阿爾法工場(chǎng) 作者：林曉晨
來(lái)源：阿爾法工場(chǎng)研究院（ID：alpworks）
中國二手消費電子行業(yè)整體未來(lái)可期，但同時(shí)也要求平臺本身保持較高的戰略專(zhuān)注度。
中國二手消費電子（3C）行業(yè)正式商業(yè)化的歷史，最早要追溯到2011年，當時(shí)一家名叫愛(ài)回收的公司打破傳統，首創(chuàng )互聯(lián)網(wǎng)+回收模式，填補了中國3C回收領(lǐng)域的空白。
伴隨手機產(chǎn)品迭代加速，越來(lái)越多的資本看重了這一領(lǐng)域，此后幾年中很多3C回收平臺如雨后春筍般出現。
經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展變化，中國二手3C市場(chǎng)已經(jīng)形成全新格局。阿里系的閑魚(yú)，京東系的萬(wàn)物新生（愛(ài)回收），58系的轉轉成為三大頭部玩家，整個(gè)行業(yè)呈現三強鼎立的格局。
過(guò)去一年，三家頭部平臺都有了各自的最新進(jìn)展。閑魚(yú)走出舒適區，從閑置平臺向內容社區轉變；萬(wàn)物新生赴美上市，成為國內二手交易平臺第一股；轉轉經(jīng)歷低潮、調整、重組，終于在6月17日完成新一輪融資。
站在歷史發(fā)展的維度看，二手3C行業(yè)仍處于發(fā)展初期，萬(wàn)物新生的上市屬于行業(yè)里程碑事件，第一次將這一藍海賽道推向資本市場(chǎng)。
資本聚焦之下，勢必會(huì )造成整個(gè)行業(yè)熱度爆棚，而在發(fā)展過(guò)程中也勢必會(huì )有玩家被市場(chǎng)所淘汰。關(guān)于二手3C這個(gè)賽道投資者應該如何抉擇？未來(lái)的投資方向又在哪里？
01 藍海市場(chǎng)的熱戰
二手3Ｃ，可能是這個(gè)世界上除二手房和二手車(chē)外，最大的二手交易品類(lèi)。
不同于二手房與二手車(chē)的高市場(chǎng)滲透率，二手3Ｃ行業(yè)在中國起步較晚，到目前該行業(yè)僅僅發(fā)展了十年時(shí)間。據灼識咨詢(xún)(CIC)的數據，2015年至2020年，中國二手3Ｃ行業(yè)的市場(chǎng)規模由510億元增至2252億元，年化復合增長(cháng)率高達34.5%。
（數據來(lái)源：灼識咨詢(xún)(CIC)）
放眼未來(lái)，CIC預計五年之內中國二手3Ｃ行業(yè)的天花板就有望觸摸萬(wàn)億級別。未來(lái)五年，這一賽道將保持30.8%的年化復合增長(cháng)率，至2025年達到9670億元。顯而易見(jiàn)，二手3C行業(yè)是一個(gè)滲透率很低的行業(yè)，仍有大量空白市場(chǎng)等待挖掘。
火熱的賽道吸引了大量資本集中注入。企查查數據顯示，目前我國現存“二手電商”相關(guān)企業(yè)共4.2萬(wàn)家。最近四年是“二手電商”的注冊高峰，僅2020年就新增0.86萬(wàn)家，同比增長(cháng)14.3%；今年前五月新增0.41萬(wàn)家，同比增長(cháng)49.3%。
盡管入局的玩家很多，但整個(gè)行業(yè)的集中度卻在不斷提升?，F階段，國內二手3C電商主要被閑魚(yú)、萬(wàn)物新生、轉轉三大頭部平臺瓜分。
CIC數據顯示，閑魚(yú)、萬(wàn)物新生、轉轉在2020年二手3C產(chǎn)品GMV分別為320億元、181億元、104億元，分別較去年同期增長(cháng)33.3%、73.8%和9.5%。
其中，閑魚(yú)是交易規模最大的平臺，而萬(wàn)物新生則擁有三家平臺中最高的交易規模增速，相比之下，轉轉的增長(cháng)不僅大幅落后其它兩家，甚至大幅低于行業(yè)增速。
從模式上看，大致分為C2C模式和C2B2C模式兩大類(lèi)。C2C模式更傾向于開(kāi)放，平臺提供場(chǎng)景，買(mǎi)方與賣(mài)方直接溝通，讓交易回歸最原始的狀態(tài)；C2B2C模式加入了平臺背書(shū)，由平臺作為中間人，承擔品控、質(zhì)保與售后服務(wù)一環(huán)，但適用品類(lèi)有限。
