新流財經(jīng) 作者：小慧吖
來(lái)源：新流財經(jīng)（ID：xinliucaijing）
幾乎所有的銀行都有小微貸款產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在當前市場(chǎng)競爭激烈以及政策既鼓勵又趨嚴的大背景下，依舊很難脫離渠道獲客。
去年11月底，微眾銀行發(fā)布公告，其微業(yè)貸產(chǎn)品暫停接受由合作方推薦的客戶(hù)申請。也就是說(shuō)，一直以來(lái)為微業(yè)貸獲客的微盟、金蝶、用友、小望金科、諾諾金服等第三方合作伙伴將暫時(shí)無(wú)法為微業(yè)貸進(jìn)件。
時(shí)隔三個(gè)月，近日，新流財經(jīng)從多方信源了解到，微業(yè)貸已經(jīng)恢復了渠道進(jìn)件。普通客戶(hù)又能從上述第三方合作伙伴，以及合作伙伴的下一級渠道處申請微業(yè)貸。
據一位渠道中介介紹，如今恢復渠道進(jìn)件的微業(yè)貸有兩個(gè)調整，首先是返點(diǎn)減少了，對所有渠道下調了大約20%的返傭；此外，對渠道進(jìn)件規模也有限制，“會(huì )根據各個(gè)渠道的歷史核額情況，對該渠道的單月核額總金額進(jìn)行限量，比如深圳某家一級渠道一個(gè)月只能為微業(yè)貸進(jìn)件20個(gè)億?！痹撉捞寡?，或許微眾銀行并不希望中介渠道獲客的占比過(guò)高。
也有渠道人員分析，微業(yè)貸或許是希望各個(gè)渠道的獲客規模都平均一些，這樣出現投訴也會(huì )平均一些，總體風(fēng)險會(huì )更小。
此前，在微業(yè)貸暫停渠道進(jìn)件時(shí)，曾有市場(chǎng)猜測，微眾銀行目前自營(yíng)流量很不錯，市場(chǎng)基礎已經(jīng)打好，所以并不需要渠道中介幫助獲客。何況，渠道中介層層獲客確實(shí)存在一定的風(fēng)險，也容易為銀行帶來(lái)聲譽(yù)風(fēng)險。
搶客戶(hù)還是搶渠道？
或許微眾銀行在未來(lái)隨著(zhù)影響力擴大，會(huì )徹底擺脫中介渠道，但就目前的市場(chǎng)動(dòng)作來(lái)看，渠道中介仍然是其無(wú)法徹底隔離的一種獲客手段。
何止是微眾銀行，其實(shí)對于其他民營(yíng)銀行、城商行以及主營(yíng)線(xiàn)下大額信貸業(yè)務(wù)消費金融公司來(lái)說(shuō)，渠道依舊是小微貸款產(chǎn)品主要的獲客手段。
比如，最近新上線(xiàn)小微貸和房抵貸產(chǎn)品的某民營(yíng)銀行就找到新流財經(jīng)，希望招募線(xiàn)上、線(xiàn)下渠道。某面向自雇人士，主營(yíng)線(xiàn)下大額信貸產(chǎn)品的消費金融公司員工也希望找到江蘇地區的渠道。
各機構對渠道的要求不一，比如上述某民營(yíng)銀行，希望能找到月放款規模達到1個(gè)億，且有線(xiàn)下直營(yíng)推廣團隊的渠道，“符合要求，并能帶來(lái)量的渠道，返點(diǎn)也會(huì )很美麗?！痹撱y行人士坦言，目前小微貸款產(chǎn)品眾多，大家獲客的方式只能依靠渠道。
另一消費金融公司人士則表示，需要渠道中介的注冊資本在100萬(wàn)元以上，原則上正常運營(yíng)兩年以上，并且在當地有營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。
兩家機構對渠道的要求看似不同，實(shí)際上都是希望找到風(fēng)險稍微低一點(diǎn)的渠道。為了控制渠道端風(fēng)險，最直接的辦法就是渠道和銀行合作需要繳納保證金，各地區、各機構對保證金要求不一，20萬(wàn)元到100萬(wàn)元不等。
如果該渠道獲客的不良率，或者客戶(hù)投訴率超過(guò)某一數值，就會(huì )扣除該渠道的保證金。
靠譜的渠道，每家機構都在爭搶。
有從業(yè)者感慨，發(fā)展到當前，小微貸款產(chǎn)品，甚至房抵貸產(chǎn)品，大家已經(jīng)不是在搶客戶(hù)，而是在搶渠道。
為了找到各個(gè)地方放款規模比較大的渠道，各銀行給渠道的返傭政策不盡相同。按CPS來(lái)算，0.3%到1%都有。在某種層面上來(lái)看，渠道中介成本也間接提高了信貸利率成本。
但目前，并沒(méi)有更優(yōu)的獲客解決辦法。尤其是對于沒(méi)有流量、沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的民營(yíng)銀行而言，在當前拓展小微貸款產(chǎn)品客戶(hù)，幾乎只能依靠渠道中介。
除了渠道獲客，小微貸款產(chǎn)品還能如何獲客？
