供應商在向開(kāi)發(fā)商提供施工承包、材料供應或代理服務(wù)時(shí)，額外向開(kāi)發(fā)商提供融資款項的模式是我們近兩年的財富業(yè)務(wù)中遇到的比較特殊的業(yè)務(wù)需求。在我們的財富端，近兩年一直由很多開(kāi)發(fā)商的上游供應商以及施工單位(近期亦有一些房屋銷(xiāo)售代理機構）提出放款給開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品定制及融資合作需求，最常見(jiàn)的就是一些開(kāi)發(fā)商上游供應商以對開(kāi)發(fā)商的前融放款撬動(dòng)合作業(yè)務(wù)的模式，比如材料供應商（板材、管材、防水等）以較低成本（年化8%-12%）向開(kāi)發(fā)商提供5000萬(wàn)-1億不等的融資款，但不嚴格限定資金用途，同時(shí)協(xié)議鎖定開(kāi)發(fā)商一定量的材料采購業(yè)務(wù)，也即在承接業(yè)務(wù)的基礎上反向對開(kāi)發(fā)商進(jìn)行投資。需說(shuō)明的是，對于采用集采模式的開(kāi)發(fā)商而言，材料采購作為一塊鮮美的“蛋糕”，融資部門(mén)在融資時(shí)將材料采購業(yè)務(wù)一并捆綁，并由融資部門(mén)自下而上地推動(dòng)，因涉及到“蛋糕”的分配所涉及的部門(mén)的協(xié)同問(wèn)題，因此操作層面一般需具備相關(guān)的條件。

2021年開(kāi)年后，我們財富端的很多施工方、房屋銷(xiāo)售代理機構類(lèi)以及材料供應商的客戶(hù)都提出了對開(kāi)發(fā)商的“前融+業(yè)務(wù)”的合作需求，即通過(guò)提供前融資金撬動(dòng)施工工程或者在同等條件下享受指定區域的房屋獨家銷(xiāo)售代理（分銷(xiāo)代理）的優(yōu)先權。對于施工企業(yè)與材料供應商來(lái)說(shuō)，與開(kāi)發(fā)商的合作經(jīng)常面臨著(zhù)供應商先行入庫的問(wèn)題，但對于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，相對于直接與材料供應商的合作，與施工企業(yè)的“資金+工程”的合作模式似乎接受度會(huì )稍微高一些。

值得一提的是，不論是材料供應商還是施工單位，亦或是房屋銷(xiāo)售代理機構，他們在進(jìn)行該類(lèi)“資金+業(yè)務(wù)”的合作模式推廣時(shí)除了面臨要分掉開(kāi)發(fā)商已有供應鏈業(yè)務(wù)的“蛋糕”問(wèn)題，另一個(gè)問(wèn)題是就其自身而言，可額外放款或提供給開(kāi)發(fā)商使用的資金量并不大，通常對單個(gè)開(kāi)發(fā)商或單個(gè)項目只能提供5000萬(wàn)-1億以?xún)鹊馁Y金，這種小體量的融資金額對于中小開(kāi)發(fā)商或當地龍頭開(kāi)發(fā)商或許具備一定的吸引力（至少可以滿(mǎn)足單個(gè)項目的土地保證金的支付或補充集團一定的流動(dòng)性），但是對于大型開(kāi)發(fā)商而言，這類(lèi)潛在的合作方想要更有把握地獲取業(yè)務(wù)（如材料銷(xiāo)售、房屋獨家銷(xiāo)售代理、施工工程），其自身在提供融資時(shí)也需放大杠桿，比如在供應商之外還有其他資金一同介入融資產(chǎn)品并作為優(yōu)先級或平層資金，畢竟不論材料供應商還是房屋銷(xiāo)售代理商亦或是施工單位均非資金機構，通過(guò)其他資金方的介入不僅可以加大杠桿，還可以分散風(fēng)險。

無(wú)獨有偶，隨著(zhù)前幾年P(guān)2P、私募行業(yè)的爆雷，行業(yè)也已大洗牌，市場(chǎng)及投資人逐漸趨于理性。一些單一機構客戶(hù)，因對市場(chǎng)風(fēng)險的擔憂(yōu)以及分散投資的需求找到我們財富中心，想依托于我們的投后管理能力，尋找風(fēng)險可控的投資產(chǎn)品。在我們將上述材料供應商、施工單位或銷(xiāo)售代理商的合作需求相互溝通后，亦表示可以作為單純的財務(wù)投資者進(jìn)行合作。對于這類(lèi)投資人而言，其關(guān)注的是如何在風(fēng)險可控情況下獲取收益。由于施工單位或房屋銷(xiāo)售代理機構的介入，作為投資者多了一層監控開(kāi)發(fā)商項目施工進(jìn)度及房屋銷(xiāo)售情況的投后管理手段，同樣自己不再是單一投資者，自身的投資風(fēng)險也可以被間接分散，并且相對于材料供應商、施工單位或銷(xiāo)售代理商可以主張相對穩定一些的投資收益。

自2020年地產(chǎn)融資監管加碼以來(lái)，加上2020年12月底銀行業(yè)金融機構房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的實(shí)施，對于開(kāi)發(fā)商而言（特別是中小開(kāi)發(fā)商），往后的融資將更加艱難。在“能不用自己的資金就不用自己的資金，能撬杠桿就撬杠桿”的融資理念下，我們發(fā)現很多開(kāi)發(fā)商都在逐漸接受與材料供應商、施工單位以及房屋銷(xiāo)售代理機構等通過(guò)“資金+業(yè)務(wù)”方式進(jìn)行共贏(yíng)合作的新模式，剩下的無(wú)非是溝通合作條件及如何切分“蛋糕”的問(wèn)題。