隨著(zhù)招拍掛形式拿地的公開(kāi)化、透明化，在公開(kāi)市場(chǎng)是能否拿地更多體現的是公司拿地的戰略決心與利潤訴求

而對于一線(xiàn)投資人員而言，多元化的拿地經(jīng)驗才是我們的核心競爭力，招拍掛、二手地、勾地等多元化的拿地渠道將對一線(xiàn)投資人員提出更高的素質(zhì)要求

對于收并購而言，雖然相對于招拍掛更加復雜多元，但只要掌握方法論后，也并非難事！

本文將結合實(shí)踐操刀項目經(jīng)驗，總結如何做好二手地項目，關(guān)鍵在于掌握工作節點(diǎn)

（1）信息獲取階段；

（2）土地評估階段；

（3）土地談判階段；

（4）土地盡調階段；

（5）項目簽約階段；

信息獲取是做二手地的起點(diǎn)，也是重要的關(guān)鍵節點(diǎn)，信息獲取的是否充分、準確、及時(shí)直接關(guān)乎收并購項目的成敗

基礎工作如果做得不夠扎實(shí)，那么將會(huì )對后期項目推進(jìn)產(chǎn)生較大的阻力，因此，信息獲取直接決定了項目能否繼續跟進(jìn)下去

信息獲取也是有技巧的

一、土地信息篩查

首先是需要了解項目的基本信息，如土地位置、紅線(xiàn)圖、用地狀況等，可以通過(guò)網(wǎng)上查詢(xún)地塊周邊的市場(chǎng)及配套情況

二、項目資料獲取

需要獲取的資料主要分為兩大類(lèi)：

（1）土地基本資料：紅線(xiàn)圖、國土證、規劃設計條件、出讓合同、發(fā)票信息、用地規劃許可證、工程規劃許可證、施工許可證、預售證等

（2）項目公司資料：營(yíng)業(yè)執照、組織機構代碼證、稅務(wù)登記證、章證照等物料

三、前期摸排信息

前期摸排信息也相對關(guān)鍵，對于下一階段的項目研判具有重要作用

需要關(guān)注土地方要求的合作模式及基本訴求、交易對價(jià)、土地有票成本等

除此之余，還需要關(guān)注目標公司的債務(wù)問(wèn)題，是否有抵押或擔保等潛在債務(wù)問(wèn)題

在階段一即信息獲取階段，保證信息獲取充分且完整的前提下，內部需要對土地進(jìn)行評估，公司內部各專(zhuān)業(yè)線(xiàn)需要對土地進(jìn)行合理而充分的論證

一、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：市場(chǎng)調研分析、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等

二、設計部門(mén)：強排方案、已報批方案的合理性

三、成本部門(mén)：成本測算、后續實(shí)際成本投入等

四、財務(wù)部門(mén)：協(xié)助項目整體投資測算，尤其是對于后續稅務(wù)問(wèn)題提出專(zhuān)業(yè)性的建議

最終投資部需要提出專(zhuān)業(yè)性的跟進(jìn)行建議，供上層領(lǐng)導決策

在對土地進(jìn)行充分評估后，接下來(lái)進(jìn)入土地談判階段，土地談判主要圍繞以下四點(diǎn)開(kāi)展

一、交易價(jià)格：基于雙方的合作訴求，確定雙方都能夠接受的合理價(jià)格

二、合作模式：基于項目本身，合理選擇股權轉讓、在建工程轉讓、作價(jià)入股、代建代管等合作模式

三、對價(jià)款支付條件：如凈地交付；債券債務(wù)處理干凈，其他資產(chǎn)剝離項目公司等；工商變更手續完成，取得新的營(yíng)業(yè)執照等；

四、資金投入方式及利潤分配原則約定

在土地信息獲取充分且準確、土地評估和土地談判均達成共識的前提下，為了更加充分地披露項目項目公司風(fēng)險點(diǎn)，接下來(lái)需要進(jìn)行關(guān)鍵的土地盡調階段

土地盡調主要針對目標地塊和目標公司開(kāi)展

一、針對目標地塊

二、針對目標公司，主要關(guān)注以下幾點(diǎn)：

（1）目標公司證照齊全：執業(yè)執照、組織機構代碼證、稅務(wù)登記證、公司章程、證照物料等

（2）債權債務(wù)清晰、有無(wú)或有負債等

（3）目標公司是否存在擔?；虻盅盒袨?/p>

（4）目標公司是否存在重大訴訟問(wèn)題等

在雙方合作模式清晰、盡調滿(mǎn)足、風(fēng)險充分披露、對價(jià)雙方達成一致等前提下，最終進(jìn)入簽約階段