（1）勾地協(xié)議簽約主體是否適格

勾地通常以投資開(kāi)發(fā)協(xié)議的方式簽署，一般應與項目地塊所在地的縣級以上人民政府簽約。實(shí)踐中，政府一方可能會(huì )提出以其下屬機構或部門(mén)進(jìn)行簽約，如開(kāi)發(fā)區管委會(huì )、地方投資平臺公司等，由于該類(lèi)主體可能缺少法規、規章關(guān)于土地出讓管理等的相關(guān)授權，容易造成協(xié)議的無(wú)法履行或履行進(jìn)度未到預期，造成項目開(kāi)發(fā)計劃受阻。

（2）項目地塊的基礎要素

項目地塊的四至、土地面積、土地用途、容積率、建設面積、商住比等核心基礎要素應全面、充分考慮，并作為先決條件進(jìn)行約定；土地出讓時(shí)間、規劃條件、競買(mǎi)價(jià)格應作為開(kāi)發(fā)商競買(mǎi)與否的關(guān)鍵因素，若該等因素不符合約定時(shí)，開(kāi)發(fā)商可免責退出。項目地塊的基礎要素在各類(lèi)交易模式下均為核心關(guān)注事項。

（3）優(yōu)惠政策及限制條件

政府承諾的開(kāi)發(fā)政策如工程達正負零即可辦理預售證、項目地塊可納入附近的學(xué)區范圍、土地競得后即可進(jìn)行土方工程、預售款不監管等優(yōu)惠政策，應在協(xié)議內進(jìn)行約定；如有人才公寓、經(jīng)濟適用房、自持比例、公建配套等特殊限制，以及地塊紅線(xiàn)內外的基礎設施、市政配套建設要求等，應在協(xié)議內對限制條件進(jìn)行約束。項目地塊的優(yōu)惠政策及限制條件在各類(lèi)交易模式下均為核心關(guān)注事項。

（4）不適宜約定事項

類(lèi)似“保證底價(jià)摘牌”、“土地溢價(jià)分成”、“排他”等涉嫌違法、違規的事項，不宜在勾地協(xié)議中直接約定，可考慮調整約束方式及轉化表述，如“保證底價(jià)摘牌”可由開(kāi)發(fā)商的承諾價(jià)格及免責退出方面進(jìn)行考慮、“土地溢價(jià)分成”可考慮對優(yōu)惠政策及限制條件進(jìn)行調整、“排他”可考慮為優(yōu)先磋商權等。

（5）合作方一級開(kāi)發(fā)收益

合作方負責勾地的情形下，如合作方為一級開(kāi)發(fā)方，可能存在一級開(kāi)發(fā)收益或地價(jià)返還，為保障開(kāi)發(fā)商資金安全、確保土地條件滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)商要求，開(kāi)發(fā)商可在合作方競得土地、繳清地價(jià)后再入股項目公司，但項目公司設立時(shí)我司即應對其印鑒、證照等資料進(jìn)行共管。開(kāi)發(fā)商入股項目公司的方式可視勾地合作方是否參與二級開(kāi)發(fā)，靈活采用股權轉讓、增資入股等方式。

（1）競買(mǎi)主體

一方競拍：競買(mǎi)主體為合作各方中的其中一方（或指定的競買(mǎi)主體，該主體需符合競拍要求且無(wú)債務(wù)和訴訟），在各方確定的授權價(jià)范圍內進(jìn)行競拍，負責在競買(mǎi)過(guò)程中按約定簽署目標地塊競買(mǎi)所必須簽訂的文件和處理與之有關(guān)的一切事務(wù)；其他合作方不參與競拍，競買(mǎi)人超出授權價(jià)競拍的，其他合作方有權選擇放棄合作。

各自競拍：各方同意以各方（或其指定的關(guān)聯(lián)公司，該關(guān)聯(lián)公司應無(wú)債務(wù)和訴訟）單獨報名的方式參與土地競買(mǎi)。若任一方在各方授權價(jià)內競得目標地塊，各方應按照約定的股權比例合作開(kāi)發(fā)。

聯(lián)合體競拍：由各方組成聯(lián)合體完成聯(lián)合報名，并同意授權某一方作為聯(lián)合體牽頭方，以聯(lián)合體名義參與項目地塊競拍。聯(lián)合體在授權價(jià)內競得目標地塊，各方應按照約定的股權比例合作開(kāi)發(fā)。需要注意土地出讓公告是否禁止聯(lián)合體參拍。

（2）入股項目公司的方式

一方競拍／各自競拍：可通過(guò)股權轉讓或增資擴股的方式取得項目公司股權。如項目公司競得土地后的土地大幅升值，或成交價(jià)低于市場(chǎng)評估價(jià)，股權轉讓方式可能涉及所得稅問(wèn)題，此時(shí)建議采用增資擴股的方式。

聯(lián)合體競拍：作為項目公司原始股東，直接參與項目公司的合資設立。

（3）股東權益的確認

如涉及在入股前付款，應注意約定各方在項目公司中的股東權利及義務(wù)（包括但不限于表決權比例、實(shí)繳出資及股東借款提供義務(wù)、利潤及收益分配權利、剩余財產(chǎn)分配權利等）應自各方支付任何一期款項之日起生效，并有權委派相應人員在項目公司任職，相應工商變更登記手續是否完成不得影響前述股東權利及義務(wù)。

