新流財經(jīng) 作者：小慧吖
來(lái)源：新流財經(jīng)
眼下，消費金融市場(chǎng)有一個(gè)很明顯的趨勢——銀行和消費金融公司不再高聲呼喚“要下沉市場(chǎng)”、“要挖掘次級客戶(hù)”，而是針對優(yōu)質(zhì)客群暗中較勁。
一方面，經(jīng)過(guò)前三年的激進(jìn)狂奔，次級客戶(hù)風(fēng)險上升趨勢明顯；
另一方面，最高人民法院劃定民間借貸利率的司法保護上限為4倍LPR，盡管是針對民間借貸，但多數從業(yè)者認為，“金融機構同樣應該按照此紅線(xiàn)要求自己?！比绱艘粊?lái)，高收益覆蓋高風(fēng)險的產(chǎn)品已不再適用市場(chǎng)，要壓降利率，就要挖掘優(yōu)質(zhì)客群。
搶灘細分領(lǐng)域的白領(lǐng)客群，已經(jīng)有消費金融公司在秘密行動(dòng)。
常規理解，公務(wù)員、事業(yè)單位有編制的員工、世界500強企業(yè)員工……他們是消費金融市場(chǎng)相對而言較為優(yōu)質(zhì)的客群。
幾乎所有的銀行，都會(huì )針對這部分客群推出相應的信貸產(chǎn)品。寧波銀行是其中做得較為突出的一家銀行，該行此產(chǎn)品叫“白領(lǐng)通”。
寧波銀行獨特的運營(yíng)模式
寧波銀行“白領(lǐng)通”在2006年開(kāi)始在寧波當地推行后拓展到全國多個(gè)城市。雖然名字帶有“白領(lǐng)”，但早期主要針對體制內的公務(wù)員，或者國企員工。
上線(xiàn)這類(lèi)產(chǎn)品的邏輯是——這部分人的底線(xiàn)是無(wú)法經(jīng)得住訴訟，他們不會(huì )因為30萬(wàn)-50萬(wàn)元丟掉自己的“鐵飯碗”，所以不會(huì )惡意逾期，風(fēng)險可控。
“白領(lǐng)通”在最開(kāi)始上線(xiàn)的幾年，風(fēng)控方式較為“粗獷”，用戶(hù)提供供職企業(yè)的蓋章證明、收入證明等材料就可以申請。
后期隨著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展，寧波銀行與一些機構數據打通，比如公積金數據，能直觀(guān)反映用戶(hù)的工作單位，是否是正式編制，從公積金數據亦能體現用戶(hù)的收入水平，再結合用戶(hù)央行征信報告上的資產(chǎn)負債情況給予用戶(hù)精準授信。
產(chǎn)品升級后，寧波銀行開(kāi)始將“白領(lǐng)通”的授信人群擴大到世界500強企業(yè)等員工群體。
目前，從寧波銀行官網(wǎng)能看到“白領(lǐng)通”針對的人群是公務(wù)員；教師、醫生等事業(yè)單位編制人員；符合該行要求的其他行業(yè)正式編制員工。
另有一款“白領(lǐng)通B”，針對上市公司正式員工；世界500強企業(yè)正式員工；公用事業(yè)（水、電、燃氣）企業(yè)的正式員工；央企、國企正式員工。
從授信人群來(lái)看，他們工作穩定，收入相對較高，還款來(lái)源有保障。
兩款產(chǎn)品均是無(wú)擔保、無(wú)抵押；最高額度50萬(wàn)元；授信期限最長(cháng)3年，單筆貸款最長(cháng)1年。
常規銀行均有此類(lèi)產(chǎn)品，也是由客戶(hù)經(jīng)理負責推廣，只是一般銀行在推廣貸款時(shí)，會(huì )要求用戶(hù)成功下款，才能算作客戶(hù)經(jīng)理完成了業(yè)績(jì)。
寧波銀行打法不同
