作者：毛小柒

來(lái)源：濤動(dòng)宏觀(guān)（ID：jinrongjianghu123123)

2021年8月13日，招商銀行發(fā)布2021年半年報。截至2021年6月底，招行總資產(chǎn)規模達到88858.86億元，較年初增長(cháng)6.27%；今年上半年，營(yíng)業(yè)收入與凈利潤分別實(shí)現1687.49億元和611.50億元，同比分別增長(cháng)13.75%和22.82%。

今年上半年招行在經(jīng)營(yíng)層面有諸多亮點(diǎn)，主要體現在“大財富管理業(yè)務(wù)模式”全面啟動(dòng)、核心存款與活期存款占比持續提升、零售端客戶(hù)AUM繼續大幅增長(cháng)、信貸投向有所側重、票據業(yè)務(wù)持續大幅增長(cháng)、大投行思維日益深入等方面。

（一）全面啟動(dòng)并打造“大財富管理業(yè)務(wù)模式”

所謂大財富管理模式，其本質(zhì)是將客戶(hù)資金端和融資端需求更有效地連接起來(lái)，即幫資金找項目、幫項目找資金。雖然招行在近年的財報中多有提及，但招行卻是首次在財報中對大財富管理業(yè)務(wù)模式進(jìn)行全面解剖。

1、首次對其大財富管理業(yè)務(wù)模式的背景和內涵進(jìn)行全面解剖

（1）2018年以來(lái)，招行全面進(jìn)入其輕型銀行轉型的下半場(chǎng)，邁入數字化時(shí)代的3.0模式（變革業(yè)務(wù)模式、運營(yíng)模式與組織模式），業(yè)務(wù)模式上致力于打造大財富管理體系（運營(yíng)模式為數字化、組織模式為開(kāi)放融合）。因此從這個(gè)角度來(lái)看，全面啟動(dòng)并打造大財富管理業(yè)務(wù)模式屬于輕型銀行轉型的一部分。

（2）實(shí)際上2020年年報招行便旗幟鮮明地提出打造大財富管理價(jià)值循環(huán)鏈，對踐行大財富管理業(yè)務(wù)模式的背景進(jìn)行了剖析。具體為，

第一，大財富管理成為打通供需兩端、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟、助力人民實(shí)現美好生活的主要連接器，招行可能是離大財富管理最近的幸運兒。

第二，十四五期間，招行將把大財富管理體系作為應對內外部形勢變化的戰略支點(diǎn)，作為深化輕型銀行轉型、探索構建3.0經(jīng)營(yíng)模式的主要方向。

（3）進(jìn)一步來(lái)看，大財富管理業(yè)務(wù)模式的構建主要從拓展“大客群”、搭建“大平臺”（即打造經(jīng)營(yíng)朋友圈）、構建“大生態(tài)”（即使各板塊良性循環(huán)起來(lái)）等三個(gè)維度來(lái)著(zhù)手。以客群拓展為例，除零售客群、財富管理客群（含金葵花及以上客戶(hù)和私行客戶(hù)） 以及傳統對公客群外，招行還通過(guò)App等各類(lèi)手段將財富管理服務(wù)范圍擴展至億級的長(cháng)尾客群。

再以大生態(tài)為例，即從客戶(hù)端、產(chǎn)品端、資產(chǎn)端、銷(xiāo)售端、平臺端等各個(gè)維度來(lái)重新定位各個(gè)板塊，如客戶(hù)端旨在拓展客群、提供并挖掘客群投融資需求，投行端重在組織或創(chuàng )設資產(chǎn)，同業(yè)端在于通過(guò)銀行及非銀行機構找開(kāi)銷(xiāo)售渠道、實(shí)現資產(chǎn)與客群引流等等。