（4）入股項目公司的時(shí)間

一方競拍／各自競拍：競得人的項目公司取得不動(dòng)產(chǎn)權證后，開(kāi)發(fā)商即應辦理增資擴股。部分項目由于合作方資金短缺，需要開(kāi)發(fā)商投入資金支付部分土地出讓金，可考慮在項目公司取得不動(dòng)產(chǎn)權證前提前入股的方式，但應了解當地國土部門(mén)是否允許項目公司取得不動(dòng)產(chǎn)權證前的股權變動(dòng)，如不允許則應避免采用提前入股的方式。

聯(lián)合體競拍：競拍成功后，即由聯(lián)合體各方合資設立項目公司，以合資項目公司的名義與土地出讓部門(mén)簽訂出讓合同。

（5）前期墊資的成本平衡

通常要求所有合作方同步出資，如競得人需替合作方墊付的競買(mǎi)保證金、土地出讓金、契稅、拍賣(mài)服務(wù)費等，接受墊資方（合作方）應在入股后的項目開(kāi)發(fā)投入階段，提供同等期限、等額資金為提供墊資方（競得人）墊資，即對等墊資。若接受墊資方（合作方）未能根據協(xié)議要求提供對等墊資的，提供墊資方（競得人）根據實(shí)際墊資的時(shí)間及金額按一定的年化利率向接受墊資方（合作方）收息。

（6）公司治理安排

公司核心治理機構包括股東會(huì )、董事會(huì )，應注意股東會(huì )、董事會(huì )的表決事項和表決機制的安排，如開(kāi)發(fā)商為并表方，應取得股東會(huì )、董事會(huì )的表決權優(yōu)勢，并就重大事項能夠單獨決策；另外，對項目操盤(pán)方面，應重點(diǎn)注意職能分工、管理制度、資金管理的安排。

03 股權并購

（1）意向協(xié)議的適用

由于股權收購類(lèi)項目標的為存量項目，需處理項目公司、項目地塊的多種風(fēng)險，為保障風(fēng)控措施的妥當設置，可在項目推進(jìn)初期簽署意向協(xié)議，以達到鎖定基本交易條件、明確交易步驟之目的。

（2）意向協(xié)議核心內容

意向協(xié)議主要對交易標的范圍、計價(jià)方式、盡職調查、排他期限、開(kāi)發(fā)商解除權等內容進(jìn)行約定。意向協(xié)議除對排他期限、開(kāi)發(fā)商解除權需有明確約定外，其他因素盡量避免使用絕對化表述，以預留開(kāi)發(fā)商在盡調后對交易進(jìn)行調整的空間。如需開(kāi)發(fā)商提供意向金，則應使用以開(kāi)發(fā)商賬戶(hù)進(jìn)行意向金共管的方式。

（3）交易價(jià)款的構成

股權轉讓?zhuān)汗蓹噢D讓模式下的交易價(jià)款通常包括股權轉讓款與股東借款兩部分，一部分為股權轉讓款；另一部分為開(kāi)發(fā)商向項目公司提供的股東借款，并由項目公司專(zhuān)項用于償還對外負債及原股東借款（含清理往來(lái)款）。若無(wú)特殊安排，開(kāi)發(fā)商支付全部交易價(jià)款后，原股東與開(kāi)發(fā)商投入至項目公司的股東借款比例應與股權比例一致。

增資擴股：股增資擴股模式下的交易價(jià)款通常包括增資款與股東借款兩部分，一部分為增資款；另一部分為開(kāi)發(fā)商向項目公司提供的股東借款，項目公司取得款項后優(yōu)先用于償還對外負債及原股東借款。若無(wú)特殊安排，開(kāi)發(fā)商支付全部交易價(jià)款后，原股東與開(kāi)發(fā)商投入至項目公司的股東借款比例應與股權比例一致。

（4）交易溢價(jià)的安排

可考慮通過(guò)項目公司向原股東支付前期配套費用／補償費用。股權轉讓模式下，在交易價(jià)款用于償還項目公司負債后仍有余額，且余額高于股權對應注冊資本額（或對應凈資產(chǎn)額）的，計入股權轉讓溢價(jià)，作為股權轉讓款的一部分一并向轉讓方支付。在合作開(kāi)發(fā)情形下，可通過(guò)項目公司向合作方優(yōu)先分配利潤或提供借款／履約保證金等方式進(jìn)行。但前述方式均應注意稅負責任。

（5）交易價(jià)款調整考慮因素

從基準日到交割日，項目公司的資產(chǎn)負債有可能發(fā)生變化，需要對交易價(jià)款的調整方式（尤其是調減）進(jìn)行約定，重點(diǎn)考慮從凈資產(chǎn)減少額、負債（及或有負債）增加額、計容建設面積（或可售建筑面積）減少額、可抵土增稅票據減少額等方面設置調減方式。

（6）對價(jià)調整扣減順序與路徑

股權轉讓模式下，對價(jià)調整款項優(yōu)先從股權轉讓款金額調減，次選開(kāi)發(fā)商提供給項目公司的股東借款金額（優(yōu)先調低轉讓方對項目公司的債權、次選調低項目公司對第三方的債務(wù)金額）中進(jìn)行調減。增資擴股模式下，交易價(jià)款調整參考因素同股權轉讓模式，但應注意平價(jià)增資的情形下不能調減增資金額，可考慮調減開(kāi)發(fā)商提供的股東借款金額，因此導致項目公司負債無(wú)法足額清償的，由原股東負責清償（以股東借款方式投入，并等額調低其應分配利潤）。

