地產(chǎn)三哥 作者：地產(chǎn)三哥
來(lái)源：地產(chǎn)三哥（ID：dichansange）
寫(xiě)在前面：
杭州市城東一個(gè)小區，大門(mén)左右側一共28家門(mén)臉，其中：
飯店面館小吃之類(lèi)的14家，藥店及健康服務(wù)的5家，房產(chǎn)中介3家，小店2家，水果店2家，蛋糕店1家，彩票店1家。
三家中介是鏈家、我愛(ài)我家、易居房友。
從門(mén)店面積和裝修檔次上看，鏈家>我愛(ài)我家>易居房友。
這不奇怪，前兩者直營(yíng)門(mén)店，后者是協(xié)作。
前言
做外賣(mài)的離不開(kāi)飯店和外賣(mài)小哥。
做快遞的離不開(kāi)倉儲中心和快遞小哥。
做社區團購的離不開(kāi)社區小店。
與之類(lèi)似的是，做嘀嘀平臺離不開(kāi)出租車(chē)司機，有T3、哪吒..之類(lèi)的公司入駐，當然開(kāi)車(chē)的都是個(gè)體司機。
無(wú)論是貝殼、安居客、中原、我愛(ài)我家，還是天貓好房，他們繞不開(kāi)的鏈接核心是經(jīng)紀人。
三哥認為：房地產(chǎn)中介行業(yè)進(jìn)化成為交易和平臺融合的模式。
本文我們拆解一下貝殼：
首先，作為平臺的貝殼；
其次，作為交易商的鏈家；
一、作為平臺的貝殼如何掙錢(qián)
貝殼平臺的收入來(lái)源主要有：
1）鏈家參與新房、二手房銷(xiāo)售產(chǎn)生的傭金收入；
2）其他品牌參與新房銷(xiāo)售產(chǎn)生的傭金收入；
3）其他品牌就二手房經(jīng)紀支付給平臺的特與經(jīng)營(yíng)費、服務(wù)費等。
其收入、成本以及各自貢獻的毛利如下：
貝殼是典型的交易型+平臺型的商業(yè)模式。
作為交易型的自營(yíng)的鏈家貢獻了貝殼大約一半的收入和毛利。
另外一半就是平臺上其他經(jīng)紀商家的貢獻。
如果從平臺角度比較，作為平臺的貝殼，其基于二手房的服務(wù)收入30億元，安居客2020年在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)收入是78億元（口徑不同，看個(gè)大概）。
針對新房銷(xiāo)售，貝殼憑借其強大的經(jīng)紀人網(wǎng)絡(luò )，已經(jīng)成為一個(gè)新房代理平臺。
其他經(jīng)紀品牌貢獻了11063億元的GTV，拿走了248億元的傭金分成，貝殼留下了55億元的毛利。
拆解來(lái)看，其他品牌拿走的新房銷(xiāo)售傭金費率是2.24%，貝殼的新房代理費率為：
55億元/11063億元=0.5%
這是一個(gè)很能說(shuō)明問(wèn)題的數據：
第一，貝殼的新房代理費率低于世聯(lián)行0.78%。類(lèi)似世聯(lián)行這樣上游依托開(kāi)發(fā)商和下游依靠經(jīng)紀人的單純的代理公司，顯然已經(jīng)不具備任何優(yōu)勢了，代理商必須要建立牢固和廣泛的經(jīng)紀網(wǎng)絡(luò )，這正是天貓好房要做的事情。
第二，其他經(jīng)紀品牌拿到手的新房費率達到2.24%，這個(gè)數字在同行中已經(jīng)屬于較高一檔，貝殼平臺對其他經(jīng)紀品牌和經(jīng)紀人的吸引力可能正在于此。
可以看出，作為平臺的貝殼不是依靠開(kāi)發(fā)商，而是把攜經(jīng)紀人和開(kāi)發(fā)商博弈：用更高的效率和更多的經(jīng)紀人數量從開(kāi)發(fā)商處獲得更高費率的傭金，同時(shí)支付給經(jīng)紀品牌更高的傭金分成。
十年磨一劍，這一招頗具降維打擊的效果。
二、作為交易商的鏈家
如果我們把鏈家看成單獨一個(gè)經(jīng)紀品牌而不是自營(yíng)品牌（實(shí)際上貝殼的年報中也是這么做的），它的經(jīng)營(yíng)情況如何呢？
在貝殼平臺上，鏈家和其他品牌的相關(guān)收支比較詳細。
2020年，貝殼平臺支付給內部的傭金為233.24億元，支付鏈家相關(guān)店鋪成本32.07億元。兩者之和就是鏈家的收入，與中原集團、我愛(ài)我家比較：
從交易額看，鏈家是最大的經(jīng)紀品牌。
從費率角度，作為交易商的鏈家其綜合費率更高。
從人效角度，中原集團更高。
中原集團單店的GMV更高，但綜合費率更低，推測應該有較多的新房代理業(yè)務(wù)，量大價(jià)低。
鏈家自貝殼獲得傭金收入分成是233億元，對應139000名經(jīng)紀人，經(jīng)紀人人均年收入16.8萬(wàn)元。
這個(gè)收入標準可能才是很多大學(xué)畢業(yè)生加入鏈家的因和果：北京和上海的鏈家的經(jīng)紀人中大學(xué)生比例為：北京49.6%，上海61.9%。