銀行人士都知道，渠道獲客存在一些風(fēng)險，比如中介私自向客戶(hù)收費、包裝資料等，最終容易導致銀行不良率增高，聲譽(yù)風(fēng)險爆發(fā)。
銀行機構一直在試圖尋找渠道以外的小微貸款獲客方式?！白罾硐氲氖菑拇笮图瘓F產(chǎn)業(yè)鏈上獲客?！币晃晦r商行人士坦言，但這類(lèi)大型集團或有自己的金控集團，或早已被大型國有銀行以更低利率的產(chǎn)品吸引走，中小銀行只能分食到極小部分金字塔中下層客戶(hù)。
除了渠道獲客，小微企業(yè)貸款產(chǎn)品是否還有其他比較好的獲客方式？
新流財經(jīng)向數十位銀行、消費金融機構人士做了調研，總結出他們曾經(jīng)，以及現在正在使用的獲客方式——
一、利用勞務(wù)派遣加大線(xiàn)上、線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)力度。這是比較節省成本又有效率的方式。在一個(gè)二線(xiàn)省會(huì )城市，一個(gè)外包人員月薪6000元，50個(gè)外包人員大概30萬(wàn)元成本，這部分人員可以幫助銀行做社區論壇推廣、電銷(xiāo)、線(xiàn)下地推活動(dòng)。對于民營(yíng)銀行和消費金融公司而言，沒(méi)有線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)，員工數量少，小微貸款一般需要線(xiàn)下面簽，有些抵押手續也需要在線(xiàn)下進(jìn)行，勞務(wù)派遣是可以參考的方式。但也需要注意用外包人員幫助銀行做面簽，是否符合監管規定。
二、去建材市場(chǎng)、各類(lèi)型博覽會(huì )，甚至足療店，發(fā)營(yíng)銷(xiāo)廣告（不限于小卡片、LED廣告等），或者在線(xiàn)上陌陌等小微企業(yè)主經(jīng)常出沒(méi)的地方打廣告。這些渠道雖然比較小眾，但往往是小微企業(yè)主最?lèi)?ài)去的地方，至于能否轉化成功，還需要看業(yè)務(wù)員的技巧。
三、去鄉鎮、高速路周邊刷墻體廣告，這或許不是轉化率很高的獲客形式，準確來(lái)說(shuō)，只能起到品牌宣傳的作用，但如果廣告語(yǔ)足夠吸睛，也能獲得一定的客戶(hù)轉化。
四、向線(xiàn)下門(mén)店老板送遮陽(yáng)傘、置物架，這是十分低成本且曝光時(shí)間夠長(cháng)的一種獲客方式。
五、像現金貸一樣，在抖音、今日頭條等信息流平臺打廣告。在互聯(lián)網(wǎng)流量?jì)r(jià)格日益高漲的今天，這種獲客方式面臨著(zhù)極高的成本，且轉化率并不見(jiàn)得比在線(xiàn)下發(fā)小卡片來(lái)得高。
近年來(lái)，普惠金融定向降準考核不斷變化，2020年政府工作報告中強調大型商業(yè)銀行普惠型小微企業(yè)貸款增速要高于40%，剛剛的2021年政府工作報告則要求大型商業(yè)銀行普惠小微企業(yè)貸款增長(cháng)30%以上?？傮w來(lái)說(shuō)，監管依舊希望小微企業(yè)融資更便利、綜合融資成本穩中有降，這就希望銀行下沉服務(wù)，持續降低貸款利率。
在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，流量?jì)r(jià)格上漲，監管政策趨嚴的當下，不少銀行為了小微企業(yè)貸款指標完成對渠道中介是又愛(ài)又恨。
據新流財經(jīng)觀(guān)察，雖然市場(chǎng)上有不少銀行、消費金融公司生聲稱(chēng)沒(méi)有與任何渠道合作，但現實(shí)情況是，沒(méi)有公對公的合作，客戶(hù)經(jīng)理私下合作并不罕見(jiàn)。
“各家銀行的真實(shí)想法是，既想批量做，但不想承擔準入渠道的風(fēng)險責任，所以只能客戶(hù)經(jīng)理私下去合作，不出事就皆大歡喜，如果出了風(fēng)險，則算員工個(gè)人的?！币晃汇y行人士分析，在營(yíng)銷(xiāo)獲客上，銀行需要深度的管理變革，尤其是銀行領(lǐng)導的思想變革極為重要，他能洞悉市場(chǎng)形勢變化，每個(gè)階段的客群變化，員工變化，以及監管政策的變化，才能從根本上改變當前獲客難的問(wèn)題。
注：文章為作者獨立觀(guān)點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。
題圖來(lái)自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議
本文由“新流財經(jīng)”投稿資產(chǎn)界，并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權歸原作者所有，未經(jīng)授權，請勿轉載，謝謝！
