；第一次找到了在低門(mén)檻的行業(yè)中勝出的致勝之道。
這些無(wú)疑在即將開(kāi)啟的鏈家之路上發(fā)揮重要作用，甚至，其基本原理是相通的。
這個(gè)七年，左暉非常幸運的把自己的長(cháng)處放在了合適的地方，與外界形成了共振。
所謂抓住風(fēng)口，大概如此。
下個(gè)風(fēng)口更大。
二、2000-2007：鏈家做到北京第一
2000年，孫宏斌的順馳開(kāi)始著(zhù)手給主營(yíng)商品房銷(xiāo)售代理和二手房置換業(yè)務(wù)的“置業(yè)公司”進(jìn)行改制，重心向二手房業(yè)務(wù)傾斜，啟動(dòng)了順馳置業(yè)網(wǎng)。
2000年8月，左暉成立了北京鏈家房地產(chǎn)展覽展示中心，并與《北京晚報》合作，第一個(gè)創(chuàng )建“房地產(chǎn)個(gè)人購房房展會(huì )”。
經(jīng)過(guò)一夜布展之后，“天亮了，人們從四面八方蜂擁而至，會(huì )場(chǎng)一度甚至失控。這讓我看到市場(chǎng)的巨大潛力！”
英雄所見(jiàn)往往略同，左暉和孫宏斌交集在2000年已經(jīng)產(chǎn)生。
十六年后，孫宏斌和左暉喝酒談融創(chuàng )入股鏈家的時(shí)候，只是一場(chǎng)相逢的人會(huì )再相逢的故事。
1998年開(kāi)啟的住房制度市場(chǎng)化改革帶來(lái)了房地產(chǎn)行業(yè)的勃發(fā)，在即將到來(lái)的超級藍海市場(chǎng)，不同的人只不過(guò)需要找個(gè)不同的船只出海。
接下來(lái)鏈家公司的成立水到渠成：
2001年11月北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司誕生，第一家門(mén)店甜水園店開(kāi)業(yè)。
“2001年我們開(kāi)始做鏈家，在公司成立之初的三年里，最重要的事情就是安身立命?！?/p>
鏈家在北京做了很多動(dòng)作，所有的動(dòng)作初衷就是建立信任。
2002-2003年，北京房地產(chǎn)中介出了幾件大案子：2002年底恒基無(wú)限騙錢(qián)逃跑；2003年11月，堅石和金佰佳分部經(jīng)理卷款蒸發(fā)，市場(chǎng)對房中介十分警惕。尤其“堅石丑聞”：幾百名業(yè)務(wù)員長(cháng)時(shí)間參與欺詐，保持沉默。
也恰恰在這時(shí)，鏈家的一系列動(dòng)作使得其客戶(hù)攀增。
2003 年，鏈家在行業(yè)內率先提出透明交易的概念。
2004年3月，鏈家編制推出北京房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)《用戶(hù)手冊》，采用181個(gè)問(wèn)一問(wèn)一答的形式，普及房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)中的知識。
這本用戶(hù)手冊，是左暉做保險代理業(yè)務(wù)邏輯的延續，培訓員工的同時(shí)培訓客戶(hù)、培育市場(chǎng)。
信息透明，是左暉率先給房地產(chǎn)中介行業(yè)注入的。在低門(mén)檻的房產(chǎn)中介爆發(fā)式增長(cháng)的時(shí)代，鏈家因此獲得市場(chǎng)的獎賞。
“從2004年開(kāi)始，我們主要的任務(wù)是要“贏(yíng)”，要超越競爭對手?；锇閭儫o(wú)比團結、無(wú)比拼搏，一次次的分區、裂變，在2007年我們做到了北京市場(chǎng)第一?！?/p>
按照七年周期論：
“28-35歲的人們追求合適與安全，開(kāi)始決定什么是真實(shí)的自己，什么是因外界壓力而被賦予的。大腦的聯(lián)結中心會(huì )在35歲左右達到效率的最高峰?！?/p>
