作者 | 夏心愉

   出品 | 愉見(jiàn)財經(jīng)

中信建投在今年的銀行業(yè)大勢展望中，重申了投資“核心主線(xiàn)”是尋找那些深耕重點(diǎn)區域的優(yōu)質(zhì)銀行。正是因為他們深耕了區域經(jīng)濟，成為了區域實(shí)體經(jīng)濟的助力，這些銀行也才能“景氣度高且確定性強”。

截至2021年末，寧波銀行資產(chǎn)總額20156.07億元，首次突破兩萬(wàn)億，較上年末增長(cháng)23.90%，經(jīng)營(yíng)規模邁上新臺階；各項存款10528.87億元，較上年末增長(cháng)13.80%；各項貸款8627.09億元，較上年末增長(cháng)25.45%；實(shí)現歸屬于母公司股東的凈利潤195.46億元，同比增長(cháng)29.87%。

• 下沉和深耕客戶(hù)的銀行，客群基礎穩固、粘性好，自然而然帶動(dòng)銀行的結算、存款等基本盤(pán)穩固；

• 下沉和深耕客戶(hù)的銀行，對客戶(hù)更了解，而KYC本身就是銀行風(fēng)險管理與風(fēng)險定價(jià)的基石；

• 長(cháng)線(xiàn)是金，陪伴客戶(hù)共風(fēng)雨共成長(cháng)，與區域經(jīng)濟共振共鳴共發(fā)展，也是一家銀行的長(cháng)坡厚雪、繁榮之本。

寧波銀行的秘訣，或許就是董事長(cháng)在年報致辭中的那一句“察勢者智，馭勢者贏(yíng)”；而寧波銀行的“勢”，則是將一家銀行的“川”，匯流入區域經(jīng)濟、社會(huì )大局的“?！?，助其奔騰也成己奔騰。

寧波銀行董事長(cháng)在致辭中表示，該行“主動(dòng)將金融服務(wù)融入社會(huì )大局，制定專(zhuān)項金融服務(wù)方案，助力浙江高質(zhì)量發(fā)展建設共同富裕示范區?！?nbsp;

細細說(shuō)來(lái)，寧波銀行是如何以專(zhuān)業(yè)為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，從而高質(zhì)量服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟的？這49萬(wàn)戶(hù)企業(yè)客戶(hù)，以及長(cháng)期以來(lái)的客戶(hù)粘性是如何締造的？下文切換到客戶(hù)的視角，說(shuō)幾個(gè)“愉見(jiàn)財經(jīng)”在日常采訪(fǎng)過(guò)程中對寧波銀行最為記憶深刻的案例吧。

我曾聽(tīng)一家企業(yè)的老板說(shuō)，寧波銀行的客戶(hù)經(jīng)理第一次拜訪(fǎng)他時(shí)，聊的既不是存款也不是貸款，而是關(guān)心起了企業(yè)自身在日常經(jīng)營(yíng)中有哪些軟件系統用得不夠順暢，哪些流程需要數字化轉型的外部賦能，比如差旅費控、員工發(fā)票與報銷(xiāo)管理、考勤與算薪等。

這一問(wèn)，可直接問(wèn)到了這位老板的痛點(diǎn)，他們公司有好多經(jīng)營(yíng)環(huán)節都亟待數字化改革。也正是因此，他的企業(yè)享受到了一份來(lái)自銀行賦能的“免費午餐”——寧波銀行的員工上門(mén)為企業(yè)設計和安裝了一套符合他們個(gè)性化需求的人力資源與代發(fā)工資系統，并且組合了一套包括員工商務(wù)卡組合與財富增值服務(wù)的綜合解決方案。

在寧波銀行深耕的腹地長(cháng)三角，尤其是在浙江省，民營(yíng)經(jīng)濟活躍，外向型經(jīng)濟發(fā)達，也是全國制造業(yè)最為領(lǐng)先的地區之一，對于這樣的區域經(jīng)濟與客戶(hù)特征，他們需要的也不僅僅是傳統意義上存貸款服務(wù)。我采訪(fǎng)過(guò)的另一名企業(yè)負責人說(shuō)，他更需要一名專(zhuān)業(yè)的“大管家

“管家”管什么？他告訴我，有這樣三點(diǎn)：

• 一是，希望管家能替他管管公司的錢(qián)和賬。公司外頭的錢(qián)，可能在不同的地方、不同的區域、不同的銀行，公司里頭的錢(qián)，又連接著(zhù)日常運行和各種開(kāi)支，這種財資誰(shuí)來(lái)替他管好，而不僅僅是推薦他一個(gè)對公理財、一個(gè)貸款產(chǎn)品？

• 二是，希望管家能替他管管票。貿易型企業(yè)的特點(diǎn)是開(kāi)票多，所以他需要的是“開(kāi)票快、收票快、貼現快、融資快、托收快”，這五個(gè)“快”實(shí)則關(guān)于了票據業(yè)務(wù)的整個(gè)“生命周期”，也不僅僅是有銀行可以提供額度開(kāi)個(gè)承兌匯票那么簡(jiǎn)單。

