零壹財經(jīng) 作者：陳風(fēng)
來(lái)源：零壹財經(jīng)（ID:Finance_01)
23000積分買(mǎi)一只云南白藥牙膏，50000積分買(mǎi)一張肯德基50元代金券，52693積分買(mǎi)一個(gè)價(jià)值79元的茶水杯，69000積分買(mǎi)一個(gè)87元的剃須刀禮盒，銀行積分真的越來(lái)越不值錢(qián)了。銀行積分體系脫胎于高端酒店優(yōu)化會(huì )員服務(wù)的客戶(hù)忠誠計劃，其核心就是通過(guò)積分獎勵，增強銀行與客戶(hù)之間的粘性，發(fā)掘二者之間的潛在機會(huì )，從而進(jìn)一步互相賦能。
積分的本質(zhì)是可供兌換的虛擬權益。作為客戶(hù)忠誠計劃的核心獎勵方式，銀行積分的作用正在超出傳統的營(yíng)銷(xiāo)獎勵范疇，深刻融入到銀行數字化進(jìn)程之中。然而，一面是銀行積分價(jià)值在體系內逐漸顯現，一面卻是銀行積分在流通中泛起價(jià)值“泡沫”。如何重塑信用卡積分價(jià)值，正在成為銀行升級客戶(hù)忠誠計劃方面的一個(gè)重要議題。本文以國有六大行的積分體系作為研究樣本，說(shuō)明一二。
一、國有六大行平臺內部積分加速融合，同業(yè)間積分壁壘仍突出
1、積分品種擴容：綜合積分成主流
在銀行業(yè)，積分發(fā)端于信用卡，信用卡積分曾是銀行積分業(yè)務(wù)中唯一的積分品種。隨著(zhù)銀行積分業(yè)務(wù)的演進(jìn)，借記卡客戶(hù)和金融資產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)也可以在相關(guān)業(yè)務(wù)中獲得積分獎勵，以工商銀行為首的銀行相繼推出綜合類(lèi)積分，實(shí)現了對信用卡、借記卡、金融資產(chǎn)類(lèi)3種客戶(hù)的積分合并，完成銀行內部業(yè)務(wù)條線(xiàn)之間的積分整合。
在綜合類(lèi)積分項下，又有部分銀行獨立保留了借記卡、信用卡積分，并衍生出尊享積分、專(zhuān)項積分、數字積分等形態(tài)?；跀底秩嗣駧艠I(yè)務(wù)，農業(yè)銀行推出了數字積分。
目前，在國有六大行中，交通銀行、郵儲銀行的借記卡積分和信用卡積分暫未合并。
表1：國有六大行銀行積分一覽表
資料來(lái)源：國有六大行官網(wǎng)（部分聯(lián)名信用卡、高端卡除外），零壹智庫
在綜合積分成為大趨勢的情況下，為了給垂直細分用戶(hù)群體提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，中國銀行和建設銀行分別獨立設置了金融資產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)和信用卡聯(lián)名客戶(hù)的專(zhuān)屬積分。中國銀行針對月日均金融資產(chǎn)不低于20萬(wàn)元（含）的中高端客戶(hù)推出了尊享積分。在中國銀行的體系中，尊享積分與銀行卡消費積分相互獨立，銀行卡消費積分偏實(shí)物商品兌換，尊享積分偏權益商品兌換。
圖2：中國銀行尊享積分獎勵業(yè)務(wù)
資料來(lái)源：中國銀行官網(wǎng)，零壹智庫
建設銀行針對旗下多種聯(lián)名信用卡，推出了尊享客戶(hù)專(zhuān)項積分，其專(zhuān)項積分累計成本很高，每消費166元才累積1專(zhuān)項積分。不過(guò)，建設銀行的專(zhuān)項積分可根據具體產(chǎn)品權益規則允許轉出至綜合積分賬戶(hù)。
2、積分創(chuàng )新：積分通證化，權益金融化
（1）積分技術(shù)創(chuàng )新：區塊鏈技術(shù)應用已展開(kāi)