寧波銀行在營(yíng)銷(xiāo)“白領(lǐng)通”時(shí)，類(lèi)似當前消費金融市場(chǎng)的“備用金”模式，也類(lèi)似一些銀行的信用卡推廣模式，先準入白名單客戶(hù)，給他們集體發(fā)卡，也就是集體授信相應額度，至于是否使用，是下一步的動(dòng)作。當用戶(hù)有借貸需求的時(shí)候，已經(jīng)有了一個(gè)額度，常理上會(huì )優(yōu)先使用此額度。
寧波銀行在早年的財報中曾提到，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)要朝“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的方向發(fā)展，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。
在推廣渠道上，寧波銀行禁止使用中介渠道?！叭靠蛻?hù)經(jīng)理自己拓展?！币晃粚幉ㄣy行從業(yè)者透露，客戶(hù)經(jīng)理推廣“白領(lǐng)通”雖然是一家企業(yè)、一家單位來(lái)拓展，但并不會(huì )以公對公的合作來(lái)談，往往是拓展了某個(gè)單位的人力或者某幾個(gè)員工，到該單位先宣講、辦理，再通過(guò)熟人轉介紹來(lái)的客戶(hù)，多是真正有借貸需求的客戶(hù)。
寧波銀行完善的獎懲和晉升機制
上述業(yè)務(wù)拓展模式其實(shí)在銀行業(yè)十分常見(jiàn)，但寧波銀行或許勝在其獨特的考核激勵體系、晉升體系、貸后管理體系等。
該寧波銀行從業(yè)者告訴新流財經(jīng)，寧波銀行客戶(hù)經(jīng)理給一個(gè)客戶(hù)授信“白領(lǐng)通”，就能獲得一定提成，如果用戶(hù)使用了該貸款，則還有另外的獎勵。這樣的獎勵機制在銀行業(yè)不算特別高，但已經(jīng)勝過(guò)多數城商行。
新流財經(jīng)從一位西部城商行工作人員處了解到，其所在的銀行也有此類(lèi)產(chǎn)品，但客戶(hù)經(jīng)理在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，需要用戶(hù)獲得授信并提款，才算完成一個(gè)業(yè)績(jì)，客戶(hù)經(jīng)理往往缺乏動(dòng)力進(jìn)行推廣，并且一般客戶(hù)經(jīng)理身上還肩負起他業(yè)務(wù)績(jì)效。
據悉，目前寧波銀行在上海地區有500-700的客戶(hù)經(jīng)理團隊，“白領(lǐng)通”的客戶(hù)經(jīng)理達到約300人。
僅僅一個(gè)小細節一對比，客戶(hù)經(jīng)理積極性顯而易見(jiàn)。
在知乎上，一位寧波銀行員工回答“在寧波銀行工作是一種怎樣的體驗？”問(wèn)題里提到了一點(diǎn)——“晉升比較透明，達到職級，一年組織一次。轉崗晉升也都比較方便，35歲以下年輕人機會(huì )大?！?br/>
另有公開(kāi)資料顯示，寧波銀行主要管理層的履歷非常簡(jiǎn)單，基本上都是長(cháng)時(shí)間服務(wù)于寧行的老將，保證了公司的戰略規劃和執行的連續性?，F任董事長(cháng)陸華裕2000年11月至2005年1月任寧波銀行行長(cháng)；2005年1月至今任寧波銀行董事、董事長(cháng)。
上述寧波銀行從業(yè)者深有感觸，據其介紹，寧波銀行的管理層多數是土生土長(cháng)的員工，一般的客戶(hù)經(jīng)理都是直接招聘大學(xué)本科畢業(yè)生，再逐漸培養成部門(mén)經(jīng)理，甚至到分行行長(cháng)。員工忠誠度得到保障。
當員工通過(guò)自己的拓展能獲得不錯的收入，并能得到晉升時(shí)，所謂“高薪養廉”，在一定程度上，也就杜絕了客戶(hù)經(jīng)理與渠道中介合作的可能。
