作者：神鎮的貓總

來(lái)源：好貓財經(jīng)（ID：haomaocaijing）

曾經(jīng)是老板，現在是投拓。在土地可以勾兌的時(shí)代，老板出面拿地，然后交給后面去做，拿到地就能掙到錢(qián)。

后來(lái)土地招拍掛，房企規?；l(fā)展，老板再也看不完這么多項目，熟悉不了這么多城市，土地投資拓展職務(wù)誕生，老板只在最后投資決策時(shí)拍板。

投拓是房企業(yè)務(wù)開(kāi)始第一環(huán)，也是最重要一環(huán)，拿到土地、拿到能賺錢(qián)的土地，就是給公司持續創(chuàng )造利潤。

投拓是如此重要，以至于他們被稱(chēng)為老板的“馬仔”。

比如某TOP30房企里，可能只有投拓負責人，需要每天與身在香港的老板視頻會(huì )議，匯報最新業(yè)務(wù)進(jìn)展。

當然，投拓也是一個(gè)高危職務(wù)，業(yè)務(wù)提成不會(huì )一次性發(fā)給你，可能要等項目開(kāi)盤(pán)。如果項目賣(mài)得不好，那大概率首先要怪投拓拿地拿貴了，提成就免了吧。

在業(yè)內，這叫“殺一個(gè)投拓祭天”。

從老板拿地變?yōu)橥锻啬玫?，從獨自拿地到?lián)合拿地，尤其是投拓與融資合二為一時(shí)，衍生了一系列的潛規則。從這些潛規則出發(fā)，也許能將一些奇怪現象看得更清楚。

比如，軍人出身的房企老板俞建午，怎么也不會(huì )想到，自己會(huì )這樣虧掉5000萬(wàn)元。

昨晚，杭州老牌房企宋都股份（600077.SH），回復交易所監管函，將3個(gè)月前的兩宗土地合作糾紛，徹底公諸于眾。

5月7日、8日，宋都股份在杭州拿下5宗地塊，土地總價(jià)45.84億元，其中8號地塊17.83億元，12號地塊8.9億元。

宋都股份控訴稱(chēng)，5月7日競得8號地塊后，即與祥生控股（02599.HK）浙北區域達成合作意向，“雙方通過(guò)微信語(yǔ)音通話(huà)溝通初步確定土地開(kāi)發(fā)的基本合作模式，即50%：50%股權聯(lián)合操盤(pán)開(kāi)發(fā)?！?/p>

當日晚間，祥生相關(guān)人員至宋都公司洽談合作事宜；5月12日晚，祥生方在微信里明確已向董事長(cháng)匯報，合作協(xié)議無(wú)需修改并已在內部走流程。次日，祥生方電話(huà)通知不再合作。

對寶龍地產(chǎn)（01238.HK）的控訴，更加直接猛烈。

宋都競得12號地塊后，寶龍方主動(dòng)接洽，并簽訂了合作備忘錄，按照50%：50%的股權比例開(kāi)發(fā)，并強調“如一方違反上述約定，違約方應支付守約方2000萬(wàn)違約金”。

一周后，雙方未簽訂正式合作協(xié)議，寶龍方明確表示放棄合作。

宋都現在一方面起訴寶龍，追償2000萬(wàn)元違約金；另一方面借著(zhù)交易所問(wèn)詢(xún)，將祥生的不厚道公諸于眾，順便洗脫放棄8號地塊被沒(méi)收5000萬(wàn)元保證金的“罪過(guò)”。

從業(yè)內潛規則來(lái)看，這次三家百強房企的糾紛，可能出現了三個(gè)問(wèn)題：

第一，溝通不暢

很顯然，宋都股份對祥生的起訴，不會(huì )有預期效果。雙方僅僅在微信中達成初步意向，并未簽訂正式協(xié)議。

甚至雙方老板應該沒(méi)有通過(guò)電話(huà)，合作事宜在祥生集團層面被否，很大概率就是祥生老板否決了投資。如果雙方老板談過(guò)的事情，就算不談成合作，也不會(huì )鬧翻到不要臉面。

宋都對寶龍的追償，取決于備忘錄是否具有法律效力，但從雙方約定違約條款來(lái)看，應該是確認無(wú)疑，寶龍可能需要賠償2000萬(wàn)元。

宋都股份的控訴公開(kāi)后，祥生有底氣回應，寶龍至今未有公開(kāi)表態(tài)。

第二，市場(chǎng)行情下行

宋都拿下的5宗土地，溢價(jià)率在30%左右，當時(shí)杭州第一批集中出讓的57宗住宅用地里，整體溢價(jià)率也達到了26%。

也就是說(shuō)，宋都拿下的價(jià)格并不是奇高。尤其是寶龍在簽訂合作備忘錄后，仍然堅決違約，顯現其對后市的不看好。

調控政策的持續深入，正在深刻的影響市場(chǎng)。放在行情向好的時(shí)候，宋都根本不愁找不到合作對象，億萬(wàn)富翁也不用撕破臉皮

第三，操作不慎？

土儲和財務(wù)告急的宋都股份急于拿地，不然整個(gè)公司會(huì )陷入危機。在集中土拍到來(lái)之時(shí)，甚至都沒(méi)有談好合作伙伴。

宋都此前也有諸多合作項目，禹洲以及地方國企常在合作名單中，禹洲已經(jīng)不拿地了，因此才選擇了從未合作過(guò)的寶龍、祥生。

市場(chǎng)不好時(shí)，合作拿地是為了分擔財務(wù)風(fēng)險；市場(chǎng)向好時(shí)，合作拿地是為了避免惡性競爭，抬高土地價(jià)格。

放在以前，宋都、寶龍、祥生的故事或許應該是這樣：

土地開(kāi)拍之前，三家房企的投資負責人帶著(zhù)法務(wù)，也帶著(zhù)項目公司公章，集中在一家酒店客房。為了網(wǎng)絡(luò )方便，這家酒店最好靠近土地交易中心。

土地開(kāi)拍之前，三家便要簽好協(xié)議，將誰(shuí)去競拍、價(jià)格、競拍后合作模式等事宜約定完善，蓋章后鎖入保險柜，這便形成了“抽屜”協(xié)議。

土地競拍成功后，各方再簽訂正式協(xié)議，隱藏的抽屜協(xié)議作廢。當然，這樣做是典型的“圍標”，比如發(fā)生在上海的事件，三家房企被處罰。

如果沒(méi)有人敢出面，也可以選擇一家大金主來(lái)出面拿地，拿地后再引入房企操盤(pán)。比如某家踩雷房企的保險大金主，非常喜歡這樣的模式。

如今很多房企，拿地和融資合二為一，除了談好合作伙伴，也需要談好融資金主。

除了放棄的1宗地塊外，宋都股份另外4宗地塊，后來(lái)很快便引入了有限合伙基金，分出了一部分股權。

宋都、寶龍、祥生的糾紛，外界當然無(wú)法了解全部真相，不過(guò)無(wú)論如何，這樣的拿地事故中，投拓“背鍋”在所難免。

注：文章為作者獨立觀(guān)點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

題圖來(lái)自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議

本文由“好貓財經(jīng)”投稿資產(chǎn)界，并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權歸原作者所有，未經(jīng)授權，請勿轉載，謝謝！

原標題： 土拍拿地的抽屜協(xié)議