2、大財富管理業(yè)務(wù)模式的本質(zhì)重在打造循環(huán)價(jià)值鏈

大財富管理業(yè)務(wù)模式不再局限于傳統的零售條線(xiàn)或財富管理條線(xiàn)，而是從銷(xiāo)售導向轉向客戶(hù)價(jià)值導向，將零售、財富管理、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)托管、投行等各條線(xiàn)充分融合，從客戶(hù)端、產(chǎn)品端、資產(chǎn)端、銷(xiāo)售端、平臺端等價(jià)值鏈視角重新定位各板塊，以不斷增強大財富管理體系下各條線(xiàn)之間的協(xié)同效應，打造“財富管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”循環(huán)價(jià)值鏈。在這條循環(huán)價(jià)值鏈上，各條線(xiàn)均有自身定位，要么提供客群，要么提供產(chǎn)品、資產(chǎn)，要么提供平臺或中間服務(wù)。具體看，

（1）零售與批發(fā)條線(xiàn)重在實(shí)現客戶(hù)轉化，如代發(fā)業(yè)務(wù)拓展、私人客群拓展、私行客戶(hù)引流對公有效等。

（2）財富管理與私行作為大財富管理價(jià)值循環(huán)鏈的引擎，由原來(lái)聚焦于向財富管理客戶(hù)、高凈值客戶(hù)提供“個(gè)人”服務(wù)轉變向私行客戶(hù)及其背后企業(yè)提供“個(gè)人+企業(yè)”綜合服務(wù)。

（3）同業(yè)客群在大財富管理價(jià)值循環(huán)鏈中更多承擔銷(xiāo)售、資產(chǎn)引流和客戶(hù)服務(wù)等職能。

（4）投行業(yè)務(wù)在大財富管理價(jià)值循環(huán)鏈中更多承擔資產(chǎn)引流和創(chuàng )設的職能，即組織或創(chuàng )設優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，為存量客群與增量客群提供產(chǎn)品與資產(chǎn)支撐。其中，投行中的交易撮合業(yè)務(wù)重在為大財富管理價(jià)值循環(huán)組織優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、引流高效資金。

（5）招商體系下各機構在大財富循環(huán)價(jià)值鏈中主要提供底層資產(chǎn)項目融資、資金募集及產(chǎn)品托管等服務(wù)。

（二）存款結構繼續優(yōu)化

1、繼續管控高成本存款，核心存款占比已提升至84%以上

招行自2020年開(kāi)始公布核心存款數據。低成本的核心存款是一家銀行最重要的致勝法寶，在存款利率自律上限調整之后，招行更加重視低成本核心存款的拓展。從數據上來(lái)看，近年來(lái)招行低成本的核心存款增長(cháng)較為亮眼。截至2021年6月，招行核心存款達到50352.63億元，占全部存款的比例已提升至84.20%，相較于2019年底的76.03%更是大幅提升8.17個(gè)百分點(diǎn)。

核心存款是招行的內部考核指標，主要指剔除大額存單、結構性存款等成本較高的存款。事實(shí)上持續擴大客群規模、壓降或對高成本存款或進(jìn)行量?jì)r(jià)管控以?xún)?yōu)化存款結構、應對存款成本剛性上升壓力也是招行2020年以來(lái)的主要任務(wù)。例如，招行的結構性存款余額已由2019年底的5159.02億元分別降至2020年底的2670.25億元和2021年6月底的2626.40億元。

2、上半年對公核心存款日均規模增幅高達17.80%，客群支撐是推動(dòng)力

相較于上半年存款的平庸增長(cháng)（全部存款、零售存款與公司存款增速分別為6.25%和5.51%和6.67%），今年上半年招行的對公核心存款日均規模卻達到32713.15億元、增速則高達17.80%，基本是其它存款增速的2.50倍。

從招行財報披露的信息中，我們推測招行對公核心存款的增長(cháng)應源于其客群快速增長(cháng)的支持。具體來(lái)看，今年上半年招行供應鏈金融中，核心客戶(hù)及其上下游供應鏈客戶(hù)同比分別增長(cháng)98.22%和150.36%。再比如，目前全部境內上市公司在招行的開(kāi)戶(hù)率達到81.05%（較2020年底提升了3.01個(gè)百分點(diǎn)），且上半年IPO的公司在招行開(kāi)立募資專(zhuān)戶(hù)的比例更是達到了54.77%。