在行業(yè)整體技術(shù)基礎上，農業(yè)銀行基于區塊鏈技術(shù)的透明度、不可篡改性和參與者可訪(fǎng)問(wèn)性等技術(shù)特征，推出數字積分項目 “小豆”， “小豆”類(lèi)似Token，以小豆樂(lè )園的各類(lèi)權益激勵客戶(hù)更多地體驗農行掌銀重點(diǎn)功能和服務(wù)。目前，“小豆”積分的價(jià)值也是通過(guò)權益兌換實(shí)現，其主要作用是將農行掌銀客戶(hù)轉化為數字人民幣錢(qián)包用戶(hù)，以及通過(guò)高頻營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)農行掌銀月活。
圖２：農業(yè)銀行數字積分板塊“小豆樂(lè )園”
資料來(lái)源：農行手機銀行App ，零壹智庫
圖３：小豆積分模式
資料來(lái)源：農業(yè)銀行官網(wǎng)，零壹智庫
（2）積分權益創(chuàng )新：信用卡還款可部分實(shí)現積分兌付
部分銀行已經(jīng)將積分權益拓展至銀行信用卡核心業(yè)務(wù)。比如，還款金、立減金的推出，讓用戶(hù)的銀行積分真正參與到用戶(hù)還款環(huán)節中去，對按時(shí)還款、分期還款用戶(hù)進(jìn)行一定的積分獎勵，提升用戶(hù)還款率。
3、積分價(jià)值遭遇挑戰
（1）積分價(jià)值縮水
以中國銀行積分兌換航空里程為例。從2017年到2021年，中國銀行與國內各家航空公司的里程積分兌換比例出現調整，積分價(jià)值下滑趨勢明顯。其中2020年中國銀行積分兌換南方航空、中國國際航空、海南航空、東方航空1航空里程所需積分數量均出現超過(guò)10%的增長(cháng)，特別是2020年中國銀行積分兌換1航空里程海南金鵬俱樂(lè )部積分所需積分數量同比增長(cháng)率達到18%。
圖４：中國銀行積分兌換1航空里程所需積分數量
資料來(lái)源：中國銀行官網(wǎng)，零壹智庫
（2）同業(yè)間積分價(jià)值分化
在積分兌換環(huán)節，各家銀行信用卡的積分壁壘并未打破，價(jià)值分化明顯。以部分視頻類(lèi)會(huì )員卡兌換權益為例，在國有六大行中，用積分全額兌換騰訊視頻VIP會(huì )員月卡、愛(ài)奇藝會(huì )員月卡、優(yōu)酷會(huì )員月卡，建設銀行兌換前兩種視頻月卡權益所需積分最少（積分含金量最高），中國銀行兌換第三種月卡權益，所需積分最少。兌換同樣的權益，對應的每家銀行積分數量?jì)r(jià)值存在“積分差”。
圖５：國有六大行兌換部分視頻類(lèi)權益所需積分
資料來(lái)源：國有六大行積分商城，零壹智庫
二、國有六大行積分商城已出現代運營(yíng)模式，打造“小而美”電商平臺
1、運營(yíng)模式多元
（1）自營(yíng)模式：積分專(zhuān)區、積分樂(lè )園
目前，國有六大行中，大部分銀行的積分商城為自營(yíng)模式，甲方為銀行或銀行（銀行所屬集團）旗下子公司與乙方供貨商簽訂商城代銷(xiāo)合作協(xié)議，郵儲銀行信用卡積分商城就是典型的自營(yíng)模式。
圖６：郵儲銀行積分商城直營(yíng)模式流程圖
資料來(lái)源：郵儲銀行信用卡積分商城商家入駐協(xié)議，零壹智庫
在網(wǎng)頁(yè)、App移動(dòng)端，銀行的電商商城一般分為兩大類(lèi)，分別是分期商城、積分商城。在積分商城精細化運營(yíng)方面，目前中國銀行做得很出色。在A(yíng)pp移動(dòng)端，中國銀行在繽紛生活App上專(zhuān)門(mén)設立了積分商城（別稱(chēng)“積分專(zhuān)區”），針對不同類(lèi)型客戶(hù)，配置垂直細分積分專(zhuān)區。此外，中國銀行還打通了自營(yíng)積分商城與第三方平臺的積分互兌渠道，相關(guān)積分可兌換為暢由平臺暢由積分。
圖7：中國銀行繽紛生活App積分商城流程圖
資料來(lái)源：中國銀行繽紛生活App，零壹智庫
（2）第三方平臺代運營(yíng)