若開(kāi)發(fā)商根據協(xié)議條款有權對交易價(jià)款金額進(jìn)行扣減，或原股東需向開(kāi)發(fā)商及/或目標公司支付違約金、作出補償、賠償或其它任何費用，可考慮從開(kāi)發(fā)商應付但尚未支付的交易價(jià)款中直接予以扣除，開(kāi)發(fā)商已支付完畢全部交易價(jià)款的則由原股東在規定期限內支付。應注意該等補償／賠償等會(huì )計處理方式對開(kāi)發(fā)商是否產(chǎn)生稅負責任／稅費損失。

（7）交易價(jià)款的支付安排

股權轉讓?zhuān)航Y合項目用地條件的完善（如需）設置支付先決條件，并優(yōu)先償還項目公司債務(wù)、盡量延后尾款支付節點(diǎn)。若項目公司存在未清償債務(wù)，開(kāi)發(fā)商支付的交易價(jià)款應優(yōu)先用于償還項目公司債務(wù)，債務(wù)清償后再支付股權轉讓款。為保障股權轉讓及受讓行為的有效履行程度，也可同步考慮適當支付部分股權轉讓款，并同步就該部分股權轉讓款的支付路徑及實(shí)際用途與債務(wù)清償進(jìn)行關(guān)聯(lián)設置。除債務(wù)清理外，交易價(jià)款的支付節點(diǎn)也可考慮與資料共管、股權變更登記、項目交割等重大環(huán)節進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

增資擴股：結合項目用地條件的完善（如需）設置支付先決條件，在款項用途方面開(kāi)發(fā)商支付的交易價(jià)款應優(yōu)先用于償還項目公司債務(wù)，并且優(yōu)先償還項目公司對第三方的負債。交易價(jià)款的支付節點(diǎn)與可參照權轉讓模式。

（8）過(guò)渡期經(jīng)營(yíng)要求

過(guò)渡期一般為從基準日至交割日的期間，過(guò)渡期內，項目公司與任何第三方簽署任何協(xié)議、重大支出均須事先獲得開(kāi)發(fā)商的書(shū)面同意，禁止處分項目公司資產(chǎn)，維持項目公司現狀。如有必要，可進(jìn)一步要求過(guò)渡期內項目公司停止所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。對于項目公司對外簽訂的合同處理、內部員工的安置等事項，可要求在過(guò)渡期內完成。

（9）風(fēng)險承擔原則

合規性問(wèn)題（包括提前銷(xiāo)售、逾期開(kāi)工、逾期竣工、土地閑置、逾期交房辦證等）導致行政處罰及違約金的風(fēng)險，應考慮該等風(fēng)險的承擔主體；以及風(fēng)險交割時(shí)點(diǎn)問(wèn)題，即在某個(gè)時(shí)點(diǎn)之前產(chǎn)生的風(fēng)險由轉讓方承擔，某個(gè)時(shí)點(diǎn)之后產(chǎn)生的風(fēng)險由受讓方承擔（例如以完成控制權交割為時(shí)點(diǎn)）。

（10）擔保措施的選擇

要求原股東的實(shí)際控制人及／或其資產(chǎn)充裕的公司作為交易的擔保方，對原股東和目標公司于協(xié)議項下全部義務(wù)的履行、及原股東和目標公司于協(xié)議項下作出的任何承諾與保證等事項提供不可撤銷(xiāo)的連帶責任保證擔保，應注意明確擔保期限；如涉及質(zhì)押、抵押等安排的，還應注意增加擔保債務(wù)金額的約定。

（11）稅費及票據的要求

一般而言，交易各方應按照適用法律的相關(guān)規定各自承擔有關(guān)稅費；若需由受讓方代扣代繳個(gè)人所得稅或源泉扣繳預提企業(yè)所得稅等稅費的，經(jīng)征稅機關(guān)確認后可由受讓方代扣代繳，則受讓方在合同款項中扣除轉讓方應繳稅費的同等金額代轉讓方完稅，受讓方依法進(jìn)行代扣代繳后支付合同款項。此外，除交易款項外，基于整體交易安排提供的其他款項亦應提供對應票據，如利息類(lèi)的增值稅專(zhuān)用發(fā)票、償債類(lèi)的收款票據等。

（12）公司管理安排

對于存量項目收購而言，如原股東的綜合實(shí)力較差，為保障項目的按節點(diǎn)開(kāi)發(fā)，項目公司的股東會(huì )、董事會(huì )的表決事項和表決機制應向開(kāi)發(fā)商傾斜，由開(kāi)發(fā)商享有絕對優(yōu)勢；公司經(jīng)營(yíng)管理層面應全部適用開(kāi)發(fā)商的管理制度（尤其資金歸集管理安排）。

（13）開(kāi)發(fā)建設資金來(lái)源

項目公司開(kāi)發(fā)建設資金一般來(lái)源于項目地塊融資及股東投入，股東投入包括注冊資本實(shí)繳及股東借款提供。若項目公司向金融機構申請貸款需要股東提供擔?；蛘加靡环劫J款授信時(shí)，各股東應按股權比例提供擔?；蛸J款授信等支持；若其中一方超股權比例提供擔?；蚴谛诺?，對應超額比例的融資金額由超額方支配。若一方股東未按期足額提供股東投入時(shí)，其他股東有權選擇是否為其墊付及以此調整股權比例。