以上對招行對公核心存款的貢獻應該是非?？捎^(guān)的。

3、活期存款占比已提升至66%以上

2019年以來(lái)招行提升了對活期存款的重視程度。今年上半年招行的活期存款繼續保持穩定增長(cháng)，其中零售活期存款與公司活期存款分別較2020年底增長(cháng)8.37%和6.37%。截至2021年6月，招行零售存款與公司存款中，活期存款占比分別達到70.77%和63.96%，全部活期存款占比亦達到66.40%，較2020年底提升了0.54個(gè)百分點(diǎn)（零售活期存款占比提升1.87個(gè)百分點(diǎn)），應該說(shuō)這一占比在國內銀行中基本上已經(jīng)處于國內銀行業(yè)非常高的位置。

（三）零售客戶(hù)、金葵花及以上客戶(hù)以及私行客戶(hù)AUM數據非常亮眼

1、雖然存款增速并不高，但今年上半年招行的零售端AUM增速均均超過(guò)11%。具體看，相較于2020年底，2021年6月底招行的零售客戶(hù)AUM增速達到11.67%、金葵花及以上客戶(hù)AUM增速達到11.91%、私行客戶(hù)AUM達到12.78%。這里的金葵花及以上客戶(hù)是月日均總資產(chǎn)在50萬(wàn)元及以上的零售客戶(hù)，私行客戶(hù)是指月日均總資產(chǎn)在1000萬(wàn)元及以上的零售客戶(hù)。

2、實(shí)際上從絕對值上來(lái)說(shuō)，招行零售端AUM（這里的AUM均為月日均口徑）亦非常亮眼，遠遠超過(guò)同業(yè)水平，2021年6月底招行零售客戶(hù)AUM達到9.985萬(wàn)億元（時(shí)點(diǎn)規模已突破10萬(wàn)億元大關(guān)）、金葵花及以上客戶(hù)AUM達到8.22萬(wàn)億、私行客戶(hù)AUM達到3.13萬(wàn)億。相較于2020年底，今年上半年零售客戶(hù)AUM、金葵花及以上客戶(hù)AUM和私行客戶(hù)AUM的增量分別達到1.04萬(wàn)億、0.88萬(wàn)億和0.35萬(wàn)億。

可以看出招商銀行管理的零售客戶(hù)、金葵花及以上客戶(hù)、私人銀行客戶(hù)AUM增量基本上已經(jīng)相當于一家中小銀行的表內總資產(chǎn)規模。

（四）貸款投向有所側重，制造業(yè)與批發(fā)零售業(yè)貸款占比持續下降

招行的貸款投向有一些側重，今年上半年招行加大了對水利環(huán)境和公共設施管理業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)、長(cháng)三角和渤海地區的貸款投放力度，縮小了按揭貸款、交通運輸和倉儲郵政業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)的貸款投放力度。

其中，制造業(yè)貸款和批發(fā)零售業(yè)貸款占比下降是近年來(lái)招行貸款結構的趨勢性特征，而房地產(chǎn)業(yè)貸款占比在今年上半年下降則可能是為了滿(mǎn)足房地產(chǎn)貸款集中度的要求。例如，制造業(yè)貸款和批發(fā)零售業(yè)貸款在全部貸款中的比例已分別從2015年的11.77%和8.90%降至今年上半年的5.47%和2.69%，房地產(chǎn)業(yè)貸款和按揭住房貸款占比則分別由2020年底的7.77%和25.35%（合計為33.12%）降至今年上半年的7.51%和24.71%（合計為32.22%）。

（五）信貸質(zhì)量整體有所改善，但房地產(chǎn)業(yè)貸款不良率有明顯上升

今年上半年招行大部分信貸投放領(lǐng)域資產(chǎn)質(zhì)量有所改善，不良貸款率和撥備覆蓋率更是分別由2020年的1.07%和 437.68%改善至1.01%和439.46%。制造業(yè)和批發(fā)零售業(yè)的貸款不良率亦分別由2020年底的3.55%和4.25%降至3.08%和3.96%。但也有例外。今年上半年招行房地產(chǎn)業(yè)的貸款不良率大幅上升0.77個(gè)百分點(diǎn)至1.07%，這是時(shí)隔兩年之后房地產(chǎn)業(yè)貸款不良率重回1%以上。

