商業(yè)地產(chǎn)與法務(wù) 作者：盧鵬
來(lái)源：商業(yè)地產(chǎn)與法務(wù)（ID：SYDCFL）
先說(shuō)重要的，截止至2021年8月12日早11點(diǎn)之前，全國（未計算臺灣?。┈F有確診人數為1903人。一旦進(jìn)入秋冬季，諸位要做好再面臨一次銷(xiāo)售淡季的準備。
所以，我從甲方與乙方兩個(gè)角度來(lái)向相關(guān)的企業(yè)和人員進(jìn)行提示，只是希望這個(gè)行業(yè)能健康發(fā)展。
一、甲方四項主要工作任務(wù)
所謂穩定商戶(hù)，是指疫情持續期間要緊急與商戶(hù)進(jìn)行溝通，穩定商戶(hù)情緒，幫助他們克服困難。我在我所寫(xiě)的《疫情期間如何談減免租金》中曾經(jīng)提起過(guò)：很多出租方在疫情一開(kāi)始出現時(shí)期，就沒(méi)有盡到妥善與廣大租戶(hù)的交流和溝通。所以當下情形，必須將這一課補上，商戶(hù)的核心訴求其實(shí)不在于租金是否減免（當然能減免他們也樂(lè )意），而是怎么樣幫助商戶(hù)達成盈收平衡，不求銷(xiāo)售暴增，但求有基本的銷(xiāo)售銷(xiāo)量。而隨著(zhù)疫苗的普及，很多人對于疫情有所輕視，盲目的認為疫情不再重要，對于防控開(kāi)始疏忽，這十分危險。一旦出現確診或者密接者，整個(gè)項目可能就會(huì )出現停產(chǎn)、停業(yè)、人員隔離等情形，損失巨大得不償失，所以一定要繼續保持高壓關(guān)注事態(tài)。
甲方必須通過(guò)一系列的手段、措施、方案、活動(dòng)來(lái)幫助商戶(hù)達成最低限度的活躍度，要幫助乙方商戶(hù)不斷的促銷(xiāo)和拉新。如果甲方有一絲絲的猶豫和不作為，那么這個(gè)甲方一定是個(gè)不合格的甲方（注意：我說(shuō)的購物中心等大型商業(yè)項目，個(gè)人業(yè)主不在此列）。
一方面是要幫助商戶(hù)達成銷(xiāo)售，另一方面是需要甲方業(yè)主要對整體的商業(yè)做好防護工作，這需要甲方在疫情期間給予極大的重視。良好的衛生環(huán)境、充分的空氣流通（別開(kāi)中央空調）、安全的衛生防護措施，離開(kāi)了這些，其他都是空談。至于怎么防范，各地政府防疫機構、商委早已下發(fā)了相關(guān)文件和要求。我也在公眾號中多次寫(xiě)過(guò)防控建議與方案《商業(yè)地產(chǎn)疫情二次防控技術(shù)指南（3.0版）》。
毛主席說(shuō)過(guò) ：“我軍打仗，不在一城一地的得失，而在于消滅敵人的有生力量。存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失”。但遺憾的是，目前國內多家企業(yè)及其短視的對現有員工進(jìn)行盤(pán)剝，以疫情為理由進(jìn)行裁員和不公平降薪。對此我只能說(shuō)這些企業(yè)是極其短視和自私的，本來(lái)就沒(méi)有啥漲薪，現在還降薪和裁員。這種決策者和部門(mén)毫無(wú)遠見(jiàn)，更沒(méi)有共患難的決心，一旦疫情平復后，必然會(huì )有大批量的員工流動(dòng)。難道不能直接與員工協(xié)商的方式進(jìn)行溝通暫時(shí)性的減薪共渡難關(guān)么？簡(jiǎn)單粗暴的手段只能代表管理水平之差。沒(méi)有同心同德，我不相信這樣的企業(yè)能走多遠。
所以越是在困難期間，越要穩定員工情緒，打消疑慮。畢竟疫情一定會(huì )過(guò)去，現在疫情期間對員工好一點(diǎn)（哪怕是嘴上的），在后期的工作過(guò)程中，員工也愿意配合加班的。所謂信能賞罰，說(shuō)的話(huà)一定要算數。很多企業(yè)做不大做不長(cháng)，主要就是說(shuō)了不算，寒了人心。
（四）做好營(yíng)銷(xiāo)
