作者：愉見(jiàn)財經(jīng)

來(lái)源：愉見(jiàn)財經(jīng)（ID:fish-finance)

在“十四五”的開(kāi)局之年，進(jìn)一步推動(dòng)國內保險市場(chǎng)的健康快速發(fā)展，充分發(fā)揮保險的經(jīng)濟“助推器”和社會(huì )“穩定器”職能，已成為我國重要的戰略目標之一。

在此戰略目標引領(lǐng)之下，我國的保險市場(chǎng)和保險行業(yè)發(fā)展得如何呢？

從保險市場(chǎng)來(lái)看，發(fā)展可謂迅速：2020年末保險系統機構數達238個(gè)；2011年至2019年期間，保費規模年增速居全球首位，全國原保險保費收入的平均增速高達13.02%。即使在2020年受新冠肺炎疫情影響，我國原保險保費收入仍保持了6.13%的較高增速。

從機構發(fā)展來(lái)看，主流思潮是謀求轉型升級。正如i云保創(chuàng )始人兼CEO李哲在“2021中國保險中介高質(zhì)量發(fā)展峰會(huì )”（下稱(chēng)“峰會(huì )”）上所言：“疫情的沖擊帶來(lái)的不是發(fā)展的中斷，而是發(fā)展的加速，是我們變革和轉型的迫切性?！?/p>

縱觀(guān)保險行業(yè)，全面轉型的序幕已經(jīng)拉開(kāi)。也正是因此，本場(chǎng)由《中國銀行保險報》主辦的峰會(huì )，主題便定調為“變革與重塑”——這五個(gè)字也精確地表達了保險行業(yè)的現狀。

峰會(huì )上，中國人民大學(xué)國家發(fā)展與戰略研究院與i云保聯(lián)合發(fā)布了《2021中國保險代理人洞察報告》（下稱(chēng)《報告》）?！秷蟾妗分赋?，當前保險行業(yè)轉型的驅動(dòng)力有兩個(gè)方面：

下文中，“愉見(jiàn)財經(jīng)”將以“科技賦能”與“市場(chǎng)需求”兩大驅動(dòng)力為觀(guān)察視角，落地于保險代理人這一職業(yè)群體，進(jìn)一步分析他們所面臨的挑戰與機遇。

科技賦能下的保險代理人，擁有互聯(lián)網(wǎng)、大數據、云計算等科技手段，這使得他們在最核心的“精準營(yíng)銷(xiāo)”方面如虎添翼。

《報告》研究發(fā)現，綜合運用各項科技賦能，保險代理人可以更加充分地了解投保人的行為特征與核心需求，并在此基礎上以解決客戶(hù)投保需求為目標，為消費者提供更加具有針對性的產(chǎn)品介紹與保險服務(wù)。這不僅可以降低人力、物力成本，還可以在更高層次上滿(mǎn)足客戶(hù)的投保要求，有效提高公眾對保險市場(chǎng)的信心。

《報告》通過(guò)調研還獲得了一項非常有意思的發(fā)現，那就是當科技與數字化的浪潮襲來(lái)，新時(shí)代保險代理人（調研取樣時(shí)間為2020年）的“群體畫(huà)像”都發(fā)生了明顯的轉變：性別占比女多男少的格局被打破，本科及以上學(xué)歷的代理人占比直線(xiàn)上升，25-35歲年齡階段的代理人占比近半。

同時(shí)，因為科技賦能下的保險代理人更善于運用互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)與溝通手段，比如借助于社交軟件（QQ、微信、微博、抖音等）、問(wèn)答平臺（知乎、百度知道等）等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，陌生人客源的占比大幅增加了。

再者，由于借助了大數據、云計算、人工智能以及區塊鏈等新興互聯(lián)網(wǎng)科技的技術(shù)優(yōu)勢，科技賦能下的保險代理人可以在客戶(hù)識別、保單簽訂、理賠售后等方面實(shí)現工作效率的明顯提高。因此他們的日平均工作時(shí)長(cháng)為3.67小時(shí)，明顯短于傳統保險代理人的日平均工作時(shí)長(cháng)5.43小時(shí)。