（六）票據業(yè)務(wù)大幅增長(cháng)，搶奪票源成為行業(yè)新競爭點(diǎn)

近年各家銀行在票據業(yè)務(wù)上均有持續發(fā)力，雖然某種程度上是為了拉存款和業(yè)務(wù)沖量，但更多層面是為了搶奪票據業(yè)務(wù)客戶(hù)，招商銀行也不例外，今年上半年招行票據貼現余額達到4197.97億元，較2020年底大幅增長(cháng)28.19%，延續了這幾年的高速增長(cháng)態(tài)勢。

1、票據業(yè)務(wù)客戶(hù)主要以中小企業(yè)為主，同時(shí)也是供應鏈金融的有效組成部分，因此票據業(yè)務(wù)客群應作為未來(lái)重要方向。今年上半年招行的票據客戶(hù)數較2020年底的116621戶(hù)降至104771戶(hù)，雖然有所下降，但仍保持在高位水平。

2、票據業(yè)務(wù)有助于商業(yè)銀行拉存款、放規模，比較容易上量，既有助于增加客戶(hù)粘性，亦可以作為規模增長(cháng)的主要助推器。

（七）深入貫徹大投行思維下的FPA理念，推動(dòng)公司客戶(hù)服務(wù)轉型

1、零售業(yè)務(wù)雖然極為重要，但公司業(yè)務(wù)的重要性也是顯而易見(jiàn)。對于很多銀行而言，公司業(yè)務(wù)基本上支撐了整個(gè)銀行體系的流動(dòng)性職能，其中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展很大程度上亦依賴(lài)于公司業(yè)務(wù)特別是公司存款上量的支撐。事實(shí)上，從零售存貸比一般遠遠高于公司存貸比這一行業(yè)共性特征上便可見(jiàn)一斑，招行同樣如此。

2、近年來(lái)招行已經(jīng)明顯認識到了統信貸支持的局限性，并嘗試通過(guò)“投商行一體化”服務(wù)理論推動(dòng)公司客戶(hù)服務(wù)轉型。為此，招行在傳統信貸支持的基礎上，從股權直投、理財資金出資、自營(yíng)投資、票據融資、債券承銷(xiāo)等多維度出發(fā)，為公司客戶(hù)提供全方位、多層次的金融需求。

 3、具體來(lái)看，招行2020年提出了客戶(hù)融資總量（FPA）的概念，并將FPA進(jìn)一步劃分為傳統融資和非傳統融資兩類(lèi)。其中，傳統融資方式包括一般性貸款、票據貼現、承兌、信用證、融資性保函與非融資性保函等幾類(lèi)，而非傳統融資方式則包括資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、自營(yíng)非標、融資性理財、承銷(xiāo)、撮合交易、融資租賃、跨境聯(lián)動(dòng)融資、牽頭銀團貸款等八個(gè)部分。

4、2020年招行客戶(hù)融資總量余額為4.60萬(wàn)億元，上半年增加0.34萬(wàn)億元。其中傳統融資和非傳統融資余額分別為2.43萬(wàn)億和2.17萬(wàn)億，上半年分別增加0.18萬(wàn)億和0.16萬(wàn)億，其中非傳統融資余額已占客戶(hù)融資總量的47.17%。

5、再以投行業(yè)務(wù)中的并購融資（聚焦優(yōu)質(zhì)上市公司、優(yōu)質(zhì)國企）和撮合類(lèi)業(yè)務(wù)（利用招投星系統和招投星小程序為資產(chǎn)找資金）為例，招行已經(jīng)連續多年披露這兩項數據，儼然已經(jīng)成為招行的兩大投行業(yè)務(wù)品牌。例如，今年上半年并購融資業(yè)務(wù)發(fā)生額達到1009.96億元，同比大幅增長(cháng)48.97%；撮合類(lèi)業(yè)務(wù)融資規模達到1671.38億元，同比大幅增長(cháng)62.36%。