那么疫情期間，除了上述三點(diǎn)之外，還有一塊急需各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)需要做的工作就是營(yíng)銷(xiāo)推廣。平時(shí)舍不得花的錢(qián)全部拿出來(lái)！包括遲到罰沒(méi)的內部罰款也用上，做營(yíng)銷(xiāo)，做活動(dòng)，做推廣！生死存亡之際，發(fā)動(dòng)一切力量去做宣傳。無(wú)論是電視、廣播、紙媒還是你們那粉絲沒(méi)過(guò)兩千的自媒體公號，利用一切手段去宣傳你們的項目，去樹(shù)立信心和幫助商戶(hù)來(lái)獲客。
二、主要推廣方向、內容和方式
疫情期間的推廣方向，不要妄談什么層級、圈層、業(yè)態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)的去服務(wù)在項目半徑周邊三公里以?xún)鹊目腿?。有超市的就主推超市貨品，有?xiě)字樓的就解決寫(xiě)字樓客戶(hù)的餐飲問(wèn)題，馬上到十一了，換裝的強需求還是存在，那就趕緊幫助服裝零售企業(yè)進(jìn)行周邊客群的推導?，F在的目標是幫助乙方商戶(hù)銷(xiāo)售獲客，平時(shí)收了好幾十的推廣運營(yíng)費該花就花，乙方商戶(hù)撤店了你們連毛都掙不到。平時(shí)說(shuō)的天花亂墜沒(méi)有用，幫助客戶(hù)銷(xiāo)售才是實(shí)實(shí)在在的工作。
所以這個(gè)階段一定是要幫助乙方商戶(hù)在項目周邊的客群進(jìn)行廣泛的挖掘消費潛力，沒(méi)有做到深耕挖掘的，沒(méi)有幫客戶(hù)解決困難的，不配跟商戶(hù)強制收租金（再次注意：我說(shuō)的購物中心等大型商業(yè)項目，個(gè)人業(yè)主不在此列）。
疫情期間的推廣內容，就不要搞那些花里胡哨的噱頭。什么會(huì )員積分、免費停車(chē)、單張小票滿(mǎn)送電影票/游戲券的把戲再不要玩了，此刻多數的客群就是想著(zhù)掏錢(qián)拿貨走人，除了個(gè)別輕生死的豪俠外都沒(méi)心思在商場(chǎng)里留戀徜徉三四個(gè)小時(shí)。踏實(shí)一點(diǎn)，就是減免單價(jià)、大促銷(xiāo)、贈禮品、贈存貨、買(mǎi)一贈一、滿(mǎn)八千送HR、夠兩萬(wàn)贈老板娘。一切為了銷(xiāo)售，一切都是要想盡辦法讓乙方商戶(hù)達到成交銷(xiāo)量，必須要有這個(gè)覺(jué)悟，幫助乙方商戶(hù)掙錢(qián)才是目的，穩定住乙方商戶(hù)，幫助他們客服困難。
放下身段、放下姿態(tài)，幫助你們的衣食父母去銷(xiāo)售，接地氣的方案、真實(shí)惠的內容，別搞小布爾喬亞的那一套調調，一切只為了展示乙方商戶(hù)的優(yōu)質(zhì)、低價(jià)、實(shí)惠的商品。
（三）推廣方式
在疫情期間，傳統的推廣方式已經(jīng)明顯不足以幫助乙方商戶(hù)進(jìn)行促銷(xiāo)（當然，多數商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)本身做的也不夠好），那么就需要采用多種模式多種方法來(lái)促進(jìn)乙方商戶(hù)、商品的曝光率以便于獲客銷(xiāo)售，以傳統+現代、線(xiàn)上+線(xiàn)下的模式來(lái)進(jìn)行推廣宣傳。
1、傳統+現代模式
當然，上述的方式不是全部傳統模式，還有諸如DM單、短信推廣等等方式可以使用。但客觀(guān)的說(shuō)，目前沒(méi)有看到有比較優(yōu)秀的購物中心類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)項目認真的想去幫助乙方商戶(hù)做推廣工作，很多購物中心等商業(yè)地產(chǎn)公司是用一種看客的角度來(lái)看待目前的情況，仿佛商戶(hù)的生死與己無(wú)關(guān)。諸位操盤(pán)手，是打算減員增效來(lái)完成KPI么？
再就是我所說(shuō)的現代模式，不要光想著(zhù)傳統的推廣模式才行，有沒(méi)有試過(guò)拼團？有沒(méi)有試過(guò)商場(chǎng)包干價(jià)？有沒(méi)有試過(guò)會(huì )員買(mǎi)斷？有沒(méi)有試過(guò)全員銷(xiāo)售？如果沒(méi)有，我只能說(shuō)貴司在商業(yè)經(jīng)營(yíng)面前毫無(wú)誠意，拯救商戶(hù)不利，還硬挺著(zhù)不減租，臉皮真厚。