在國有六大行中，目前工商銀行的積分商城是代運營(yíng)的。銀行選擇運營(yíng)商都是采用招投標的方式，合同期限一般是3年，運營(yíng)商再與其他各個(gè)產(chǎn)品條線(xiàn)的供貨公司簽合同，不過(guò)商城管理規則制定等還是由甲方工商銀行主導。
圖8：工商銀行積分商城代運營(yíng)模式
資料來(lái)源：工商銀行積分商城，零壹智庫
2、銀行系積分商城優(yōu)勢
（1）商品價(jià)格便宜
用戶(hù)積分作為銀行提供的一項增值服務(wù)，根據用戶(hù)消費或理財投資而生成。在積分商城購物，支付方式包括全額積分支付、“積分+人民幣混合支付”兩種。如果是全額積分支付，用戶(hù)可以不花費一分錢(qián)。如果是“積分+人民幣混合支付”，購物成本也很低。
（2）商品品類(lèi)獨特
在積分商城，銀行積分可以?xún)稉Q影音視頻類(lèi)會(huì )員、航空里程等眾多虛擬權益（商品）。目前，在京東等一些電商平臺上，并不銷(xiāo)售騰訊視頻會(huì )員等一些影音視頻類(lèi)會(huì )員商品，相關(guān)電商平臺的積分也無(wú)法兌換航空里程等權益。此外，在銀行系積分商城，相關(guān)虛擬產(chǎn)品比影音視頻平臺也要便宜很多。
三、國有六大行積分新趨勢：打造積分通兌生態(tài)
銀行參與積分通兌，主要有三種運作模式。
1、自給模式
目前，國有大行主要是采用這種模式。銀行將旗下各項業(yè)務(wù)獎勵的積分整合起來(lái)，在積分商城內部通用，這些積分可以在銀行自有體系內部形成閉環(huán)。
2、聯(lián)盟模式
這種模式是多家積分發(fā)行商聯(lián)合起來(lái)，在聯(lián)盟內實(shí)現積分通兌。以暢由積分為例，發(fā)行暢由積分的暢由數字積分生態(tài)聯(lián)盟（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“暢由積分聯(lián)盟”）運營(yíng)平臺由鑫網(wǎng)易商集團聯(lián)合建銀國際、銀聯(lián)商務(wù)共同發(fā)起，特邀中國銀行、中國移動(dòng)以及東方航空共同投資。暢由積分聯(lián)盟只選取每個(gè)行業(yè)前三名的龍頭企業(yè)與之合作，使得聯(lián)盟成員的主營(yíng)業(yè)務(wù)沒(méi)有沖突，資金、資源以及專(zhuān)有渠道的歸集不重疊、多樣化。但從股東層面來(lái)看，意味著(zhù)暢由積分聯(lián)盟運營(yíng)平臺需要構建更加豐富、靈活、廣闊的應用及流通場(chǎng)景。
3、居間模式
這種模式是第三方平臺發(fā)行新積分，提供居間的與其他平臺積分兌換的服務(wù)，銀聯(lián)云閃付就是這種類(lèi)型的平臺。聯(lián)手商業(yè)銀行等產(chǎn)業(yè)各方構建多場(chǎng)景積分互聯(lián)互通生態(tài)，云閃付App推出 “積分中心”模塊，已覆蓋觀(guān)影、出行、通信等多場(chǎng)景積分兌換?！胺e分中心”是云閃付依托銀聯(lián)卡跨行受理網(wǎng)絡(luò )與云閃付積分聯(lián)網(wǎng)通用平臺，以積分互聯(lián)互通為基礎，聯(lián)合合作伙伴打造的積分聚合新模式，可以促進(jìn)用戶(hù)需求與商家、商業(yè)銀行服務(wù)的有效對接，助力產(chǎn)業(yè)合作各方數字化服務(wù)提質(zhì)增效。目前，工商銀行等22家商業(yè)銀行已加入積分合作。
四、總結
總體來(lái)看，目前銀行積分體系的價(jià)值和利用率相對有限，挖掘空間很大。銀行完善自有平臺積分體系，進(jìn)而打通積分通兌渠道是大趨勢。在自有平臺積分體系，部分銀行正在發(fā)力創(chuàng )新積分底層技術(shù)、兌換權益等。在積分通兌體系建設方面，以中國銀行為首的部分銀行已經(jīng)做過(guò)多種嘗試，自給模式、聯(lián)盟模式、居間模式都已出現頭部平臺。
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