閑魚(yú)正是依靠C2C模式起家，涉及包括3C在內的各大品類(lèi)；剛剛上市的萬(wàn)物新生則是垂類(lèi)平臺的典型代表，成功打通了整個(gè)3C交易的完整產(chǎn)業(yè)鏈。轉轉的模式則較為尷尬，處于兩者之間，前景仍不明朗。
對于二手3C行業(yè)來(lái)說(shuō)，資本的關(guān)注讓整個(gè)市場(chǎng)更加活躍，但這并不意味著(zhù)所有企業(yè)都可以高枕無(wú)憂(yōu)。
尤其在萬(wàn)物新生成功上市后，越來(lái)越多的二手3C企業(yè)可能沖著(zhù)上市目標努力而忽略了企業(yè)的良性發(fā)展。如果企業(yè)最終沒(méi)有上市，那么可能遭到資本的拋棄，這正是目前這一朝陽(yáng)行業(yè)存在的最大風(fēng)險。
中場(chǎng)戰事序幕已經(jīng)拉開(kāi)，從頭部玩家身上投資者又能獲得怎樣的啟示呢？
02 閑魚(yú)：從閑置平臺到內容社區
作為全國最大的二手綜合類(lèi)交易平臺，閑魚(yú)的優(yōu)勢人盡皆知。
阿里是中國電商界的頂流，雖然近些年電商行業(yè)競爭激烈，但其手中依然擁有淘寶、天貓兩大王牌，再加上1688、考拉、飛豬等垂類(lèi)電商平臺，其在中國電商界的地位依然無(wú)人能撼，擁有最強大的流量?jì)?yōu)勢。
閑魚(yú)是阿里巴巴在2014年孵化的產(chǎn)品，主要為了打通整個(gè)電商閉環(huán)，通過(guò)閑置物品的交易，綁定用戶(hù)。2016年阿里巴巴將閑魚(yú)與拍賣(mài)業(yè)務(wù)合并。使閑魚(yú)成為中國最大的綜合類(lèi)二手電商交易平臺。
從創(chuàng )立至今，閑魚(yú)的戰略意義就大于其商業(yè)意義。阿里巴巴并沒(méi)有希望從閑魚(yú)身上賺多少錢(qián)，而是將其當做沉淀用戶(hù)的重要一環(huán)。有閑魚(yú)的存在，阿里就可以形成完整的電商閉環(huán)，匯集海量的用戶(hù)，建立起堅不可摧的護城河。
基于這樣的背景，閑魚(yú)并沒(méi)有將重心放在商業(yè)變現之上。
尤其在最近一年，“社區化”逐漸成為閑魚(yú)的轉型方向。
2020年10月底，閑魚(yú)正式發(fā)布公告，直播業(yè)務(wù)、魚(yú)塘業(yè)務(wù)等過(guò)去的重要入口相繼被取消。截至2020年8月，閑魚(yú)已有各類(lèi)魚(yú)塘超40萬(wàn)個(gè)。
魚(yú)塘取消后，閑魚(yú)設立了“會(huì )玩”取而代之?！皶?huì )玩”是閑魚(yú)APP主頁(yè)下方新增的一級菜單，讓大量社會(huì )用戶(hù)的內容得以展現。重注社區業(yè)務(wù)，不僅能夠讓用戶(hù)更加活躍，而且能夠有效的增加瀏覽時(shí)間，從而沉淀更多有價(jià)值的數據信息。
近些年來(lái)，新消費崛起培養了一大批新興品牌，正如很多商家說(shuō)的那樣，過(guò)去做好一個(gè)品牌需要三十年，而如今可能只需要三年。以小紅書(shū)為代表的新興電商平臺成為這些新消費品牌的孵化器，閑魚(yú)走出舒適區，探索轉型內容社區，有效仿小紅書(shū)的意思。
但與小紅書(shū)不同的是，閑魚(yú)擁有者自己的交易體系，C2C模式讓其能夠產(chǎn)生真實(shí)的交易體驗。通過(guò)分享的方式，能夠激發(fā)其他用戶(hù)的購買(mǎi)欲望，從而驅動(dòng)更多的交易達成。
轉型內容社區，閑魚(yú)相當于走出舒適區，從被動(dòng)工具屬性的平臺轉向主動(dòng)出擊的內容社區。
03 萬(wàn)物新生（愛(ài)回收）：打通生態(tài)閉環(huán)
剛剛上市的萬(wàn)物新生是過(guò)去一年國內GMV增速最快的二手交易平臺。
招股書(shū)顯示，截至2021年3月底的LTM（過(guò)去12個(gè)月），萬(wàn)物新生集團全平臺成交的二手商品超過(guò)2610萬(wàn)件（不含京東備件庫業(yè)務(wù)），同比增長(cháng)46.6%。