（14）盈余資金的使用

在合作方信譽(yù)與實(shí)力較好、并且未實(shí)行資金歸集管理的項目中，對于項目公司的盈余資金可用于歸還股東貸款、向股東提供提款等。需要注意，盈余資金一般理解為現金和銀行存款的總和（是否包括融資性現金流，應視具體情況判斷），但應扣除不可動(dòng)用的監管資金以及未來(lái)三個(gè)月內應支付的有關(guān)實(shí)施項目地塊開(kāi)發(fā)的所有支出。若項目公司后期在開(kāi)發(fā)建設過(guò)程中出現資金缺口的，則股東各方應按項目公司要求歸還借款。

（15）僵局處理機制

對于任何需要股東會(huì )或董事會(huì )決議的事項，如經(jīng)召開(kāi)股東會(huì )會(huì )議或董事會(huì )會(huì )議無(wú)法通過(guò)決議（通常兩次）的且因此使公司的經(jīng)營(yíng)遇到較大困難的，將視為形成公司僵局。僵局情形下，股東各方可適用要約收購與反收購要約的處理機制，但需對項目公司進(jìn)行審計、評估。

（16）員工激勵制度

任一方股東可在其擁有的項目公司的股權及權益中實(shí)行所在集團的激勵制度（包括但不限于員工跟投等），在其持有的股權范圍內由其內部關(guān)聯(lián)公司進(jìn)行持股調整等方式，但應保證合作各方實(shí)際股東的持股比例不變。

（17）提前退出節點(diǎn)選擇

開(kāi)發(fā)商如需提前退出，可選擇項目地塊可銷(xiāo)售物業(yè)的銷(xiāo)售率達85%之前退出，具體可區分考慮住宅、商鋪、車(chē)位等不同用途的物業(yè)銷(xiāo)售率指標。常見(jiàn)的退出方式為原股東收購開(kāi)發(fā)商股權，退出前可對項目公司進(jìn)行審計、評估。

（18）模擬可分配利潤

項目未最終清盤(pán)前退出，需模擬計算可分配利潤以平衡各方利益，會(huì )計師事務(wù)所編制目標公司模擬利潤表以及評估機構編制目標公司評估報告時(shí)，公司累計可分配利潤等于所有收入總額減去土地成本、開(kāi)發(fā)成本、資金成本、相關(guān)稅費、所得稅、成本上限。

（19）退出對價(jià)的計算

退出對價(jià)需考慮股權轉讓、債權轉讓、利潤分配三個(gè)因素。為便于操作，可考慮先結清開(kāi)發(fā)商的股東借款、可分配利潤：即由合作方按照等額于項目公司尚未歸還給開(kāi)發(fā)商的股東借款本息總額的價(jià)格受讓開(kāi)發(fā)商債權；經(jīng)計算模擬可分配利潤后，若項目公司有符合適用法律規定可分配的會(huì )計利潤，完成優(yōu)先向開(kāi)發(fā)商分配利潤。在計算股權轉讓價(jià)款時(shí)，退出的股權轉讓價(jià)款＝開(kāi)發(fā)商實(shí)繳注冊資本＋開(kāi)發(fā)商累計全部可分配利潤－開(kāi)發(fā)商已分配的利潤。

04 資產(chǎn)并購

（1）土地使用權轉讓的法定條件

對于以出讓方式取得土地使用權的項目，轉讓需符合：①按照出讓合同約定，已支付全部土地出讓金，并取得土地使用權證書(shū)；②按照出讓合同約定進(jìn)行投資開(kāi)發(fā)，完成一定開(kāi)發(fā)規模（這里又分為兩種情形，一是屬于房屋建設的，實(shí)際投入房屋建設工程的資金額應占全部開(kāi)發(fā)投資總額的25%以上；二是屬于成片開(kāi)發(fā)土地的，應形成工業(yè)或其他建設用地條件）。其中，需要重點(diǎn)了解當地國土部門(mén)對投資總額25%的標準認定口徑；已經(jīng)進(jìn)行房屋銷(xiāo)售的房地產(chǎn)項目，國土部門(mén)還可能會(huì )要求提供已預售商品房建筑面積的三分之二以上的預購人同意轉讓的公證書(shū)。

對于以劃撥方式取得土地使用權的房地產(chǎn)項目，轉讓的前提是必須經(jīng)有批準權的人民政府審批。經(jīng)審查準予轉讓的，一般由權屬人先補辦土地使用權出讓手續，并依照國家有關(guān)規定繳納土地使用權出讓金后，才能進(jìn)行轉讓?zhuān)蝗缟婕坝嘘P(guān)劃撥土地改為經(jīng)營(yíng)性用途的，一般需要由國土部門(mén)收儲后通過(guò)招拍掛公開(kāi)出讓?zhuān)坏脜f(xié)議出讓。

（2）開(kāi)發(fā)投入未達投資總額25%的轉讓合同效力

《城市房地產(chǎn)管理法》關(guān)于土地轉讓時(shí)投資應達到開(kāi)發(fā)投資總額的25%的規定是對土地使用權轉讓導致物權變動(dòng)這一法律后果的限制性條件，不是認定土地使用權轉讓合同效力額強制性規定，轉讓的土地未達到投資總額25%以上，屬于合同履行方面的瑕疵，雖不能產(chǎn)生使用權變動(dòng)的法律過(guò)后果，但并不直接影響轉讓合同的效力，轉讓合同有效，但實(shí)操中開(kāi)發(fā)投入未達投資總額25%時(shí)國土部門(mén)可能會(huì )不予受理轉讓登記。