• 三是，希望管家能替他管管外匯。這就更專(zhuān)業(yè)了，不止需要開(kāi)戶(hù)結算，還得有匯率避險、對沖產(chǎn)品設計、貿易融資、跨境投融資的產(chǎn)品和服務(wù)能力。像這樣樣的中小企業(yè)，無(wú)法與大銀行“門(mén)當戶(hù)對”從而得到量身定制的服務(wù)；而小銀行的產(chǎn)品線(xiàn)和服務(wù)能力，又可能跟不上他們的需求。

這家企業(yè)負責人告訴我，尋尋覓覓后，他覺(jué)得最懂他們企業(yè)需求的正是寧波銀行。對于以上這些期待，寧波銀行有著(zhù)“三大管家”基礎金融服務(wù)，契合了管錢(qián)、管票、管外匯的需求。此外，再放大到對公產(chǎn)品體系中，寧波銀行還有著(zhù)整套“五管二寶”的組合拳，給客戶(hù)金融與非金、渠道與數字化的賦能。

上述第一個(gè)案例里的企業(yè)，最后把公司的結算、資產(chǎn)管理，高管的私人銀行業(yè)務(wù)、員工的代發(fā)和理財，都引入了寧波銀行；上述第二個(gè)案例里的企業(yè)，最后也選定寧波銀行作為他們企業(yè)的主辦銀行。

這一系列業(yè)務(wù)的切口，是一套定制版的“免費系統升級”也好，切中企業(yè)痛點(diǎn)的“三大管家”服務(wù)體系也好，透過(guò)現象看本質(zhì)，歸根結底，是寧波銀行企業(yè)使命“用專(zhuān)業(yè)為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”的具象體現。

這一系列業(yè)務(wù)的承接，又落腳在了寧波銀行多元的產(chǎn)品與服務(wù)體系——公司銀行、零售公司、財富管理、私人銀行、個(gè)人信貸、信用卡、金融市場(chǎng)、機構業(yè)務(wù)、投資銀行、資產(chǎn)托管、票據業(yè)務(wù)、永贏(yíng)基金、永贏(yíng)租賃、寧銀理財等，這些既是寧波銀行已經(jīng)形成護城河的多元布局，換作服務(wù)客戶(hù)的視角，又是一整套的金融“工具包”，為客戶(hù)定制出一攬子綜合方案。

價(jià)值是會(huì )傳遞的。當一家銀行長(cháng)期堅守服務(wù)實(shí)體的初心與戰略定力，歲月報之以歌；當一家銀行沉下心來(lái)鉆研用戶(hù)價(jià)值，與客戶(hù)同成長(cháng)，這種共生共榮關(guān)系饋之以醴。從報表數據也不難發(fā)現：

• 寧波銀行懂得客戶(hù)，這種KYC的功底也助其長(cháng)期保持上市銀行最優(yōu)資產(chǎn)質(zhì)量水平，一家超過(guò)90%的對公客戶(hù)都是小微和民營(yíng)企業(yè)的銀行，2021年整體不良貸款率僅為0.77%，撥備覆蓋率525.52%；

• 寧波銀行亦是城商行梯隊里最具有沉淀低成本存款能力的銀行之一，因上市銀行年報尚未出全，因此如果從2021年上半年數據來(lái)看的話(huà)，寧波銀行的存款成本率是城商行梯隊中的第2低；

• 當寧波銀行提升了客戶(hù)粘性，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的同時(shí)也增強了銀行本身的經(jīng)營(yíng)韌性，因此寧波銀行穿越周期始終穩健，盡管去年個(gè)別銀行同業(yè)的對公業(yè)務(wù)受制于房地產(chǎn)市場(chǎng)調整，盡管疫情未散拖緩了經(jīng)濟復蘇的節奏，但寧波銀行的業(yè)績(jì)、規模、客戶(hù)數依然穩步前行。

察勢者智，馭勢者贏(yíng)，劈波斬浪，初心如磐。對于未來(lái)的發(fā)展，寧波銀行董事長(cháng)在致辭中表示：“將秉承以客戶(hù)為中心的理念，堅持做確定且正確的事，堅守銀行發(fā)展的初心與恒心，用專(zhuān)業(yè)持續為客戶(hù)、為社會(huì )創(chuàng )造更多價(jià)值，服務(wù)好實(shí)體經(jīng)濟，推動(dòng)銀行穩健可持續發(fā)展，繼續努力為客戶(hù)、為投資者、為社會(huì )交出滿(mǎn)意的答卷?！?/p>

注：文章為作者獨立觀(guān)點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標題： 寧波銀行的“察勢者智”：深耕區域經(jīng)濟，堅守中小客群 | 愉見(jiàn)財經(jīng)