這個(gè)七年中，2004年，北漂12年的左暉購買(mǎi)了自己第一套房產(chǎn)。
這個(gè)七年中，鏈家的核心邏輯已經(jīng)成型，并通過(guò)了市場(chǎng)驗證。
這個(gè)七年中，左暉的個(gè)人成長(cháng)邏輯再一次驗證成功，發(fā)揮自己在初期野蠻市場(chǎng)中的強項：快速的培育自己和團隊，培訓市場(chǎng)，與市場(chǎng)形成共振。
三、2007-2014：北京深耕
內外從來(lái)是一個(gè)相互刺激生長(cháng)的過(guò)程。
“影響行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的每個(gè)因素都是可以被測量的，通過(guò)努力我們已經(jīng)建立了一些函數關(guān)系?！?/p>
鏈家經(jīng)常用公式、數據來(lái)測算管理效能。
2007年，左暉提出一個(gè)重要的考核公式：效率×份額。其中，提高效率的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)化、內部協(xié)作。
提出上述公式后，鏈家開(kāi)始鼓勵經(jīng)紀人、門(mén)店、區域之間的合作。
2010年，鏈家開(kāi)始線(xiàn)上化。
2014年，鏈家正式推出成熟的ACN合作網(wǎng)絡(luò )。
ACN合作網(wǎng)絡(luò )核心在于把整個(gè)房產(chǎn)中介的服務(wù)鏈條細化，然后根據經(jīng)紀人在各個(gè)環(huán)節的貢獻率進(jìn)行分傭，從而使分傭機制趨于標準化。在一單交易中，有“房源錄入人”、“房源維護人”、“委托備件人”、“房源鑰匙人”、“房源實(shí)勘人”、“客源轉介紹”和“客源成交人”等角色，合作網(wǎng)絡(luò )中的經(jīng)紀人可以通過(guò)任一個(gè)環(huán)節的貢獻最終獲得收益。
馬化騰看好ACN 模式，稱(chēng)其啟發(fā)了自己推動(dòng)騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革，騰訊后來(lái)也成了貝殼的第二大股東。
ACN解決了內部的效率提升問(wèn)題，真房源則提高了鏈家的市場(chǎng)份額。
2011年，鏈家提出“真房源”標準，并啟動(dòng)賠付機制。此舉再度引起軒然大波。
“真房源”提出后，而很多房屋信息服務(wù)平臺因擔心流量下滑，對鏈家實(shí)施抵制。
鏈家的經(jīng)紀業(yè)務(wù)在三個(gè)月內連續下滑，還出現了離職潮，在職的經(jīng)紀人都覺(jué)得“老左瘋了”。100天后，局面逆轉，鏈家的準客戶(hù)又回來(lái)了，交易額穩步回升，口碑也快速改善，鏈家在線(xiàn)的流量迅速上升。
這也成長(cháng)為后來(lái)的樓盤(pán)字典。
2012年，鏈家在真房源的基礎上，再次發(fā)布了服務(wù)承諾，意在進(jìn)一步解決消費者對于信息不透明的擔憂(yōu)。
ACN，把內部人與人之間的利益鏈接透明化、標準化；樓盤(pán)字典，把內外之間的信息透明化、標準化。
這兩者是否是最終的模式，依然有待時(shí)間檢驗，但鏈家隨后開(kāi)啟的異地擴張、貝殼的跨品牌合作中，ACN機制和樓盤(pán)字典是必不可少的核心競爭力，這也是貝殼2020年在美國上市路演時(shí)著(zhù)力向投資人講述的點(diǎn)。
這個(gè)七年，是對上一個(gè)七年形成的商業(yè)模式的錘煉和升級。
背后的邏輯依然是調諧內部，尋求與外部的共振。
用左暉2010年自己的話(huà)：“鏈家選擇了恰當的時(shí)間進(jìn)入二手房市場(chǎng)，并以恰當的方式堅持至今?！?/p>
