一.大額賬戶(hù)跟進(jìn)的技巧

1.賬戶(hù)篩選：近期有還款的賬戶(hù)，年齡80.90，逾期時(shí)間360天以?xún)?，南方地區，有資源的地區，它行欠款較少，界面可聯(lián)率高，近兩年有xx訴訟信息的賬戶(hù)或近期執行的賬戶(hù)，之前有過(guò)反應后來(lái)跳單必須持續有效的跟進(jìn)。

2.年齡階段85-95后  優(yōu)先找代償、單位

3.年齡階段72-85后  單位、名下財產(chǎn)、配偶

根據目前部門(mén)數據對比:小金額比例大,安排平臺以及平時(shí)的經(jīng)典短信大范圍撒網(wǎng)有效賬戶(hù)再精細化跟進(jìn)空出更多的時(shí)間點(diǎn)對點(diǎn)跟進(jìn)大額賬戶(hù)。

2.員工賬戶(hù)安排：轉正員工前半個(gè)月重點(diǎn)本金5萬(wàn)以上的賬戶(hù)，后面兩個(gè)星期本金2-5賬戶(hù)，非正式員工重點(diǎn)2-5萬(wàn)賬戶(hù)，加班通過(guò)短信、郵箱發(fā)訴訟函件、訴訟截圖、限消令各種網(wǎng)站截圖能證實(shí)訴訟信息的真實(shí)性。

3.如持添加微信一般以詢(xún)問(wèn)欠款原因引導持說(shuō)出真實(shí)訴求（一般欠款金額較大，逾期時(shí)間較長(cháng)的人都是有一定社會(huì )地位，會(huì )存在多行共債的情況，被催次數也比較多，不太喜歡催收人員一開(kāi)始就比較犀利，講訴訟）

4.微信溝通出現瓶頸或者沖突的時(shí)候，一定要抓住對方之前承諾過(guò)且能夠做到的事情無(wú)限放大延伸，及時(shí)調整方案周期不宜太長(cháng)，以快速出款為目的，溝通周期不宜過(guò)長(cháng)，周期較長(cháng)涉及的籌款對象較多，想法很難統一跳單風(fēng)險較大。

5.短信/微信流程：減免+案件狀態(tài)+訴訟截圖(訴訟階段短信）+針對性施壓+之前經(jīng)典短信+方案測試+案件保留

6.員工強有力的執行+執著(zhù)跟進(jìn)+長(cháng)期的賬戶(hù)經(jīng)營(yíng)

7.大額賬戶(hù)的優(yōu)勢：

a有訴訟信息

b施壓點(diǎn)多

c賬戶(hù)群體經(jīng)濟實(shí)力較好

d可聯(lián)率高

e不考核息費

f欠款與本金相差較大

g可辦理個(gè)性化分期

8.大額優(yōu)先保留選擇

1、判決已久未執行

2、近期執行案件

3、有案號以及即將開(kāi)庭賬戶(hù)

4、年齡階段75-95

5、承諾過(guò)有資產(chǎn)在處理 愿意積極配合銀行還款并發(fā)送過(guò)材料的

二.大額賬戶(hù)溝通的心得

1.電話(huà)談判跟進(jìn)大額賬戶(hù)的心得

a.所有的訴訟賬戶(hù)必須找到人、必須掃進(jìn)村委、必須找出側面信息，重點(diǎn)對照階段性的賬戶(hù)（開(kāi)庭、執行、失信）傳遞本階段或者下階段的施壓內容。

b.跟進(jìn)過(guò)程中注意賬戶(hù)的有效訴求，認真揣測對方表達的某一段話(huà)的含義，了解對方的真實(shí)的意向，預定賬戶(hù)的跟進(jìn)方向。

c.針對優(yōu)質(zhì)賬戶(hù)，集中側重點(diǎn)突破，持續跟進(jìn)，把控時(shí)間及每次有效的對接，用合適的理由促進(jìn)賬戶(hù)的一次性處理或首期。

d.針對還款意向不明確、還款能力有限類(lèi)賬戶(hù)，提供有效的方案及外圍施壓點(diǎn)促使賬戶(hù)感覺(jué)到壓力，以還款為前提，優(yōu)先出效果。

e.大額賬戶(hù)把握減免、撤訴、撤執的利器，有原則性的面對賬戶(hù)，各類(lèi)形式的方案溝通都要有明顯的對比

2、電話(huà)談判跟進(jìn)大額賬戶(hù)的心得

a.第一通電話(huà)堅決不談死，清晰的向持卡人闡明來(lái)意，以了解持卡人訴求及債務(wù)情況為主，尋找共情點(diǎn)，拉近關(guān)系

b.利用第一通電話(huà)了解持卡人的性格特點(diǎn)，家庭經(jīng)濟結構，真實(shí)訴求，還款意愿，年齡階段，賬戶(hù)情況后，能夠清楚的利用自己掌握的所有信息，影響持卡人聽(tīng)取自己的意見(jiàn)。

C.隨時(shí)切換溝通方式，讓持卡人進(jìn)入到我們設定的情景，從而引起共鳴，在適當的時(shí)候巧妙運用施壓的方式和迂回方式與持卡人周旋，同時(shí)保持立場(chǎng)堅定

d.要有信念感，遇到難纏的持卡人也不輕易放棄，一定要堅信持卡人能還，立場(chǎng)明確，根據不同時(shí)間段的溝通給與持卡人合理的還款方案。