同時(shí)，公司全平臺GMV為228億元（不含京東備件庫業(yè)務(wù)），同比增長(cháng)66.1%。在這個(gè)基礎上，公司實(shí)現整體營(yíng)收56.80億元，同比增長(cháng)49.4%。
作為中國最早入局二手3C賽道的玩家，近十年的探索實(shí)踐讓萬(wàn)物新生對行業(yè)發(fā)展路徑有自己的理解。萬(wàn)物新生創(chuàng )始人陳雪峰認為，二手3C跟二手房和二手車(chē)一樣，都是供給驅動(dòng)的行業(yè)。
基于這樣的特性，實(shí)際上二手3C平臺的核心競爭力主要有兩點(diǎn)：其一是交易場(chǎng)景；其二是供應鏈。這兩點(diǎn)之中，供應鏈能力尤其重要。
與閑魚(yú)和轉轉相比，萬(wàn)物新生在供應鏈體系中持續投入了大量的資源。具體而言，萬(wàn)物新生建立起包括回收、檢測評級、分銷(xiāo)及零售等串聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的一體化業(yè)務(wù)鏈條，輻射C端、B端、海外市場(chǎng)。
在回收端，萬(wàn)物新生擁有全國最大的消費電子產(chǎn)品回收平臺愛(ài)回收。
目前，愛(ài)回收的回收場(chǎng)景已經(jīng)覆蓋線(xiàn)上、線(xiàn)下。線(xiàn)上方面，愛(ài)回收已對接京東、華為、小米等電商和手機廠(chǎng)商垂直渠道。線(xiàn)下方面，截至2021年6月底，萬(wàn)物新生集團在全國經(jīng)營(yíng)超過(guò)800家線(xiàn)下門(mén)店?；厥疹?lèi)別集中，手機占了近七成份額。
在檢測和評級端，萬(wàn)物新生通過(guò)自動(dòng)化、智能化技術(shù)，不斷提升檢測準確性和運營(yíng)效率，將單臺機器流轉時(shí)間壓縮在3天內。
在銷(xiāo)售端，萬(wàn)物新生擁有拍機堂和拍拍平臺兩大核心品牌，分別針對B端市場(chǎng)和C端市場(chǎng)。
拍機堂是全國最大的二手3C產(chǎn)品B2B交易平臺，聚集超過(guò)11萬(wàn)商家。拍拍則是全國最大的二手B2C零售平臺，全面承接京東商城所有的二手銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
從回收端到檢測評級端到銷(xiāo)售端，萬(wàn)物新生建立了完整的供應鏈體系，從而打通了“C2B+B2B+B2C”的一體化貨物流通平臺。深耕二手3C行業(yè)多年，讓萬(wàn)物新生沉淀了豐富的質(zhì)檢定級經(jīng)驗和數據，多年累積的能力是強有力的背書(shū)。
萬(wàn)物新生的C2B2C模式，讓3C產(chǎn)品的二手交易逐漸規范化、透明化、高效化。未來(lái)二手3C平臺的競爭，不是單點(diǎn)能力的競爭，是一體化平臺的綜合能力的競爭。
對于二手手機這種非標資產(chǎn)的交易而言，是需要完整供應鏈支持的。前端供應鏈保證獲客的效率和交付的體驗，后端供應鏈保證成本的控制和貨品的質(zhì)量，完成整體交易閉環(huán)。
完整供應鏈的體系雖然加重了萬(wàn)物新生的資產(chǎn)，但同時(shí)也讓其在行業(yè)內的話(huà)語(yǔ)權大幅增加。
7月15日，高盛、美銀、華興在萬(wàn)物新生集團首次覆蓋報告中，均給予買(mǎi)入評級，12個(gè)月目標價(jià)分別為20.8、20.0、19.0美元/ADS。其中，高盛分析師看好萬(wàn)物新生提供的供應鏈基礎設施服務(wù)，以及公司定義行業(yè)標準的能力；美銀報告也提到，看好萬(wàn)物新生的市場(chǎng)地位和行業(yè)基礎設施能力。
04 轉轉：戰略漂移，前路未知
幾乎就在萬(wàn)物新生上市的同時(shí)，轉轉也宣布完成了最新一輪D1融資，融資金額1億美元，由小米領(lǐng)投，此次融資距離轉轉上次融資僅過(guò)了兩個(gè)月時(shí)間。頻繁在資本市場(chǎng)融資，轉轉急于上市的心情已經(jīng)溢于言表，但融資并不能掩蓋轉轉本身存在的問(wèn)題。