鏈家在北京和上海的門(mén)店和經(jīng)紀人數量：1400家（27000人），1000家(21000人)。
三、鏈接與趨勢
做外賣(mài)的離不開(kāi)飯店和外賣(mài)小哥。
做快遞的離不開(kāi)倉儲中心和快遞小哥。
做社區團購的離不開(kāi)社區小店。
與之類(lèi)似的是，做嘀嘀平臺離不開(kāi)出租車(chē)司機，有T3、哪吒..之類(lèi)的公司入駐，當然開(kāi)車(chē)的都是個(gè)體司機。
無(wú)論是貝殼、安居客、中原、我愛(ài)我家，還是天貓好房，他們繞不開(kāi)的核心是經(jīng)紀人。
以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思維，他們都屬于明顯的B2B2C（或者C2B2C），和現有的房地產(chǎn)交易商業(yè)模式類(lèi)似：平臺與交易融合。
經(jīng)紀人直接鏈接目標客戶(hù)。
平臺存在的目的是為了提升交易效率和透明度，數據、技術(shù)、流量、機制等等存在的目的都是基于此。在線(xiàn)蓄客營(yíng)銷(xiāo)、VR看房、SaaS等等都能改善消費體驗，提升交易效率。
這決定了B2B2C（或者C2B2C）的模式必然會(huì )在房地產(chǎn)銷(xiāo)售和經(jīng)紀領(lǐng)域走通。
平臺就是中間這個(gè)Business，這個(gè)B是少不了的。
另外一方面，房地產(chǎn)交易和外賣(mài)、滴滴、社區團購等行業(yè)顯著(zhù)不同的是，后者都是剛需、低價(jià)、高頻的，而房地產(chǎn)交易恰恰相反，比如房產(chǎn)中介一個(gè)“飛單”的損失可能就是幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)。
這一同一異，決定了也我們司空見(jiàn)慣的、方興未艾的B2B2C（C2B2C）模式在房地產(chǎn)經(jīng)紀領(lǐng)域是否會(huì )有些什么變化？
所以房地產(chǎn)B2B2C（或者C2B2C）中間這個(gè)B，一定會(huì )存在，但一定不一樣。
萬(wàn)變不離其宗，中間這個(gè)B的建設，核心還是房產(chǎn)經(jīng)紀人的利益和交易效率。
未必就是貝殼的模式，未必就是天貓好房的模式，未必就是安居客的模式。
會(huì )是一種什么趨勢呢？
兵家有一種說(shuō)法，傳檄而定，望風(fēng)而遁。
北伐時(shí)候，常凱申有一支以黃埔軍校為底子的敢打硬仗的嫡系部隊，幾場(chǎng)惡仗打下來(lái)，其他軍閥或被打敗，或者通電易幟：既然還能保境安民，做一方諸侯，總比打得兩敗俱傷甚至落花流水強，他們最終都加盟了國民政府。
當時(shí)常凱申的基礎是基于鄉紳地主和城市資產(chǎn)階級的人心思定，他們才是所有軍閥背后的力量。這些鄉紳和城市資產(chǎn)階級是當時(shí)有錢(qián)有勢的人，也是先進(jìn)生產(chǎn)力的代表，用現在的話(huà)來(lái)說(shuō)，是精英，也是現實(shí)中的代表，但人數比例很少。
常凱申們完成了北伐和表面上的統一，但他不能打破當時(shí)的農村利益分配格局。
所以，當潤之他們領(lǐng)導土地革命，用20多年的時(shí)間在農村完成了利益的重新分配之后，結局就注定了，因為耕者有其田，這滿(mǎn)足了最廣大多數人的利益。
這個(gè)事情，當常凱申到了孤島之后也開(kāi)始做了，照顧好地主的利益完成改良式的土地改革。
兩種都是利益格局的打破與重新分配。
按照黃仁宇的觀(guān)點(diǎn)：常凱申為代表的一批人完成了整個(gè)國家治理體系的近現代化，搭了一個(gè)房子的框架，但地基不牢。以潤之為代表的一批人完成了農村治理體系的近現代化，打好了地基。
時(shí)代和人們的努力最終鑄造了近現代的中國。
后來(lái)總結，謂“農村包圍城市”。
這句話(huà)的含義并不一定只是狹義的、地理上的。
所以，筆者以為沒(méi)有一成不變的商業(yè)模式，都在進(jìn)化。
注：文章為作者獨立觀(guān)點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。
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本文由“地產(chǎn)三哥”投稿資產(chǎn)界，并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權歸原作者所有，未經(jīng)授權，請勿轉載，謝謝！