（3）墊資建設的風(fēng)控要求

我們對開(kāi)發(fā)投入未達25%的房地產(chǎn)項目，如需基于鎖定合作的角度先行簽署土地使用權轉讓合同，應由轉讓方出資進(jìn)行建設開(kāi)發(fā)至可轉讓狀態(tài)，再辦理轉讓過(guò)戶(hù)手續；如轉讓方無(wú)法籌資建設，可有開(kāi)發(fā)商通過(guò)委托貸款的方式提供建設資金，專(zhuān)項用于項目地塊的開(kāi)發(fā)建設，待滿(mǎn)足轉讓條件后過(guò)戶(hù)給開(kāi)發(fā)商。

開(kāi)發(fā)商向轉讓方提供借款（委托貸款或直接貸款）專(zhuān)項用于項目地塊開(kāi)發(fā)的，轉讓方應將項目公司（證照、印鑒、資料等）及項目地塊全部移交給開(kāi)發(fā)商管理（或共管），并應將項目地塊抵押給開(kāi)發(fā)商或提供其他足額擔保。同時(shí)，項目地塊的開(kāi)發(fā)應按開(kāi)發(fā)商的建設方案進(jìn)行，施工管理由開(kāi)發(fā)商全程參與，工程款的支付由開(kāi)發(fā)商監控、指示。在全部在建工程均為開(kāi)發(fā)商墊資的情形下，交易結算時(shí)開(kāi)發(fā)商墊資金額可與在建工程轉讓款抵銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)商僅向轉讓方現金支付土地使用權轉讓款。

（4）轉讓對價(jià)及票據的約定

交易雙方約定的轉讓價(jià)格可能與評估價(jià)格不一致，應考慮約定轉讓價(jià)格與評估價(jià)格不一致時(shí)的處理方式。開(kāi)發(fā)商就資產(chǎn)轉讓行為獲得的合法有效票據可用于抵扣土地增值稅、 企業(yè)所得稅、增值稅等稅種的稅前成本，為免爭議，應就該等抵稅金額是票面金額還是最終抵稅金額進(jìn)行區分，提前考慮該金額是否包括費用類(lèi)票據、利息及費用類(lèi)支出計算扣除10%部分及加計扣除項。

（5）現場(chǎng)移交及證照變更

已建成組團應滿(mǎn)足竣工備案要求并取得竣工驗收備案表；在建組團應滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)商要求的交樓標準；在建組團工程質(zhì)量符合適用的國家和地方法律、法規和政策以及開(kāi)發(fā)商規定的質(zhì)量標準；未建地塊的應按凈地標準移交。完成轉讓過(guò)戶(hù)登記后，轉讓方應配合辦理立項、規劃、施工等全部證照的變更手續。

（6）需拆除重建的資產(chǎn)

如項目地塊上存在遺留建筑物需拆除，需取得政府部門(mén)確認可執行的現行規劃與開(kāi)發(fā)商的預設條件一致，并在實(shí)施拆除后，方可辦理相關(guān)不動(dòng)產(chǎn)轉讓手續。

（1）委托管理范圍

開(kāi)發(fā)商進(jìn)行房地產(chǎn)項目委托開(kāi)發(fā)管理的范圍一般包括：前期管理工作、規劃設計管理、成本管理、工程管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、竣工驗收和交付管理、客戶(hù)服務(wù)及房產(chǎn)保修管理、檔案管理、人力資源管理、行政管理、物業(yè)管理。為保障雙方權益和開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，各項管理工作均以開(kāi)發(fā)商項目管理為基礎，并執行開(kāi)發(fā)商管理統一規范。

（2）委托管理目標

委托雙方應就開(kāi)發(fā)建設周期目標、銷(xiāo)售目標、工程成本管理目標、質(zhì)量目標、現金流目標等進(jìn)行約定。

（3）委托管理服務(wù)相關(guān)費用

應至少包括委派人員薪酬福利、委托管理服務(wù)費用、業(yè)績(jì)獎勵，且均核算在項目成本內；不包含項目開(kāi)發(fā)建設過(guò)程中實(shí)際發(fā)生的應由項目方承擔并支付給相關(guān)第三方的費用。其中，委托管理服務(wù)費用常見(jiàn)支付節點(diǎn)包括修建性詳規已獲得政府批復、施工許可證、預售許可證、竣工驗收備案。

（4）墊資建設的保障措施

如需開(kāi)發(fā)商提供墊資代建的，應同時(shí)考慮項目地塊抵押、項目公司股東股權質(zhì)押、實(shí)際控制人（及項目公司股東）連帶保證等擔保措施，并結合項目貨值、資金峰值等因素決定借款金額。

（5）銷(xiāo)售回款的使用順序

當項目實(shí)現銷(xiāo)售收入后，銷(xiāo)售回款的使用、支付順序可考慮為：①項目開(kāi)發(fā)建設正常推進(jìn)所必須支付的建設費用、稅金；②開(kāi)發(fā)商（代建方）管理團隊的人員工資、社保福利、保險等管理開(kāi)支；③開(kāi)發(fā)商前期墊付的工程建設相關(guān)費用本金及墊資利息；④項目委托管理服務(wù)費；⑤項目公司股東借款本金及利息。

（6）品牌使用特殊要求

一般情形下，項目宣傳推廣、項目建筑物可使用開(kāi)發(fā)商品牌，但不得作為項目正式立項報批等的法定名稱(chēng)使用、不得作為報地名辦核準的小區法定地址使用，項目公司名稱(chēng)中不得使用開(kāi)發(fā)商品牌及字樣，開(kāi)發(fā)商品牌字樣及圖形不用于項目公司的形象識別系統。