線(xiàn)上模式，其實(shí)就是要求購物中心等商業(yè)項目采用力所能及的網(wǎng)絡(luò )模式幫助乙方商戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。微博微信朋友圈和員工的微信賬號頭像（平時(shí)貴司賣(mài)樓時(shí)不就這么干了嘛）敞開(kāi)了用，幫助商戶(hù)打廣告、幫助商戶(hù)拉銷(xiāo)售，實(shí)在不行商業(yè)項目的管理層也可以出來(lái)抖音、快手賣(mài)貨，平時(shí)不是老愛(ài)給員工開(kāi)會(huì )講幾個(gè)小時(shí)么，那么能說(shuō)的就來(lái)抖音和快手試試看，幫助給乙方商戶(hù)賣(mài)貨，要有與企業(yè)共存亡的覺(jué)悟，學(xué)學(xué)人家老羅，干點(diǎn)實(shí)事。再不行就網(wǎng)上異業(yè)聯(lián)動(dòng)，真正想商戶(hù)之所想，想盡辦法的幫著(zhù)銷(xiāo)售。
線(xiàn)下模式就是要求全員與乙方商戶(hù)一起進(jìn)行地推，基本上商業(yè)地產(chǎn)項目都有廣場(chǎng)，基本都有展示面，拿出來(lái)露天銷(xiāo)售，拿出貨品來(lái)周邊的寫(xiě)字樓推廣、周邊的小區發(fā)DM單。發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性干起來(lái)才是真的，你有沒(méi)有切實(shí)的幫助乙方商戶(hù)，他們都是看在眼里的（再次注意：我說(shuō)的購物中心等大型商業(yè)項目，個(gè)人業(yè)主不在此列）。
說(shuō)完甲方后給乙方商戶(hù)朋友們一些建議，商業(yè)環(huán)境不好和消費客群少不是理由，首先要有基本的自救行為，不要找借口，當初簽的合同，要么含淚干完，要么撤店。
一、乙方自己要有信念
不要指望政府、甲方業(yè)主能給予你更多的幫助。自身全部動(dòng)員起來(lái)，想盡辦法去銷(xiāo)售，只要基本持平就是勝利，只有堅持，才一定能夠贏(yíng)取勝利！不要指望任何別人來(lái)幫助你。一切都需要重頭再來(lái)，連羅永浩都能放下身段去做直播帶貨，乙方老板也能。所以問(wèn)題在于乙方肯不肯，而不是等。
二、乙方四項主要工作任務(wù)
（一）門(mén)店目標客戶(hù)的客群界定
1、先查自身的產(chǎn)品行不行？有沒(méi)有消費市場(chǎng)？為什么有人肯在鴻星爾克野性消費卻沒(méi)有人在徐工挖掘機上野性消費？
你自身的貨品就有問(wèn)題、服務(wù)就有差距，那你就不要抱怨，趁早關(guān)門(mén)吧。
2、門(mén)店各處地域位置不同，市場(chǎng)環(huán)境不同，物業(yè)形態(tài)也不同，所能吸引的客群比重也會(huì )有所不同，因此門(mén)店需根據自身的內外部條件，框定本門(mén)店的主要客群，以此制訂與客群相匹配的門(mén)店宣傳推廣策略。自身就是做半徑十公里的客群服務(wù)的，去全國性自媒體做什么廣告？有用么？
（二）門(mén)店目標客戶(hù)的商圈界定與追蹤
（1）購物中心客群：
（3）門(mén)店所處購物中心商場(chǎng)的工作人員（固定客群）
（1）從門(mén)店經(jīng)過(guò)的顧客群體（流動(dòng)客群）
（2）門(mén)店所處商圈范圍的顧客群體（流動(dòng)客群）
（3）到達門(mén)店可能性較大的周邊商圈范圍的顧客群體（流動(dòng)客群）
3、門(mén)店輻射區域客群
（1）居住人群：住宅社區、公寓居住人群（固定客群）
（3）工作人員：該范圍內的商店、市場(chǎng)、工廠(chǎng)等區域工作人員（固定客群）
（1）比如奶粉是以年輕父母的主要消費群體，比如化妝品是以愛(ài)美女性作為主要消費群體，比如麻辣燙是以門(mén)店周邊的高節奏中層以下收入客群作為消費群體，那么這些人的線(xiàn)上棲身之處就在于：