戰略搖擺不定，雖然屢獲投資，但轉轉卻依然在探索前方的道路。具體而言，轉轉在過(guò)去犯了三個(gè)錯誤：戰略漂移、供應鏈缺失、定位割裂。
轉轉成立于2015年，最早是由58同城的58同城二手頻道升級而來(lái)。2017年，轉轉獲得騰訊2億美元投資，并在次年接入微信錢(qián)包“九宮格”入口，由此微信的流量成為了轉轉最核心的競爭力。
騰訊社交的流量?jì)?yōu)勢無(wú)需多言，京東就是在接入騰訊“九宮格”入口后獲得了飛速的增長(cháng)；同程藝龍在接入“九宮格”后，也始終通過(guò)收割騰訊流量紅利建立優(yōu)勢。與他們相比，轉轉可謂將一手好牌打的稀爛。
起初，轉轉寄希望于依靠騰訊的流量去對抗閑魚(yú)，因此在早期開(kāi)啟全面對標閑魚(yú)的全品類(lèi)C2C戰略。
但單純的流量是很難轉化成交易的，尤其在閑魚(yú)在2016年建立“魚(yú)塘”社區文化后，更是直接對轉轉產(chǎn)生了致命沖擊。
迫于生存壓力，轉轉在2018年開(kāi)始放棄全品類(lèi)，改為專(zhuān)攻垂類(lèi)路線(xiàn)。先后推出轉轉有書(shū)、切客等項目，進(jìn)軍二手書(shū)和二手潮品領(lǐng)域，但始終沒(méi)有找到突破。
據艾瑞咨詢(xún)數據，2018年6月~2019年5月這一年時(shí)間里，轉轉的月活躍獨立設備數從1318萬(wàn)下降至652萬(wàn)，用戶(hù)數出現腰斬；反觀(guān)閑魚(yú)2019年5月底的用戶(hù)數為1434萬(wàn)，是轉轉的兩倍。
2019年，轉轉開(kāi)啟第三次轉型之路，將發(fā)展方向聚焦于二手3C市場(chǎng)，并在2020年5月收購二手手機B2C平臺“找靚機”，轉型成為二手3C垂類(lèi)電商。但收購之后轉轉的月活用戶(hù)卻在持續下降，最近兩年的降幅更是達到40%。
盡管在收購“找靚機”后，轉轉的發(fā)展開(kāi)始愈發(fā)聚焦，但在擁有騰訊強大流量支持之下，轉轉依然取得如此表現，戰略的頻繁漂移讓市場(chǎng)對其未來(lái)的發(fā)展充滿(mǎn)質(zhì)疑。
同時(shí)，在如今整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都面臨流量見(jiàn)頂的情況下，低頻垂直電商獲客成本越發(fā)高昂，習慣了通過(guò)大量采買(mǎi)流量進(jìn)行獲客的轉轉，也走到了兩難時(shí)刻：不投放廣告，就沒(méi)有增長(cháng)。如果要增長(cháng)，就要大規模投放消耗資源，更無(wú)法構建起供應鏈能力。
而對于后續增長(cháng)而言，如果僅建立在流量之上，而不考慮如何給用戶(hù)提供更好的服務(wù)，那么再多的用戶(hù)也是無(wú)法留住的。因為用戶(hù)沒(méi)有體驗到“AHA時(shí)刻”，沒(méi)有繼續使用平臺服務(wù)的理由。
對于二手3C垂類(lèi)平臺而言，其提供給用戶(hù)的核心價(jià)值就是如何快速解決信任問(wèn)題，方便快捷的促成交易。從本質(zhì)來(lái)看，二手3C垂類(lèi)平臺還是供應鏈的競爭，這絕不是一朝一夕就能建立起來(lái)的，需要平臺長(cháng)期積累。
從萬(wàn)物新生身上，投資者深知供應鏈對于二手3C的重要性，但這卻正是轉轉長(cháng)期以來(lái)欠缺的。供應鏈屬于重模式，而在過(guò)去轉轉則是一個(gè)完全輕資產(chǎn)運作的平臺，想要在短短兩年時(shí)間內追上萬(wàn)物新生多年的積累，顯然并不太現實(shí)。
為了迅速追趕，轉轉在驗機服務(wù)上選擇自營(yíng)與加盟并舉的模式。這種模式的好處是速度更快，但缺點(diǎn)則是加盟商的品質(zhì)無(wú)法控制，很容易出現質(zhì)量問(wèn)題。
相對標準化的商品交易來(lái)說(shuō)，解決信任問(wèn)題對于促成二手交易顯得更關(guān)鍵，也更復雜。因此，二手3C平臺最核心的價(jià)值也正是鞏固供應鏈根基、建立信任交易，為買(mǎi)賣(mài)雙方提供一個(gè)可以交付信任的場(chǎng)所。