由于項目方原因（如不能保證項目建設所必需的資金等），導致項目建設出現重大困難或停工超過(guò)一定期限的，開(kāi)發(fā)商有權終止本項目的品牌使用許可。

（7）公司治理的特殊要求

由于代建代管模式下，開(kāi)發(fā)商不持股項目公司，僅基于委托合同的保障，發(fā)生分歧和爭議時(shí)開(kāi)發(fā)商容易處于被動(dòng)地位。因此，應考慮項目公司董事會(huì )盡可能由開(kāi)發(fā)商占多數席位，董事會(huì )決議事項表決機制為簡(jiǎn)單多數即可通過(guò)，總經(jīng)理、財務(wù)負責人等關(guān)鍵職能、關(guān)鍵崗位人員需由開(kāi)發(fā)商委派，印鑒、資料等由開(kāi)發(fā)商保管（或共管）。

06 城市更新

（1）介入主體的選擇

在城市更新項目中，改造主體、改造流程等的限制比較多，常見(jiàn)的限制包括要求企業(yè)有足夠的開(kāi)發(fā)實(shí)力、具備舊改經(jīng)驗、需要公開(kāi)招標等等，如某些區域的城市更新項目不允許前期數據調查單位與改造實(shí)施單位為同一企業(yè)（進(jìn)一步可能限制關(guān)聯(lián)方），但開(kāi)發(fā)商該類(lèi)項目的介入節點(diǎn)通常較早、介入方式各異，因此，需結合當地城市更新政策，整體考慮開(kāi)發(fā)商在項目不同階段、不同介入角度下，使用不同主體的安排。

（2）工作計劃安排

城市更新項目由其特殊性，需按照當地政策逐步完成各項工作及審批后方可逐步取得土地，且項目自啟動(dòng)即涉及多方主體，為保障開(kāi)發(fā)商的資金成本可控，應盡可能?chē)栏?、詳細地限定各個(gè)城市更新節點(diǎn)的達成時(shí)間，明確約定各方的義務(wù)，并將合同價(jià)款拆分多期支付，再根據實(shí)際資金需求情況、資金支付與各節點(diǎn)的完成進(jìn)度進(jìn)行關(guān)聯(lián)，并就此設置違約責任及退出條件。

（3）舊村改造的平臺公司工作內容

舊村改造項目中，由于合作方在當地與村民具備較好的溝通基礎及渠道，開(kāi)發(fā)商通常委托平臺公司完成轉化階段的部分工作，以廣州為例，舊村改造的平臺公司義務(wù)范圍包括：協(xié)助開(kāi)發(fā)商與村經(jīng)濟社簽訂更新改造合作意向書(shū)并取得村民（股東）代表表決通過(guò)；推進(jìn)項目前期基礎數據摸查、編制更新改造實(shí)施方案；協(xié)調推進(jìn)村民（股民）表決通過(guò)委托設計單位編制的項目更新改造實(shí)施方案并獲得政府職能部門(mén)批復；協(xié)助開(kāi)發(fā)商通過(guò)公開(kāi)程序成為合作項目中標的合作企業(yè)及合作項目開(kāi)發(fā)主體；協(xié)助開(kāi)發(fā)商簽署土地出讓合同取得融資地塊土地使用權；協(xié)助開(kāi)發(fā)商完成合作項目的房屋拆遷及合作項目的開(kāi)發(fā)報建手續、物業(yè)交付手續等。

（4）拆遷成本的控制

開(kāi)發(fā)商所參與城市更新項目或其他舊改類(lèi)項目，拆遷工作多由合作方負責完成，開(kāi)發(fā)商有必要對拆遷過(guò)程的成本進(jìn)行有效控制。常見(jiàn)的方式有合作方以貨幣總價(jià)包干、對單方拆遷成本約定單價(jià)包干、對物業(yè)補償標準設置限制等。

（5）改造合作權利的轉讓

如合作方的項目公司早期已與土地權屬人簽訂改造合作協(xié)議，優(yōu)先考慮以開(kāi)發(fā)商作為新改造主體重簽協(xié)議，若無(wú)法變更改造主體，開(kāi)發(fā)商可考慮以獲取項目公司股權的方式取得改造權利，但應注意原協(xié)議是否限制項目公司的股東或實(shí)際控制人變更。由于改造項目（尤其是村企合作項目）的特殊性，可盡可能取得土地權屬人關(guān)于項目公司股權轉讓的同意文件，同時(shí)就后續土地開(kāi)發(fā)管理與土地權屬人達成一致意見(jiàn)，并根據改造合作協(xié)議的履行情況，豁免開(kāi)發(fā)商進(jìn)入項目公司前可能產(chǎn)生的各項違約責任，避免風(fēng)險遺留。

（6）補償應注意問(wèn)題

采用貨幣補償方式的，應注意根據當地政策確定補償范圍、種類(lèi)、標準，并根據簽約、搬遷等節點(diǎn)設置支付節點(diǎn)。采用產(chǎn)權置換方式的，應明確置換物業(yè)的交付標準、交付時(shí)間、所在位置、面積差異處理方式、稅費承擔方式等。

Part.2 特殊篇

07 小股操盤(pán)

