勾地是門(mén)技術(shù)活，未來(lái)也將會(huì )成為房企拿地的主流渠道和方式。尤其是在土地存量市場(chǎng)將更加趨于明顯 

難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)在于房企的“抓手”和講故事的能力，以及與政府訴求能否匹配，其余的主要是技術(shù)突破。

對政府講故事，首先要以自己公司的資源和優(yōu)勢談起。如果自己的公司確實(shí)沒(méi)有對應的題材，可以引入外部的戰略合作資源

但外部的資源利用成本相對來(lái)說(shuō)較高，前期先要進(jìn)行充分的算賬，如果算下來(lái)與公開(kāi)招拍掛的成本沒(méi)有兩樣，建議就放棄，懶得費那么多事。

與此同時(shí)，需要問(wèn)情自己以下些問(wèn)題：

在搞明白自身是否具備勾地條件和能力后，就需要與政府接洽，需要合適項目

在明確勾地題材后，第一個(gè)階段就是與政府進(jìn)行初步的接洽

1、 情報的獲取兵馬未動(dòng)、情報先行

勾地方首先得知道①當地政府重點(diǎn)想做什么事情；②你手里有什么可以匹配的資源；③拿到規劃局最新的規劃后，還要評估自己的項目落在哪里比較合適

2、 洽談的準備材料：對于陌生的政府，必須事先準備好一套企業(yè)和項目的介紹，這其實(shí)也是有點(diǎn)像售樓處的銷(xiāo)售說(shuō)辭和樓書(shū)，但把自己推薦出去非常重要

3、 共識的建立：拜訪(fǎng)政府的方式有很多種，比如：靠友好企業(yè)引薦、靠招商局帶路、甚至是以發(fā)函的形式表明來(lái)意

4、 商務(wù)條件洽談：政府滿(mǎn)意了企業(yè)的開(kāi)發(fā)理念之后，意味著(zhù)雙方達成了共識，就可以進(jìn)入商務(wù)條件的正式洽談軌道中

商務(wù)條件洽談的具體內容后續將進(jìn)一步展開(kāi)，但是商務(wù)條件的洽談，還是以自身算賬算得過(guò)來(lái)為前提條件

合理合法合規是第一位，標準高、進(jìn)度快、形象好是第二位，產(chǎn)業(yè)資源的導入承諾（內容）是第三位

政府往往也是從這些方面考慮與企業(yè)的合作，要緊緊抓牢政府對項目的核心訴求

總結一下，一般情況政府的常規訴求主要包括以下幾點(diǎn)：

1、 能產(chǎn)生社會(huì )效益的項目：比如政府不想涉足的高星級酒店、大型商業(yè)體、游樂(lè )場(chǎng)這種，或者需要強運營(yíng)能力的高端醫院、國際學(xué)校，政府愿意通過(guò)住宅的現金流來(lái)補貼項目開(kāi)發(fā)建設期的資金缺口

2、 能產(chǎn)生經(jīng)濟效益的項目：主要是產(chǎn)業(yè)類(lèi)項目，核心思路是，引入產(chǎn)業(yè)能帶來(lái)稅收和就業(yè)，住宅用地上讓出的利潤損失，政府都可以從未來(lái)的稅收中賺回來(lái)

3、 新城拓荒類(lèi)項目：比如政府要在離老城10公里的地方造一個(gè)大型新城區，基本上很難有居民愿意去買(mǎi)房，這個(gè)時(shí)候除了政府自己努力做規劃做配套之外，虧本把地賣(mài)給開(kāi)發(fā)商，由開(kāi)發(fā)商負責運作炒熱那片區域

4、 滿(mǎn)足政府的政績(jì)需求：比如政府每年有外資的考核，以前還有引入500強企業(yè)數量的考核，為了滿(mǎn)足這些考核要求，政府會(huì )考慮讓利賣(mài)地，讓開(kāi)發(fā)商來(lái)協(xié)助其完成這些要求

題材的匯報就是把初步接洽商談的需求和動(dòng)機，落到具體的匯報報告里面，將項目能給政府帶來(lái)什么，公司自身有什么優(yōu)勢資源，想要獲得什么支持等表達完整即可

從經(jīng)驗上來(lái)說(shuō)，勾地是講究工作效率的，如果政府與你在方案上糾結兩個(gè)月以上還沒(méi)有定稿，那你就要反思是不是政府對你的項目資源壓根不感興趣

或者是同時(shí)有其他競爭者，或者是政府不相信你們公司，或者是覺(jué)得你職級太低公司不夠重視等等

如果政府沒(méi)有太大的興趣談這個(gè)項目，會(huì )不斷地找理由修改方案，不斷地挑刺

當然，匯報方案只是開(kāi)發(fā)商的一塊敲門(mén)磚，不可與政府在細化方案上糾結很久

而在工作節奏上，勾地講究快，速戰速決、單刀直入、簡(jiǎn)單粗暴

一般來(lái)說(shuō)，對于商務(wù)條件的洽談，主要包括以下幾點(diǎn)核心內容：

1、關(guān)于供地時(shí)間的問(wèn)題，建議供地時(shí)間在一年以上的不考慮。盡量將首期供地時(shí)間固定在半年以?xún)?/p>

合作初期是與政府的蜜月期，要盡量爭取在半年以?xún)韧恋貟炀W(wǎng)，并且盡量擴大首期供地的規模。以免后期市場(chǎng)變化或者政府換屆影響后期拿地。

