上次搬磚一些指標的時(shí)候，有朋友在說(shuō)到“看指標有用的話(huà)那還要實(shí)務(wù)經(jīng)驗干嘛”。類(lèi)似這種“數據無(wú)用論”的觀(guān)點(diǎn)其實(shí)也不是第一次聽(tīng)到了，那到底數據指標有多大的價(jià)值呢？對我而言，也許是資管角色必須通過(guò)看數據來(lái)為公司的運營(yíng)提供意見(jiàn)；抑或者是因為市場(chǎng)競爭的加劇，粗放地憑感覺(jué)做事情已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足許多企業(yè)的要求?？傊?，身邊許多資管人都是越來(lái)越關(guān)心對經(jīng)營(yíng)數據的分析了。今天，就來(lái)談?wù)勥\營(yíng)工作中數據應用方面的一些問(wèn)題吧。

01 從如何提升租金說(shuō)起

有人說(shuō)：想要實(shí)現投資收益，歸根結底是怎么把租金做上去，而租金并不是談?wù)勚笜司湍苌先サ?。這話(huà)說(shuō)的是沒(méi)錯，但問(wèn)題的癥結還是在怎么把租金做上去。我們之前分享過(guò)資管視角所關(guān)注的租金收入指標GRI，即：租金總收入(GRI) = 平均有效租金單價(jià) x 可租賃面積 x 出租率 x 收繳率。在面積不變的情況下，租金提升本質(zhì)上就是提升租金單價(jià)、出租率和收繳率。這個(gè)道理相信所有人都明白，但是在操盤(pán)過(guò)程中，很多人卻往往還是會(huì )踩坑。

就拿租金單價(jià)來(lái)說(shuō)，大家都知道：租金價(jià)格和客戶(hù)品質(zhì)經(jīng)常是不可兼得的——一些實(shí)力強、承租面積大的知名企業(yè)，往往盯著(zhù)他們的競爭對手也就會(huì )比較多，最后簽下來(lái)租金往往不見(jiàn)得高。如果公司要求提高樓宇的租金，運營(yíng)團隊通常的做法是在租戶(hù)組合中增加普通租戶(hù)的占比。然而，這種提升單價(jià)的方式，某種程度上卻可能是犧牲了樓宇的租戶(hù)品質(zhì)來(lái)達成的，并且還造成了簽約面積切分變小，進(jìn)而加大了管理難度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。由此帶來(lái)的，就可能會(huì )是出租率和收繳率的表現受到影響了。因此，單看租金單價(jià)的提升，并不能代表著(zhù)運營(yíng)團隊真正把項目的租金能力做上去了。

圖1：提升租金背后的問(wèn)題

我們以前分享過(guò)一項指標叫GPI，潛在總收入(GPI)=市場(chǎng)租金單價(jià) x 可租賃面積，代表了項目可以預期獲得的最高租金收入。項目經(jīng)營(yíng)實(shí)際獲得的租金收入，是因為租約的價(jià)格折讓?zhuān)约翱罩?、欠租的損失造成的結果，即：租金總收入(GRI)=潛在總收入(GPI)-租約虧損-欠租及空置損失。在市場(chǎng)租金的天花板不變的情況下，項目租金單價(jià)的提升，其實(shí)也就是租約虧損縮小的過(guò)程。通過(guò)優(yōu)化租戶(hù)組合減少租約虧損，還需要平衡好潛在的欠租及空置損失風(fēng)險。

再說(shuō)說(shuō)出租率，大家都拿它來(lái)做考核，畢竟在一定的市場(chǎng)租金水平下，出租率高租金收入才能上去。那么如何提高出租率呢，趕緊找到客戶(hù)把房子租出去就萬(wàn)事大吉了嗎？不少企業(yè)的確是這么想的，因此他們的出租率算法一般都是：簽約面積/可租賃面積。這個(gè)時(shí)候，招商團隊為了完成目標，成功簽約是王道，對于租戶(hù)的起租時(shí)間可能就并不那么關(guān)注。然而，我們知道其實(shí)租戶(hù)從簽約到交付再到起租往往是有一定時(shí)間的，往往短則半月，長(cháng)則數月。那么結果就是，按前面簽約面積口徑的出租率處于高位時(shí)，有可能項目真正在創(chuàng )造租金收入的面積卻很有限，最終租金收入還是不高。這也就是為什么資管視角會(huì )更加關(guān)注起租口徑的出租率的原因，即：出租率(OCC)=起租面積/可租賃面積。