但就目前而言，顯然轉轉并沒(méi)有將精力放在這一方面，供應鏈的缺失讓其并不具備核心競爭力。
最后，轉型之后的轉轉其實(shí)存在極為明顯的定位偏差。目前轉轉的定位是“國內唯一獨立的面向消費者端的綜合型二手電商”。但實(shí)際上，目前轉轉本質(zhì)做的是二手3C垂類(lèi)的生意，而講的卻是全品類(lèi)的故事。
究其原因，從數據上看，轉轉短時(shí)間內是無(wú)法在二手3C垂類(lèi)業(yè)務(wù)上對標萬(wàn)物新生的，只能選擇“避其鋒芒”，向資本市場(chǎng)去講對標閑魚(yú)的故事。
但策略上的小聰明可能會(huì )成為轉轉的最大掣肘，因為無(wú)論在消費者眼中還是投資者眼中，二手3C平臺與二手全品類(lèi)平臺之間都有明顯的認知差異。企業(yè)轉型，也并不是收購一家公司那么簡(jiǎn)單，而是真正構建起核心競爭力，為用戶(hù)和行業(yè)貢獻價(jià)值。
轉轉屢獲融資是好事，但與急迫上市相比，如何找到未來(lái)的發(fā)展方向才是管理層應該考慮的核心問(wèn)題。很多時(shí)候快并不是一件好事，夯實(shí)基礎往往更加重要。
05 下半場(chǎng)的啟示
至2025年，中國二手3C市場(chǎng)有望達到萬(wàn)億大關(guān)。行業(yè)快速增長(cháng)之下，整個(gè)行業(yè)有望展開(kāi)更加激烈的下半場(chǎng)爭奪。
2018年6月，日本二手交易平臺Mercari在東京證券交易所上市，首日股價(jià)飆升76%，此后股價(jià)更是完成翻倍。Mercari是日本最大的C2C平臺，其模式與閑魚(yú)類(lèi)似，但用戶(hù)體驗卻被閑魚(yú)完爆。
之所以Mercari如此被市場(chǎng)看多，主要是因為在日本二手交易一門(mén)賺錢(qián)的生意。
日本經(jīng)濟曾經(jīng)增速極高，當人們收入增長(cháng)，消費就成為唯一的理由，因此一度日本是世界上消費能力最強的國家之一。但在日本樓市泡沫破滅后，整個(gè)社會(huì )的經(jīng)濟陷入停滯，直接導致人們不得不將之前買(mǎi)的東西出售“回血”。
再加上，日本本身對舊物處理有著(zhù)嚴格的規定，這就導致日本的二手回收行業(yè)十分發(fā)達，由此也孕育出Mercari這樣的獨特平臺。據悉，在日本二手電商總體市場(chǎng)中，Mercari的占比超過(guò)70%。
日本“閑魚(yú)”Mercari的成功表明，C2C模式是可以走通的。另一方面，萬(wàn)物新生上市也得到了市場(chǎng)的認可，這就表明專(zhuān)注于垂直市場(chǎng)的C2B2C模式也是可以獲得成功的。
從Mercari和萬(wàn)物新生的情況看，戰略聚焦才是最重要的。尤其是對于還沒(méi)有上市的公司，在急于規模擴張的同時(shí)，更重要的是需要積累企業(yè)的核心競爭力。無(wú)論是二手垂類(lèi)電商，還是二手綜合平臺，都應該保持戰略的專(zhuān)注度。
另一方面，持續的戰略聚焦也會(huì )讓資本對于企業(yè)的發(fā)展有著(zhù)更加準確的認知，無(wú)論是投資者還是用戶(hù)，都會(huì )更青睞于自己了解的東西。
總體來(lái)看，中國二手回收行業(yè)未來(lái)可期，整個(gè)市場(chǎng)將會(huì )延續高速增長(cháng)趨勢。但同時(shí)，隨著(zhù)資本的不斷注入，行業(yè)的集中度也將持續提升，優(yōu)秀的公司才能獲得更大的市場(chǎng)優(yōu)勢。
誰(shuí)能夠成為這個(gè)行業(yè)最終的贏(yíng)家呢？雖然短時(shí)間內可能暫無(wú)定論，但保持戰略專(zhuān)注度肯定其必備的能力。對平臺而言，切不可左右搖擺，戰略漂移。
注：文章為作者獨立觀(guān)點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。
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