西政財富 作者：西政財富
來(lái)源：西政財富
一、募集類(lèi)機構轉型建議——真股業(yè)務(wù)轉型
二、非募集類(lèi)機構有限合伙明股實(shí)債投資
三、財富管理人員從業(yè)建議
2019年12月23日《私募投資基金備案須知》發(fā)布后，受限于契約型基金募集完成后備案、托管、穿透核查等監管規定，習慣于做明股實(shí)債、土地前融的私募機構一時(shí)卻不知如何展業(yè)。地產(chǎn)基金還能否備案？土地前融業(yè)務(wù)怎么操作？公司如何展業(yè)？系目前的地產(chǎn)私募機構問(wèn)的最多的一些問(wèn)題。
另外，我們也發(fā)現近來(lái)找我們財富中心尋求合作的財富管理人員也逐漸增多。在以往的操作中，一些財富管理人員往往習慣于簡(jiǎn)單了解投資多少金額、利率、期限、開(kāi)發(fā)商是否是百強、項目是否有抵押、產(chǎn)品銷(xiāo)售可以拿到多少傭金。在近年私募、信托等機構頻繁爆雷的背景下，財富管理人員也深刻認識到職業(yè)技能的重要性，并且希望更深度地了解行業(yè)本身，而非簡(jiǎn)單地信息推介，更期望在當前形勢下能與長(cháng)期積累的高凈值客戶(hù)有更深度的合作。
在2019年7月23日兩高兩部“聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于辦理非法放貸刑事案件適用法律若干問(wèn)題的意見(jiàn)》明確“非法放貸入刑”后，原來(lái)做短期資金業(yè)務(wù)的一些短拆過(guò)橋的機構和個(gè)人，在探索更好的放款方式的同時(shí)，也在尋求長(cháng)期穩定的業(yè)務(wù)。風(fēng)險與收益掛鉤，雖然短期資金業(yè)務(wù)能帶來(lái)豐厚的利潤，但在當前背景下無(wú)疑將面臨著(zhù)更高的執業(yè)風(fēng)險。此外，還有一些小貸公司、民企改制后的企業(yè)，亦面臨著(zhù)業(yè)務(wù)轉型以及業(yè)務(wù)可持續問(wèn)題。
在分析了近期找我們合作的機構的基本背景與訴求后，不論是私募基金公司、財富管理人員還是短拆過(guò)橋機構或個(gè)人，亦或是小貸公司、民企改制后的企業(yè)，就其資金來(lái)源而言，可分為募集類(lèi)與自有資金兩大類(lèi)。對于募集類(lèi)資金或機構，在當前形勢下，選好項目投資階段，往“真股”或“優(yōu)先股”方向發(fā)展或是一種選擇；對于有雄厚資金實(shí)力的機構而言，因資金不涉及募集，在考慮真股投資的同時(shí)，通過(guò)搭建有限合伙架構，進(jìn)行長(cháng)期債權投資亦是目前一些資金機構的常見(jiàn)操作手法。當然，真股投資已然是未來(lái)的發(fā)展方向。
一、募集類(lèi)機構轉型建議——真股業(yè)務(wù)轉型
目前常見(jiàn)的募集類(lèi)機構包括私募基金管理人、信托機構。對于私募基金管理人而言，在挑選好優(yōu)質(zhì)的開(kāi)發(fā)商及項目的情況下，可參與地產(chǎn)項目的真股投資?；緲I(yè)務(wù)交易架構包括如下兩類(lèi)：
當然需注意的是，真股類(lèi)項目對開(kāi)發(fā)商的綜合實(shí)力、信用以及項目本身的優(yōu)質(zhì)程度有更高的要求。真股類(lèi)投資有幾個(gè)要點(diǎn)值得關(guān)注：（1）一般在開(kāi)發(fā)商支付完畢土地款，開(kāi)發(fā)貸下發(fā)前介入；（2）期限一般相對較長(cháng)，并且需符合基協(xié)相關(guān)備案時(shí)間要求，如設置成2+3年；（3）投資金額一般按照資金峰值的一定比例來(lái)配比；（4）對于項目方而言，股權類(lèi)投資無(wú)法開(kāi)利息票，但有助于出表，降低負債；（5）真股類(lèi)投資對管理人的投后管理能力有較高的要求。
關(guān)于私募基金公司、信托機構如何操作真股/優(yōu)先股項目可參考西政財富2020年7月7日推文《地產(chǎn)基金的真股投資如何操作》以及西政資本2020年7月8日推文《202007：信托機構如何做地產(chǎn)真股》等系列真股投資文章。
對于真股類(lèi)私募基金而言，其核心要素如下：
二、非募集類(lèi)機構有限合伙明股實(shí)債投資
對于前文提到的具備自有資金的機構，如以往從事短拆、過(guò)橋業(yè)務(wù)的機構，有雄厚資金實(shí)力的實(shí)業(yè)企業(yè)及機構，因其資金不涉及到對外募集。在綜合衡量自身項目研判能力、投后管理能力的基礎上，可考慮對于優(yōu)質(zhì)項目進(jìn)行真股類(lèi)投資。當然，因其是自有資金，目前市面上的亦有一些機構通過(guò)搭建有限合伙方式對項目公司進(jìn)行明股實(shí)債投資。更多內容可參考西政資本2020年5月6日的推文《有限合伙逐漸取代地產(chǎn)基金》一文。