2、本地年輕客群集中的網(wǎng)絡(luò )論壇：QQ、熱門(mén)玩樂(lè )論壇、地域微信公眾號
所以根據門(mén)店所處地域位置、商圈狀況與物業(yè)狀況，以其重要性高低順序詳細列出本門(mén)店目標客戶(hù)商圈范圍。
（2）針對門(mén)店定位的固定客群，由于其客體相對固定，重復宣傳推廣面臨的客體對象也可能是重復的，因此在持續推廣中要考慮到這因素，一定程度上可將其視為老客戶(hù)的維護與促進(jìn)推廣行為，門(mén)店應在經(jīng)營(yíng)年度內有規劃、有頻率的進(jìn)行推廣。針對門(mén)店定位的流動(dòng)客群，正由于其客體的不固定性，導致重復宣傳推廣面對的客體對象都可能不相同，因此應主要視其為新客戶(hù)的拓展推廣行為，門(mén)店可根據新客戶(hù)拓展目標進(jìn)行重復多次的推廣。
來(lái)到購物中心的客群，是距離門(mén)店最近的客戶(hù)，是最容易、最便利、最有可能來(lái)店的客戶(hù)，也是最應該要把握與爭取的，但他們來(lái)到商場(chǎng)或許是目的性明確，或許是隨意逛街行為，未必就一定會(huì )想到進(jìn)入門(mén)店，如何通過(guò)有效的信息傳遞渠道，主動(dòng)的宣傳推廣，吸引更多商場(chǎng)隨意性顧客來(lái)到乙方商戶(hù)，是要充分思考的。
這里有兩種情況，一是乙方商戶(hù)門(mén)店處于購物中心內，一種是乙方商戶(hù)門(mén)店是獨立店，不管哪種狀況，除了購物中心客群外，獨立店與購物中心店所處商業(yè)商圈內的其他商業(yè)客流有較大的來(lái)店可能性，如果商圈相隔不遠，且客群的到達性很方便的狀況下，附近商業(yè)商圈客群來(lái)店也有一定可能性。門(mén)店所處商業(yè)商圈及周邊商圈客群基本狀態(tài)表現為為流動(dòng)性高、人群非固定，行為隨意性高，因此要求自身宣傳廣告信息傳遞要求直接、快速、主題明確、一目了然、吸引力要強，除了采用較有沖擊力的固定戶(hù)外廣告牌宣傳外，需采用成本較低、簡(jiǎn)單、直接而有效的廣告，點(diǎn)對點(diǎn)的針對流動(dòng)性顧客，重復累加的進(jìn)行
根據門(mén)店所處位置，綜合地域遠近，交通到達的便利性、人們生活習慣等因素，界定門(mén)店所能輻射的地域范圍，包括居住人群、工作辦公人群、商務(wù)經(jīng)商人群等，涵蓋居民社區、酒店式公寓、辦公寫(xiě)字樓、賓館辦公、醫院、企事業(yè)單位、工廠(chǎng)、商場(chǎng)商店工作人員、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、夜市等。其重要性又由近及遠，由方便到不方便到達遞減。此類(lèi)客群所處地域、工作生活環(huán)境基本固定，為相對固定客群，完全可以點(diǎn)對點(diǎn)進(jìn)行信息傳遞，有規劃、階段性、有節奏的進(jìn)行。
（三）門(mén)店基本宣傳推廣策略
在競爭的社會(huì )中，再好再大的品牌也需要不斷推廣與維系，除了維系門(mén)店已有的老顧客群體以外，還需不斷發(fā)展新的顧客群體，這樣才能維持門(mén)店良好的、長(cháng)久的、穩定的運營(yíng)狀態(tài)。況且很多人所不知道的是，所有商業(yè)模式之中，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護老客戶(hù)的6倍左右。所以，一定要重視老顧客！
1、應該清楚認識到，對大部分的目標客群而言，多數零售業(yè)態(tài)不是生活中必須的元素，因此需要不斷拓新客，擴大客群基數，同時(shí)要通過(guò)持續不斷的活動(dòng)、宣傳與推廣措施來(lái)促進(jìn)老客、新客來(lái)店，這需要門(mén)店必須規劃、建立、執行穩定長(cháng)期的宣傳推廣策略。
2、應對門(mén)店目標客群的知曉度有設定指標，根據客群定位、商圈范圍與特征的重要性設定門(mén)店知曉度的不同指標參考，越重要、越容易吸引、越容易到達的客群的知曉度指標要更高，針對目標客群商圈范圍的知曉度可做階段性數據調查統計。