（1）股權比例的設置

小股操盤(pán)模式從股權并購與代建代管的模式演化而成，一定程度上利于降低開(kāi)發(fā)商的股東責任、減輕資金投入義務(wù)，亦保障開(kāi)發(fā)商對項目開(kāi)發(fā)管理的決策權和實(shí)際操控。一般而言，可考慮開(kāi)發(fā)商在項目公司的持股比例不超過(guò)30%（進(jìn)一步則不超過(guò)50%），且不作為第一大股東。

（2）公司治理安排

由于開(kāi)發(fā)商為小股東，為在公司治理機構層面有所保障，項目公司股東會(huì )、董事會(huì )原則上應采取所有事項均需所有股東、所有董事一致同意方可通過(guò)的表決機制，如開(kāi)發(fā)商需對某些決議事項（如招投標、設計施工、預決算等）具有單方?jīng)Q定權，則可以約定該等事項應經(jīng)開(kāi)發(fā)商表決同意方可通過(guò)。職能管理方面，總經(jīng)理、財務(wù)負責人等關(guān)鍵職能、關(guān)鍵崗位人員需由開(kāi)發(fā)商委派，印鑒、資料等由開(kāi)發(fā)商保管（或共管）。

（3）利潤分配方式

開(kāi)發(fā)商對該類(lèi)項目的利潤分配可考慮按股權比例獲取利潤，或超股權比例傾斜分配利潤，或按銷(xiāo)售簽約額的一定比例收取利潤等方式；實(shí)際利潤低于約定的，由合作方進(jìn)行補足（以調整合作方利潤等方式）。

（4）其他因素考慮

小股操盤(pán)模式同時(shí)具備股權并購與代建代管模式的部分特點(diǎn)，除上述提及的關(guān)注要點(diǎn)外，可根據具體項目側重點(diǎn)（偏重股權并購還是偏重代建代管）的不同，相應選取股權并購與代建代管模式下的不同關(guān)注要點(diǎn)用以參考。

08 分賬管理

（1）適用情形及合作原則

分賬管理模式通常見(jiàn)于項目公司擁有多宗土地且不便剝離，而開(kāi)發(fā)商僅愿意就部分地塊進(jìn)行合作的情形。交易范圍僅限于目標地塊，目標公司名下除目標地塊外其余土地的開(kāi)發(fā)項目不納入交易范圍，開(kāi)發(fā)商對目標地塊進(jìn)行投資及開(kāi)發(fā)建設，其他資產(chǎn)（非目標地塊）對應的全部權利和義務(wù)由合作方享有和承擔。

（2）管理方式

為保證各方對項目公司各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的知情權，項目公司層面的印鑒、證照由股東共同管理，目標地塊的證照由開(kāi)發(fā)商管理。項目公司股東會(huì )、董事會(huì )原則上應采取所有事項均需所有股東、所有董事一致同意方可通過(guò)的表決機制，如開(kāi)發(fā)商需對目標地塊具有單方?jīng)Q定權，則可以約定目標地塊事項經(jīng)開(kāi)發(fā)商單方表決同意即可通過(guò)。職能管理方面，總經(jīng)理、財務(wù)負責人等關(guān)鍵職能、關(guān)鍵崗位人員需由開(kāi)發(fā)商委派。

（3）分賬核算

項目公司設立一分部及二分部，并分別建立一分部賬套和二分部賬套，一分部對應于合作地塊，二分部對應于其他資產(chǎn)（非目標地塊），一分部和二分部的成本和收入在一分部賬套和二分部賬套內獨立核算、封閉管理。項目公司的合并賬套及相關(guān)財務(wù)報表由開(kāi)發(fā)商進(jìn)行編制、管理及對外報送。

（4）責任承擔方式

對于合作前項目公司已存在的對外負債，應先完成清理后再進(jìn)行合作。而由于分賬管理、合作后發(fā)生的債務(wù)獨立劃入不同的地塊核算等安排，屬于合作各方內部的約定，無(wú)法對抗第三方，因此，因各分部對應地塊對外承擔的各項責任將可能先由項目公司承擔，在項目公司內部由各分部單獨承擔。

09 不良資產(chǎn)

（1）債務(wù)現狀及梳理

房地產(chǎn)不良資產(chǎn)項目中，通常項目公司已陷入多重債務(wù)危機無(wú)法履行到期債務(wù)，導致土地及在建工程被多家債權人查封。為便于交易方案的設計，可先將項目公司的債務(wù)進(jìn)行梳理分類(lèi)：按債務(wù)性質(zhì)分類(lèi)，可分為項目公司的債務(wù)（自身負債）與項目公司的擔保債務(wù)（即項目公司為股東或其關(guān)聯(lián)方提供擔保）；按優(yōu)先權分類(lèi)，可分為優(yōu)先債權、普通債權；按債權人性質(zhì)分類(lèi)，可分為金融機構借款、工程欠款、民間借貸等；按涉訴情況分類(lèi)，可分為已判決債務(wù)、在訴債務(wù)、未訴債務(wù)等。

（2）聯(lián)動(dòng)重組的主體設置、債權收購、資產(chǎn)處置

AMC下屬公司（作為GP）與房地產(chǎn)企業(yè)及其他投資人（作為L(cháng)P）共同成立專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)特殊機會(huì )SPV（基金或非基金方式），或由AMC下屬公司和房地產(chǎn)企業(yè)可選擇合資成立專(zhuān)業(yè)不良資產(chǎn)管理主體（作為GP，使該管理主體既具備較強的投融資能力，又具備較強的地產(chǎn)項目操盤(pán)能力和品牌影響力），該管理主體與其他投資人成立SPV，對房地產(chǎn)不良資產(chǎn)項目的債權（尤其是金融債權）進(jìn)行收購重組，并取得項目公司的控股權。