可預見(jiàn)的是，未來(lái)優(yōu)質(zhì)和大型客戶(hù)的直接融資渠道會(huì )更加暢通，更多的企業(yè)可以通過(guò)債券市場(chǎng)、股票市場(chǎng)進(jìn)行融資，而諸多財富管理類(lèi)客戶(hù)亦有尋找各類(lèi)資產(chǎn)配置的需求，財富管理類(lèi)客戶(hù)也是零售與對公之間的連接器，二者之間對銀行的依賴(lài)性均會(huì )明顯減弱、和銀行之間的議價(jià)能力也會(huì )顯著(zhù)增加，因此未來(lái)較長(cháng)一段時(shí)期內大力發(fā)展交易性銀行業(yè)務(wù)和投行類(lèi)業(yè)務(wù)，是應對金融脫媒和低利率環(huán)境這一外部環(huán)境的有效出路。

（一）發(fā)展脈絡(luò )較為清晰

十余年以來(lái)，招行的發(fā)展脈絡(luò )整體來(lái)看較為清晰。

1、2010年招行提出“二次轉型”戰略構想，涵蓋了資產(chǎn)結構、經(jīng)營(yíng)模式、組織架構、業(yè)務(wù)流程、商業(yè)文化等各個(gè)方面。

2、2014年招行把“輕型銀行”明確為二次轉型的方向，確立了以零售金融為主體、批發(fā)金融（含公司金融和同業(yè)金融）協(xié)調發(fā)展的“一體兩翼”轉型目標。

3、在通讀其歷年年報時(shí)有一句表述引起了我們的注意，即招商銀行將2017年視為其王者歸來(lái)的一年（規模和業(yè)績(jì)指標增速開(kāi)始明顯回暖），這主要是因為在之前的將近四年的時(shí)間里，招商銀行曾因為各種原因而備受市場(chǎng)的誤解和質(zhì)疑（如股份行排名下降、資產(chǎn)質(zhì)量出現問(wèn)題、內部人員動(dòng)蕩等等）。

4、此外2017年對招商銀行很重要還因為其在這一年正式提出轉型為金融科技銀行。這一年招行向我們呈現的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)有兩個(gè)，即“客戶(hù)”與“科技”，招商銀行一直認為客戶(hù)才是一切商業(yè)邏輯的起點(diǎn)，科技恰恰可以成為這一商業(yè)銀行的重塑者，而未來(lái)也只有科技才能從根本上變革銀行的商業(yè)模式。

5、2018年以來(lái)，招行全面進(jìn)入其輕型銀行轉型的下半場(chǎng)，進(jìn)入數字化時(shí)代的3.0模式（變革業(yè)務(wù)模式、運營(yíng)模式與組織模式），在財富管理業(yè)務(wù)已打下較好基礎的背景下，業(yè)務(wù)模式上致力于通過(guò)打造大財富管理體系（運營(yíng)模式為數字化、組織模式為開(kāi)放融合）來(lái)構建循環(huán)價(jià)值鏈，以應對內外形勢變化。這幾年基本均是按照3.0模式在推動(dòng)自身轉型，目前來(lái)看招行的大財富管理業(yè)務(wù)模式已經(jīng)在客群維護與拓展、平臺搭建與連接等方面取得不錯成效。

（二）客群不斷豐富及持續穩健增長(cháng)是招行保持同業(yè)引領(lǐng)地位的最大支撐

對于銀行而言，客群增長(cháng)是最為重要的，無(wú)論怎么強調都不過(guò)分，客戶(hù)數量沒(méi)有增長(cháng)的業(yè)務(wù)模式猶如空中樓閣，經(jīng)不起內外形勢的沖擊，也經(jīng)受不住市場(chǎng)的考驗?？梢哉f(shuō)沒(méi)有客群增長(cháng)的規模增長(cháng)只是在打轉轉、體現不出水平，不值得推崇。實(shí)際上在客群方面，作為股份行和城商行代表的招行和寧波銀行均非常重視。