這個(gè)七年中，2013年，42歲的左暉被查出罹患肺癌。
四十不惑。
按照七年周期的觀(guān)點(diǎn)：
“35-42歲這一階段中，人的特質(zhì)會(huì )被帶入更精微的層次，就像人生早期的花蕾正是綻放。我們的關(guān)系、事業(yè)、習慣、以及與他人互動(dòng)的方式，全部會(huì )被詳細地審視、糾正或改變。無(wú)論已經(jīng)實(shí)現了什么，在之后的階段都將被擴大并整合?！?/p>
四、2015-至今：擴張與交待
無(wú)論左暉有沒(méi)有患病，鏈家的擴張一定都會(huì )發(fā)生，也許罹患不治之癥讓這一切加速到來(lái)。
2015年，鏈家董事長(cháng)左暉的微博只更新了11條信息，內容都一致：歡迎被收購的中介公司加入鏈家O2O萬(wàn)億級大平臺。
一年時(shí)間，鏈家在全國一二線(xiàn)城市跑馬圈地，閃電并購，先手收購成都伊誠、上海德佑、深圳中聯(lián)、廣州滿(mǎn)堂紅、北京高策、大連好望角等11家本地老牌中介公司。一年時(shí)間，鏈家一口氣完成了全國性布局。
左暉稱(chēng)：“全國稍微靠譜一些的中介都已經(jīng)被鏈家收購了?！?/p>
2014年底鏈家門(mén)店1500間，經(jīng)紀人3萬(wàn)名，到了2015年底鏈家門(mén)店突破5000家，經(jīng)紀人8萬(wàn)名。
有些事，現在不去做，以后沒(méi)有機會(huì )去做了。
這句話(huà)對左暉的含義可能更加不同。
左暉足夠幸運，鏈家依然與外界市場(chǎng)形成了共振。2015年開(kāi)始，最近一場(chǎng)房地產(chǎn)高潮開(kāi)始席卷全國。
快速擴張之中，鏈家遭遇到了內部代號為“223 事件”的輿論風(fēng)暴。
2016年2月23日上海市消保委在中介行業(yè)的溝通會(huì )上，爆出兩起針對鏈家的客訴事件，購房者在不知情的情況下購買(mǎi)了被抵押房產(chǎn)。這掀起了一波輿論狂潮。
左暉承認：“幾乎所有的消費者的不滿(mǎn)，感性的不滿(mǎn)也好，投訴也好，鏈家都有自己的問(wèn)題，這兩起案例也是一樣?！?/p>
左暉快速擴張，是因為他在謀劃一件更大的事情，現在來(lái)看，也許有時(shí)不我待的念頭在其中。
2016年，在談到和中原地產(chǎn)的競爭時(shí)，盡管中原地產(chǎn)2015年的成交額9000億超過(guò)同期鏈家的7000億元。左暉表示，鏈家與中原“完全不是一個(gè)時(shí)代的企業(yè)”。
“我只知道我們在做的事情，這個(gè)行業(yè)似乎沒(méi)有人在做，要么就我錯了，要么就他們錯了?！?/p>
2018年4月，以鏈家自營(yíng)業(yè)務(wù)為核心，同時(shí)面向更多外界經(jīng)紀品牌和經(jīng)紀人的貝殼找房正式上線(xiàn)。
這被外界稱(chēng)為“既當運動(dòng)員，又當裁判員”。
左暉說(shuō)，都不是，我要建設一個(gè)球場(chǎng)。
2019年，鏈家原投資方的股份將通過(guò)協(xié)議鏡像平移到貝殼找房。同年11月完成D+輪融資。參與方包括軟銀、騰訊、高瓴、紅杉，總融資額超過(guò)24億美元。
其中，軟銀愿景基金從創(chuàng )始人手中額外購買(mǎi)了5億美元的股份。
今天看來(lái)，這更像是一位創(chuàng )始人的安家費。
2020年8月，貝殼在美國上市。
貝殼市值600億美元左右，超過(guò)了萬(wàn)科的3000億元的市值，超過(guò)了碧桂園2000億元的市值。
今天來(lái)看，這更像是給所有投資者交待。
七年生命周期的論述中：在42-49歲這一周期中，人們準備好去取悅自己而非社會(huì )，并真正理解自己的獨特。與之相伴的是一種要表達真正自我的緊迫感，在一切都為時(shí)過(guò)晚之前。
