勾地，越來(lái)越成為房地產(chǎn)公司拿地的主要渠道，對于投拓人員而言，也是核心競爭力的體現

相對于招拍掛而言，勾地具有周期長(cháng)、不可控因素多、政府強主導等特點(diǎn)；相對于收并購而言，風(fēng)險較小但前期人力投入較高

從收益的角度來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的勾地項目不僅可以帶來(lái)糧倉型的土儲，而且賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)；而隨著(zhù)競爭日趨激烈，勾地也往往是傷敵一千自損八百，甚至是為他人做嫁衣，前期經(jīng)理投入付諸東流

勾地的核心與關(guān)鍵在于找到企業(yè)方與政府方的訴求契合點(diǎn)，即房企需要“抓手”！

從目前主流開(kāi)發(fā)商的勾地模式來(lái)看，主要可以分為以下三類(lèi)：

（1）強IP導向型

基于房企對某方面較為突出的開(kāi)發(fā)或自持運營(yíng)解決能力，如萬(wàn)達的萬(wàn)達廣場(chǎng)、綠地的超高層、龍湖的天街、平安的金融中心等

而這些強IP往往可以與政府對于城市形象提升、產(chǎn)業(yè)升級、商務(wù)區開(kāi)發(fā)等的訴求相契合

（2）開(kāi)荒拓土類(lèi)

對于三四線(xiàn)城市而言，政府更加關(guān)注城市骨架拉升發(fā)展，而對于開(kāi)發(fā)的新區往往能級并不足以吸引足夠的開(kāi)發(fā)商，政府也更加關(guān)注前期人口導入而非商業(yè)打造

這種情況下就可以與政府談片區整體開(kāi)發(fā)，且一般為郊外大盤(pán)，且以住宅為主，如恒大、碧桂園等基于自身操盤(pán)能力、產(chǎn)品適配性、資金實(shí)力等往往對該類(lèi)勾地項目樂(lè )此不疲

（3）第三類(lèi)也是門(mén)檻最高的一類(lèi)

以華夏幸福、中鐵建、金茂等為代表能夠參與到政府一級開(kāi)發(fā)的企業(yè)和勾地模式，產(chǎn)業(yè)先行綁定政府訴求

優(yōu)勢在于參與一級后，能夠在二級更好地“控地”，劣勢在于前期投入大、周期長(cháng)、稅收要求考核、且政府應收賬款很容易拖累企業(yè)現金流（如近期華夏幸福危機）等

不同模式下，應當如何有效控地呢？

所謂有效“控地”，就是通過(guò)掛牌條件的設置提高參與競拍的門(mén)檻，核心在于排他條件的設置

而排他條件又可以分為強排它和弱拍他

對于強排它而言更多是前置條件的設置，讓潛在競爭對手無(wú)參拍機會(huì )

實(shí)操層面是通過(guò)不同參拍條件的疊加取交集，而盡可能的排除其他潛在對手，如“世界500強”、“全金融牌照”、“超高層經(jīng)驗”、“商業(yè)運營(yíng)能力TOP榜”等

對于重點(diǎn)項目尤其是省市書(shū)記工程，在具備充分的理由前提下是相對成立的。但是大多數情況下還是較難，甚至是涉及國有資產(chǎn)流失問(wèn)題，往往需要核心政府領(lǐng)導“挑擔子”

除強排它外，對于大多數普通勾地項目基本都是依托于弱排他條件的設置，從而達到“控地”的目的

總結，主要包括以下幾方面：

該類(lèi)情形主要在舊城改造或留用地等城市偏多，這種勾地模式的核心不僅僅是在搞定政府，最關(guān)鍵的是需要搞定村里的關(guān)系

政府為了完成舊村改造，往往與村集體（村股份經(jīng)濟合作社）簽訂協(xié)議，土地出讓后要求受讓方配套返還置部分，且對于土地出讓的溢價(jià)部分可有村集體與企業(yè)協(xié)商分配原則

對于房企而言，一方面是需要處理好村集體的關(guān)系，并獲得政府的認可；尤其是前期方案階段就需要與村集體深入對接（村民代表大會(huì )通過(guò)），優(yōu)勢在于溢價(jià)對應分配部分將轉化為自身出價(jià)能力

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帶方案出讓

對于政府重點(diǎn)規劃和打造項目，對于開(kāi)發(fā)商的品牌、資金、方案等方面的要求均較高，所以政府會(huì )提前溝通開(kāi)發(fā)商上

這種情況下，關(guān)鍵在于方案的設計與匯報，如果是省市重點(diǎn)工程，從上向下推動(dòng)的前提下，下面部門(mén)更多是配合的層面

如果資源并沒(méi)有很強，就需要考慮開(kāi)發(fā)商層層匯報的能力，管委會(huì )匯報、區級匯報、市級匯報

溝通及匯報成本非常高，且需要每一層部門(mén)都認可也是比較難的，一旦方案通過(guò)政府的認可，那么地塊出讓時(shí)可以按照帶方案出讓的思路去推進(jìn)

在并不強排他的情況下，開(kāi)發(fā)商迫于對方案設計的緊迫性以及政府溝通不深導致的不確定性，往往也會(huì )選擇望而卻步

這實(shí)際上就是打一個(gè)時(shí)間差，其他公司獲取土地信息的時(shí)間較短，大多來(lái)不及設計詳細的方案

所謂的控地，核心關(guān)鍵還是體現在出讓時(shí)的掛牌條件上，隨著(zhù)公開(kāi)住宅土地市場(chǎng)的規范化和透明化，對于掛牌條件對政府而言無(wú)疑是一條隱形的紅線(xiàn)

從力度上來(lái)說(shuō)，前置條件的強度高于后置條件，但后置條件的設置往往更好溝通

如監管協(xié)議中可明確寫(xiě)出競得方需引入××產(chǎn)業(yè)、中華老字號、××先進(jìn)人才、××金融牌照企業(yè)、甚至是承諾稅收等，同時(shí)設置高額違約金，在很大程度上可以排他

對于能夠參與一級開(kāi)發(fā)或做地的單位本身就具備先天優(yōu)勢，對于地塊周邊控規、片區打造、規劃指標、地價(jià)評估等各方面都能夠參與進(jìn)去

相應的在二級出讓時(shí)也會(huì )有些“騷操作”

如地塊內部故意制造瑕疵、周邊道路無(wú)法滿(mǎn)足施工組織安排、市政管網(wǎng)接駁等方式

對于重點(diǎn)項目而言，政府往往更依賴(lài)于實(shí)力合作方，尤其是政績(jì)工程、面子工程

常規層面操作分為兩類(lèi)：

（1）政府態(tài)度較為強硬：借助當地管委會(huì )審查報名資格，獲取資格后才能夠參拍

（2）政府態(tài)度較弱：勸退，開(kāi)發(fā)商總會(huì )賣(mài)政府寫(xiě)面子，所以雖然并不強硬，但也是有效果的