截至2021年6月底，招行零售客戶(hù)數與公司客戶(hù)已分別達到1.65億戶(hù)和227.68萬(wàn)戶(hù)，金葵花及以上客戶(hù)數和私行客戶(hù)數分別達到343.66萬(wàn)戶(hù)和11.19萬(wàn)戶(hù)，招行App累計用戶(hù)數和掌上生活App累計用戶(hù)數分別達到1.58億戶(hù)和1.17億戶(hù)，信用卡流通卡達到1.02億張。

1、對于客戶(hù)數，招商銀行有非常詳細的分類(lèi)，如在財報中基本會(huì )披露零售客戶(hù)數、APP活躍戶(hù)、借記卡和信用卡流通量、財富管理（含金葵花及以上和私行）客戶(hù)數、企業(yè)客戶(hù)數、機構合作客戶(hù)數、票據客戶(hù)數、理財投資客戶(hù)數、兩大App累計用戶(hù)數等信息，并由此衍生出對應的AUM、MAU理財銷(xiāo)售額等指標。

2、2017年后招行還在前期大量積累客戶(hù)數的基礎上，進(jìn)一步挖掘客戶(hù)的質(zhì)量（即從活躍度、交易量來(lái)衡量），也即他們所宣傳的MAU。具體看招行主要以?xún)纱驛pp為基礎，通過(guò)聯(lián)名與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、品牌廣告營(yíng)銷(xiāo)、自媒體粉絲營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)推薦客戶(hù)（MGM）社交營(yíng)銷(xiāo)、結算業(yè)務(wù)等方式積累客戶(hù)。

3、今年上半年，招行金葵花及以上客戶(hù)數和私人客戶(hù)數分別凈增33.48萬(wàn)戶(hù)和1.20萬(wàn)戶(hù)，公司客戶(hù)數凈增4.36萬(wàn)戶(hù)、小企業(yè)客戶(hù)數凈增4.34萬(wàn)戶(hù)、信用卡流通卡凈增227.03萬(wàn)張。特別是，招行App理財投資客戶(hù)數大幅增長(cháng)530.88萬(wàn)戶(hù)（較2020年大幅增長(cháng)51.39%）。

（三）特別重視表外業(yè)務(wù)

1、招行特別重視表外業(yè)務(wù)，這從FPA內涵、非保本理財以及資產(chǎn)托管等方面便可以看出來(lái)。2021年6月底，招行的非保本理財規模和資產(chǎn)托管規模分別達到25685.77億元和18.23萬(wàn)億，占其總資產(chǎn)的比例分別達到28.91%和205.16%。

通過(guò)發(fā)展表外業(yè)務(wù)，招行實(shí)現了比較可觀(guān)的中收、積累了很多客群，同時(shí)亦增強了客群粘性、豐富了朋友圈。需要指出的是，目前招行基本上已經(jīng)全部將其理財規模轉移至招銀理財旗下。例如，2020年底招銀理財管理的全部理財產(chǎn)品余額達到2.64萬(wàn)億（不含結構性存款），較2020年底增長(cháng)7.76%。其中，符合資管新規導向的新產(chǎn)品余額達到2.13萬(wàn)億、較2020年底增長(cháng)28.31%，占理財產(chǎn)品余額的80.68%，較2020年底提高了12.92個(gè)百分點(diǎn)。

與此同時(shí)，今年上半年招行實(shí)現的托管費收入達到28.36億元，同比大幅增長(cháng)30.15%。其中公募基金托管規模達到1.72萬(wàn)億，增幅達到26.34%，公募基金托管費收入達到12.38億元，同比大幅增長(cháng)108.07%。

（四）大財富管理業(yè)務(wù)對中收貢獻較大

今年上半年招行的中收是一大亮點(diǎn)，其中大財富管理業(yè)務(wù)是主要推動(dòng)因素。具體來(lái)看，今年上半年招行財富管理手續費及傭金收入高達206.12億元，同比大幅增長(cháng)35.68%。其中，代理基金、代理理財、代理信托計劃、代理保險以及代理貴金屬等分別實(shí)現收入達到67.19億元、28.74億元、45.28億元、55.59億元和19.86億元，同比分別大幅增長(cháng)99.45%、57.89%、12.58%、-4.30%和86.67%?？梢钥闯?，除代理保險收入外，代理基金、代理理財、代理貴金屬等領(lǐng)域的中收增幅均非常明顯，均明顯高于銀行卡、結算與清算帶來(lái)的中收增幅。