出租率和收繳率這兩項指標，還有一個(gè)計算時(shí)間點(diǎn)的問(wèn)題。畢竟它們的分子，已租面積或實(shí)收金額，都是隨著(zhù)時(shí)間動(dòng)態(tài)變化中的數值。那么，到底按照某個(gè)時(shí)間點(diǎn)的指標表現來(lái)評價(jià)還是看平均數，帶來(lái)的意義也是不同的。實(shí)操過(guò)程中，很多企業(yè)出于激勵團隊月末完成目標的角度，會(huì )按照月末時(shí)點(diǎn)的統計數來(lái)進(jìn)行考核。但事實(shí)上，月末出租率高不代表整月的出租率都高；月末才完成收繳，掩蓋不了租金未按時(shí)收繳的潛在風(fēng)險。因此，要衡量出租率與收繳率對租金收入的影響，還需要關(guān)注統計期間的平均出租水平和按時(shí)收繳情況。

我們從小都聽(tīng)過(guò)一句話(huà)：不管黑貓白貓，抓得到老鼠就是好貓。因此，在很多人看來(lái)只要我按要求完成租金任務(wù)完成就行，管什么指標不指標的。這個(gè)從短期行為來(lái)說(shuō)似乎確實(shí)是這樣的，但對于回報周期需要若干年甚至十數年的不動(dòng)產(chǎn)項目來(lái)說(shuō)，單看一時(shí)的表現顯然是不夠的。只有當下的租金收益，而缺乏長(cháng)期的增長(cháng)性和穩定性，項目的投資回報依然難以實(shí)現。

拿寫(xiě)字樓的例子來(lái)說(shuō)：租賃合同大多是3-5年一簽，一般約定每?jì)赡陼?huì )有3%-5%的遞增；然而，這幾年許多城市的市場(chǎng)租金已經(jīng)告別了持續增長(cháng)的周期，甚至是出現了階段性的負增長(cháng)。那么，保持遞增的租賃合同履約了若干年之后，客戶(hù)是否還會(huì )延續當前的租金來(lái)續租呢？

答案是顯而易見(jiàn)的。市場(chǎng)租金往往決定了項目可預期的合理租金水平，資產(chǎn)管理者通過(guò)去分析樓宇現時(shí)租金單價(jià)(Passing Rent)與市場(chǎng)租金單價(jià)(Market Rent)的差異，才能夠提前做好自身的租賃策略調整。如果現時(shí)租金偏高，那么即將到期的租戶(hù)面臨的續租難度就會(huì )比較大了。要想繼續穩定住現有租戶(hù)，一些企業(yè)可能就要考慮是否降低續約的租金門(mén)檻，或者是在其他方面做些努力了。

以前競爭不那么激烈的時(shí)候，寫(xiě)字樓只要地段好就不愁租，業(yè)主方根本不用去關(guān)心租戶(hù)方面的問(wèn)題。而現在隨著(zhù)大量新增供應的入市，市場(chǎng)需求不足導致吸納量下滑，內卷加劇，寫(xiě)字樓管理者不得不去花更多的心思來(lái)挽留自己樓里的租戶(hù)。那么，哪些客戶(hù)對我們來(lái)說(shuō)最重要？他們的穩定性如何？應該在哪些方面努力才能留住他們？

圖2：租金的持續性風(fēng)險

也許項目上的同事基本上都有感覺(jué)，憑著(zhù)經(jīng)驗也能夠去把事情做好。但是，這些問(wèn)題處理的背后如果沒(méi)有數據作為支撐，當面臨著(zhù)數十乃至數百計的新老租戶(hù)時(shí)，我們還能保證各項事情都能有序地完成嗎？寫(xiě)字樓之所以要從承租面積和租金貢獻的角度去統計十大租戶(hù)，就是為了把運營(yíng)團隊有限的精力往重點(diǎn)企業(yè)傾斜；而重點(diǎn)租戶(hù)的租約剩余天數、現時(shí)租金、客訴情況等數據，則反應了他們能否持續穩定承租的潛在風(fēng)險——這些風(fēng)險如不加以關(guān)注，當下的高租金后續很可能就難以為繼。