3、針對門(mén)店目標客群，門(mén)店在客戶(hù)引進(jìn)、拓展新客流此項工作上的基本工作目標是圍繞門(mén)店整體客流、門(mén)店有效客流、門(mén)店設定目標客群到達量（率）、門(mén)店設定目標商圈范圍到達量（率）幾項指標展開(kāi)的。
當下疫情期間，必須要有充分的自救意識。發(fā)動(dòng)所有的員工進(jìn)行銷(xiāo)售，甲方業(yè)主不減租免租，那么就要廣告位、要推廣、要活動(dòng)。一定要有意識的自我推銷(xiāo)、自我宣傳、自我推廣。去周邊項目發(fā)DM單，全部商品打折促銷(xiāo)，買(mǎi)一贈一，讓店總讓老板開(kāi)抖音帶貨。一切有利于銷(xiāo)售的合法活動(dòng)形式都可以采用，一切能幫助門(mén)店可以減少虧損的方法都應嘗試。我家周邊的小便利店就用貨品拼團的模式促進(jìn)了銷(xiāo)售，而且每日有大量的顧客上門(mén)去消費。
一定要放下身段的去進(jìn)行銷(xiāo)售，一定要想盡辦法的去創(chuàng )造機會(huì )。市面上大量的門(mén)店倒閉，固然有疫情的因素，但是根本上是門(mén)店以及乙方商戶(hù)自身沒(méi)有充分動(dòng)員起來(lái)的原因。尤其是一些乙方商戶(hù)，本身就對于商業(yè)零售經(jīng)營(yíng)是一種輕視的態(tài)度，有事怨業(yè)主，沒(méi)事怪員工，這種態(tài)度不是解決問(wèn)題的根本。
自身的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)有問(wèn)題，自身的業(yè)務(wù)模式不清晰，自身的產(chǎn)品不受歡迎，只會(huì )要求甲方減租、免租。而自身真的做的很好么，有沒(méi)有做到盡可能的去銷(xiāo)售，店總、老板有沒(méi)有真正出來(lái)招徠過(guò)一個(gè)客人？門(mén)店再大，能有下面這位大，他能拉下臉來(lái)做銷(xiāo)售，諸位的店總和老板能么？
放下幻想，踏實(shí)的去做好營(yíng)銷(xiāo)，這才是疫情期間大部分乙方商戶(hù)最應當去做的自救工作。如果連這些都沒(méi)有做到，甲方業(yè)主怎么可能減免租金。
本篇分為甲乙兩部分，甲方是建議購物中心等商業(yè)項目以踏實(shí)的態(tài)度，務(wù)實(shí)的方案來(lái)幫助乙方商戶(hù)去進(jìn)行促銷(xiāo)、拓客、銷(xiāo)售。鑒于商業(yè)地產(chǎn)公司都養了那么的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員，更細化的內容、方案我就不羅列出來(lái)，根本上是需要商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)不要視乙方商戶(hù)為魚(yú)肉，要真正的起到幫助和扶持作用。一榮俱榮，一損俱損。甲方的商業(yè)地產(chǎn)項目與乙方是雙生與共的關(guān)系，不應無(wú)視乙方商戶(hù)的困難而不管，況且多數企業(yè)做的遠遠不夠。
而乙方商戶(hù)內容我則略微多寫(xiě)了一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)內容，畢竟很多乙方?jīng)]有相關(guān)的經(jīng)驗，但乙方自身有一定的自救意識，克服困難、自力更生的去用一切力量來(lái)保障基本的門(mén)店生存線(xiàn)。疫情沒(méi)有過(guò)去，甚至在變種病毒出來(lái)后，我們可能還要面臨再次的風(fēng)險，所以不要指望在疫情期間能獲利，能最基礎的盈收線(xiàn)才是最核心的要點(diǎn)。商場(chǎng)房東不欠你的，但是你欠房東的租金和員工的工資卻不會(huì )減少，動(dòng)起來(lái)，想盡一切辦法來(lái)自救！
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