招行對代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的重視還可以看另外一個(gè)數據，即公募基金的銷(xiāo)售保有規模，中基協(xié)所公布的基金代銷(xiāo)機構公募基金銷(xiāo)售保有規模數據顯示，招行于2021年一季度和二季度代銷(xiāo)的非貨幣市場(chǎng)公募基金保有規模分別為7079億元和7961億元（二季度增幅達到12.46%），其中股票+混合公募基金保有規模分別為6711億元和7535億元（二季度增幅達到12.28%）?！?/p>

（五）主動(dòng)求變，相繼提出AUM、MAU、MGM與FPA等經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念

在歷年發(fā)展過(guò)程中，招商銀行相繼提出了AUM（管理綜合金融資產(chǎn)）、MAU（手機銀行活躍度）、MGM（客戶(hù)推薦客戶(hù)）、基于公司客戶(hù)需求的洞察首次提出了FPA（客戶(hù)融資總量）等諸多經(jīng)營(yíng)理念以及全面啟動(dòng)大財富管理業(yè)務(wù)模式，其意均為適應不斷變化的外部環(huán)境（如低利率和金融脫媒等）強調拓展并深入挖掘客群、提高綜合金融服務(wù)能力。

（六）緊抓賬戶(hù)流和資金流，圍繞核心客群構建批發(fā)經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈

投商行一體化是雙向的，既可以指通過(guò)投行提供多種多樣的金融服務(wù)模式，亦可以指通過(guò)投行業(yè)務(wù)將核心客戶(hù)拉過(guò)來(lái)之后、再通過(guò)商行業(yè)務(wù)圍繞核心客戶(hù)的上下游來(lái)保持客戶(hù)粘性、批量拓展客群。

除上述提及的通過(guò)投行業(yè)務(wù)推動(dòng)客戶(hù)服務(wù)轉型化外，招行還以核心客戶(hù)為業(yè)務(wù)發(fā)展的邏輯起點(diǎn)，緊抓賬戶(hù)流和資金流，圍繞核心客群構建批發(fā)經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈，即在通過(guò)投行業(yè)務(wù)建立客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，通過(guò)商行保持客戶(hù)粘性。

具體來(lái)看實(shí)際上是發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)，沿著(zhù)資金鏈向客戶(hù)的生態(tài)圈延伸，以帶動(dòng)對上下游供應鏈的大批量獲客。具體來(lái)看。

1、2021年6月底招行日均存款50萬(wàn)元以上的公司客戶(hù)數達到21.77萬(wàn)戶(hù)（較2020年底增長(cháng)9.18%、2020年全年增長(cháng)16.68%），對公核心存款日均規模高達32714.15億元（同比大幅增長(cháng)17.80%）。

2、供應鏈金融中，核心客戶(hù)及其上下游供應鏈客戶(hù)數分別同比大幅增長(cháng)98.22%和150.36%。

3、截至2021年6月底，全部境內上市公司在招行的開(kāi)戶(hù)率達到81.05%（較2020年底提升3.01個(gè)百分點(diǎn)）。其中，今年上半年IPO的公司在招行開(kāi)立募資專(zhuān)戶(hù)的比例達到54.77%。

4、2020年通過(guò)提供專(zhuān)項債服務(wù)而沉淀的發(fā)債資金存款達到6388.73億元。

5、今年上半年，供應鏈融資業(yè)務(wù)量達到2928.30億元，同比大幅增長(cháng)66.12%。其中，國內貿易融資業(yè)務(wù)量達到3598.29億元（同比增長(cháng)29.15%）、國內保函業(yè)務(wù)量達到587.04億元（同比增長(cháng)44.03%），延續了2020年全年的增長(cháng)態(tài)勢。具體看，2020年招行國內貿易融資業(yè)務(wù)量和國內保函業(yè)務(wù)量分別為6008.25億元（同比增長(cháng)32.93%）和939.19億元（同比增長(cháng)33.69%）。

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原標題： 招行的啟示