此外，資產(chǎn)管理者通過(guò)分析當前項目的續租租金調整率（Reversion Rate），并與租約遞增率（Step-up）進(jìn)行對比，某種程度上也能進(jìn)一步對自身租賃行為的成效進(jìn)行一個(gè)復盤(pán)——如果整體市場(chǎng)的續租租金調整率不及租約遞增率，那么簽署長(cháng)期租約將更有利于保障業(yè)主方的收益；反之，則應更關(guān)注短期租約帶來(lái)的靈活性?xún)?yōu)勢。

通過(guò)前面的一些探討，我們可以看到表面上只是完成租金目標這么一件事情，但背后需要思考的問(wèn)題還是很多的。資管關(guān)注數據，并不單純只是屁股決定腦袋的事情，更是企業(yè)做好資產(chǎn)管理工作所提出的要求。對于資管人而言，關(guān)注數據指標，重點(diǎn)并不在于關(guān)心這些指標怎么計算，而是要去關(guān)注它們背后的內在邏輯，并通過(guò)數據去發(fā)現運營(yíng)中存在的問(wèn)題，進(jìn)而調整自身的策略。

正如前面的例子，當租金收入不能達到預期時(shí)需要找到提升租金的方向，那么到底努力的地方應該在租金單價(jià)，還是在出租率或是收繳率？當發(fā)力去提升租金單價(jià)的時(shí)候，到底租戶(hù)組合會(huì )受到什么樣的影響，A類(lèi)客戶(hù)占比是否低于預期水平，由此帶來(lái)的風(fēng)險是否可控？當簽訂租賃合同時(shí)，到底應該爭取長(cháng)租約還是短租約，未來(lái)租金增長(cháng)是否會(huì )帶來(lái)穩定性的風(fēng)險？

再舉一個(gè)商場(chǎng)例子，我們知道商場(chǎng)都關(guān)心坪效和租售比，那為什么關(guān)心這兩項指標呢？我們來(lái)看看商場(chǎng)的運營(yíng)數據的內在關(guān)系：當其租金收入不能達到預期時(shí)，那么努力的方向到底是租金單價(jià)、出租率還是收繳率呢？對于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，租金單價(jià)=坪效 x 租售比，如果出租率和收繳率沒(méi)有問(wèn)題，想提升租金就得提升坪效和租售比。而租售比是商戶(hù)承租能力的體現，不可能脫離行業(yè)的正常水平，一般也就10%-15%；那么如果租售比已經(jīng)到達這個(gè)水平，運營(yíng)提升的方向就只剩下提升商戶(hù)的銷(xiāo)售額進(jìn)而提升坪效了。

圖3：分析數據指標的內在邏輯

上面這些問(wèn)題一層一層擺在我們面前的時(shí)候，數據指標的內在邏輯其實(shí)就是在幫助運營(yíng)團隊去找到解決問(wèn)題的依據。在很多人眼里，也許租金收入、出租率、收繳率、坪效等等，可能就是一些冷冰冰的考核指標。但是，對于資產(chǎn)管理者而言，這些指標反應出的問(wèn)題，正是項目實(shí)現收益、降低管理風(fēng)險的行動(dòng)指引——正如寶劍在武林高手手中可以殺敵，而在普通人手中卻更多擔心的是傷己。

當然，數據的的確確是不能取代運營(yíng)人員的實(shí)戰經(jīng)驗；但越是有實(shí)戰經(jīng)驗的運營(yíng)人員，越是會(huì )懂得借助數據的力量讓自己的工作事半功倍。這也是為什么許多行業(yè)領(lǐng)先的資管企業(yè)，都往往建立完善的數據分析體系，并仍不斷地在數據管理上進(jìn)行投資的原因。

隨著(zhù)虎年的到來(lái)，我們國家的房地產(chǎn)市場(chǎng)正在步入一個(gè)求穩的時(shí)代。作為追求長(cháng)期穩定收益的經(jīng)營(yíng)性不動(dòng)產(chǎn)，正成為大型國企、傳統房企、地產(chǎn)基金與實(shí)業(yè)企業(yè)等多方共同角逐的賽場(chǎng)。越來(lái)越多的新生力量進(jìn)入其中，也必將推動(dòng)著(zhù)行業(yè)更加快步向前。僅憑經(jīng)驗做事情的方式必將越來(lái)越受到局限，只有擁抱數據并借助科學(xué)的管理手段，企業(yè)才能走得更加長(cháng)遠。