2、圈地的面積盡可能大，就算近期可供的地只有幾十畝，遠期供地的餅也一定畫(huà)得要大

但是一定要約定是分期供地，分批拿地，首期拿地盡量控制在200畝以?xún)?，方便快速銷(xiāo)售快速回籠資金。

3、土地價(jià)格，盡可能低，一般來(lái)講，三四線(xiàn)城市做土地一級整理的平均成本價(jià)在180萬(wàn)/畝，再加上一定的土地財政預期，土地平均的成本價(jià)在200萬(wàn)/畝左右

這是地方政府的低價(jià)，談判的價(jià)格可以盡量往這個(gè)方向靠攏。如果價(jià)格跟市場(chǎng)價(jià)沒(méi)啥優(yōu)勢，那說(shuō)明地方政府合作意向不足，不愿意讓渡利潤空間

4、土地款的支付盡量做到分期，支付節點(diǎn)盡量往后延遲，土地款支付后要能立即辦證確權，方便融資上賬

大面積地塊，一次性付款，理論上來(lái)講不會(huì )虧損，但是從動(dòng)態(tài)測算上來(lái)講是不劃算的

勾地面積盡量大，土地分期供，每期供地都可以分割成幾個(gè)小的國土證，土地款盡量靠后支付，這是前幾年高周轉的幾個(gè)標桿房企規?？焖僮龃蟮脑?/p>

5、很多項目在勾地的同時(shí)都會(huì )帶大比例的商業(yè)地塊。對于配建和自持等不產(chǎn)生效益的項目，盡可能少接招

在算得過(guò)賬的底線(xiàn)原則范圍內，盡量往能接受的最低限度方向談。

6、政策優(yōu)惠條件目前在財政收支兩條線(xiàn)的情況下，每筆開(kāi)支必須要有明確的依據，否則沒(méi)法通過(guò)審計署的審計（即政府能否兌現）。

前面的條件弄得再好，拿不到地等于白搭，因此控地是勾地操作中的重點(diǎn)

設置條件不得違背公開(kāi)公正公平的原則，不得設置一些具有地域限制，不得設置具有明顯指向性的條件?？偨Y勾地案例經(jīng)驗，控地的方法大致有以下五種：

1、 設條件拿地這個(gè)是最常用的方法，簡(jiǎn)單粗暴：

設條件拿地需要精心考究，不能設置明顯的地域限制，只能在地產(chǎn)公司的開(kāi)發(fā)和運營(yíng)能力上下功夫

常用的設條件方法很多，比如設地產(chǎn)排名、產(chǎn)業(yè)帶入條件、綠色建筑標識、酒店開(kāi)發(fā)經(jīng)驗、稅收貢獻要求、配建和自持要求（配建這個(gè)殺敵一千，自損八百）。

2、 帶方案拿地：顧名思義，就是再出讓文件中規定，基于某某區域統一規劃要求，參拍人必須在參拍前，需先設計方案給政府相關(guān)部門(mén)審核，符合要求才能競得土地

這實(shí)際上就是打一個(gè)時(shí)間差，其他公司獲取土地信息的時(shí)間較短，大多來(lái)不及設計詳細的方案。

3、前置資格審查：即在報名參拍之前，需要向地方政府進(jìn)行意向申報，經(jīng)政府審核同意方可報名?？吹枚膬刃?，都明白政府的用意，不會(huì )強行去湊這個(gè)熱鬧

4、點(diǎn)狀供地：將完整的一個(gè)區域拆分為無(wú)數的小地塊，先供其中位置較差，最難啃的硬骨頭地塊先供出來(lái)，不明白情況的公司是不會(huì )拿這種地的

等一步一步拿到大部分地塊，對位置較好地地塊形成包圍，懂行的人都知道怎么回事了。

5、批量供地：跟政府提前協(xié)商好，一次性供應十多二十宗土地，再附帶商業(yè)地塊捆綁一起，拍賣(mài)要求必須同時(shí)拿所有地塊，統一開(kāi)發(fā)打造

大部分公司臨時(shí)是拿不出這么大的現金量的，連保證金都給不起。

6、留難題：這個(gè)算是陰招了，比如在市政管網(wǎng)的接駁，市政道路的接通，水電氣的接通方面，需要與一級開(kāi)發(fā)公司或者特定的國有公司協(xié)商解決

很多潛在報名的公司，看到這個(gè)條件肯定要猶豫了，時(shí)間不確定的成本是很多公司承受不起的。