在此需要說(shuō)明的是，對于做慣了短期業(yè)務(wù)，獲取高收益的短拆過(guò)橋機構而言，基于現實(shí)及其投后管理能力等暫時(shí)的限制，想直接轉型到真股投資或許存在一定的難度。但不妨優(yōu)化投資標準，挑選一些綜合實(shí)力不錯的開(kāi)發(fā)商進(jìn)行長(cháng)期的合作，逐漸將短期的債權投資轉向于長(cháng)期的合作，在進(jìn)行磨合后，逐漸開(kāi)展真股類(lèi)合作。
三、財富管理人員從業(yè)建議
對于一些長(cháng)期從事財富管理業(yè)務(wù)的人員而言，在長(cháng)期從業(yè)過(guò)程中積累了大量高凈值客戶(hù)，亦有與高凈值客戶(hù)進(jìn)行長(cháng)期合作的需求。由于其系通過(guò)募集資金來(lái)進(jìn)行項目投放，若需自立門(mén)戶(hù)展業(yè)的，則建議財富管理人員務(wù)必遵守職業(yè)操守，愛(ài)惜羽毛，夯實(shí)專(zhuān)業(yè)基礎，真正對投資人負責。整體而言，對于財富管理人員而言，最大的風(fēng)險在于項目無(wú)法實(shí)現兌付而導致的連鎖反應，在挑選交易對手、合作方及項目層面需層層把關(guān)，并且挑選具備風(fēng)險承受能力的投資人進(jìn)行合作。
在地產(chǎn)融資項目的選擇上建議在融資準入及項目選擇層面，需綜合考慮如下三方面問(wèn)題：（1）募集能力及募集速度；（2）實(shí)際能承擔的綜合成本，具體需結合投資人收益預期、管理費用、募集渠道費用、通道費用（如有）考量；（3）開(kāi)發(fā)商綜合實(shí)力及介入的項目融資階段。更多內容歡迎參考西政財富2020年6月9日推文《財富人員如何操作地產(chǎn)融資業(yè)務(wù)》一文。
（一）客戶(hù)準入要求
建議初次涉獵房地產(chǎn)行業(yè)時(shí)在客戶(hù)選擇上定位為百強開(kāi)發(fā)商，部分克爾瑞排名前50強開(kāi)發(fā)商能接受融資成本的項目，并提供可認可的擔保措施的項目。若募資的綜合成本較高，則可考慮克爾瑞排名50-100，排除網(wǎng)紅及負債率較高的房企。
未來(lái)隨著(zhù)合作粘性及信任度加強，可選擇綁定某些實(shí)力開(kāi)發(fā)商長(cháng)期深度合作。后續亦可根據對市場(chǎng)及交易對手的進(jìn)一步了解，逐步擴展至地方龍頭，或有實(shí)力開(kāi)發(fā)商做擔保的項目。
（二）項目準入要求
1. 在綜合考慮募集成本等因素的情況下，初期合作可選擇百強開(kāi)發(fā)商可提供前置抵押物的項目進(jìn)行合作。
2. 對于部分信托公司旗下有配套的基金管理公司，在信托產(chǎn)品無(wú)法足額募集時(shí)，由配套的基金管理公司發(fā)行產(chǎn)品進(jìn)行后續募集，依托于信托風(fēng)控的相關(guān)產(chǎn)品，亦可參與合作募集。
3. 在逐步磨合業(yè)務(wù)后，后期可根據對市場(chǎng)的把控考慮選擇“弱主體+強項目+強風(fēng)控”的項目合作：如部分頭部國央企開(kāi)發(fā)商旗下基金管理公司，選擇一些非百強開(kāi)發(fā)商項目合作，但可提供品牌開(kāi)發(fā)商增信。如實(shí)力國企開(kāi)發(fā)商小股操盤(pán)或合作開(kāi)發(fā)的項目，由于操盤(pán)的強開(kāi)發(fā)商本身不存在融資困難，但其合作的小開(kāi)發(fā)商融資難度相對較大，在這類(lèi)實(shí)力主體可提供一定增信擔?；蛄鲃?dòng)性支持的情況下，亦可考慮合作。再如，一些實(shí)力開(kāi)發(fā)商，其在項目挑選上有自身的優(yōu)勢及風(fēng)控標準，對于該類(lèi)實(shí)力開(kāi)發(fā)商的融資+代建相關(guān)業(yè)務(wù)，在由開(kāi)發(fā)商進(jìn)行代建并提供融資增信的情況下，可選擇進(jìn)行融資層面的合作。
（三）高凈值客戶(hù)選擇
在投資人的選擇上可先與一些長(cháng)期合作且粘性比較強的機構或個(gè)人投資人進(jìn)行合作，以對投資者負責的態(tài)度進(jìn)行展業(yè)。
（四）借力長(cháng)遠合作
一個(gè)人走雖然走得快，而志同道合一群人走方能走得遠。對于具備高凈值客戶(hù)的財富管理人員，在展業(yè)過(guò)程中，若受限于其對某個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)能力，亦可挑選專(zhuān)業(yè)過(guò)硬的實(shí)力機構雙方按“募集與管理”的分工進(jìn)行合作。募集管理人員主要負責資金端的募集，合作方負責投資端的管理，由其進(jìn)行項目目篩選、研判、合作可行性分析、投融資方案及投資結構設計、投資決策評審、投后管理方案及退出方案設計、投后管理等。實(shí)現業(yè)務(wù)閉環(huán)，把控風(fēng)險、持續展業(yè)。
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