在對債權進(jìn)行收購時(shí)，根據項目債務(wù)梳理情況進(jìn)行分級收購（不同層級的債權將適用不同的收購順序及收購條件），應優(yōu)先收購金融機構的優(yōu)先債權。債權收購后，原債權人釋放查封并解除抵押，抵押變更登記至SPV或其指定機構名下（如基金無(wú)法辦理抵押登記，則可通過(guò)GP代為抵押登記主體）；如債務(wù)情況過(guò)于復雜，為隔斷潛在債務(wù)，可考慮在談妥已披露債務(wù)重組方案的情況下進(jìn)行司法重整。

在進(jìn)行債務(wù)重組后，可對項目進(jìn)行追加投資（或原股東退出），由房地產(chǎn)龍頭企業(yè)進(jìn)行代建，或項目完成債務(wù)重組且開(kāi)發(fā)條件滿(mǎn)足房地產(chǎn)企業(yè)風(fēng)控要求后，SPV及原股東均可退出，由房地產(chǎn)公司以股權收購的方式并購并繼續開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售項目。

（3）收購處置類(lèi)的資產(chǎn)入股與資產(chǎn)處置

AMC或其他投資人通過(guò)以股抵債的方式間接控制不動(dòng)產(chǎn)，或通過(guò)以物抵債的方式直接取得不動(dòng)產(chǎn)，實(shí)際成為抵債不動(dòng)產(chǎn)權利人。抵債不動(dòng)產(chǎn)權利人以資產(chǎn)作價(jià)入股，與房地產(chǎn)企業(yè)成立專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)特殊機會(huì )SPV（基金或非基金方式），抵債不動(dòng)產(chǎn)權利人負責處理前手債權關(guān)系、協(xié)調相關(guān)政府關(guān)系等，房地產(chǎn)企業(yè)負責土地及在建工程的重新規劃、開(kāi)發(fā)建設以及經(jīng)營(yíng)性物業(yè)的改良運作，金融機構如持牌AMC提供融資支持（并可選擇性入股）。

項目完成債權關(guān)系處理且開(kāi)發(fā)條件滿(mǎn)足房地產(chǎn)企業(yè)風(fēng)控要求后，抵債不動(dòng)產(chǎn)權利人及其他股東可以選擇退出，由房地產(chǎn)企業(yè)以股權收購的方式并購并繼續開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售項目。

（4）SPV模式的選擇

不良資產(chǎn)交易模式中時(shí)常會(huì )出現有SPV的參與。從業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)模式的實(shí)踐來(lái)看，目前SPV主要有公司模式和基金模式兩種，根據項目的不同情況，結合設立難度、投資資金來(lái)源、投資規模、運營(yíng)成本、管理激勵、投資風(fēng)險、監管強度等因素綜合考慮適用何種模式。綜合而言，公司模式在法律結構及資金來(lái)源上較為穩定，但運營(yíng)規模受到資本限制較為明顯；可通過(guò)進(jìn)一步下設子公司方式合資投資緩解對資本的約束，但應考慮項目的管控力基母子公司間存在風(fēng)險的有效隔離問(wèn)題；基金模式法律結構穩定性相對較弱，通過(guò)募資過(guò)程便于解決公司模式下的資本約束和風(fēng)險分散問(wèn)題，但亦將面臨基金業(yè)協(xié)會(huì )對基金的相關(guān)管理要求。

10 集團型并購

（1）確定交易范圍及對價(jià)構成

確定納入交易范圍的子項目，以及需要進(jìn)行剝離處理的子項目，并確定交易對價(jià)的定價(jià)基礎。如存在擬不納入交易范圍且又難以剝離的情況下，需確定該等子項目后續投入義務(wù)及風(fēng)險承擔的責任主體，以及是否需要在內部考慮分賬管理模式，若納入交易范圍，則交易對價(jià)的調整機制需確定。

（2）收購方式的選擇

明確對不同子項目所適用的收購原則，即“附條件收購”還是“現狀收購”。如對子項目采用“附條件收購”，則可優(yōu)先選擇在項目公司層面進(jìn)行股權交易，其關(guān)注要點(diǎn)可參考股權并購模式；如需進(jìn)行“現狀收購”，且存在部分子項目公司的股權無(wú)法直接獲取的情形下（如部分地方政府不允許變更城市更新項目公司股東），則考慮在總部公司層面進(jìn)行收購，該方式下的部分關(guān)注要點(diǎn)可參考股權并購模式。

（3）特殊權利的處理

如涉及轉讓方集團的控股權變更，除常規考慮的交易先決條件外，還應考慮部分特殊權利的處理，如轉讓方集團存在金融機構融資、子項目存在其他股東等情形下，需關(guān)注融資／合作等文件內是否附有限制條件，如金融機構要求公司及股東發(fā)生重大事項／變化前應先取得其同意、子項目合作協(xié)議內限制變更實(shí)際控制人等，以避免觸發(fā)其違約條款。

（4）往來(lái)款處置方式

轉讓方集團內部各項目之間可能存在大量關(guān)聯(lián)方債權債務(wù)（含往來(lái)款），應根據借貸關(guān)系主體進(jìn)行關(guān)聯(lián)方債權債務(wù)歸集、抵銷(xiāo)，并注意抵消后余額差額的處理方式。