綜合來(lái)看，獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式加上完善的獎懲和晉升機制，以及強大的執行力，是推動(dòng)“白領(lǐng)通”業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展的主要原因。
此外，在戰略定位上，寧波銀行也極具前瞻性。2006年寧波銀行引入新加坡華僑銀行后，設立了“零售公司”條線(xiàn)；2014年年報中開(kāi)始提出“大零售”戰略；2016年起，聚焦輕資本化的發(fā)展道路，努力做大零售規模。
2017年底，寧波銀行個(gè)人貸款余額就超過(guò)千億元，占總貸款余額的30.52%。其中，白領(lǐng)通是其極具特色的拳頭產(chǎn)品，并實(shí)現了線(xiàn)上化，用戶(hù)通過(guò)手機銀行即可一站式申請審批。
誠然，新流財經(jīng)對寧波銀行“白領(lǐng)通”業(yè)務(wù)的研究只是極為表面的觀(guān)察，上述提及的營(yíng)銷(xiāo)模式也好，獎懲機制也罷，對于其他銀行或者消費金融機構而言，似乎都可以效仿。
但有城商行人士認為，多數城商行股東架構便決定了該銀行無(wú)法復制寧波銀行的模式。
“獎勵、執行、管理難以落到實(shí)處，一年跳槽的員工比新招的員工還多?！鄙鲜鑫鞑砍巧绦腥耸刻寡?，這是當前中國銀行業(yè)難以扭轉的現狀，這也是為什么多數城農商行即使有白領(lǐng)貸類(lèi)產(chǎn)品，也做得不如寧波銀行的主要原因。
白領(lǐng)人群多頭負債也需引起重視
當我們在談一個(gè)信貸產(chǎn)品的客群優(yōu)質(zhì)時(shí)，也應該注意到其背后必然隱藏的風(fēng)險。
針對白領(lǐng)人群放貸幾乎是每家銀行都會(huì )做的業(yè)務(wù)，如今亦有持牌消費金融公司在切入此客群，這就使得優(yōu)質(zhì)客群也難逃“多頭借貸”的宿命。
所有的金融機構都瞄準這部分群體收入穩定，有還款來(lái)源，對工作重視，不敢輕易逾期。
某東部農商行人士告訴新流財經(jīng)，從實(shí)踐來(lái)看，教師、國企員工從事第二職業(yè)的不在少數。
“他們有的家里開(kāi)個(gè)小店，或者喜歡炒股，也有從金融機構低息借錢(qián)，再多一兩個(gè)點(diǎn)借給其他急用錢(qián)的親朋好友?！痹撱y行人士坦言，當前時(shí)代，公職人員負債百萬(wàn)的情況也十分常見(jiàn)。
一個(gè)優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，申請三五張信用卡，借幾家銀行的白領(lǐng)貸，總的授信額度加起來(lái)輕輕松松超百萬(wàn)。
因此，在準入條件上，除了對用戶(hù)的身份審核，各金融機構在用戶(hù)征信審核上也需謹慎。
新流財經(jīng)了解到，目前寧波銀行“白領(lǐng)通”限定用戶(hù)近兩年貸款（含信用卡、住房按揭貸款）欠息逾期不超過(guò)5次，且不存在M2及以上記錄，且無(wú)當前逾期。
傳統銀行已經(jīng)激戰過(guò)的優(yōu)質(zhì)客群賽道，如今在多方因素下再次被點(diǎn)燃戰火，中間還有消費金融公司闖入其中。究竟這場(chǎng)戰爭是資金成本更低、經(jīng)驗更豐富的銀行，還是大數據風(fēng)控更靈活的互聯(lián)網(wǎng)消費金融公司更勝一籌？歡迎在留言板進(jìn)行探討。
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