這一段話(huà)似乎適合雖然罹患絕癥、依舊狼性搏殺的左暉。
這最后幾年連死亡本身都充滿(mǎn)不確定性的殘酷現實(shí)下，左暉究竟是以什么樣的心態(tài)在支撐和奮斗呢？
每念及此，想起開(kāi)頭提及的那一段于2019年的采訪(fǎng)，頓覺(jué)肅然。
最后
左暉去世了，50周歲。
很多人悼念左暉。
一是因為他和鏈家、貝殼為中介行業(yè)帶來(lái)了改善甚至改革：看得見(jiàn)的是ACN和樓盤(pán)字典；看不見(jiàn)的是透明、公開(kāi)、標準化的服務(wù)。
二是因為50歲的商業(yè)領(lǐng)袖過(guò)世，人們都有很意外而覺(jué)世事無(wú)常的人之常情。
很多人說(shuō)左暉不好。
一是他有錢(qián)，二是因為他做房地產(chǎn)中介。
開(kāi)發(fā)商、中介能把房?jì)r(jià)炒高嗎？
左暉，其實(shí)就是一個(gè)普通的少年，考入了一個(gè)不錯的大學(xué)，變成了一個(gè)普通的大學(xué)生。
他憑借自己的思考、選擇、努力和行動(dòng)，一步步調諧自身、和外部形成適時(shí)地共振，從而讓自身的能量最大化。
常?！霸谇‘數臅r(shí)候做恰當的事情”，最終變成了一個(gè)不普通的中年人。
在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的后增長(cháng)時(shí)代，在巨頭自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、天貓好房等新型平臺沖入中介賽道的當下，尤其在調控措施越來(lái)越密集的大形勢下：
貝殼的未來(lái)依然要接受?chē)谰目简灐?/p>
但作為創(chuàng )始人的左暉有足夠的理由贏(yíng)得尊敬。
至少，他在面對不確定的死亡隨時(shí)來(lái)臨時(shí)的表現值得尊敬，這一點(diǎn)很多人無(wú)法做到。
至少，他的努力過(guò)程可以成為普通人的榜樣，他的行動(dòng)邏輯可以被普通人部分復制。
這一點(diǎn)，我們很多人本可以做到，卻永遠不會(huì )去做。
終其一生，我們可能都在不擅長(cháng)的領(lǐng)域毫無(wú)樂(lè )趣的工作，卻沒(méi)有再次選擇的智慧和勇氣；
終其一生，我們可能都在不愿改變自己、又無(wú)法改變外界的患得患失中焦慮痛苦、蹉跎光陰；
終其一生，我們可能都在無(wú)知中無(wú)畏，卻永遠不敢成為主角，只敢于冷漠中嘲笑，于喧嘩處聒噪。
參考文獻：
張敏，從鏈家到貝殼：“理工男”左暉的“平臺化大冒險”，21世紀經(jīng)濟報道，2018年06月16日
張一鳴，左暉:站在圈外的房產(chǎn)經(jīng)紀人，中國經(jīng)濟時(shí)報，2010年1月28日
彭海斌，專(zhuān)訪(fǎng)左暉：鏈家的邊界，第一財經(jīng)日報2016年3月11日
潘永堂，貝殼找房：2018年鏈家的“新物種”，中國房地產(chǎn)2018年8月15日
張宣，鏈家-戀家-贏(yíng)家—訪(fǎng)北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀公司總經(jīng)理左暉，經(jīng)紀人。2014年11月15日
王彩霞，左暉：不走彎路的行動(dòng)派，中國連鎖，2013年4月1日
王芳潔等，中介戰爭：鏈家系試圖整合房產(chǎn)中介行業(yè),58、我愛(ài)我家等“揭竿而起”，中國企業(yè)家，2018年10月15日
貝殼2020年年報
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原標題： 左暉，一個(gè)普通人的成功