和工作時(shí)長(cháng)變短同時(shí)發(fā)生的，還有收入的不降反增。據調查，有87.5%的科技賦能下的保險代理人認為年收入在一定程度上有所增加，98.2%的代理人認為“互聯(lián)網(wǎng)+”及保險科技賦能保險營(yíng)銷(xiāo)，將革新傳統保險代理模式，對業(yè)績(jì)提升具有幫助作用。（更直觀(guān)了解科技賦能之下保險代理人群體的新趨勢，請見(jiàn)文末長(cháng)圖）

轉型帶來(lái)了機遇，但同時(shí)也要看到，展業(yè)方式升級了，平臺工具迭代了，換個(gè)角度來(lái)理解，也是對保險代理人群體、對保險代理市場(chǎng)的服務(wù)體系，提出了更高的要求。

比如，互聯(lián)網(wǎng)保險市場(chǎng)對代理人的專(zhuān)業(yè)要求愈發(fā)嚴格，在過(guò)往專(zhuān)業(yè)能力參差不齊的代理人隊伍中，恐怕有相當一部分未來(lái)將難以滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展要求。

又比如，現階段互聯(lián)網(wǎng)保險代理市場(chǎng)的服務(wù)體系尚不健全，其營(yíng)銷(xiāo)模式更多只是對傳統保險代理的場(chǎng)景遷移，個(gè)性化保險產(chǎn)品的條款難以制定，客戶(hù)自主性缺乏，這一點(diǎn)又會(huì )最終導致保險代理人營(yíng)銷(xiāo)效率不高。

此外，保險科技的蓬勃發(fā)展也可能會(huì )帶來(lái)一些技術(shù)性風(fēng)險、數據與信息安全風(fēng)險。某種程度上，這既要求行業(yè)提升新發(fā)展環(huán)境下的風(fēng)控能力，也需要監管者“有力回應”。由此，《報告》建議，有必要在傳統保險監管中引入“科技型”監管，實(shí)現保險監管現代化轉型，通過(guò)建構以科技為核心的監管體系、優(yōu)化數據監管制度、建立實(shí)驗性監管機制，來(lái)保護保險消費者的合法權益，從而促進(jìn)保險業(yè)健康發(fā)展。

在過(guò)去很多年里，保險代理人模式的取勝核心要訣是“人海戰術(shù)”，但與之伴生的，必然是供過(guò)于求、人均產(chǎn)能低的弊端。

現如今，倒逼這一傳統模式發(fā)生改變的，還在于客群不同了。一則，保險客群年輕化趨勢顯現，80后、90后已然取代了70后，成為保險消費的“主力軍”；二則，消費者的保險需求也在升級，市場(chǎng)呼喚更專(zhuān)業(yè)、更個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

在峰會(huì )現場(chǎng)，大家也討論到了年輕一代保險客群的不同點(diǎn)，他們是被稱(chēng)為“互聯(lián)網(wǎng)原住民”的一代，是相比他們的父輩更加注重自我價(jià)值主張的一代，是對消費有著(zhù)個(gè)性化和多樣化需求的一代。在李哲看來(lái)，這些年輕客群“在購買(mǎi)保險產(chǎn)品之后，還需要一個(gè)閉環(huán)服務(wù)”。

然而，與之形成割裂的是，當下的保險行業(yè)從組織架構、到產(chǎn)品和銷(xiāo)售方法，都尚未有足夠大的與之相應的改變。

另一方面，保險行業(yè)市場(chǎng)格局的變化也很大，《報告》敏銳地洞察到：

第一，未來(lái)，保險代理人的服務(wù)專(zhuān)業(yè)化水平會(huì )越來(lái)越難以匹敵人工智能。盡管人工智能在保險中介業(yè)務(wù)中的應用暫時(shí)還處于初步階段，但隨著(zhù)機器學(xué)習、自然語(yǔ)言處理等技術(shù)越來(lái)越成熟，應用范圍越來(lái)越廣泛，人工智能將會(huì )對保險代理人造成較大的沖擊。此外，目前智能客服和智能保顧已經(jīng)得到了相對廣泛的應用，未來(lái)智能核保、智能理賠將會(huì )得到更廣泛的應用，這些都會(huì )對人工作業(yè)的保險代理人形成擠出作用。

第二，互聯(lián)網(wǎng)保險銷(xiāo)售和比價(jià)平臺，進(jìn)一步擠壓了代理人的生存空間。

一頭是，用傳統方式展業(yè)難度已經(jīng)越來(lái)越大，另一頭卻是，傳統的“金字塔型”結構收入分配機制多年不變，傳統保險代理人的收入分配長(cháng)期存在缺陷?！捌诔跹杆龠f減制”的傭金分配使得代理人首期傭金占比較高，而續保傭金比例過(guò)低，因此代理人會(huì )將更多精力用于挖掘新的客戶(hù)，缺乏提供后續服務(wù)的動(dòng)力，客戶(hù)難以體驗到長(cháng)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；另一方面，在“金字塔型”的管理模式下，利益層級層層疊加，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的傭金收入與保費貢獻不匹配，缺乏足夠的收入激勵。 

《報告》指出，破除利益層級、實(shí)現扁平化管理將成為未來(lái)保險代理人管理模式的趨勢。

從科技的賦能到市場(chǎng)的呼喚，當保險行業(yè)的生產(chǎn)方式與生產(chǎn)工具都已發(fā)生深刻變革，保險代理人群體也亟需改良傳統作業(yè)模式與組織機制，他們需要外部賦能。在此背景下，以i云保為代表的保險科技平臺的價(jià)值獲得了進(jìn)一步體現。

正所謂，工欲善其事，必先利其器。以i云保賦能代理人為例，賦能已經(jīng)直達代理人管理組織架構與銷(xiāo)售全流程。

i云保是專(zhuān)注于賦能保險從業(yè)者的保險科技服務(wù)平臺。以“用科技成就保險普惠“為使命，i云保自主研發(fā)并建立 “云圖大數據實(shí)驗室”，通過(guò)搭建“云圖智能數據中臺”及超級數倉，深度剖析消費者行為數據，實(shí)現保險產(chǎn)品的高效匹配，真正滿(mǎn)足消費者的保障需求。同時(shí)結合保險從業(yè)者行為數據，根據不同消費者需求場(chǎng)景，為其提供線(xiàn)上+屬地化代理人服務(wù)，滿(mǎn)足其及時(shí)、個(gè)性化的保險服務(wù)需求，有效挖掘保險服務(wù)的長(cháng)尾價(jià)值。截至目前，“云圖智能數據中臺”已實(shí)現匹配4000+用戶(hù)標簽、3000+保險產(chǎn)品知識圖譜。

在對保險從業(yè)者賦能方面，實(shí)現售前、售中、售后各環(huán)節全方位科技賦能，提升作業(yè)效率，讓更多優(yōu)秀代理人脫穎而出，重構保險代理人行業(yè)生態(tài)。i云保累計服務(wù)了超2500萬(wàn)張保單，平臺代理人人均產(chǎn)值提升300%。

還值得關(guān)注的是，i云保創(chuàng )新架構了扁平式代理人管理組織模式，打破了傳統保險公司代理人的“金字塔結構”、剔除間接傭金支付環(huán)節，成功地在降低傳統保險公司傭金成本支出的同時(shí)，提高了互聯(lián)網(wǎng)保險代理人的直接傭金收入，有效緩解了傳統代理人市場(chǎng)中由層級利益導致的營(yíng)銷(xiāo)隊伍冗雜、專(zhuān)業(yè)能力參差不齊、留存率低等問(wèn)題。

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原標題： 變革與重塑：保險代理人需要一場(chǎng)怎樣的轉型？| 愉見(jiàn)財經(jīng)